본문 바로가기

추천 검색어

실시간 인기 검색어

전략적 영업

이혜웅 지음
박영사

2024년 01월 16일 출간

종이책 : 2024년 01월 10일 출간

(개의 리뷰)
( 0% 의 구매자)
eBook 상품 정보
파일 정보 pdf (8.40MB)
ISBN 9791130382548
지원기기 교보eBook App, PC e서재, 리더기, 웹뷰어
교보eBook App 듣기(TTS) 가능
TTS 란?
텍스트를 음성으로 읽어주는 기술입니다.
  • 전자책의 편집 상태에 따라 본문의 흐름과 다르게 텍스트를​ 읽을 수 있습니다.
  • 전자책 화면에 표기된 주석 등을 모두 읽어 줍니다.
  • 이미지 형태로 제작된 전자책 (예 : ZIP 파일)은 TTS 기능을 지원하지 않습니다.
  • '교보 ebook' 앱을 최신 버전으로 설치해야 이용 가능합니다. (Android v3. 0.26, iOS v3.0.09,PC v1.2 버전 이상)

PDF 필기 Android 가능 (iOS예정)
소득공제
소장
정가 : 17,000원

쿠폰적용가 15,300

10% 할인 | 5%P 적립

이 상품은 배송되지 않는 디지털 상품이며,
교보eBook앱이나 웹뷰어에서 바로 이용가능합니다.

카드&결제 혜택

  • 5만원 이상 구매 시 추가 2,000P
  • 3만원 이상 구매 시, 등급별 2~4% 추가 최대 416P
  • 리뷰 작성 시, e교환권 추가 최대 300원

작품소개

이 상품이 속한 분야

필자는 30년간의 직장 생활을 통해 전략, 마케팅 같은 스텝 부서와 일선 영업까지 다양한 부서에서 근무하였다. 중간에 회사의 배려로 미국에 가서 경영학 공부를 하는 기회도 가졌고 전 직장을 그만두고는 늦은 나이에 박사과정에 등록해서 다시 한 번 재충전도 할 수 있었다. 필자의 경험에 의하면 국내외를 막론하고 대학의 경영학 과목을 보면 대동소이하다. 전략, 마케팅, 인사, 재무, 회계… 그런데 필자가 다니던 회사의 경우 글로벌 대기업임에도 전략 담당 임원은 몇 사람 되지 않았다. 마케팅도 그렇고 인사, 재무 담당 임원도 회계 담당 임원도 적은 숫자이다.
연구 개발을 담당하는 연구직에 이공대 출신의 임원이 가장 많고 다음으로 많은 수의 임원이 있는 직종은 영업이다. 전 세계 수십 개의 해외 판매 법인이 있고 (물론 판매 법인의 법인장이 모두 임원은 아니지만 임원급이긴 하다) 각 사업 본부에도 영업을 담당하는 임원들이 제품별 또는 제품군별로 또는 지역별로 있다. 아마 필자가 다니던 회사만 이렇지 않을 것이다. 그런데 대학에서는 영업을 정식 교과목으로 가르치지 않는다. 즉 실질적인 수요는 있지만 공급이 없는 것이다.
그런데 필자가 영업 현장에서 거래선을 만나고 소비자와 마주치면서 우리 제품을 더 팔기 위해 고민을 하고 해결책을 찾을 때 썼던 분석의 방법들은 필자가 의도했던 것은 아니었지만 전부 학교에서 배운 이론이나 경영 관련 서적에서 읽은 내용을 바탕으로 하였다. 흔히들 기업의 현장, 특히 영업 현장에서 일어나는 일들은 이론과는 상관없는 것으로 생각하지만 실제로는 이미 학교에서 배운 이론을 어떻게 협업에서 적용하는지를 잘 모르는 것뿐이다.
이론이란 ‘사물의 이치나 지식 따위를 해명하기 위하여 논리적으로 정연하게 일반화한 명제의 체계’를 말한다. 따라서 경영이론은 여러 기업의 사례에서 찾아낸 문제의 해법들을 논리적으로 일반화한 것이라고 정의할 수 있다. 여기에서 필자는 ‘논리적’ 그리고 ‘일반화’라는 두 단어에 주목하고자 한다. 회사에서 일어나는 일들의 원인이나 의사결정은 100% 논리적일 수는 없다. 따라서 이론을 현업에 적용할 때는 어느 정도의 마진을 감안해야만 한다. 또한 이론은 ‘일반화’한 것이므로 적용을 위해서는 현장에서 당면한 문제에 맞게 풀어서 재구성해야 한다. 이론에서 든 사례들이 우리 회사의 또는 우리 조직의 현실과 다르다고 배척할 것이 아니라 그 이론의 현상에 대한 접근 방법과 말하고자 하는 것을 정확하게 숙지해서 우리 현실에 맞게 조정을 해서 적용하면 되는 것이다.


