블루 스팟

배워 두면 평생 써먹는 부의 기술

김동희 지음

리툴북스 2024년 03월 25일 출간 국내도서 : 2024년 02월 20일 출간

작품소개

책소개

물건이 넘쳐나고, 팔고 싶은 사람도 넘쳐난다. 누구나 팔 수 있는 공간까지 마련되면서 무한경쟁 속에서 생존을 고민해야 하는 시대가 되었다. 예외는 없다. 변호사도 영업해야 하고, 대통령도 세일즈 능력으로 평가받는다. 팔 수 있어야 살아남을 수 있게 된 것이다. 팔아야 할 것이 비단 제품만은 아니다. 물건을 팔고, 서비스를 팔고, 아이디어를 팔고, 콘텐츠를 팔고, 나까지 팔 수 있어야 한다.
돈과 성공과 돈에 관한 수많은 책이 넘쳐나지만, 정작 가장 중요한 사실을 간과하고 있다. 바로 부의 근본이 되는 실무, ‘파는 기술’이다. 영업은 무작정 팔아 보겠다는 마음만으로 잘할 수 있는 분야가 아니라 제대로 배우고 익혀야 하는 전문 기술이다. 저자는 “한국말을 잘한다고 소통을 잘하는 것이 아닌 것처럼 즐겁게 돈을 벌고 싶다면 즐겁게 일하는 방법을 배워야 한다”고 말한다.
《블루 스팟》은 저자가 30년간 현장에서 경험하고, 10년 이상 세일즈맨을 대상으로 강의한 내용의 핵심만을 정리한 것으로 반드시 배워야 할 영업 기술 15가지로 구성되어 있다. 《블루 스팟》은 미래를 걱정하는 사람에게, 무엇을 어떻게 팔아야 할까에 대해 진지하게 고민하는 사람에게, 영업을 어디서부터 접근해야 하는지 알지 못하는 사람들에게 그 해답을 제시한다. 이제부터라도 부와 성공을 위한 진짜 기술을 배워볼 때이다.

목차

들어가며
쉽고 편하게 돈 벌고 싶은 당신, 그 비밀의 열쇠는 영업 기술에 있다

1장 부의 원천이 되는 전문 기술은 따로 있다
쉽고 편하게 달릴 수 있는 길이 있다
득점은 선수가 하지만 작전은 감독이 짠다
결심이 서야 돈이 따라온다

2장 쉽고, 재밌는 쪽으로 길을 내면 일이 편해진다
제1 블루 스팟 : 성장하는 맛을 알아야 달라진다
일이 재미있다는 사람들에게는 공통점이 있다
모든 성공의 순간에는 타이밍이 있다

제2 블루 스팟 : 슬럼프를 이기는 습관으로 만들어라
쉽게 포기하는 사람들의 특징
슬럼프일수록 활동에 집중해야 하는 진짜 이유

제3 블루 스팟 : 목표를 좋아해야 몰입할 수 있다
목표에도 선택과 집중이 필요하다
제대로 인식해야 제대로 성공한다

제4 블루 스팟 : 메타인지를 높이면 획기적으로 달라진다
메타인지의 힘을 기를 수 있는 가장 간단한 법
긍정적·발전적 피드백을 계속하면 무기가 된다
나만의 고유한 방법을 찾고 있는가

제5 블루 스팟 : 실행력을 시스템화하라
사람은 알면서도 왜 행동하지 않는가?
활동 스케줄링으로 실행력 높이기
미래를 바꾸는 세 가지 질문

3장 사람을 다룰 줄 알면 일이 즐겁다
제6 블루 스팟 : 영업이 아니라 사업이다
장사와 사업의 한 끗 차이
내가 가진 자원을 풀로 활용하고 싶다면
관계가 돈이고 힘이다

제7 블루 스팟 : 사람과의 거리를 줄여야 바뀐다
주위 사람에 따라 행동이 변한다
돈 들이지 않고 이익을 주는 법
긍정적 반응을 유도하는 프레이밍

제8 블루 스팟 : 낯선 영업인에게 더 끌린다는 사실을 기억하라
왜 낯선 영업인에게 끌릴까?
잊어버린 사람 관리법
관점을 바꿔야 시장이 확대된다
괜찮은 고객을 한꺼번에 만나는 방법
영업인이 주목해야 할 다섯 집단

제9 블루 스팟 : 거절에도 좋은 관계를 유지할 수 있다
거절을 부드럽게 넘기는 재미를 알게 되는 순간
클로징 성공률을 높이는 방법
끝까지 거절한 고객, 제대로 버리기

