승자의 언어

세스 프리먼 지음 | 우진하 옮김

리더스북 2023년 12월 21일 출간 종이책 : 2023년 12월 20일 출간

작품소개

책소개

협상의 최신 연구를 담은 비즈니스 필독서가 탄생했다. 『승자의 언어』는 뉴욕 스턴 경영대학원 교수이자 협상과 갈등 관리 분야의 세계적 석학 세스 프리먼의 15가지 협상 전략을 담았다. 세스 프리먼은 상대에게서 모든 것을 빼앗아오는 승리는 지속가능하지 않다고 강조하며, 탐욕이야말로 가장 경계해야 할 것이라고 말한다. 반면 상대방의 심기를 거스르고 싶지 않거나 이만하면 만족스럽다는 자기기만으로 쉽게 타협하는 태도 역시 독이나 다름없다고 경고한다. 세스 프리먼이 보는 바람직한 자세는 협상에 앞서 철저하게 준비한 후 협상장에서는 어느 한쪽에도 치우치지 않는 균형 감각을 보이는 것이다. 기업 임원 250여 명을 조사한 결과에 따르면 체계적인 준비는 평균 11퍼센트 이상 많은 가치를 창출했을 뿐 아니라 상대의 몫 역시 6퍼센트 더 창출해 되돌려주었다. 엄청난 이익을 만들어낸 것은 물론 준비하지 않은 사람들보다 상대방에게 더 많은 이익을 가져다준 것이다. 이것이 세스 프리먼이 역설하는 ‘따뜻한 승리’다. 이 책은 모든 상황 심지어 상대방이 모든 패를 쥐고 있는 상황에서도 패를 뒤집을 수 있는 역전의 기술을 제시한다. 독자는 연봉협상이나 비즈니스협상, 영업뿐 아니라 가족 간 관계 개선, 이웃과의 갈등 해결, 실의에 빠진 상대의 마음을 돌리는 일까지, 일상생활에서 다양하게 활용할 결정적인 무기를 손에 쥐게 될 것이다.

목차

15가지 도구 살펴보기
들어가는 글

제1부 준비
1장 희망을 전하는 3가지 작은 질문
2장 만약을 위한 만능 도구
3장 기대 이상의 도움
4장 한눈에 알 수 있는 계획표
5장 협상 연습
6장 천천히 힘을 키우며 파고들기

제2부 만남
7장 모두의 승리
8장 들어주는 사람이 돼라
9장 말은 부드럽게, 행동은 단호하게
10장 네 글자로 설득하라
11장 적대감을 화합으로 바꾸는 기술

제3부 결정
12장 손안의 1마리와 덤불 속 3마리
13장 예/아니요 계기판
14장 모든 도구를 한자리에
15장 협상 도구로 희망 찾기

부록 1 도구를 갈고닦는 7가지 방법
부록 2 15가지 도구 요약+더 확인할 것들
부록 3 I FORESAW IT 점검표
감사의 글
미주

책 속으로

어떤 사람은 협상을 무척 부담스러워한다. 하지만 그런 사람도 놀라운 일을 할 수 있다. 왜냐고? 대부분은 협상에서 날카롭고 공격적인 분위기를 떠올리지만, 노련한 협상가는 성실함과 지혜로 양쪽이 만족하는 합의를 끌어내 큰일을 할 수 있기 때문이다. 이 책의 협상도구는 다른 사람과의 거래를 제로섬 게임이 아니라 서로 돕는 일로 인식하도록 해준다. 서로를 깎아내리는 무한 경쟁을 현명한 가치 창출로, 일단 공격부터 하는 상황을 신중하게 목표를 정하고 움직이는 상황으로, 비인간적인 모습을 인간적인 모습으로, 비효율적인 방어를 강하면서도 여유 있는 태도로 바꾼다. 필요한 도구를 갖춰라. 그러면 누구나 할 수 있다.
-17~18쪽