학교에서 공부 잘 하는 학생은 주어진 문제를 정해진 시간 내에 정답을 찾아내는 것에 의해 결정되지만 경영의 현장에서는 무엇이 문제인지를 내 스스로 찾아야 하고 하나의 정답을 찾는 것이 아니고 활용가능한 자원의 범위 내에서 최선의 해결책을 찾아야 한다. 이 책에서는 문제를 어떻게 찾고 해결책을 어떻게 제시할 것인지에 대해 필자가 현업에서 실제로 적용했던 사례를 바탕으로 경영이론이 현장이 어떻게 접목될 수 있는지에 대해 독자 여러분에게 작은 팁(tip)을 주고자 한다.
<p>Chapter 01</p><p>영업을 잘 하려면</p><p>1. 영업에 대한 개념적 이해 5</p><p>2. 영업에 영향을 미치는 요소들 7</p><p>3. 영업에 영향을 미치는 요소들에 대한 분석적 접근 9</p><p>4. 분석 사례 14</p><p> </p><p>Epilogue</p><p> 스포츠와 비즈니스 23</p><p> </p><p> </p><p>Chapter 02</p><p>자사에 대한 이해</p><p>1. 자사가 속한 산업군에 대한 이해 30</p><p>2. 자사 비즈니스 모델에 대한 이해 37</p><p>3. 자사 경쟁 현황에 대한 분석적 접근 52</p><p> </p><p>Epilogue</p><p> 자사에 대한 이해가 잘 되면 경영진과 영업 부서 간 </p><p>그리고 관련 부서와 근거 있는 대화가 가능해진다. 75</p><p> </p><p> </p><p>Chapter 03</p><p>거래선에 대한 이해</p><p>1. 거래선 간 차이 분석 83</p><p>2. 거래선 내 자사의 위치에 대한 이해 99</p><p>3. 거래선과의 협상 시 고려사항 109</p><p> </p><p>Epilogue</p><p> B2C영업과 B2B 영업의 차이 118</p><p>Chapter 04</p><p>소비자에 대한 이해</p><p>1. 소비자는 늘 옳은가? 125</p><p>2. 맥락, 공감 그리고 문제의 핵심을 감안한 고객가치 제안 132</p><p>3. 제품 개발 사례 분석 147</p><p> </p><p>Epilogue</p><p> 직장 상사와 소비자 154</p><p> </p><p> </p><p>Chapter 05</p><p>결론: 영업 전략의 수립 및 실행</p><p>1. 목표의 의미 파악 159</p><p>2. 현상에 대한 이해 및 원인 파악 160</p><p>3. 전략의 수립 및 실행 168</p><p>4. 목표 달성 과정에서의 CEO의 역할 173</p>

작가정보

저자(글) 이혜웅

이혜웅

한국외국어대학교 경제학과 졸업

University of Illinois, Urbana- Champaign 경영학 석사

서강대학교 경영학 박사

前 LG전자 부사장

이 상품의 총서

Klover리뷰 (0)

Klover리뷰 안내
Klover(Kyobo-lover)는 교보를 애용해 주시는 고객님들이 남겨주신 평점과 감상을 바탕으로, 다양한 정보를 전달하는 교보문고의 리뷰 서비스입니다.
1. 리워드 안내
구매 후 90일 이내에 평점 작성 시 e교환권 100원을 적립해 드립니다.
  • - e교환권은 적립일로부터 180일 동안 사용 가능합니다.
  • - 리워드는 1,000원 이상 eBook, 오디오북, 동영상에 한해 다운로드 완료 후 리뷰 작성 시 익일 제공됩니다.
  • - 리워드는 한 상품에 최초 1회만 제공됩니다.
  • - sam 이용권 구매 상품 / 선물받은 eBook은 리워드 대상에서 제외됩니다.
2. 운영 원칙 안내
Klover리뷰를 통한 리뷰를 작성해 주셔서 감사합니다. 자유로운 의사 표현의 공간인 만큼 타인에 대한 배려를 부탁합니다. 일부 타인의 권리를 침해하거나 불편을 끼치는 것을 방지하기 위해 아래에 해당하는 Klover 리뷰는 별도의 통보 없이 삭제될 수 있습니다.
  • 도서나 타인에 대해 근거 없이 비방을 하거나 타인의 명예를 훼손할 수 있는 리뷰
  • 도서와 무관한 내용의 리뷰
  • 인신공격이나 욕설, 비속어, 혐오 발언이 개재된 리뷰
  • 의성어나 의태어 등 내용의 의미가 없는 리뷰

