결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀

조이 챈스 지음 | 김익성 옮김

비즈니스북스 2023년 12월 22일 출간 국내도서 : 2023년 12월 19일 출간

작품소개

책소개

사람들이 살면서 가장 듣고 싶어 하는 최고의 영향력 강의!
설득, 부탁, 협상에서 원하는 것을 이끌어내는 행동과학의 법칙!

사람들에게 더 설득력 있는 사람, 더 카리스마 있는 사람, 말할 때마다 다른 이들의 주목을 받고, 결국 원하는 것을 얻는 사람 즉 ‘영향력 있는 사람’이 되고 싶은지 묻는다면 누구나 그렇다고 대답할 것이다. 영향력은 힘이기 때문이다. 영향력은 행복과 성공에 이르는 길이기도 하다.
영향력 분야의 몇몇 대가들은 ‘영향력의 무기’를 사용해 상대를 쓰러뜨리라고 권한다. 마케팅 전문가들은 고객을 표적이라 부른다. 그러나 이렇게 판매나 마케팅에서 영향력을 발휘해 거래를 하려는 수법들은 일상생활에서는 대체로 효과가 없다. 특히 직장 상사나 동료, 부하직원, 친구, 가족과의 관계에서는 더더욱 그렇다. 우리는 다른 방식으로 사람들에게 ‘그래요’라는 긍정적인 답변을 얻어야 한다.
사람들이 ‘그래요’라고 말하고 싶은 사람이 되면 큰 보상이 따른다. 최상위 영업직원들은 자기 회사 사장보다 더 큰돈을 번다. 영향력이 더 커지면 돈 말고도 다른 형태의 이익을 얻는다. 우리는 더 좋은 친구, 더 믿음직한 조언자, 더 헌신적인 배우자나 더 좋은 부모가 될 수 있다. 이 모든 것이 영향력의 힘이다.
저자는 MIT와 하버드대학교에서 사람들이 어떻게 결정을 내리고 실제로 무엇이 사람들의 행동에 영향을 미치는지에 대해 연구했다. 예일대학교 경영대학원 교수가 된 후에는 영향력에 관한 과학과 실천법에 대해 알고 있는 전부를 모아 ‘영향력 및 설득 숙련과정’이라는 강의를 하기 시작했다. 이 강의는 첫날부터 서서 강의를 듣는 사람들로 넘쳐났고 학교 전체에서 수강생이 몰리는 경영대학원 최고 인기 강좌로 선정됐다. 그 후 강의와 토론을 통해 새롭게 발견한 과학적 사실과 경험을 모아 이 책을 펴냈고, 출간 즉시 베스트셀러에 오르며 화제가 되었다. 작은 변화로도 사람들에게 큰 영향을 주는 영향력의 마법을 만나보자.

목차

제1장 사람들이 ‘그래요’라고 말하고 싶은 사람 되기
제1과½장 ‘테물’을 찾아서

제2장 영향력은 우리 생각처럼 작동하지 않는다
우리는 왜 그런 행동을 할까 | 모든 오해의 근원 | 악어 모드의 단편적 판단 | 개똥 모양 초콜릿을 먹지 못하는 이유 | 선별적 주의 | 편향 추론
제2와½장 최소 저항 경로

제3장 세상을 구한 한 마디, ‘아니요’
‘아니요’ 챌린지 | 경계 | 거절을 거쳐 회복력으로
제3과½장 그냥 부탁하세요

제4장 카리스마의 유별난 특징
카리스마의 쌍둥이 역설 | 카리스마 있는 존재가 되려고 애쓰면 역효과가 따른다 | 다른 사람들에게 관심을 주면 그 사람들의 관심이 따라온다 | 다른 사람으로 초점 옮기기 | 자신감의 표시인 목소리 이완시키기 | 무대 위의 카리스마 | 무대에서의 시간 왜곡 문제 | 여럿과 연결하려면 하나와 연결하라
제4와½장 진실의 순간들

제5장 인생을 바꾸는 단순한 프레임의 마법
‘비거 앤 베터’ 게임| 기념비적 프레임 | 감당할 만한 프레임 | 기념비적인 것일까, 감당할 만할 것일까? | 불가사의한 프레임 | 프레임 결합하기 | 실생활 속의 프레이밍
제5와½장 무슨 일 하시나요?