래컴이 소개한 사례를 보면 이 영업 사원은 그저 고객의 상황, 즉 사실관계를 확인하기 위해 단순한 질문을 한 다음 이해관계와 관련한 날카로운 질문을 계속함으로써 자신이 제시할 선택 사항에 고객이 먼저 귀 기울이도록 만들었다. 복사기에 대해서는 아무 설명도 하지 않았다. ‘적극적인 홍보’라는 오래된 영업 전략과는 정반대다. 래컴의 새로운 방식은 ‘적극적인 듣기’로 요약된다. 그의 지적처럼 듣기는 오늘날 가장 수익성 높은 영업 전략 중 하나인 고객의 필요에 기반한 자문 영업의 핵심이다.
-45쪽

몇 년 전 나는 학생들에게 15분쯤 시간을 내서 일반 상품 사업으로 분류되는 대용량 플라스틱 제조업체에 3가지 작은 질문을 해보자고 제안했다. 얼마 지나지 않아 구매자의 알려지지 않은 이해관계를 충족할 만한 제조업체의 창의적 선택 사항이 30가지 쏟아졌다. 신속한 배송부터 조언과 환율 변동에 대한 보증, 색상, 수량, 보관 및 청구서 발행 등이었다. 작업이 끝나자 한 기업 간부가 이렇게 말했다. “4년 동안 플라스틱 업계에 있었는데, 그렇게 많은 시간 끝에 깨달은 사실을 여기서는 15분 만에 가르쳐주는군요. 문제는 가격이 아니라 창의성입니다.”
-49쪽

우주 비행사에게도 도움이 필요하다. 인터넷에서 ‘달 표면 위를 걷고 있는 버즈 올드린Buzz Aldrin’의 유명한 사진을 검색해보자. 왼쪽 팔을 얼굴 쪽으로 가까이 하고 있다. 이유는 간단하다. 사진 속 올드린은 우주복 소매에 붙인 확인 목록을 보고 있다. 캐나다 출신으로 국제우주정거장을 지휘한 크리스 해드필드Chris Hadfield는 우주로 나가기 전에 언제나 직접 만든 ‘1쪽짜리’ 확인 목록을 챙겼는지 확인했다고 한다. 그는 우주선 구조와 관련하여 가장 중요한 부분을 1쪽짜리 표로 만들어 위기에 대처할 준비를 마쳤다. 해드필드는 이렇게 덧붙였다. “우주에서 위기가 닥치면 순식간에 문제를 해결할 수 있어야 한다.” 엄청난 압박을 받는 동안에도 1쪽으로 요약한 마법의 도구로 불안을 억누르고 최선의 선택을 할 수 있다.
-113쪽

내가 모든 걸 쓸어 가고 상대방에게는 아무것도 남기지 않는 것은 성공적인 협상이 아니다. 지금까지 선수들을 대신해 협상과 계약을 진행하면서 돈을 더 벌 수 있는 기회는 얼마든지 있었다. 하지만 나는 언제나 상대방 몫을 남겨둔다. 내가 원하는 조건을 끝까지 밀어붙이다가 반감을 사면, 그렇게 얻은 10퍼센트 가량의 추가 이익이 오히려 손해가 될 수도 있기 때문이다. 누군가가 나를 껄끄러운 방해자로 느끼면 악감정은 고스란히 내 사업이나 나에게 돌아온다. 다른 사람들에게도 몫을 나눠주고 살 수 있도록 해주어야 한다. 상대방의 성공과 성장을 바라는 사람이 되어라. 상대했던 사람을 또 만나거나 그가 아는 사람과 거래할 날이 반드시 온다.
-190쪽

누군가 화난 듯할 때 우리는 보통 자신이 어떻게 할 수 없는 일이라고 생각하는 경우가 많다. 그렇지만 똑같이 화내고 고함치거나 외면하는 것만으로는 할 수 없는 일을 해내는 방법이 있다. 그렇다면야 좋은 일이지만 어떻게 그럴까? 나는 심리학자가 아니고 상대방의 마음을 움직이는 신비한 힘이 있는 것도 아닌데? 도저히 어떻게 할 수 없는 사람 앞에서 모든 걸 포기해야 할 것 같은 두려움이 몰려온다면? 난감한 상황에서 단순한 원칙도 떠올릴 수 없을 정도로 두렵다면 어떻게 해야 할까? 간단한 도구 하나가 큰 도움이 될 수 있다. 바로 우리를 들어주는 사람으로 만드는 도구다.
-209~210쪽

