활동관리 ③ 고객관리와 보유고객 활용

민병성 지음

유페이퍼 2023년 11월 22일 출간

작품소개

책소개

보험영업은 다른 직업 대비 매우 어렵고 힘든 일 중에 하나다.
설계사를 가장 힘들게 하는 것이 Market(市場)이다.
시장은 만드는 것도, 관리하는 것도, 활용하는 것도 쉽지 않기 때문이다.
필자는 설계사가 보다 쉽게 일하는 방법에 대해 고민을 하다 결국은 Market에 대한 설계사의 장악력이 중요하다는 것을 깨달았다.
설계사가 본인 시장에 대한 이해와 지배력 및 활용법이 딴딴하게 갖춰져 있다면,
보험영업은 재미와 확장력을 제공해 주고 이는 소득으로 연결되기 때문이다.
이 책에 나오는 다양한 사례는 저자가 지점장 시절 함께 일하는 설계사를 대상으로 시행착오를 거쳐가며 시도한 것들이다.
아울러 SSP 코치 재직 시에는 설계사의 시장발굴을 책임지면서 전국의 설계사를 대상으로
강의와 실습, 피드백을 거친 검증받은 것이다.
이 책에 나오는 이론 중에 ‘파레토 법칙’이 있다.
‘2대 8 법칙’이라고도 하는데 20%가 80%를 보유 또는 지배한다는 것이다.
그런데 설계사의 보유고객 활용법에도 일부 이 이론이 적용된다는 것을 알면 흥미롭다.
이외에도 엑셀을 활용한 효과적이고 과학적인 보유고객 활용법과 이것을 계기로
보유고객 숫자를 늘려야 한다는 동기부여도 엿볼 수 있다.
엑셀이 어렵다면 수기로 해 보는 ‘내 고객 다시 보기’도 있다. 다양하지만 검증된 현장 활용법이 흥미를 유발한다.

목차

지은이 소개
책을 만들며
추천의 글
고객관리와 보유고객 활용법이란?
목차
Chapter Ⅰ. 고객관리의 이해
Chapter Ⅱ. 고객분류와 내 고객 다시 보기의 이해
Chapter Ⅲ. 고객분류 정의와 고객분류 만들기
1. 왜 고객분류인가?
2. 고객분류 활용하기!
3. 고객분류 만들기 실습
4. 고객분류 실습 시 유의 사항
5. 고객분류 오류 작성 점검표
6. 고객분류 완성 후 활용하기
7. 고객분류 실습 및 사용 후기 (사례 공유)
Chapter Ⅵ. 내 고객 다시 보기
1. 내 고객 다시 보기 작성 요령
2. 내 고객 다시 보기 활용법
3. 내 고객 다시 보기 작성사례와 실습 사진
Chapter Ⅴ. 고객가치 이해와 보유고객 활용하기!
1. 보험 영업의 결과는 어떻게 결정되는가?
2. 고객가치 제고 사례 (지갑 점유율 확대 사례)
3. 보유고객 50 : 300 : 500 : 3,000 고객이론
4. 파레토 법칙과 보유고객 분석의 필요성
글을 마치며

작가정보

저자(글) 민병성

저자 민병성 소개

▶ 삼성화재에서 지점장으로 월 마감 144회 달성 / 영업문화를 혁신하고 교육했던 SSP 코치 3년 활동
▶ 2005년 삼성화재 ‘올해의 지식인’ 대상 수상

※ 저서 [종이책]
▶ 지점장의 비밀노트 시리즈 全 4권 : ① 총괄 편 ② 코칭과 면담 ③ 조회운영 ④ 리크루팅
▶ 설계사의 비밀노트 시리즈 全 4권 : ① 활동관리 ② 세일즈프로세스 ③ 상담화법 ④ 리크루팅
▶ 2013년 4월부터 현재까지 한국보험신문에 칼럼 연재 中

※ 저서 [전자책]
▶ ‘나는 지점장이다’ 시리즈 全 7권 : 지점장 Ship, 지점장 리더십 ①, ② 영업 철학 ①, ② 지점운영 ①, ②
▶ ‘나는 설계사다.’ 시리즈 全 2권 : ① 세일즈프로세스, ② 보험 철학
▶ [개정판] 지점장의 비밀노트 시리즈 全 6권
: ① 리더십과 조직관리 ② 감성리더십 ③ 역량진단과 성과관리
④ 우수지점장 & 단장과 인터뷰 ⑤ 설문서와 추천 책 & 명언 모음 ⑥ 학습팀 운영과 신인육성
▶ [개정판] 세일즈프로세스 시리즈 全 4권
: ① 세일즈프로세스 이해와 가망고객발굴 ② TA와 AP
③ 플래닝과 PT & 클로징 ④ 소개와 고객관리
▶ [개정판] 리크루팅 시리즈 全 5권
: ① 리크루팅 프로세스 이해와 Ship ② Market-후보자 발굴, 배양, 관리 ③ Skill-TA와 OT화법
④ 톡톡팡팡 리크루팅 ⑤ 지점장이 꼭 알아야 할 리크루팅 전략
▶ [개정판] 활동관리 시리즈 全 3권
: ① 목표관리와 주간활동관리 ② 월간활동관리 ③ 고객관리와 보유고객 활용법

▶ Ship 관련 시집 ‘일상(日常)’ 全 3권 : ① 가족과 직장 ② 성장과 사람 ③ 성숙과 편린
▶ 공동 콘텐츠 개발(B to B로만 판매) : ① 세일즈 88 ② [리크루팅] OT 88 ③ 60초 자판기 화법
▶ 현재 (주) KCA 대표로 재직 중이며, 보험 관리자 및 설계사 대상 으로.....