제6장 내 안의 두 살배기
아이키도 사범처럼 반대를 다루기 | 그들의 저항을 지켜보고 분석하라 | 그들에게 선택의 자유가 있음을 인정하라 | 부드러운 요청으로 저항을 누그러뜨리기 | 점잖은 초식공룡 | 반대를 대하는 말은 어떻게 들릴까 | 그들의 저항을 지켜보고 분석하라 | 그들의 선택의 자유를 긍정하라 | 부드러운 요청으로 저항을 누그러뜨리기 | 점잖은 초식공룡이 되자
제6과½장 귀 기울여 듣기
공감 챌린지

제7장 창의적 협상
더 큰 파이에 들어갈 재료 모으기 | 함께 더 큰 파이를 굽기 | 가치를 창출하는 질문 | 협력을 고무하는 그 밖의 방법들 | 까다로운 사람들을 다루는 법 | 압박 수단 | 체면 세워 주기 제2안
제7과½장 여성으로 협상하기

제8장 어둠의 마법 방어술
조종되고 있음을 알리는 위험 신호 | 위험 신호 #1 “들뜬 상태” | 위험 신호 #2 절박함 | 위험 신호 #3 배타성 | 위험 신호 #4 너무 좋아서 믿기지 않아 | 위험 신호 #5 절반의 진실 | 위험 신호 #6 돈에 관한 마술적인 생각 | 위험 신호 #7 당신의 단호한 거부를 무시하는 행동 | 위험 신호 #8 냉온탕 오가기 | 위험 신호 #9 이상야릇한 느낌
제8과½장 천사와 악마

제9장 더 크고 더 나은 꿈을 꾸자
튀니지가 한 번 더 역사를 쓰게 하자
제9와½장 당신, 나, 우리

우리 친구해요
토론 과제
감사의 말
주석

책 속으로

나는 예일대학교 경영대학원 교수진에 합류한 이래로 지금까지 MBA 과정에서 강의하면서 영향력에 관련된 과학과 실천에 관해 내가 알고 있는 전부를 한데 모았다. 행동경제학, 카리스마, 협상, 저항을 다루는 법, 거절을 다루는 법 등을 망라했다. 사람들은 너무도 열렬히 자신의 영향력을 키우고 싶어 해서 강의 첫날부터 서서 강의를 듣는 사람들로 넘쳐났다. ‘영향력 및 설득 숙련과정’(Mastering Influence and Persuasion)은 학교 전체에서 수강생이 몰리는 경영대학원 최고 인기 강의가 됐다. 강의가 진행되는 10년 동안 나는 새로운 아이디어를 시험했고, 새로운 과학적 사실을 발견했다.
〈제1장 사람들이 ‘그래요’라고 말하고 싶은 사람 되기〉

만약 당신이 그날 예정된 세 차례의 공판 시간 중 첫 공판 시간의 시작 부분에 재판을 받는다면 가석방 판결을 받고 석방될 가능성이 65퍼센트에 이른다. 반면 첫 공판 시간의 끝부분에 재판을 받는다면 석방될 가능성이 거의 0퍼센트로 곤두박질친다. 판사가 잠시 휴식을 취한 다음에는 석방률이 다시 65퍼센트로 치솟는다. 판사는 재판 순서에 전혀 관여하지 않았고 재판 순서는 수감자의 변호사가 도착하는 순서에 따라 정해졌다. 범행이 얼마나 심각하든, 수감자가 복역 기간이 얼마든, 이전에 복역한 이력이 있든 없든, 그 어떤 것도 이런 패턴을 설명하지 못했다. 수감자의 국적이나 성별도 마찬가지였다.
연구자들은 판사들이 피곤하면 더 쉽고 이미 정해진 선택지 쪽으로 편향된다는 결론을 내렸다.
〈제2장 영향력은 우리 생각처럼 작동하지 않는다〉