제10 블루 스팟 : 함께해야 즐겁게 성장한다
영업을 계속하는 힘은 어디에서 올까?
함께하면서 성장하고 싶다면

4장 매력적이어야 승산이 있다
제11 블루 스팟 : 나만의 브랜드를 만들어라
나를 매력적으로 소개하고 있는가
고객을 부르는 핵심 메시지
메시지를 매력적으로 전달하는가

제12 블루 스팟 : 경쟁자와 차별화하라
중요한 것은 외모가 아닌 매력적인 이미지다
육각형 영업인이 되는 법
남들과 일하는 방법이 달라야 한다

제13 블루 스팟 : 나의 강점을 극대화하라
무엇으로 유명해지고 싶은가?
나의 강점을 영업 필살기로 만들기

제14 블루 스팟 : 마음이 건강해야 매력 있다
바람이 불면 성냥은 꺼지지만, 모닥불은 더욱 타오른다
간단한 것이 가장 어렵다
부정적 감정 다스리기
똑똑한 사람들의 업무 스트레스 해소법

제15 블루 스팟 : 어제보다 더 멋지게 나이 들기
젊게 행동하면 뇌가 젊어진다
인생의 승부는 70대에 드러난다
인생은 선이 아니라 점이 모여서 만들어진다

끝내며
변하지 않아서 또 왔습니다

책 속으로

평생 성장해야 하는 시대가 왔다. 같은 자리에 있으면 유지가 아니라 퇴보하게 된다. 그렇다면 어떤 기술을 연마해야 평생 성장하며 살 수 있을까? 여러분이 10대라면 적성에 따라 선택하면 된다. 20대라면 미래 트렌드를 예측해 다시 공부를 시작해도 된다. 그런데 어른이라면, 지금 돈을 벌어야 하는 상황이라면 반드시 ‘영업 기술’을 익혀야 한다. _p.10

주위를 둘러보라. 사무실에서, 공장에서, 집에서, 제품만 만들고 싶다는 사람들이 너무 많다. 그런데 밖으로 나가 물건을 팔아 보겠다는 사람은 부족하다. 기술이 발전할수록 제품의 수준은 비슷해진다. 결국 만드는 사람보다 파는 사람의 가치가 높아질 수밖에 없다. 나는 평범한 사람이 성공하는 최고의 기술이 ‘영업’이라고 생각한다. _p.12

큰 결심을 하고 한 걸음을 떼었다고 해서 상황이 곧바로 바뀌지는 않는다. 나의 미래가 변하고 있다는 것을 믿고 두 걸음, 세 걸음을 내디뎌야 한다. 그러다 진짜로 뭔가 바뀌었다는 것을 알아채는 것, 이것이 진짜 성인의 학습이다. 머리로만 알아도 충분한 사람은 학생뿐이다. 머리로 알고 가슴으로 내려서 믿음을 가지고, 발을 움직여 생기는 결과를 확인했을 때 그제서야 위기를 극복하는 능력이 생긴다. _p.60

누군가는 돈을 ‘뜨겁게’ 사랑하라고 한다. 다른 이는 ‘차갑게’ 사랑하라고 한다. 두 가지는 어떤 차이가 있을까? 뜨거운 동기는 돈으로 할 수 있는 긍정적인 일을 떠올리게 한다. 차가운 동기는 돈이 없으면 생길 수 있는 부정적인 일을 떠올리게 한다. 예를 들면 연금 없는 노후, 폐지 줍는 노인 같은 것이다. 개인적으로는 이렇게 활용하고 있다. 나에게는 뜨거운 동기를 적용한다. 그래야 목표가 더 좋아진다. 반면 고객에게는 차가운 동기를 활용한다. _p.66

메타인지는 어떻게 해야 가질 수 있을까? 정답은 ‘정기적인 피드백’을 하는 것이다. 피드백은 내가 한 활동의 결과를 나에게 알려 줘서 다음 활동을 교정하는 행동이다. 피드백은 도끼를 가는 것과 같다. 아홉 번을 찍었는데 넘어가지 않는다면 열 번을 찍을 것이 아니라 도끼를 갈아야 한다. _p.77

진짜 마음인지 아닌지 확인하는 일은 간단하다. 노트에 적고 아침마다 큰 소리로 말해 보라. 계속할 수 있으면 진짜 마음이다. 진짜 마음이 아닌 것 같다면 이 일을 해냈을 때 생기는 이익을 좀 더 구체적으로 생각해 보면 좋다. 어떤 것을 가질 수 있는지, 어떤 기회가 생기는지 자세히 쓰고 읽어 본다. 아무것도 아닌 것 같지만, 자꾸 생각하고 자꾸 말하다 보면 어느 순간 하고 싶어지는 나를 발견하게 될 것이다. _p.90

