사장학 수업

김형곤 지음

다산북스 2023년 12월 22일 출간 종이책 : 2023년 12월 22일 출간

작품소개

책소개

20년간 수많은 사장들의 새벽을 연
‘CEO 가정교사’ 김형곤의 기초사장학
사장들 사이에서 ‘CEO 가정교사’로 통하는 김형곤 소장이 사장이라면 반드시 알아야 할 기초사장학 지식을 총 3권에 걸쳐 선보인다. 이 책은 『사장학 수업』 시리즈의 첫 책으로 사장이 되는 경로, 사업을 시작하면 마주하게 되는 다섯 개의 산을 넘는 법, 사장으로서 성장할 수 있는 학습 도구를 담았다.
저자에게 컨설팅을 받는 사장들의 집무실은 새벽부터 밝아진다. 사장들은 컨설팅 비용을 지불하고도 저자를 ‘선생님’이라 부르며 직접 문을 열어주고 환대하며 깍듯이 대접한다. 사업을 하며 맞닥뜨린 난관을 어떻게 헤쳐 나가야 할지 묻고, 그의 말을 경청한다. 사장들 사이에서 소문이 자자한 ‘일대일 비밀 수업’의 모습이다. 사장들이 저자의 조언 하나하나에 귀 기울이고, 자기 사업에 바로 적용하는 이유는 무엇일까? 성공하는 사업의 공식과 사장으로서 지녀야 할 태도를 그만큼 명료하게 설명해 주는 사람이 없기 때문이다.
이 책에는 저자가 20년 동안 새벽마다 수많은 사장에게 전했던 공식과 메시지 중 가장 기초가 되는 것들이 담겼다. 비즈니스 세계의 독특한 룰을 이해하는 법부터 사장의 존재 이유와 세상을 바라보는 방식, 성과를 창출하는 기술까지 사업을 이끄는 사장이라면 응당 알아야 할 기본 지식을 이 책 한 권으로 만나볼 수 있다. 무엇보다 사장이 되면 반드시 마주하게 되는 다섯 개의 산, ‘생존의 산’ ‘고객의 산’ ‘경쟁의 산’ ‘기업 내부의 산’ ‘자기 자신의 산’을 넘는 방법을 구체적으로 소개하고 있어, 사장들은 자신이 어떤 산을 마주하고 있으며, 이를 어떻게 뛰어넘어야 할지 스스로 점검할 수 있다.
많은 사람이 사업에 뛰어들지만 극소수를 제외하고는 ‘사장’이라는 직함의 무게를 버티지 못하고 실패한다. 사장으로 산다는 것, 사업으로 성공한다는 것은 결코 쉽지 않은 일이다. 그럼에도 불구하고 누군가는 회사를 성장시키고 인생에서도 성공한다. 이런 사장들은 새벽마다 무엇을 묻고 답하며 치열하게 고민했을까? 그 답을 알고 싶다면 이 책을 펼쳐보자. 그들이 어떻게 배우고 성장하며 사업과 인생을 이끌어갔는지 힌트를 얻을 수 있을 것이다.

목차

들어가는 글 사장이 되려면 무엇을 어디까지 알아야 할까

1부 사장의 시작: 아홉 명의 사장 이야기
01 사장으로 독립하기에 적절한 때가 있다
02 창업 준비를 위해 입사하다
03 오랫동안 해오던 일에서 분가하다
실전 TIP 1. 타고난 재능과 축적된 역량은 다르게 작용한다
04 프리랜서를 위한 조언
05 자수성가한 아버지들의 바람
06 대기업 임원 그리고 3년
실전 TIP 2. 타조가 날 수 없는 이유는 날개 근육이 없기 때문이다
07 자기 사업으로 사회생활을 시작하다
08 세상에 떠밀려 사장이 되다
09 새로운 영역에서 기회를 보다
실전 TIP 3. 아이디어가 사업이 되려면