당신의 결정에 세상이 균형을 이루지 못할 수도 있지만 ‘아니요’라는 말이 당신을 구할 수는 있다. ‘아니요’라고 말하길 꺼리면 그 일에 지나치게 마음을 쓰는 상태에서 벗어나지 못한다. ‘아니요’라는 말을 듣는 게 힘들다면 지나치게 몸을 사리고 질문하기를 두려워하는 상태, 즉 작은 일에 완전히 기진맥진해진 상태에서 벗어나지 못한다. ‘아니요’라고 말하려는 노력을 시작할 때까지 우리는 대부분 눈앞의 상황이 문제인지도 깨닫지 못한다.
그래서 ‘아니요’가 우리의 출발점이다.
〈제3장 세상을 구한 한 마디, ‘아니요’〉

나는 초등학교 이래로 프린스를 흠모해 왔고 이제 곧 콘서트에서 라이브 공연을 하는 그를 볼 참이었다. 드럼이 쿵 소리를 내기 시작하자 전설적인 가수가 긴 비단 재킷을 입고 굽이 높은 힐을 신고서 무대를 천천히 가로질렀다. 양손으로 마이크를 잡고 잠깐 멈췄을 때 그가 내 눈을 정면으로 바라봤다(나는 그렇다고 확신했다). 그가 자신의 공연 첫 곡 〈새티스파이드〉의 가사 첫 줄을 만족한 듯한 목소리로 읊조렸다. “시작도 하기 전인데 우리 둘뿐인가요?”
나는 같이 간 친구의 팔을 움켜쥐었다. “나 기절할 것 같아.”
(...) 프린스의 카리스마는 일부 사람들이 감당할 수 있는 것보다 대단했다. 하지만 항상 그랬던 것은 아니다. 프린스는 사실 카리스마가 부족해서 시작도 못 해보고 가수 생활을 끝장낼 뻔했다.
〈제4장 카리스마의 유별난 특징〉

스티브 잡스는 어느 차고에서 애플을 공동 창립했다. 불과 몇 해 되지 않아 잡스는 존 스컬리를 설득해 회사의 새로운 CEO가 돼달라고 부탁하고 싶어졌다. 작은 부탁이 아니었다. 스컬리는 시가총액이 20억 달러에 이르는 스낵과 음료 시장의 공룡 기업인 펩시코의 CEO였다. 바꿔 말하면 잡스가 세계에서 가장 성공한 기업가 중 한 사람에게 엄청난 지위 강등을 받아들여 달라고 부탁하겠다는 소리였다.
역시나 스컬리는 잡스의 제안을 거부했다. 하지만 두 사람은 친구가 됐고 때때로 잡스는 거듭해서 같은 제안을 하곤 했다. 어느 날 두 사람은 센트럴 파크가 내려다보이는 발코니에 앉아 있었다. 갑자기 잡스가 친구 쪽으로 몸을 돌리고선 이렇게 물었다. “남은 평생 설탕물이나 팔 거요? 아니면 나와 함께 이 세상을 바꿔 볼 거요?”
〈제5장 인생을 바꾸는 단순한 프레임의 마법〉