내가 오래 영업하려면 새로운 고객이 계속 생겨나야 한다. 지금 고객이 너무 고맙기 때문에 미래 고객을 만드는 데 투자하는 것이 진짜 사업가의 마인드다. 영업은 시간을 돈으로 바꾸는 사업이다. 그래서 진짜 영업가는 현재 고객에게 돈을 받고 미래 고객에게 시간을 투자한다. _p.115

영업이 힘들게 느껴질 땐 주변 사람을 점검해야 한다. 힘든 사람끼리 모여 있으면 서로 위로는 될 수 있겠지만, 함께 힘들어진다. 신나는 영업을 하고 싶다면 신나게 영업하는 사람과 어울려야 한다. 고객도 마찬가지다. 신나게 일하는 고객을 만나야 한다. 긍정적인 집단과 부정적인 집단 중 누가 돈을 더 많이 벌까? 누가 더 영향력이 있을까? 말하나 마나 긍정적인 집단일 것이다. _p.124

영업에서 친밀도는 아주 중요한 개념이다. 그런데 친밀도만 추구하면 신규 고객이라는 다양성은 좁아질 수밖에 없다. 영업의 기반은 친밀도로 만들되, 어느 순간에는 친밀도의 벽을 뛰어넘어야 한다. 고객 관리가 C급 고객을 A급 고객으로 올리는 밀도의 활동이라면, 고객 확대는 A급이든 C급이든 가리지 않고 똑같은 밀도로 터치하는 다양성 활동이어야 한다. 친하든 친하지 않든 계속 터치하는 것이다. 이렇게 관점을 바꿔야 시장을 확대할 수 있다. _p.146

클로징(Closing)을 꼭 해야 하는 세 가지 이유가 있다. 첫 번째는 소득의 원천이기 때문이다. 영업인이 하는 모든 활동은 ‘클로징’을 하기 위해서라는 것을 잊으면 안 된다. 두 번째는 새로운 관계가 시작되기 때문이다. 계약을 하고 나면 나에 대해 더 호의적으로 바뀐다. 관계에서의 주도권도 커진다. 추가 계약을 할 기회도 생긴다. 과정이야 어찌 되었든 아름다운 추억으로 포장된다. 무엇보다 계약한 고객만이 나의 노력을 인정해 준다. 세 번째가 가장 중요하다. 고객이 계약할 생각이 있는지 없는지 확인할 수 있기 때문이다. _p.161

악성 고객이라고 하면 무례하고 말도 안 되는 요구를 하는 사람들을 떠올리는데, 이렇게 드러난 악성 고객은 문제가 안 된다. 보이는 대로 걸러내면 되기 때문이다. 문제는 ‘드러나지 않는 악성 고객’이다. 친절하고 나이스한데 계약은 할 마음이 없는 사람이다. 어떻게 하면 악성 고객인지 알아볼 수 있을까? 가장 확실한 방법은 클로징을 걸어 보는 것이다. _p.162

영업에서 거절은 피할 수 없는 과정이다. 제안하기 전에는 불안의 원인이고, 제안하고 난 후에는 실패의 쓰라림이 되기도 한다. 하지만 나의 예상 범위 안에서 고객들이 거절의 사유를 이야기한다고 생각해 보라. 그 거절을 부드럽게 처리하는 나의 모습을 상상해 보라. 거절을 넘어가는 재미를 알게 된다면 영업도 크게 성장할 것이다. _p.165

경력이 길든 짧든 영업인은 누구나 한계에 부딪히는 경험을 한다. 장애물이라기보다는 더 큰 성장을 위해 넘어야 하는 벽에 가깝다. 이 벽을 넘기 위해서는 같은 업계에서 비슷한 경험을 해본 동료의 살아 있는 노하우가 가장 필요하다. _p.184

매력적인 소개는 세 가지를 포함하고 있어야 한다. 첫 번째는 하고 있는 일을 표현해야 하고, 두 번째는 말하는 사람이 뿌듯해야 하고, 세 번째는 듣는 사람의 관심을 끌 수 있어야 한다. 그래야 말하는 사람의 표정이 빛날 수 있기 때문이다. _p.197

고객을 부르는 메시지의 핵심은 고객에게 줄 수 있는 이익을 표현하는 것이다. 생각해 보라. “나, 보험금 받고 싶지 않거든”, “묻지도 따지지도 않고 보험료 잘 내고 있거든”. 이런 사람이 어디 있겠는가? 보험에 가입했다면 누구나 보험금을 받고 싶어 하고, 필요한 만큼 적정한 보험료를 내고 싶을 것이다. 처음에는 어색해서 말이 안 나올 수 있다. 그래서 ‘자연스러운데 자신 있어 보일 때’까지 연습해야 한다. _p.203

