위대한 세일즈맨의 원칙

1만 번의 경험을 통해서 얻게 된 영업의 비밀

주훈 지음

치읓 2024년 03월 11일 출간 종이책 : 2022년 10월 10일 출간

작품소개

책소개

“나도 당신과 다르지 않았습니다.”

그는 책 속에서 끊임없이 이 말을 전달한다. 그의 겸손한 인품에서 묻어난 말이기도 하지만 그 누구보다 이 책을 읽은 세일즈맨 모두가 위대한 세일즈맨의 반열에 오르기를 바라는 진심에서 나온 말이다.

15년간 3천 명의 고객들을 1만 번 이상 만나며 체득한 세일즈의 비밀과 그만의 위대한 세일즈맨의 원칙은 그 누구든 세일즈맨으로서 성공할 수 있다는 확신과 실질적 노하우를 선사한다.
‘하루 3명을 매일 만날 수 있다면, 당신은 절대 실패하지 않는다.’는 원칙을 가지고 있다면, 3명의 고객과의 약속을 잡기 위해 100통 이상의 전화를 해야 한다는 사실을 깨닫게 되고, 이것을 실행할 수 있는 사람만이 세일즈맨으로서 성공할 수 있음을 저자는 책 전반에서 강조한다.

목차는 총 3부로 나눠져 있다. 1부는 총론, 2부는 각론, 3부는 규칙으로 구분하여 보다 쉽고 간결하게 필요한 지식과 경험을 얻을 수 있도록 구성되어있다.
목차만 보더라도 저자가 평소 고객을 대하는 마음과 태도가 어땠는지 충분히 가늠할 수 있을 정도로 이 책은, 저자가 15년 간 하루도 빼놓지 않고 기록한 세일즈 노트와 같이 가장 사실적이고 진실한 기록이다.
여기에서도 세일즈맨의 위상이 높아지고, 더 많은 위대한 세일즈맨이 탄생하여 고객들에게 그 이익이 돌아가길 바라는 저자의 마음을 고스란히 엿볼 수 있다.

‘사람을 얻는 자, 모든 것을 얻는다.’는 자신만의 원칙을 고수한 ‘위대한 세일즈맨’의 기록을 담은 이 책의 첫 페이지를 설레는 마음으로 열어보자. 이 책을 읽는 당신 역시, 이미 위대한 세일즈맨의 자질과 자격이 있음을, 그리고 한낱 꿈이 아닌 반드시 이루게 될 현실임을 깨닫게 될 것이다.

목차

INTRO 위대한 세일즈맨에 관하여

1부 당신은 이미 위대한 세일즈맨이다

1장 세일즈 마켓에 잘 오셨습니다

그럼에도 불구하고 세일즈를 해야 하는 이유
물리적 시간을 기반으로 몸값을 높여라
가장 빨리 부자 되는 법
명품을 찾지 말고 내가 명품이 되어라
인맥의 한계를 넘어서다
세일즈를 해야 자산가가 될 수 있다

2장 고객은 누구를 전문가로 인식하는가

상대방이 듣고 싶은 말은 따로 있다
가장 쉬운 것이 가장 어려운 것이다
특징을 얘기하지 말고, 장점을 얘기해라
고객의 ‘니즈’(Needs)를 확장시켜라
벤츠 판매왕에게 구매하는 것은 벤츠만이 아니다
새롭지 않은 것을 새롭게 보이게 하는 기술
연봉 1억을 벌 것인가, 연 1억을 저축할 것인가

2부 위대한 세일즈맨의 영업 노트

3장 영업의 비밀 Ⅰ : 마음을 흔들어라

Why asking for discount?
때론 질문이 답변보다 더 큰 힘을 가진다
요구와 욕구를 구별하라
마음을 얻는 선물의 조건 Ⅰ
마음을 얻는 선물의 조건 Ⅱ
스토리텔링으로 설득하라 Ⅰ
스토리텔링으로 설득하라 Ⅱ
조언이 아닌 공감이 우선이다