언론인이자 작가인 제시카 윈터는 점잖은 초식공룡이 예약이 꽉 찬 비행편에서 자리를 얻어내는 방법을 제대로 설명했다.
보통 사람들은 탑승 수속 직원이 자리가 날 가능성이 없다고 말하면 무언가 해결 방법이 있을 거라고 둥글둥글하게 대답하고서 물러서기 마련이다. 윈터는 이렇게 쓰고 있다.
“조용히 서 있되 몸은 약간 앞으로 기울이고 마치 기도하는 모습처럼 보이도록 손을 느슨하게 쥐고 있어야 한다. 그리고 탑승 수속 직원의 시야 주변에 머무른다. 그 직원이 당신의 존재를 놓치지 않을 만큼 가까이, 그러나 그 직원의 시야를 꽉 채울 만큼 너무 가깝지는 않게 말이다. 눈은 계속 차분하게 그 직원의 얼굴을 바라보고 있어야 한다. 당신의 얼굴에 직원의 사정을 이해한다는, 심지어 매우 기뻐하는 듯한 표정을 담아라. 질문을 받기 전에는 말하지 말아라. 탑승 수속 직원이 당신에게든 아니면 다른 탑승 희망 승객에게든 무슨 이야기를 할 때마다 공감하듯 고개를 끄덕여야 한다. 이렇게 계속하다 보면 어느새 탑승 수속 직원이 당신에게 좌석 번호를 건네준다. 점잖은 초식공룡은 늘 좌석 번호를 얻는다. ”
〈제6장 내 안의 두 살배기〉

스타이넘은 먼저 질문을 던졌다.
“그런 일이 다시 일어나지 않게 하려면 ‘뭐가 필요하죠?’”
마을 주민은 스타이넘에게 전기 울타리라고 말했다.
“전기 울타리요?”
마을 여성들은 옥수수가 일정 높이까지 자라면 코끼리들이 와서 옥수수를 먹어 치우고 밭을 밟아 뭉개놓는 바람에 가족들이 굶주리게 되고 결국에는 쉽게 성적으로 착취당하는 상태에 놓이게 된다고 말했다.
“알았어요. 내가 돈을 모으면 밭을 정리하고 울타리 세우는 일을 전부 할 수 있는 거죠?” 스타이넘이 물었다.
마을 여성들은 그렇다고 대답했다. 스타이넘은 수천 달러를 모았고 여성들은 바위와 그루터기를 손으로 치웠다. 다음에 스타이넘이 마을을 찾았을 땐 코끼리가 밭을 망치지 않은 덕에 옥수수 농사가 대풍작인 모습을 보았다. 울타리가 올라간 이래로는 마을의 젊은 여성 중 아무도 성매매를 당하지 않았다.
“뭐가 필요하죠?”
나는 이 물음을 ‘마법의 질문’이라고 부른다.
〈제7장 창의적 협상〉

우리는 거짓말하는 사람을 가려내는 데 끔찍할 정도로 소질이 없다. (...) 당신이 만약 부모라면 당신의 아이가 언제 거짓말을 하는지 알고 있다고 상당히 확신하겠지만 그런 확신도 틀렸다. 우리가 의지하는 단서, 즉 불편하게 느끼는 신호가 오해를 불러 온다. 진실을 말하는 사람들 대다수는 불편해하지만 거짓말을 하는 사람들은 대부분 완전히 침착하다. 특히 연습을 많이 한 사람들이 그렇다.
당신은 이런 사람들을 가장 눈여겨봐야 한다. 이것이 우리가 다른 신호들을 살펴야만 하는 이유다.
〈제8장 어둠의 마법 방어술〉

출판사 서평

더 많은 연봉을 받고 싶은가?
사람들에게 어려운 부탁을 해야 하는가?
작지만 강한 영향력을 발휘하는 도구들을 가져라!