경쟁자와 나를 다르게 만드는 특별한 차이점. 이 차이점은 어떻게 만들어지는 걸까? 그 시작은 익숙해진 활동에 새로운 질문을 던지는 것이다. 출근, 주간 계획 수립, 팀 미팅, 가입 설계…, 이런 활동들을 새로운 관점으로 재정의하는 것이다. 그리고 새롭게 정의된 활동에 걸맞은 액션을 하면 된다. 그럼 일하는 방법이 다른 사람이 될 수 있다. _p.223

유명해지려면 ‘탁월’해져야 한다. 탁월해지기 위한 두 가지 방법이 있다. 첫 번째는 ‘천재’로 태어나는 것이다. 이건 다들 실패했을 거로 생각한다. 두 번째는 남들보다 더 많은 시간을 투자하는 것이다. 시간과 관련해서 ‘1만 시간의 법칙’이라는 유명한 말이 있다. 한 분야에서 1만 시간을 보내면 전문가가 된다는 이야기다. 거짓말에 가깝다. 이 말대로라면 대한민국에 전문가가 차고 넘칠 것이다. 탁월의 세계에서는 흘려보낸 시간이 의미가 없다. _p.228

영업은 여러 가지 기술들이 뭉쳐져 있는 하나의 큰 덩어리 같은 일이다. 이 덩어리를 잘게 쪼개서 자세히 분석하고, 나와 적합한 기술을 선택해서 수련할 수 있어야 ‘탁월’에 이를 가능성이 커진다. 그래서 탁월한 영업인이 되는 출발점은 ‘지금 하고 있는 일을 자세히 보는 것’이다. _p.229

강점을 활용하면 성과가 따라온다. 모든 사람은 자신만의 ‘강점’을 가지고 있다. 태어날 때부터 가지고 있는 재능이든, 학습으로 얻게 된 지식이든, 경험을 통해 체득한 기술이든 폭발적인 성장의 가능성은 강점에 있다. 내향적이든 외향적이든, 논리적이든 감성적이든 관계없다. 어떤 영업인이라도 성공할 수 있다. 유일한 조건은 단점이 아닌 강점을 바라볼 수 있어야 한다는 것이다. _p.232

성공한 영업인의 숫자만큼 다양한 성공 요인이 있다. 이걸 혼자서 다 잘하는 사람은 없다. 그래서 어떤 활동을 선택했는지는 그다지 중요하지 않다. 그러나 그 활동을 ‘탁월’의 영역으로 수련하는 것은 중요하다. 시장은 변하고, 기술도 변하고, 게임의 규칙도 바뀐다. 탁월한 강점을 가진 사람만이 흔들리지 않고 변화를 수용할 수 있다. _p.241

변화의 동력은 위기에서 온다. 편안한 상태에서 도전하기란 참 어렵다. 회사를 그만두고 도서관에서 고객들과의 상담을 복기하다가 깨달은 것이 있다. 좋은 고객은 나에게 계약을 줬지만, ‘나를 성장시킨 것은 어려운 고객’이었다. 물론, 모든 사람에게 위기가 기회가 되지는 않는다. 똑같은 실패에도 어떤 영업인은 좌절하고, 어떤 영업인은 더 높이 튀어 오른다. 핵심은 위기를 바라보는 태도다. _p.246

출판사 서평

불안한 미래를 바꾸기 위한
가장 중요한 다음 수는 무엇인가?

물가는 계속해서 오르지만, 통장에 찍히는 월급은 요지부동이다. 로봇과 인공지능(AI)이 인간의 일자리를 대체하고 있고, 기술은 따라잡기 벅찬 속도로 발전하고 있다. SNS에 떠도는 성공 스토리를 따라 해 보지만, 그마저도 쉽지 않다. 돈은 벌고 있지만, 여전히 미래는 불안하고, 일은 즐겁지 않다.
현대인은 무언가를 팔아야만 먹고살 수 있다. 회사원들도 결국은 자신의 노동력을 팔아 월급을 받는다. 아무리 노래를 잘해도 무대에 서지 않으면 골방 아티스트가 될 수밖에 없는 것처럼 아무리 좋은 물건이 있어도 팔지 못하면 창고에서 썩어갈 수밖에 없다.
파는 것이 물건에만 국한되어 있지는 않다. 서비스, 콘텐츠, 생각까지도 팔 수 있다. 문제는 ‘잘’ 팔아야 한다는 것이다. 다른 사람과 똑같이 팔아서는 현재의 불안과 위기에서 벗어날 수 없고, 어제와 똑같은 방식으로 팔아서는 성장할 수도, 성공할 수도 없다. 그렇다면 답은 하나다. 파는 법을 제대로 배우는 것이다.
‘블루 스팟(Blue Spot)’은 바둑에서 인공지능(AI)이 추천하는 가장 좋은 다음 수를 의미한다. 불안한 미래를 위해 두어야 할 다음 수는 공부, 투자, 재테크, 결혼 등 여러 가지가 있을 것이다. 그러나 무엇보다 가장 좋은 수는 한번 배워 두면 평생 써먹을 수 있는 ‘영업 기술’이다.