4장 영업의 비밀 Ⅱ : 신뢰의 힘

선택할 것인가, 선택되어질 것인가
나는 최고의 세일즈맨이다
시간, 영업자의 목숨
절대, 단점을 숨기지 마라
대체 불가한 세일즈맨의 3가지 기술
비교를 거절하라
책임을 고객에게 전가하지 마라
확고한 세일즈 원칙을 고수하라

5장 영업의 비밀 Ⅲ : 믿음과 태도의 힘

세 가지 믿음
신념을 뛰어넘을 것은 아무것도 없다
고객의 자존감을 높여라
가장 하기 싫은 일 너머에 있는 것
나의 생각이 ‘박카스’다
통제할 수 있는 것에 집중하기
누가 봐도 ‘될 놈’이었어
매일 10점짜리 하루를 만들어라
결과는 시간차를 두고 온다

3부 위대한 세일즈맨으로 성장하라

6장 위대한 세일즈맨의 6가지 습관

독서 : 책을 통한 위로와 성장
기도 : 마음의 평온
편지 : 신뢰의 힘
침묵 : 에너지의 축적
공간 : 온전한 집중
강의 : 가르침이 가장 큰 배움

7장 시간이 지나도 변하지 않는 세일즈 노하우

치킨을 선택하는 방법
1년 후 약속을 미리 잡아라
이런 것도 도와주실 수 있어요?
인생에서 가장 소중한 것을 발견하게 하라
그게 바로 ‘핵심’입니다
나는 우량주입니다

OUTRO 하버드대학 와이드너 도서관 앞에서

책 속으로

8p 세일즈는 일정한 한계가 없다. ‘어떻게’ 하느냐에 따라 1년에 1,000만 원을 모으는 삶이 아니라 매월 1,000만 원을 저축하는 삶을 살 수 있는 것이다.

27p 시간에 쫓기지 않고 온전히 시간을 내 편으로 만들 수 있는 방법, 빠른 속도로 재정적 안정 궤도에 진입할 수 있는 방법은 이것만이 유일하다는 것을 알게 됐기 때문이다.

35p 다양한 경험에서 나오는 작은 부분에 대한 ‘섬세함’이 ‘특별함’을 만든다. 이런 서비스를 한번 경험해본 고객은 결코 평범한 서비스에 만족할 수 없다. 고객이 ‘특별한’ 세일즈맨을 찾게 되는 것은 당연한 일이다.

90p 좋은 질문은 좋은 답변보다 더 큰 힘을 가진다. 앞서 좋은 질문은 생각을 확장시킬 수 있고, 자신을 돌아볼 수 있게 하며, 세일즈맨의 얘기에 집중하게 만든다고 말한 바 있다. 여기에 더해 좋은 질문은 고객을 리딩(Leading) 할 수 있다.

96p 기억하자. 고객의 표면적 요구를 충족시키는 것보다 요구 이면에 숨겨진 욕구를 확인해야 한다. 요구를 넘어 욕구에 알맞은 대안을 제시할 수 있을 때, 고객은 주저 없이 당신을 선택할 것이다.

100p 르네상스 시대에 이탈리아 피렌체를 지배했던 메디치 가문의 경영 원칙이자, 위대한 세일즈맨의 원칙인 이 진리는 깨지지 않는다. “사람을 얻는 자, 모든 것을 얻는다.”

124p 고객이 유능한 세일즈맨을 선택하듯, 세일즈맨도 좋은 고객을 선택해야 한다.

150p 세일즈맨에게 있어 경쟁이라는 단어는 떼려야 뗄 수 없는 단어이겠지만,
독보적인 위치에 있다면 비교할 대상 자체가 사라지게 된다.

156p 세일즈에도 원칙이 필요하다. 이 원칙들은 세일즈 환경이 좋고 실적이 잘 나올 때는 빛을 발휘하지 못할 수 있다. 하지만 이와 반대로 세일즈 환경이 어렵고 실적이 좋지 못할 때는 흔들리지 않게 중심을 잡아줄 수 있고, 비를 피할 수 있는 우산이 되어줄 수 있다.