2부 사장이 넘어야 할 다섯 개의 산
10 사장의 숫자만큼 생존 방식이 존재한다: 생존의 산
실전 TIP 4. 자신의 생존 방식을 존중하라
11 ‘고객나무’를 키우는 기술을 습득해야 한다: 고객의 산
실전 TIP 5. 고객나무를 키우는 마케팅 근력을 강화하라
12 경쟁자로부터 고객을 지키는 ‘자기 전략’이 있어야 한다: 경쟁의 산
실전 TIP 6. 경쟁에서 이기는 ‘1+2 승리 전략’을 구사하라
13 한 방향 정렬로 힘을 극대화하는 방식을 학습해야 한다: 기업 내부의 산
실전 TIP 7. 목표·전략·전술의 한 방향 정렬과 조직격 갖추기
14 사장은 사업을 통해서 자신의 삶을 살아야 한다: 자기 자신의 산
실전 TIP 8. 객관적 관점에 주관적 신념을 더하라

3부 사장의 내공 쌓기
15 ‘Before-Do-After’로 구분해서 생각하고 행동하라
실전 TIP 9. 효과적인 회의의 BDA
16 ‘truth-fact-perception’으로 세상을 구분하는 시각을 정립하라
실전 TIP 10. 격물치지格物致知
17 필요와 진짜 필요의 구분 그리고 자신의 기존 지식과의 연결
실전 TIP 11. 사장의 의사결정 프로세스
18 레빗과 드러커의 질문에 대답하기
실전 TIP 12. 전략과 전술의 구분과 이해
19 사장의 Career Path: 재才 → 지智 → 현賢
실전 TIP 13. 돌파 역량의 축적
20 자기 자신의 성공 공식 정립하기
실전 TIP 14. 습관이 된 것만 남는다!

나가는 글 사장의 리더십과 직원의 팔로워십

책 속으로

비즈니스에서 아이디어가 핵심이라고 생각하는 경향이 있는데 착각이다. 비즈니스 경험자들은 실행력이야말로 성공을 좌우하는, 훨씬 더 중요한 변수라는 것을 안다. 한 명의 천재가 1만 명의 평범한 사람을 먹여 살린다는 대기업 총수가강조하는 주장을 그대로 받아들여서는 안 된다. 그런 기업들은 모두 막강한 자본과 실행력을 갖추고 있기에 아이디어의 중요성을 강조하는 것뿐이다. 실제로 대부분의 사업은 다른 사람이 알아도 못 하는 것을 구체적인 방법으로 실행할 수 있을 때 성공 확률이 높아진다.
_45쪽, 실전 TIP 1. 타고난 재능과 축적된 역량은 다르게 작용한다

사장은 스스로 어떤 방법을 써서든지 생존해야 한다. 주어진 환경을 탓하거나 안되는 이유를 설명하는 사장은 바로 도태된다. 주어진 환경을 이용할 방식을 찾아내고, 될 방법에 집중하는 사장에게만 생존의 기회가 주어진다. 자신의 아이템과 고객을 연결시킬 수 있는 방법을 찾아 거래를 만들고, 그 거래를 반복할 수 있는 상황으로 이끌어야 한다.
타고난 재능을 가진 사람이 사업에 유리하다고 하는 이유는 바로 생존의 산을 넘는 데도 체질적으로 유리하기 때문이다. 많은 경험과 지식을 가진 사람도 그것을 즉각적인 실행에 적용하기는 쉽지 않다. 그런데 타고난 재능을 가진 사람은 이론적으로 해박하지도, 효과적인 방식에 대한 지식을 가지고 있지도 않지만 본능적으로 취하는 행동이 생존에 효과적으로 작용한다.
_120~121쪽, 10 사장의 숫자만큼 생존 방식이 존재한다: 생존의 산

실제로 대부분의 고객은 만족 블랙박스의 변수들을 쉽게 드러내지 않는다. 심지어 고객 스스로도 자신의 만족 블랙박스에 어떤 변수가 들어 있는지 잘 모르는 경우가 많다. 하지만 고객의 만족 블랙박스에 담긴 변수를 찾지 못하면 거래는 이루어지지 않는다. 비즈니스에서 거래가 어려운 근본적인 이유다. 그래서 고객의 만족 블랙변수를 찾기 위한 사장의 역량과 통찰력은 지속적으로 계발되어야 한다.
_134쪽, 11 ‘고객나무’를 키우는 기술을 습득해야 한다: 고객의 산