노련한 협상가와 평범한 협상가를 연구한 결과에 따르면 이들은 다른 점이 많다. 노련한 협상가가 짜증 유발 요소들을 전염병 보듯 피할 때 평범한 협상가는 반대로 했다. 평범한 협상가는 노련한 협상가에 비해 짜증 유발 요소를 5배나 많이 사용했다. 영업 사원도, 외교관도, 인질 전문가조차도 같은 점을 지적하는데, 이기적이고 공격적인 표현은 상대방의 반감만 불러일으킬 뿐이다. 굳이 다른 사람의 분노를 자극할 만큼 적대적인 사람이 될 필요가 있을까? 예를 들어 알코올 의존증 환자들을 상대하는 심리학자들은 변화를 강요하고, 그들이 인생을 망치고 있다고 경고하며, 위험에 대해 강압적으로 이야기하는 게 도움이 된다고 오랫동안 생각해왔다. 그래서 어느 정도 효과가 있었을까? 연구에 따르면 거의 모든 환자가 치료 과정에서 무례함과 압박감을 느끼고 치료 후에 술을 더 많이 마셨다고 한다.
-222~223쪽

‘당신이 옳다’는 마법 같은 말이다. 지금까지 본 것처럼 사람에게는 인정받고 싶은 욕구가 있는데, 그렇게 인정해줌으로써 욕구를 충족시켜줄 수 있다. 하지만 단순히 욕구를 충족시켜주는 것 이상으로 더 많은 일을 할 수 있다. 상대방을 존중하고 깜짝 놀라게 만들며, 표나지 않게 관심을 끌 수 있다. “아, 솔직히 다들 내 말에 반대할 줄 알았는데 이렇게 나를 이해하고 고맙게 여기는 사람도 있었네!” 또한 우리에 대한 신뢰도 올라간다. “이렇게 내 제안의 장점을 볼 수 있는 사람이 있었다니! 정말 놀라울 정도로 현명한 사람이네. 또 무슨 생각이 있는지 들어보고 싶군.” 그렇게 우리도 상대방에게 인정받고 보답을 받는다.
-242쪽

