EPC기업의 성장 전략

전병민 지음

박영사 2024년 01월 16일 출간 종이책 : 2024년 01월 02일 출간

작품소개

책소개

시작하는 글

찬란한 일상
입찰 제안서를 잔뜩 들고 아침 9시 런던행 비행기를 타야 한다. 출장 가방은 출근하면서 챙겨 나왔고 사무실에서 밤을 새우고 6시쯤 택시를 타면 되겠다 싶었다. 저녁 10시가 넘게 본부장님, 담당님, 팀장이 함께 모여 마지막 숫자를 점검하고 고민했다. 경쟁사가 얼마를 적어낼지 알 수 없지만 그동안 확인했던 정보와 평가자들의 심정으로 우리의 가격을 수없이 점검했다. 기술 제안서는 양이 많지만, 마지막까지 고민하고 수정하는 일은 드물었다. 마지막은 언제나 가격이었다. 가격은 그런 것이다. 가격을 제외한 모든 것은 그전에 결정해 놓고 가격을 제외한 모든 것의 비용을 계산하고 딱 한 장으로 구성된 견적내역서에 프로젝트가 끝나면 기대하는 영업이익 칸을 채우기 위해 검토가 끝난 자료를 수없이 읽고 고민하기를 반복한다. 논리로 설명할 수 있는 부분이 더 이상 없어도 10자리의 숫자가 조금이라도 매력적으로 보이기를 희망하며 막연한 고민에 빠지기도 한다. 입찰을 주관하고 있는 담당자로서 시간 안에 숫자를 고치고 출력하고 이미 만들어진 제안서에 갈아 끼우고, 발주처가 요구하는 형식에 맞추어 추가로 해야 할 일들이 즐비하다.
그만하고 제출 준비를 해야 하는데 아직도 잡히지 않은 일들이 있는 것처럼 손을 놓지 못한다. 자정이 다 되어서야 최종 가격을 결정하고 가격의 조건도 제출 준비를 마쳤다. 임원들은 그래도 아쉬운지 사무실을 나가면서도 생각이 깊다. 마음이 바쁘다. 입찰 준비를 하면서 일 년 동안 매일 마지막 버스를 타고 퇴근하고 주말도 어김없이 반납했다. 일주일의 하루 이틀은 야드에 내려가 입찰 준비를 하고 한 달에 한두 번은 해외 출장에 휴식은 좁은 비행기 안에서 곯아떨어지곤 했다. 두 번째 제출하는 것이지만 몇 번이나 남았는지 알 수가 없다. 새벽까지 제출 준비를 겨우 마치고 택시를 부르고 사무실 로비로 입찰 서류를 옮겼다. 이삿짐 박스로 10개가 넘었다. 택시를 기다리는 중에 친정에서 출산 준비를 하던 만삭인 아내가 산통이 왔다고 전화가 왔다. 전화기 너머로 손을 잡았다. 공항에 도착하고 짐을 부치니 천만 원 정도 요금이 나왔던 것 같다. 땀 범벅이라 라운지에서 외관을 정리하고 옷도 갈아입고 보딩까지 한 시간 남짓 한숨을 돌렸다. 추가 짐에 큰돈을 써서인지 개찰구에서 좌석 승급을 해 주겠단다. 우리 둘째가 행운을 가져다준다고 생각하며 잘나가는 비즈니스 맨이 된 것처럼 어색하지 않게 그렇게 허세를 부리고 싶었는데 목적지까지 물 한 모금 못 마시고 10시간 가까이 잠이 들어 버렸다.
히드로 공항은 사람들로 붐볐다. 짐이 많은 데 밖으로 가져갈 엄두가 나지 않았다 제안서 분량도 많고 개인 캐리어까지 많은 사람들 사이에서 옮겨 내기가 거의 불가능했다. 카트도 동이 났다. 한 시간 동안 이십 미터도 못 갔다. 미국은 짐 찾는 곳에서 현지인을 만날 수 있지만, 유럽도 한국도 일단 짐을 찾고 얼마간 스스로 이동해야 밖에서 기다리는 현지인을 만날 수 있다. 망연자실 있으니, 짐꾼이 지나간다. 공항에 포터 서비스가 있는 줄 처음 알았다. 벽에 있는 전화를 드니 10분 후에 포터가 와서 한 번에 밖으로 내다 준다. 그렇게 만난 런던 지사 동료가 제안서 분량을 보고 움찔한다. 작은 차에 제안서를 실기 위해 있던 짐도 다 버리고 욱여넣었다. 최종 제출 장소가 파리와 앙골라 르완다였는데, 파리로 갈 제안서는 런던지사 동료에게 남기고 남은 짐은 직접 들고 다음 날 아침 앙골라로 다시 향했다. 