사업을 계획하고 시작할 때 한 가지 강점에 하나를 더해 두 가지 강점을 보유하고 있으면 좋다. 사업을 시작한 뒤에는 가능한 한 빠른 시간 내에 강점 하나를 추가해서 세 가지 강점을 갖춘 기업으로 정립하라. 두 가지 강점과 세 가지 강점의 차이는 50퍼센트가 아니라 5~10배만큼 크다. 그렇다고 네 가지 이상의 강점을 만들려고 노력할 필요는 없다. 대부분의 고객은 세 가지를 넘어서는 강점은 기억하지도 못하고 표현하지도 않는다.
_153쪽, 12 경쟁자로부터 고객을 지키는 ‘자기 전략’이 있어야 한다: 경쟁의 산

기업 시스템 운영의 핵심은 바로 ‘한 방향 정렬(aligning)’이다. 인체의 각 기관이 개별 존재가 아닌 몸 전체를 위해서 활동하는 것처럼, 기업 시스템의 각 요소가 기업 전체의 목표를 위해서 유기적으로 활동할 수 있도록 조직하고 운영해야 한다. 그래서 네 번째 산을 넘는 사장은 이전보다 훨씬 더 적극적으로 학습할 필요가 있다. 사장의 개인적인 역량과 매력이 바탕이 된 개인격(個人格)이 아니라, 시스템이 한 방향으로 정렬되게 구조화하고 전략적으로 작동할 수 있도록 조직격(組織格)을 발휘해야 하기 때문이다.
_160~161쪽, 13 한 방향 정렬로 힘을 극대화하는 방식을 학습해야 한다: 기업 내부의 산

사장에게는 사업에 대한 ‘신념’이 필요하다. 처음부터 신념이 분명할 수는 없어도 자신을 따르는 사람들이 생기면 반드시 자신의 사업 신념을 정립해야 한다. 따르는 사람들이 생겼다는 것은 사장이 리더가 되었다는 뜻이고, 리더에게 꼭 필요한 덕목이 바로 신념이기 때문이다. 역량이 다소 부족한 리더는 사람들에게 큰 영향을 미치지 않지만, 신념이 없는 리더를 따르려는 사람은 없기 마련이다.
사장 개인의 삶을 위해서도 사업에 대한 신념은 필요하다. 사업이 삶의 일부가 되지 않는 한 돈 버는 일 외의 역할을 하지 못하기 때문이다. 돈 외에 아무것도 남지 않은 사장에게는 돈으로 할 수 있는 것들(술, 쾌락, 낭비, 과시, 외로움 등)만 남게 된다. 사업에서 성공했어도 인생에서 실패하면 그 삶을 어떻게 평가할 수 있을까?
_181~182쪽, 14 사장은 사업을 통해서 자신의 삶을 살아야 한다: 자기 자신의 산

사장의 성장 없이는 기업의 성장도 없다. 사장은 바른 사명을 세우고 합당한 목표를 설정하며, 목표를 현실화할 수 있는 전략을 짜고 그 전략을 실행할 수 있는 구체적 역량을 쌓아간다. 목표 고객을 찾고 그들의 욕구가 무엇인지 파악하며, 시대의 흐름과 경쟁 상황을 고려한 적절한 상품을 제공할 수 있어야 한다. 우연한 성공을 꽉 붙잡을 수 있는 구조를 만들고, 오늘의 성공을 내일로 이어갈 수 있는 시스템을 갖추어야 한다.
_271~272쪽, 20 자기 자신의 성공 공식 정립하기