출판사 서평

절체절명의 순간에 승리한 사람들은 무엇이 다른가
막다른 상황에서 어떻게 길을 찾을 것인가
협상을 승리로 이끄는 15가지 역전의 도구

『승자의 언어』는 절체절명의 위기를 기회로 바꾸는 15가지 협상 도구를 제시한다. 세스 프리먼이 제안하는 15가지 도구는 모두의 이해관계와 사실관계에 기반해 최선의 선택사항을 제시하는 기술, 공통된 이해관계를 강조해 동료들을 내 편으로 만드는 기술, 탐욕으로 관계를 망치지 않고도 최선의 이익을 얻는 5퍼센트의 기술, 비합리적이고 말이 통하지 않는 상대와도 대화가 가능하게 하는 공감의 기술 등이다.
수많은 책이 대부분은 원리만 강조하는데 그치지만 『승자의 언어』는 협상 원리를 실전에 제대로 적용하고 활용하는 방법을 보여준다. 예를 들어 ‘주제Topics, 목표Targets, 절충Tradeoffs’을 1쪽으로 요약한 ‘TTT계획표’에서는 첫 번째 제안을 어느 정도 목표에 가깝게 해야 하는지, 중요한 주제와 그렇지 않은 주제는 어떻게 협상해야 하는지, 어떤 타이밍에서 어디까지 절충해야 하는지를 생생한 예시와 함께 안내한다.
이 같은 탁월한 실용성은 열렬한 지지로 이어졌다. 전 펩시 수석 부사장이자 컬럼비아 비즈니스 스쿨 교수인 마이클 파이너는 “성공적인 협상을 원하는 모든 사람에게 이 책은 성배와도 같다!”라고 극찬했으며, 『칭찬은 고래도 춤추게 한다』의 저자 켄 블랜차드는 “협상을 윈윈으로 이끄는 다양하고 강력한 방법을 제공한다. 재미있을 뿐 아니라 기억하기 쉬운 팁으로 가득 차 있다.”라고 추천했다. 뉴욕 스턴 경영대학원 교수이자 로고스컨설팅그룹 대표인 헬리오 프레드 가시아도 “매우 실용적이고 유용하며 매력적인 책”이라며 “리더라면 반드시 책장에 꽂아두어야 할 책”이라고 말한다.
“나는 독자가 협상이나 중재에 관한 지식이 있는지 여부와 상관없이 잘 활용할 수 있도록 이 책을 썼다. 이 책은 협상 초보에게 더욱 좋은 발판”이라는 세스 프리먼의 단언처럼, 『승자의 언어』는 비즈니스 환경에서 수차례 협상을 접해본 독자뿐 아니라 이제껏 협상을 알지 못했던 초보자에게도 탁월한 안내서가 될 것이다. 이 책의 도구를 활용하면 협상에 대한 인지적·감정적 부담을 덜고 힘겨운 협상이나 갈등에도 잘 활용하고 상황을 주도할 수 있을 것이다.

인생을 바꾸려면 협상을 배워라
15가지 유용한 일상의 도구들

1. 교착 상태를 뚫는 ‘3가지 작은 질문’
2. 실전 협상에서 승리를 가져오는 ‘예측의 기술’
3. 핵심을 1쪽으로 요약해 빠른 판단을 하게 해주는 ‘주제, 목표, 절충 계획표’
4. 감정을 조절하는 ‘역할극’
5. 강한 상대에 맞설 동료를 모으는 ‘조력자를 찾는 기술’
6. 필요한 상대를 찾아서 원하는 결과를 만드는 ‘원하는 쪽으로 협상 이끌기’
7. 생산적인 회의를 위한 60초의 마법 ‘규칙을 정하는 천금 같은 1분’
8. 의중을 사려 깊게 전달하는 ‘새판 짜기’
9. 하나를 주고 열을 얻는 ‘모두가 승리하는 비법’
10. 분위기를 누그러뜨리는 공감의 기술 ‘내 말이 그 말이야!’
11. 동료들을 내 편으로 만드는 ‘공통된 이해관계 찾기’
12. 상사의 조력자가 되어 올바른 판단을 이끄는 ‘주의 끌기, 문제 제기, 해결책 제시와 확인’
13. 간단한 장치로 원하는 것을 얻는 ‘동의할 때/거부할 때’
14. 기대치와 현실 제안을 비교해 최선의 대안을 찾는 ‘가상의 대안에 관한 기술’
15. 제안을 사전에 체크하는 ‘성공 측정 계기판’