비행기로 짐을 부치면 항상 불안하다. 많은 돈을 추가로 지불했지만, 아프리카 노선은 보안이 허술하고 조마조마했다. 다행히 아무 일 없이 짐도 찾고 현지 지사장님을 만나니 그제야 아내에게 전화할 정신이 들었다. 아내도 딸아이도 건강하단 소식에 한참을 전화기만 들고 있었다. 입찰서를 제출하고 혹시 평가팀으로부터 연락이 올까하고 이틀을 더 기다렸다. 무사히 제출이 완료되었고 며칠 안에 미팅 요청이 있을 것이란 소식을 듣고 다시 사무실로 이틀이 걸려 돌아왔다.
이후로도 5개월 동안 몇 번의 치열한 미팅과 요청에 따라 부분적으로 제안서를 개정하고 제출하기를 여러 번 반복하고 결국 우리가 최종 계약자로 선정될 것이라는 소문이 돌았다. 유럽 회사이니 늦어도 성탄절 전에는 결정할 것이라 해서 기대를 하고 있었는데 성탄절 전야에도 계속 평가 중이라는 연락을 받았다. 혹시 연락이 올까 기대하며 성탄절 저녁에 다시 사무실에 나왔다. 그렇게 밤을 새우고 새벽에 파리에서 전화가 왔다. 팩스번호를 알려 달란다. 그간에는 메일로 온라인 시스템으로 교신을 해왔는데 팩스를 알려달라니 의아하긴 했지만, 성탄절을 꼬박 사무실에서 보낸 발주처 입찰팀도 흥분된 상태였고 서로 고생을 격려하며 전화를 끊었다. 십 분 정도 팩스 앞을 서성이니 수신음이 시작된다. 최종 입찰자에게 어떤 방식으로 통보하겠다는 절차를 협의한 적이 없어 긴가민가한 마음이 이내 두근거린다. 머리글에 “Letter of Award”라는 선명한 고딕체가 보인다. 십여 장의 팩스를 읽어 보니 최종 계약자로 결정되었고 팩스로 받은 문서에 서명 날인 후 다시 보내면 계약 개시가 된다는 내용이었다. 아직 이른 시간이었지만 본부장님 사무실 앞에서 출근하시길 기다렸다. 팩스를 같이 들고 사장님께 사인을 받고 2조 원 규모의 EPC프로젝트 수주 소식을 공시하고 회사도 바쁘게 실행을 준비했다.
몇 가지 단면이지만 사이 사이를 메우는 우리의 고통스러운 일상이 있었다. 세계 최대 에너지 회사들을 고객으로, 세계 최대 설계사들을 하청사로 초대하여 수조 원 규모의 프로젝트를 감당하는 가슴 벅찬 일들을 해냈다. 하지만, 지난 10여 년간 실적은 저조했고 굴지의 기업들이 구조조정에 구제 금융을 감내해야 했다. 우리의 건조 설비는 세련 및 정교하고 지구를 들어올릴 기세로 유일무이하다. 그리고 우리의 건조 능력은 설비 성과를 극대화하고 조직적이다. 충분히 재능 있고 뛰어난 엔지니어와 갖춰진 시스템은 기술적인 측면에서 비교할 만한 대상이 없을 만큼 부족함이 없는 환경이었지만, EPC프로젝트를 통해 이익과 가치를 창출하는 것에 실패했다.
무엇이 문제일까? 혹자들은 한두 가지 원인으로 전문가 행세를 하지만 공허하다. 산업현장에서 우리의 경험에는 인과 관계가 있고 어디서부터 어떻게 해야 할지 누군가는 신념이 있겠지만 확신은 아니다. EPC는 서비스이고 계약을 통해 책임과 가격 조건을 결정한다. 목적물은 시대에 따라 변하지만 본질은 유사하고 제조형 공장산업과는 달리 입찰부터 프로젝트 끝날 때까지 수년간을 다른 문화와 언어 속에 수천 명의 참여자가 노출되어 저마다의 실수와 성과를 일군다. 과연 이것이 우리의 미래 산업으로 마땅하고 존속할까? 정답은 고사하고 대답도 어렵다. 산업의 한 면을 사례로 삼았지만, 마트 영수증 뒷면 작은 글씨의 계약조항부터 천문학적인 액수의 계약서까지 당사자 간 책임과 한계가 같은 개념으로 적용되고 있는 것을 보면, 주장의 효용성과 무관하게 모든 산업에서 끊임없이 고민해야 할 담론이다.