구매 후 리뷰 작성 시, e교환권 100원 적립

문장수집

문장수집 안내
문장수집은 고객님들이 직접 선정한 책의 좋은 문장을 보여 주는 교보문고의 새로운 서비스 입니다. 교보eBook 앱에서 도서 열람 후 문장 하이라이트 하시면 직접 타이핑 하실 필요 없이 보다 편하게 남길 수 있습니다. 마음을 두드린 문장들을 기록하고 좋은 글귀들은 ‘좋아요’ 하여 모아보세요. 도서 문장과 무관한 내용 등록 시 별도 통보없이 삭제될 수 있습니다.
리워드 안내
  • 구매 후 90일 이내에 문장 수집 등록 시 e교환권 100원을 적립해 드립니다.
  • e교환권은 적립일로부터 180일 동안 사용 가능합니다.
  • 리워드는 1,000원 이상 eBook에 한해 다운로드 완료 후 문장수집 등록 시 제공됩니다.
  • 리워드는 한 상품에 최초 1회만 제공됩니다.
  • sam 이용권 구매 상품 / 선물받은 eBook / 오디오북·동영상 상품/주문취소/환불 시 리워드 대상에서 제외됩니다.

구매 후 문장수집 작성 시, e교환권 100원 적립

    교보eBook 첫 방문을 환영 합니다!

    신규가입 혜택 지급이 완료 되었습니다.

    바로 사용 가능한 교보e캐시 1,000원 (유효기간 7일)
    지금 바로 교보eBook의 다양한 콘텐츠를 이용해 보세요!

    교보e캐시 1,000원
    TOP
    신간 알림 안내
    전략적 영업 웹툰 신간 알림이 신청되었습니다.
    신간 알림 안내
    전략적 영업 웹툰 신간 알림이 취소되었습니다.
    리뷰작성
    • 구매 후 90일 이내 작성 시, e교환권 100원 (최초1회)
    • 리워드 제외 상품 : 마이 > 라이브러리 > Klover리뷰 > 리워드 안내 참고
    • 콘텐츠 다운로드 또는 바로보기 완료 후 리뷰 작성 시 익일 제공
    감성 태그

    가장 와 닿는 하나의 키워드를 선택해주세요.

    사진 첨부(선택) 0 / 5

    총 5MB 이하로 jpg,jpeg,png 파일만 업로드 가능합니다.

    신고/차단

    신고 사유를 선택해주세요.
    신고 내용은 이용약관 및 정책에 의해 처리됩니다.

    허위 신고일 경우, 신고자의 서비스 활동이 제한될 수
    있으니 유의하시어 신중하게 신고해주세요.


    이 글을 작성한 작성자의 모든 글은 블라인드 처리 됩니다.

    문장수집 작성

    구매 후 90일 이내 작성 시, e교환권 100원 적립

    eBook 문장수집은 웹에서 직접 타이핑 가능하나, 모바일 앱에서 도서를 열람하여 문장을 드래그하시면 직접 타이핑 하실 필요 없이 보다 편하게 남길 수 있습니다.

    P.
    전략적 영업
    저자 모두보기
    저자(글)
    낭독자 모두보기
    sam 이용권 선택
    님이 보유하신 이용권입니다.
    차감하실 sam이용권을 선택하세요.
    sam 이용권 선택
    님이 보유하신 이용권입니다.
    차감하실 sam이용권을 선택하세요.
    sam 이용권 선택
    님이 보유하신 프리미엄 이용권입니다.
    선물하실 sam이용권을 선택하세요.
    결제완료
    e캐시 원 결제 계속 하시겠습니까?
    교보 e캐시 간편 결제
    sam 열람권 선물하기
    • 보유 권수 / 선물할 권수
      0권 / 1
    • 받는사람 이름
      받는사람 휴대전화
    • 구매한 이용권의 대한 잔여권수를 선물할 수 있습니다.
    • 열람권은 1인당 1권씩 선물 가능합니다.
    • 선물한 열람권이 ‘미등록’ 상태일 경우에만 ‘열람권 선물내역’화면에서 선물취소 가능합니다.
    • 선물한 열람권의 등록유효기간은 14일 입니다.
      (상대방이 기한내에 등록하지 않을 경우 소멸됩니다.)
    • 무제한 이용권일 경우 열람권 선물이 불가합니다.
    이 상품의 총서 전체보기
    네이버 책을 통해서 교보eBook 첫 구매 시
    교보e캐시 지급해 드립니다.
    교보e캐시 1,000원
    • 첫 구매 후 3일 이내 다운로드 시 익일 자동 지급
    • 한 ID당 최초 1회 지급 / sam 이용권 제외
    • 네이버 책을 통해 교보eBook 구매 이력이 없는 회원 대상
    • 교보e캐시 1,000원 지급 (유효기간 지급일로부터 7일)
    구글북액션을 통해서 교보eBook
    첫 구매 시 교보e캐시 지급해 드립니다.
    교보e캐시 1,000원
    • 첫 구매 후 3일 이내 다운로드 시 익일 자동 지급
    • 한 ID당 최초 1회 지급 / sam 이용권 제외
    • 구글북액션을 통해 교보eBook 구매 이력이 없는 회원 대상
    • 교보e캐시 1,000원 지급 (유효기간 지급일로부터 7일)