이 책은 먼저 영향력은 우리가 생각하는 것처럼 작동하지 않는다는 것을 보여준다. 뇌는 두 가지 인지 과정을 거쳐 의사 결정을 한다. ‘악어 뇌’는 무의식적이고 자동적으로 결정하며, 감정, 순간적 판단, 연습하면 쉬워지거나 습관이 될 모든 행동이 포함된다. 반면 ‘판사 뇌’는 의식적이고 이성적으로 결정한다. 계획 세우기, 계산하기, 전략 짜기, 해석하기, 아직 능숙하지 못한 일 해내기 등이 포함된다. 저자는 사람들이 결정을 내릴 때 악어 뇌가 우선한다고 말한다. 이 사실은 우리가 늘 이성적으로 판단하고 있다는 착각을 깨닫게 해주며, 영향력을 행사하려면 무엇보다도 악어 뇌에 말을 걸어야 한다는 점을 알려준다.
저자가 먼저 체험하고 수강생들에게도 실험했던 ‘아니요’ 챌린지에 대해서도 다룬다. 상대방의 부탁에 ‘아니요’라고 말할 수 있어야 거절을 당했을 때도 더 쉽게 받아들일 수 있기 때문이다. 그리고 ‘아니요’라는 말은 더 쉽게 상대방에게서 ‘그래요’라는 대답을 듣게 해준다. 이는 자신이 부담할 수 있는 한계를 명확히 확인하고 자신감을 얻을 수 있는 방법이다.
자신이 더 영향력 있는 존재가 되고자 할 때 ‘아니요’라고 말하는 것과 더불어 할 수 있는 가장 쉬운 일은 그냥 부탁하는 것이다. 더 자주 부탁하고, 더 직설적으로 부탁하고, 더 많은 것을 부탁하라. 자신이 원하는 것을 부탁하는 사람들이 더 좋은 성적, 더 큰 연봉 인상과 승진, 더 큰 취업 기회, 심지어 더 큰 성적 극치감을 얻는다.

카리스마 얻는 법, 생각의 프레임을 바꾸는 법,
여성으로 협상하는 법, 저항을 누그러뜨리는 법 등
언제든 누구에게든 활용할 수 있는 영향력 교과서!

저자는 사람들에게 미칠 수 있는 다양한 형태의 영향력에 대해 다루며, 작은 행동으로도 상대방에게 긍정적인 반응을 얻어낼 수 있는 도구들을 제공한다.
사람들이 가지고 싶어 하는 영향력 기술 중 하나는 카리스마다. 저자는 카리스마의 역설에 대해 말하며 다른 사람의 관심을 끌고 싶다면 나 자신이 아닌 다른 사람들에게 관심을 기울여야 한다고 말한다. 자세를 이완시키고 목소리를 이완시켜 카리스마 있게 보이게 하는 방법도 알려준다. 무대에서 청중들의 이목을 휘어잡는 아주 쉬운 방법도 알려준다.
누군가의 경험에 프레임을 부여하는 것도 영향력을 발휘하는 좋은 방법이다. 스티브 잡스는 애플을 공동 창립한 뒤 몇 해 지나지 않아 존 스컬리를 새로운 CEO로 앉히고 싶어졌다. 스컬리는 당시 시가총액 20억 달러에 이르는 공룡 기업인 펩시코의 CEO였다. 잡스는 스컬리에게 이렇게 물었다. “남은 평생 설탕물이나 팔 거요? 아니면 나와 함께 이 세상을 바꿔 볼 거요?” ‘눈’이라는 단어가 마음속에서 다른 흰색 사물이 떠오르지 못하게 만드는 것처럼 ‘설탕물이나 팔고’ 있다는 말은 스컬리가 펩시에서 하는 자기 일을 다른 어떤 방식으로도 생각하기 어렵게 만들었다. 일단 잡스가 프레임을 만들자, 프레임이 스컬리의 뇌리에 들러붙었다. 스컬리는 결국 애플에 합류했고, 이후 이들 말처럼 역사가 되었다.
이 책에서는 사람들에게 영향을 미칠 수 있는 세 가지 프레임에 대해서 자세히 설명한다. 저자가 전 세계 수만 명의 구글 직원들의 프레임을 바꿈으로써 식사 때 더 건강한 선택을 하게 하는 게 도움을 준 사례도 소개한다.
저자는 우리가 협상에 대해서 가지고 있는 생각도 바꾸어 준다. 일단 어떤 것이든 협상 가능하다는 사실을 깨닫고, 한쪽이 이기면 다른 쪽은 진다는 마음가짐을 극복해야 한다. 즉 협상은 승패가 갈리는 문제가 아니라 양측이 가치를 더할 기회라고 보는 것이다. 가치를 더 크게 만드는 ‘마법의 질문’에 대해서도 알아볼 것이다.
이외에도 여성으로서 협상하는 법, 부드러운 요청으로 저항을 누그러뜨리는 법, 소극적인 방법으로 원하는 것을 얻는 방법 등 다양한 상황에서 원하는 것을 얻는 사람이 되는 법을 다루며, 사기꾼 등 자신에게 나쁜 의도로 영향력을 미치려는 사람들을 알아보는 아홉 가지 위험 신호에 대해서도 정리하고 있다.
더욱더 영향력 있는 사람이 되는 길을 따라가다 보면 더 크고 더 나은 아이디어가 떠오르기도 할 것이다. 이 책은 당신이 꿈을 좇을 준비가 됐을 때 뜻대로 사용할 수 있는 영향력 교과서가 되어줄 것이다.