어떤 일을 하든 영업 기술이 탁월하면
그 분야의 가장 높은 곳에 설 수 있다

“잘 파는 사람이 결국은 성공한다!”는 공식은 불변의 법칙이다. 온라인 때문에 대면 영업이 쇠퇴할 것이라고 말하는 사람도 있지만, 그렇지 않다. 코로나 때 재택근무를 시행하며 집에서도 충분히 일할 수 있다는 것이 증명되었지만, 엔데믹 후 다시 출근하고 있다. 왜일까? 사람과 사람 사이에는 온라인에서 알기 힘든 ‘맥락’이 있기 때문이다. 큰 거래일수록 만나서 하는 이유 역시 마찬가지이다.
세상 모든 일의 중심에는 영업이 있다. 영업을 모르거나 할 수 없으면 성공을 기대하기 어려운 것이 현실이다. 영업은 사업에서 일상생활에 이르기까지 모두 통하는 실용적 기술이며, 현대인이라면 필수적으로 장착하고 있어야 하는 전문 기술이다.
어렵게 생각할 필요는 없다. 영업은 ‘기술적 방법론’이 있어 배경이 좋지 않은 사람도, 말을 잘 못 하는 사람도, 내성적인 사람도 얼마든지 배울 수 있기 때문이다. 영업 기술은 한번 배워 두면 어떤 일을 하든 훨씬 더 편하게 잘할 수 있으며, 즐겁고, 신나게, 돈을 잘 벌 수 있다.

부와 성공의 근본에는 영업이 있다
쉽고 편하고 신나게 돈 버는 기술을 익혀라

저자 김동희는 교육기업 리툴코리아의 대표이사로 대한민국의 모든 직업인이 생존의 문제를 뛰어넘어 일과 인생을 즐길 수 있도록 신나고 편하게 돈 버는 기술을 전파하고 있다. 10년 넘게 ‘강삼클럽(강사료만 월 3천만 원 이상)’에 가입하였으며, 누구나 자기 방식으로 성공할 수 있도록 세일즈 MBTI 진단 도구를 개발하기도 했다.
개인적인 성공 경험을 이론으로 정립하기 위해 경영학 박사학위를 취득한 저자는 《블루 스팟》에서 현대인이라면 반드시 알고 있고 배워야 할 영업 기술 15가지를 제시한다. 《블루 스팟》 1장은 미래를 바꾸는 ‘영업의 힘’에 대해 이야기하며, 2~4장은 각각 편하게 일하는 법, 사람 다루는 법, 매력을 키우는 법에 대해 구체적인 방법론과 기술을 알려주고 있다.
현재가 불안하고, 좀 더 쉽고 편하고 즐겁게 돈을 벌고 싶고, 성공을 갈망하는 사람이라면 《블루 스팟》이 해답이 되어줄 것이다.

작가정보

저자(글) 김동희

대한민국의 모든 직업인들이 생존의 문제를 뛰어넘어 일과 인생을 즐길 수 있도록 신나고 편하게 돈 버는 기술을 전파하고 있다.

대한민국 No 1. 교육기업 리툴코리아의 대표이사로 영업조직의 생산성을 두 배로 높이는 일을 하고 있다. 생명보험사와 손해보험사 모두에서 VIP 마케팅 채널을 론칭한 유일한 사람으로 대한민국 금융보험업계의 연금 영업, 법인 영업, 메디컬 영업의 기본 모델을 정립하였다. 전문가 양성을 위해 CFP, 자산관리사 등 여러 교재를 집필했으며, 누구나 자기 방식으로 성공할 수 있도록 세일즈 MBTI 진단 도구를 개발하기도 했다. 직업인들의 주도적 삶을 지원하는 평생직업제작소와 의료계와 보험업계의 연결을 위해 한국헬스케어협회를 설립했다. 개인적인 성공 경험을 이론으로 정립하기 위해 경영학 박사학위를 취득했다.