출판사 서평

“현장감 100%! 경영학 교수나 경영 컨설턴트들은 알려줄 수 없다!”
- 정글 같은 비즈니스 세계에서 생존하는 법

사장들이 사업하겠다는 지인에게 조용히 건네는 명함이 있다. 바로 저자의 명함이다. 실제로 한 사람은 주변의 여러 사장으로부터 똑같은 명함을 받자 도대체 어떤 사람인지 궁금해서 그를 찾아왔다고 했다. 사장들은 도대체 그에게 무엇을 배우기에 ‘선생님’으로 모시고, 새벽마다 그의 방문을 기다리는 걸까? “어떻게 해야 제 회사가 살아남을 수 있을까요?”라는 질문에 그만큼 이해하기 쉽게 대답해 줄 수 있는 사람이 없기 때문이다. 그의 명쾌한 해답은 수많은 사장과 생사고락을 함께하며 쌓은 현장 경험에서 우러나온 진짜다. 실제로 경영학 교수나 경영 컨설턴트들은 마케팅, 조직 관리 등의 이론을 설명해 줄 수는 있지만 사장들이 제일 먼저 ‘생존의 기로’에 놓인다는 사실과 이를 극복하는 노하우를 알려주지는 못한다.
사장은 실제로 생존을 뒤흔드는 여러 문제 상황에 놓인다. 막상 사업을 시작하더라도 첫 거래조차 성사시키기 힘들 수 있다. 미리 준비한 자본금이 다 떨어질 수도, 그보다 더 나쁘게는 계속해서 빚만 불어날 수도 있다. 어떻게든 회사가 유지되는 수준까지는 도달했지만 지속적으로 수익을 창출하는 법을 몰라 흑자 전환에 실패할 수도 있다. 사장들은 그럴 때마다 자신이 처한 상황을 저자에게 전부 털어놓고, 저자는 그들에게 오랫동안 쌓아온 비즈니스 인사이트를 전한다. 그렇게 20년간 그에게 조언을 얻은 사장들은 그 수를 셀 수 없을 만큼 많다.
이 책은 이처럼 사장이 묻고 저자가 답하며 진행되었던 새벽녘의 ‘일대일 비밀 수업’의 내용을 토대로 쓰였다. 앞서 시작해 남부럽지 않은 회사를 만들어낸 사장들이 사업을 하면서 실제로 무엇을 고민했는지, 무엇을 배워 난관의 돌파구를 찾았는지 궁금하다면 이 책을 통해 그 수업을 청강해 보자. ‘이건 나와 내 사업에도 해당되는 문제인데’라고 생각하게 되는 내용을 수도 없이 확인할 수 있을 것이다. 무엇보다 그 문제를 풀 실마리를 얻어, 내 사업에도 적용해 볼 수 있을 것이다.

“사장의 성장 없이 사업의 성장을 바라지 마라!”
- ‘사장학’을 다른 유일무이한 시리즈 『사장학 수업』의 시작

저자는 “누구나 사장이 되는 것은 아니다”라고 단호히 말한다. 삶을 사업에 베어 넣겠다는 의지, 타고난 재능, 능동적으로 공부하는 태도 등을 갖추지 않으면 사업으로 성공하기란 쉽지 않다. 그래서 더 가치가 있는 일인지도 모른다. 끊임없이 자신을 벼리는 과정에서 사장과 사업은 반드시 성장하기 때문이다. 저자는 바로 그 성장을 돕기 위해 총 3권의 『사장학 수업』 시리즈를 집필하기로 마음먹었다.
이 책은 『사장학 수업』 시리즈의 첫 책으로, 사장이 되는 다양한 경로와 보편적인 사업의 진행 과정 그리고 사장의 생각 저변을 넓혀주는 학습 활동을 전하며 ‘사장이란 무엇이며, 어떻게 사장이 될 것인지’를 설명한다. 다음 2권은 ‘사장의 리더십과 직원의 팔로워십’을 주제로 사장과 직원이 ‘윈-윈’의 관계를 맺고 힘을 합치는 방식을 소개할 것이다. 마지막 3권에서는 비즈니스 세계를 지배하는 룰인 ‘비즈니스 패러다임’과 사업 기회의 포착부터 다음 시장 기회의 탐색까지 총 10단계로 진행되는 ‘비즈니스 프로세스’에 대해 이야기할 것이다.
만약 사장이라면, 사장이 되기를 꿈꾸고 있다면 사장학을 심도 있게 다룬 『사장학 수업』 시리즈를 통해 자신과 사업이 함께 성장하는 길로 나아가 보자. 사업에서도, 인생에서도 성공하는 ‘진짜 사장’으로 거듭날 수 있을 것이다.