『승자의 언어』에서 제시하는 도구는 일상에서 두루 활용할 수 있어 활용도가 높다. 실제 예시도 생생하다. 11세 소년이 ‘3가지 작은 질문’을 이용하여 고양이를 키울 수 있도록 아버지를 설득한 일, 한 학생이 오버부킹으로 예약한 방을 취소한 호텔에 예측의 기술 ‘I FORESAW IT’을 활용하여 더 좋은 보상을 받아낸 일, 한 학생이 ‘동의할 때/거부할 때’ 전략으로 진행자를 설득해 TV쇼에 출연하는 꿈을 이룬 일 등 15가지 도구는 실생활의 모든 영역에서 마법 같은 효과를 나타낸다.
갑자기 치솟은 공급 가격을 극복하고 기상천외한 거래를 성사해 1년에 무려 1억 달러를 절감한 친환경 기업의 사례나 2천만 달러라는 합병 비용 때문에 위기에 처한 회사를 구한 직원의 사례도 빛나는 인사이트를 보여준다.
협상하는 능력은 이처럼 위기 상황에서 자신, 가정, 이웃, 회사를 구하는 핵심 능력이자, 더 나은 인생을 만드는 ‘치트키’이다. 반면 협상을 모르는 결과는 참혹하다. 눈앞의 이익 또는 상대에게 큰 양보를 얻은 것처럼 보이는 협상 결과, 좋은 분위기 등 초보자가 빠질 수 있는 함정은 다양하고 은밀하다. 〈구찌 구찌(Gucci Gucci)〉라는 곡을 만들어 유튜브에 올린 크레이숀은 100만 달러 계약금을 제시하는 소니 측의 제안을 수락했다가 빚더미에 올랐다. 계약 조건을 제대로 이해하지 못한 탓에 100만 달러로 음반의 제작과 홍보를 모두 해결해야 하며, 수익이 100만 달러를 넘기기 전에는 정산받을 수 없다는 사실을 간과한 것이다.
이처럼 협상 그리고 협상하는 능력은 우리의 일, 관계, 인생에 지대한 영향을 미친다. 잘 벼린 협상 도구는 인생을 바꾸는 결정적인 무기가 되지만, 협상에 대한 무지는 우리 인생을 한순간에 낭떠러지로 내몰 수도 있다. 자신의 삶을 ‘레벨 업’하고 싶은 독자라면, 인생에 유용한 무기를 손에 쥐고 싶은 독자라면, 지금 『승자의 언어』를 만나볼 일이다.

작가정보

저자(글) 세스 프리먼

뉴욕대학교 스턴 경영대학원과 컬럼비아대학교 국제공공정책대학원에서 협상을 가르치고 있다. 협상과 갈등 관리에 대한 통찰력 있는 강연으로 컬럼비아대학교 국제공공정책대학원 최고의 강의 Top 5에 선정되었다. 온라인 강좌 ‘최고의 협상 기술The Art of Negotiating the Best Deal’은 최고 평점을 받으며 100만 달러의 수익을 올렸다. 세계경제포럼, 중국 중산대학교와 베이징대학교, 프랑스 보르도 경영대학원 등에서 초빙 교수를 지냈으며, 펩시 등 포천 500대 기업, 유엔 외교관, 회계·재무 자문 그룹 KPMG, AmLaw 50 로펌, 뉴욕시 교육위원회, 구호기금단체 어큐먼 펀드Acumen Fund 등을 상대로 교육, 컨설팅, 코칭, 강연을 진행했다. 협상·갈등 관리 분야의 세계적 권위자로, 인터뷰와 칼럼이 《뉴욕타임스》, 《워싱턴포스트》, 《뉴욕매거진》, 《크리스천사이언스모니터》, 《USA투데이》, 블룸버그 TV, 포천닷컴, 허핑턴포스트 등 주요 언론에 게재되었다. 그가 초점을 맞추는 것은 겉으로 보기에 상반된 자질들을 결합하고, 강하고 친절한 방법을 모색해 평화와 번영, 공정의 가치를 창출하는 것이다. 『승자의 언어』는 그 정수를 담은 책으로, 모든 협상에서 상대방과 나의 이해관계를 만족하는 따뜻한 승리를 거둘 수 있는 15가지 실용적 도구를 제공한다.

번역 우진하

삼육대학교 영어영문학과를 졸업하고, 성균관대학교 번역테솔대학원에서 번역학 석사 학위를 취득하였다. 한성디지털대학교 실용외국어학과 외래 교수를 역임했고, 현재는 출판 번역 에이전시 베네트랜스에서 전속 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 『초월』, 『2030 축의 전환』, 『어떻게 마음을 움직일 것인가』, 『나의 기억을 보라』, 『고대 그리스에서 1년 살기』, 『배틀그라운드』, 『제시 리버모어 투자의 원칙』, 『폐허 속의 신』, 『삐끗한 인생 되돌리기』, 『뉴맵』 등이 있다.