작가정보

저자(글) 조이 챈스

(Zoe Chance)
대인관계에서의 영향력을 주제로 한 심리학을 집중적으로 가르치고 연구하며, 그에 관한 글을 쓰고 있다. 영향력이야말로 행복과 성공에 이르는 길이자 세계를 구하는 비밀이기 때문이다. 하버드대학교에서 마케팅 박사 학위를 받은 조이는 박사 후 과정 연구자로 지낼 때 ‘건강에 대한 사회적 영향력’이라는 주제의 강연 요청을 받았고, 이것을 인연으로 ‘고기 없는 월요일’ 운동을 도입하려다 직원들의 강한 반대에 부딪힌 구글 급식팀이 새로운 급식 정책을 마련하는 데 자문가로서 참여했다. 조이가 만든 행동경제학 기본 틀을 활용한 급식 정책은 전 세계 수만 명의 구글 직원이 더 건강한 선택을 하는 데 보탬이 되었다.
이후 예일대학교 경영대학원 교수진에 합류하게 된 조이는 영향력의 과학과 실천 방법에 대한 지식을 한데 모으고, 여기에 행동경제학, 카리스마, 협상, 저항과 거절을 다루는 법 등을 망라해 MBA 과정에서 강의하기 시작했다. 조이의 영향력 강의는 첫날부터 서서 강의를 듣는 학생들로 넘쳐났고, ‘영향력 및 설득 숙련 과정’(Mastering Influence and Persuasion)은 예일대학교에서 가장 인기 있는 강좌로 선정되었다.
조이는 이 강의를 하면서 많은 과학적 사실을 새롭게 발견했고, 세계 각지에서 열린 워크숍에서 각계의 경영자들과의 토론을 통해서도 많은 경험을 쌓았으며 이것을 모아 드디어 책으로 펴내게 되었다.
조이의 영향력 연구 결과는 〈미국 국립과학원 회보〉(Proceedings of the National Academy of Sciences)와 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 등에 발표되고 있으며, 조이 역시 세계 각지의 강연장과 TV 그리고 미디어 보도에 자주 모습을 나타내며 사람들이 영향력을 선하게 사용하도록 돕고 있다.
조이는 방문판매와 통신판매 같은 영업 분야에서 일하기도 했고, 2억 달러 규모에 이르는 마텔(Mattel) 사의 바비 브랜드 부서를 이끌기도 했던 특이한 경력을 가지고 있다. 현재 가족과 함께 미국 코네티컷주 뉴헤이븐에 살고 있으며, 이 책에서 얻는 수익의 절반은 기후 위기 해결에 도움이 되고자 기증할 예정이다.

번역 김익성

경희대학교 행정학과를 졸업하고 같은 대학원 행정학과 석사과정을 수료했다. 항공사와 콘텐츠 개발회사에서 일하다가, 현재는 번역에이전시 엔터스코리아에서 전문 번역가로 활동 중이다. 주요 역서로는 《프레스턴, 더 나은 경제를 상상하다》 등이 있다.