“사장은 산을 하나씩 넘으면서 자기만의 ‘이기는’ 공식을 완성한다!”
- 사장이 넘어야 할 다섯 개의 산

저자는 “사업을 시작하는 순간 사장은 다섯 개의 산과 마주한다”라고 말한다. 다섯 개의 산은 각각 생존의 산, 고객의 산, 경쟁의 산, 기업 내부의 산 그리고 자기 자신의 산이다.
‘생존의 산’을 넘는 사장의 과제는 쉽게 말해 ‘들어오는 돈보다 나가는 돈이 많은 상태’를 만들어 유지하는 것이다. 이때는 사업을 시작한 시점부터 손익분기점을 넘기는 시점까지의 기간을 줄이고, 적은 매출로 수익을 올리는 법을 찾으며 ‘어떻게든’ 살아남아야 한다. 첫 번째 산을 넘을 때 사장은 자신의 강점과 역량에 ‘절실함’을 더해 끊임없이 살 궁리를 해야만 한다.
‘고객의 산’에서 사장은 4단계 과정을 거쳐 ‘고객나무’를 무성한 잎과 열매를 가진 나무로 키워간다. 우선 고객의 ‘만족 블랙박스’ 속에 어떤 욕구 변수가 숨어 있는지 파악한다. 이후 그 욕구를 해결하겠다고 약속하고, 약속을 했다면 최선을 다해 지킨다. 그리고 고객이 지루해하며 떠나가지 않도록 새로운 가치를 제시하며 고객을 확보하고 유지한다.
‘경쟁의 산’을 넘을 때는 강점이 무기가 된다. 저자가 제시하는 방법은 명확하게 우위를 점할 수 있는 강점 하나에 고객의 평판을 좌우하는 강점 두 개를 더하는 ‘1+2 승리 전략’이다. 이처럼 경쟁자보다 많은 강점을 보유하면 경쟁자들을 따돌리고 앞서나갈 수 있다. 단 고객은 세 개를 넘는 강점은 기억하지 못하니, 이 점을 유의해야 한다.
‘기업 내부의 산’에서 사장이 해결해야 할 과제는 하나, 조직의 각 요소가 전체의 목표를 향하도록 만드는 것이다. 이를 위해 사장은 조직 시스템을 ‘한 방향 정렬’로 작동시키는 학습된 역량을 지녀야 한다. 그래서 기업 내부의 산을 넘으면 사장은 비로소 ‘경영자’가 된다.
‘자기 자신의 산’에서 사장은 사업에 자신의 강점과 특성이 반영되고 있는지, 사업 방식이 삶의 가치에 부합하는지, 사업이 인생이 되고 있는지 점검하며 일과 삶을 조화시켜 간다. 퇴사도 은퇴도 없는 사장의 길에서 지치지 않고 사업을 운영해 나가는 힘이 이를 통해 길러진다.
사업을 시작하면 누구나 필연적으로 이 다섯 개의 산과 맞닥뜨린다. 사장은 이 다섯 개의 산을 넘으면서 자기만의 ‘이기는 공식’을 완성해 간다. 저자가 이야기하는 방식들이 적용한다고 반드시 효과를 보는 ‘정답’은 아니다. 사장은 반드시 스스로 배우고 경험하며 자신만의 답을 찾아야 한다. 다만 이 책에서 지금까지와는 다른 관점에서 생각할 수 있는 도구들을 얻을 수는 있다. 이 생각 도구들을 활용해 다섯 개의 산을 뛰어넘는 ‘이기는 공식’, 즉 ‘자신만의 무기’를 만들어가기 바란다.

작가정보

저자(글) 김형곤

사장들 사이에서 ‘CEO 가정교사’로 통한다. 경영자 교육, 창업자 훈련, 마케팅 전략전술 플래닝 등을 주로 한다. ‘CEO 가정교사’라는 호칭은 새벽에 사장의 집무실에서 일대일 컨설팅을 하는 모습에 붙여진 별명이다. 일반인들이 이해하기 어려워하는 마케팅과 경영, 비즈니스의 핵심을 평범한 단어와 문장으로 쉽게 이해할 수 있도록 풀어주는 게 그의 특기다. 이 때문에 많은 사장이 그를 집무실로 초대해 사장의 일과 사업의 진행에 대해 고충을 털어놓고 조언을 구한다. 실제로 자신의 사업에 대해 고민하는 지인에게 조용히 건네는 명함의 주인공으로 알려져 있다.
비즈니스 자체에 대한 객관적 이해를 돕는 ‘비즈니스 패러다임’, 경험 없는 사업에서 실패를 줄이도록 도와주는 ‘비즈니스 프로세스’, 경영자의 자기계발 프로세스를 다룬 ‘성-현-재-지-평-용-우-열 모델’ 등을 주제로 강연과 다양한 경영 자문 활동을 했다. 직장인을 대상으로 한 강연 주제로는 회사와 윈-윈 관계를 만들어 성과에 접근하는 ‘몸세올(몸값 세 배로 올리기)’이 있다.
저서로는 『CEO 가정교사』 『초보 사장 빨리 벗어나라』 『첫 사업 기필코 성공하라』가 있다.