조회 운영 ② 조회 잘하기 10행(行)

민병성 지음

유페이퍼 2023년 12월 14일 출간

작품소개

책소개

‘조회 운영 ①편 조회의 성공 방정식’을 봤다면 이제는 실전이다.
내가 직접 조회 자료를 만들고 설계사 앞에서 멋지게 조회를 해야 한다.
필자는 “조회는 지점장의 리더십을 보여 주는 시간이다.”
그리고 "조회는 1대 다수의 면담 시간이다."라고 누누이 강조한다.
그런데 역으로 말하면 조회가 엉망일 때 지점장의 리더십과 면담도 엉망이 될 수 있다는 뜻이다.
그럼 조회를 잘하기 위해 어떻게 해야 할까? 이 책은 그 10가지 실전 방법을 제시한다.
‘1행:지점장이 하고 싶은 얘기보다 설계사가 듣고 싶은 얘기를 하라!’부터
‘10행:조회는 가슴으로 만든다.’까지 10가지 지침에 대한 현장사례를 들어주며 친절히 안내한다.
조회는 설계사와 함께 호흡하는 시간이고, 설계사가 주인공이 되게 만들어야 한다.
그러려면 설계사를 참여시키는 것이 중요한데 어떻게 참여시킬 것인가?
설계사에게 질문하는 것도 허투루 하면 안 된다. 모두 지점장의 계획하에 이루어져야 한다.
소위 조회 필이 꽂혀서 신들린 듯 행해지게 되더라도 설계사와 약속한 시간을 지키면서 조회를 운영해야 한다.
즉, 적정한 운영시간도 있어야 하고 설계사와 공감대 형성도 잘 이루어져야 한다.
때로는 논리적으로 때로는 재미있는 이야기를 들려주는 것처럼 연출도 자유자재로 할 줄 알아야 한다.
그리고 이렇게 진행한 조회가 끝났다고 끝나는 것이 아니다. 셀프 피드백을 할 줄 알아야 한다.
이 모든 것의 실전 노하우가 이 책 속에 담겨있다. 마지막에 조회 관련 설문결과는 보너스다.

목차

표지 : 조회 운영 ② 조회 잘하기 10행(行)
저자 소개 : 민병성
책을 만들며
추천의 글
조회를 잘한다는 것은?
목차
Chapter Ⅰ. 조회 운영을 잘한다는 것은?
Chapter Ⅱ. 조회 운영을 잘하기 위한 10행(行)
1행. 하고 싶은 이야기 보다 듣고 싶은 이야기로 만들어라!
2행. 설계사의 호기심을 자극하라! (질문하라!)
3행. 쉽게, 간결하게!
4행. 공감대 형성(설계사 관점에서 말하고, 지점장과 교감하기)
5행. 논리적으로 말하라!
6행. 스토리텔링(Storytelling) 기법을 활용하라!
7행. 시사성 있는 뉴스와 사례를 활용하라!
8행. 설계사를 참여시켜라!
9행. 조회 흐름과 분위기를 장악하라!
10행. 조회는 가슴으로 만든다.
Chapter Ⅲ. 조회 피드백(Feed-back)
1. On-Camera 피드백
2. Check-List를 통한 피드백
Chapter Ⅳ. 조회 관련 설문 결과 및 피드백 내용
1. 조회 관련 설문 개요
2. 조회 관련 설문내용 평가 및 시사점
글을 마치며
참고 문헌

작가정보

저자(글) 민병성

민병성 (주)KCA(Korea Coaching Academy)대표는
▶ 삼성화재에서 지점장으로 월 마감 144회 달성 / 영업문화를 혁신하고 교육했던 SSP 코치 3년 활동
▶ 2005년 삼성화재 ‘올해의 지식인’ 대상을 수상했다.
※ 저서 [종이책]
▶ 지점장의 비밀노트 시리즈 全 4권 : ① 총괄 편 ② 코칭과 면담 ③ 조회운영 ④ 리크루팅
▶ 설계사의 비밀노트 시리즈 全 4권 : ① 활동관리 ② 세일즈프로세스 ③ 상담화법 ④ 리크루팅
▶ 2013년 4월부터 현재까지 한국보험신문에 칼럼 연재 中
※ 저서 [전자책]
▶ ‘나는 지점장이다’ 시리즈 全 7권 : 지점장 Ship, 지점장 리더십 ①, ② 영업 철학 ①, ② 지점운영 ①, ②
▶ ‘나는 설계사다.’ 시리즈 全 2권 : ① 세일즈프로세스, ② 보험 철학
▶ [개정판] 지점장의 비밀노트 시리즈 全 6권 : ① 리더십과 조직관리 ② 감성리더십 ③ 역량진단과 성과관리
④ 우수지점장 & 단장과 인터뷰 ⑤ 설문서와 추천 책 & 명언 모음 ⑥ 학습팀 운영과 신인육성
▶ [개정판] 세일즈프로세스 시리즈 全 4권 : ① 세일즈프로세스 이해와 가망고객발굴 ② TA와 AP
③ 플래닝과 PT & 클로징 ④ 소개와 고객관리
▶ [개정판] 리크루팅 시리즈 全 5권 : ① 리크루팅 프로세스 이해와 Ship ② Market-후보자 발굴, 배양, 관리
③ Skill-TA와 OT화법 ④ 톡톡팡팡 리크루팅 ⑤ 지점장이 꼭 알아야 할 리크루팅 전략
▶ [개정판] 활동관리 시리즈 全 3권 : ① 목표관리와 주간활동관리 ② 월간활동관리 ③ 고객관리와 보유고객 활용법
▶ [개정판] 조회운영 시리즈 全 2권 : ① 조회 운영 : 조회의.....