취지
알고 있는 정보와 지식이 너무 많아 때로는 입에서 뒤죽박죽되기도 하고 의사결정과 표현에서 자기 모순을 발견하기도 한다. 예방적 차원에서 정보와 지식 간 기준과 분류를 통해 전문 분야에서 나름의 사고체계를 확립해 나가고 있는 과정이다. 출판을 위해 썼다 지웠다 반복하며 작성된 활자를 곱씹는 동안 겸손은 언감생심 선물보다 과했던 포장에 수치가 밀려온다. 지식과 정보는 머리와 가슴에 나누어져 보관되고 기억과 감정이 이입되어 맥락을 잃고 헤매기를 수없이 반복했다. 방향은 엉성했지만 목표는 간단했다. 왜 비교우위의 인프라를 보유하고 있음에도 적자에 허덕이는가? 아무도 하지 못하는 일을 감당하면서 칼날만 쥐고 협상하고 있는가? 세상의 어떤 것도 담을 수 있는 플랫폼 기업이 될 수는 없는 것인가? 포기하기에는 너무 매력적이고 자신하기에는 노력이 없었다. 특수하고 전문적인 영역을 표현함에 있어 감성으로 메워 가볍지 않으면서도 수필과 산문시의 중간쯤이 되었으면 하는 바람이었다. 참고문헌과 자료를 뒤적이지 않고 처음 떠올린 키워드를 통해 결론을 먼저 정하고 살을 메우는 방식으로 진행하였고, 도표나 그림도 사용하지 않는 것이 전부였다.

목차

시작하는 글


제1장 가치와 변화

EPC기업의 가치 16
가치를 지키는 변화 24
조직부터｜중심은 사람｜필수 시스템


제2장 입찰과 협상

입찰관리(BID Management) 56
자기비용 활동｜입찰 불참 기준(No Bid Criteria)｜방임주의 배제｜제안서 구성과 작성 전략

평가기준(Selection Criteria) 64
최저가 선정 방식｜게이트 통과 방식｜종합 평가 방식(Factoring 방식)

기술제안서(Technical Proposal) 69
입찰서류(RFP, Request for Proposal) 분석｜기본설계(FEED) 문건 분석｜프로젝트 수행 계획｜효율적인 조직도의 개발｜Selling Point 선정

조건, 예외, 대안
(Qualification, Exception and Deviation) 79
조건(Qualification)｜예외(Exception)｜대안(Deviation)

계약 조항(Condition of Contract) 86
계약서 협상의 자세｜자원(Resource)에 대한 이해｜계약서 주요 항목

가격 전략(Commercial Proposal) 158


제3장 관리의 원칙

프로젝트 관리 168

프로젝트 단계 설정 174
프로젝트 준비 단계(Planning)｜프로젝트 건조 단계(Construction)

프로젝트 비용 관리 206

맺는 글

작가정보

저자(글) 전병민

프로젝트 입찰·협상·사업관리 전문가로 최대 흑자 EPC프로젝트 및 대형 수의 계약 등을 성공시키는 등 소속 기업의 성장과 성공에 기여하였고, 미국 내 풍력 발전기 판매 및 건설, 호주 최대 부유식 원유 생산기지 인도, 인도네시아 잠수함 현지 시운전 및 인도를 완료하는 등 해외 영업 지사 및 해외 사업장을 수년간 경험하며 영업수완과 프로젝트 관리 능력을 입증하였다. 또한, EPC프로젝트의 모든 영역을 깊이 있게 경험하였고 가용한 자원의 효율적인 활용으로 제품군을 가리지 않고 동일한 전문성을 발현하는 Performance형 전문가이다.

〈주요 경력〉

인하대학교 선박해양공학과 졸업
해군 중위 제대(OCS)
한화오션(옛 대우조선해양) 재직 중

ㆍ 천만 원 고료 사내 전략 보고서 공모 대상 수상
ㆍ 해상 구조물 운송 및 설치 엔지니어
ㆍ 유럽 오일 메이저 대상 2조 원대 EPC 경쟁 입찰 및 계약 협상 주관
ㆍ 미국 오일 메이저 대상 1조 원대 수의 계약 영업 및 협상 주관
ㆍ 미주 지역 3조 원대 신조 발주 영업 및 계약 협상 주관
ㆍ 미국 중부 지역 100 MW 육상 풍력 단지 영업 및 건설 주관
ㆍ 호주 지역 부유식 원유 생산기지(3조 원대) 해상 설치 및 해상 시운전 주관
ㆍ 해외 수출 잠수함 최종 인도 주관