161p 수많은 세일즈맨이 업계를 떠나는 이유는 원칙을 세우지 못했거나, 원칙을 세웠다 하더라도 원칙을 지키지 못했기 때문임을 명심해라.

194p 대부분의 세일즈맨에게는 어려운 외부 상황들이 항상 ‘걸림돌’이다. 하지만 위대한 세일즈맨에게는 본인의 능력을 입증하고 역량을 더 발전시킬 수 있는 ‘디딤돌’이 된다.

235p 우리의 브랜드는 과연 무엇일까? 내가 생각하는 세일즈맨의 브랜드는 바로 ‘고객’이다. 내가 어떤 고객을 모시고 있고, 어떤 고객을 만나는지가 세일즈맨의 브랜드이다.

출판사 서평

세일즈맨이 아닌 누군가가 읽어도 이 책이 인상 깊은 이유는 뭘까.

저자는 세일즈를 처음 시작하는 15년 전부터 지금까지 다이어리와 펜을 가지고 다닌다. 저자가 가진 삶의 태도와 세일즈에 대한 신념이 느껴지는 중요한 부분이다.

그의 다이어리에는 지난 15년의 노하우와 그만의 세일즈 원칙이 담겨있다.
강원도 인제까지 달려가 밤늦게까지 상담을 했던 날, 결국 계약도 하지 못했는데 하필이면 폭설이 내려 집으로 돌아가지 못하고 차 안에서 새우잠을 자야 했던 그날의 기록. 몇 만 원 정도 되는 보험을 하나 더 가입하려 한다는 기존 고객과의 상담이, 10억 원의 생명 보험 계약으로 확장됐던 기록. 타 회사에 다니는 선배의 권유로 시작한 강의의 반응이 좋아, 자신의 커리큘럼이 회사 교육 정규 과정으로 들어갔던 기록까지.
지금까지 어떤 일이 있었는지, 어떤 생각을 했는지, 어떤 선택을 했고, 그 결과가 어땠는지, 한 자 한 자 빠짐없이 적혀있다.

《위대한 세일즈맨의 원칙》, 이 책의 핵심은 제목에 담겨있다. 프롤로그에서부터 언급되어 있는 것처럼, 이 책에 담겨있는 것은 단순한 기술이나 묘책이 아니다. 떠도는 지식의 나열이 아니다. 가장 사실적이고 진실한 기록이다. 1만 번이 넘는 상담을 진행하는 동안, 세일즈맨으로서 고수한 영업의 원칙이, 위대한 결과로 이어진 생생한 경험이 담겨있다.

세일즈는 이런 식으로 하라,고 말하며 자신의 업적을 자랑하는 그런 책들과 확연한 차이를 느낄 수 있는 이유가 바로 여기에 있다. 15년간 직접 기록한 사실적 상황을 기반으로 적혀있는 글을, 단 한 권의 책에서 볼 수 있음은 독자 입장에서도 큰 행운이 아닐 수 없다. 막연한 방법 제시가 아닌 세일즈에 대한 세세하고 실질적인 노하우들이 책 곳곳에 들어있음은 물론,

‘왜 일을 해야 하는가’, ‘어떻게 일을 해야 하는가’, ‘무엇을 목표로 해야 성공할 수 있는가’에 대한 확고한 대답을 스스로 찾을 수 있도록 만드는 책이 바로 주훈 작가의 《위대한 세일즈맨의 원칙》이다. 우리는 누구나 일을 한다. 누구나 일에 대한 원칙을 가져야 한다. 누구나 일에 대한 목표를 가지고 성공을 향해 걸어가려는 욕망을 가지고 있다.

‘위대한 세일즈맨의 원칙’을 배워라. 15년간의 노하우가 고스란히 녹아있는 그만의 노하우를 배워라. 어떻게 상대방의 마음을 움직일 수 있을지, 어떻게 대화를 부드럽게 이어갈 수 있을지, 어떻게 자기 관리를 통해 멈추지 않는 추진력을 가질 수 있을지, 무엇보다 자신이 하고 있는 이 일을 통해 자신은 물론, 주변 사람, 더 나아가 세일즈를 통해 만나는 모든 사람들이, 이 원칙을 통해 행복해질 수 있다는 사실을 알게 될 것이다.

그의 말대로 이 원칙을 알면 당신의 성과는 배수가 아닌 제곱으로 늘어날 것이다. 그리고 그 성과는 비단 비즈니스뿐만 아니라 무엇보다 중요한 인생의 행복이 배수가 아닌 제곱으로 늘어나는 것을 보게 될 것이다. 위대한 세일즈맨의 원칙은, 위대한 한 사람의 인생으로 이끌어 줄 삶의 원칙이기에.

작가정보

저자(글) 주훈

보험업계에서 가장 만나고 싶은 세일즈맨으로 통하는 그는 육군 군사경찰 장교로 전역 후, 보험 세일즈를 시작하였다. 입사 초, 가장 친한 친구의 거절을 시작으로 수많은 좌절을 경험했다. 재정적으로도 힘든 상황을 겪었지만 반드시 위대한 세일즈맨으로서 성공할 수 있을 것이라는 신념을 가지고, 자신만의 원칙을 세워 단 하루도 거르지 않고 세일즈에 매진했다. 그 결과 본인만의 확고한 시장을 구축할 수 있었다.

우연한 기회에 사내 강사로 활동하면서 가장 듣고 싶은 강의, 가장 만나고 싶은 강사로 발돋움한 그의 세일즈 노하우는, 많은 이들에게 공감과 호응을 얻었다. 외부 강연에도 초대되어 수많은 사람을 만나 위대한 세일즈맨의 원칙에 대해 설파하였다. 또한, 매년 북미지역을 순회하며 개최하는 전 세계 보험·재무 전문가들이 모이는 ‘MDRT 연차총회’에서 한국인 강연사로는 드물게 4번이나 초대되어 강연한 바 있다.

그는 15년 동안 약 3,000명의 사람들을 1만 번 이상 만났다. 그중 1,000명이 넘는 고객들을 확보, 관리하면서 부자들은 왜부자가 되는지, 일의 성과를 내는 사람들은 어떻게 성공하는지를 알게 된 모든 경험을 이 책을 통해 알려주고 있다.

본인처럼 힘들어했던 세일즈맨들을 위해 멘토로서 활발하게 활동하고 있다. 또한 세일즈맨 모두가 자신만의 원칙을가지고 정직하고 성실하게 임한다면, 누구나 위대한 세일즈맨이 되어 세일즈 업계의 위상을 한층 더 높이는 것은 물론, 이 세상 더 많은 사람에게 더 좋은 가치를 나눠줄 수 있을 것이라 굳게 믿고 있다.

2020년 푸르덴셜생명 최고 명예인 ‘Executive Life Planner’를 달성하였고, 10년 연속 MDRT(Million Dollar Round Table, 보험·재무 설계사들의 명예의 전당)를 달성하여 ‘MDRT 종신회원’ 자격과 함께 MDRT 실적의 3배인 COT(Court of the Table)를 달성하였다.

지점 및 본부 챔피언을 10회 이상 달성했으며, 매주 3건 이상의계약을 체결하는 3W를 400주 달성하였다. 계약 유지율 또한 13회차 기준 99.8%(업계 평균 80%대), 25회차 유지율 96.8%(업계평균 60%대)라는 기록을 달성하여 전사 1위를 달성한 바 있다. 한국 MDRT 협회 교육분과, 홍보분과, 멤버십분과 위원장을 역임하였고, 현재 KB라이프파트너스 MDRT 회장, 미주 소재 MDRT 본부 위원으로 활동 중이다. 그 외 KB금융그룹의 전문가와 협력하여 VIP 고객에게 종합 금융 자산관리 서비스를 제공하는 ‘스타웰스매니저’로 선정되었다.