세일즈프로세스 ③ 플래닝과 PT & 클로징

민병성 지음

유페이퍼 2023년 09월 21일 출간

작품소개

책소개

실력이란 한 번 제대로 쌓아 놓으면 쉽게 무너지지 않고 오히려 다음부터는 자가발전을 한다.
세일즈프로세스의 영역 중에 기술적으로 가장 차별화되는 항목이 바로 플래닝과 제안이니 이 부분을 집중 공략해서
내 것으로, 나의 무기로 장착하기 바란다.
플래닝을 잘한다는 것은 고객을 내 편으로 만들 줄 안다는 것이다.
제안서 작성을 잘한다는 것은 고객을 나처럼 귀하게 여긴다는 것이다. 이런 것이 선행된다면 고객의 거절은 저절로 해결된다.
나는 과거부터 누군가 내게 영업을 잘하는 핵심 키워드를 물어보면 항상 고객에 대한 ‘관심과 정성’이라고 답했다.
보험 영업은 마음만 먹는다고 관심과 정성이 보이지 않는다. 고객에게 제안서라는 실물로 관심과 정성이 보여지는 것이다.
고객에게 청약서를 제출하기 전에 자필로 제안서 작성한 과정(컨설팅 플랜, 프레젠테이션 등 본문에서 사례로 보여 준 것들)을 보여주고, 리뷰하면서 설계사가 고객을 위해 얼마나 많은 고민을 했는지 설명하기 바란다.
이후에 그 고민의 흔적을 담은 것이 청약서다. 내가 그 고객이라면 기꺼이 그 청약서에 서명할 것이다.
이 책은 현장에서 검증된 최고의 실전 사례를 담았으니 참고해서 내 것으로 만든다면 확실한 성과를 담보할 것이다.

목차

[표지] 세일즈프로세스 ③ 플래닝과 PT & 클로징
지은이 소개
책을 만들며
[추천의 글] 김명희 팀장
플래닝(기계약 분석 & 가입설계), PT, 거절처리란?
목차
Chapter 1. 기계약 분석과 플래닝
1. 플래닝의 역할
2. 플래닝의 4원칙
3. 플래닝의 기준과 가치
4. 플래닝을 협업하여 최적 설계로 이끄는 방법
Chapter 2. PT (제안)
1. PT의 목적
2. PT의 5가지 원칙
3. PT는 가치로 설명하라!
4. PT 진행 순서
5. 제안서 작성사례
6. PT를 진행하기 위한 오프닝 화법
Chapter 3. 클로징(거절 처리와 체결)
1. 체결의 목적
2. 거절은 누구를 위해 존재하는가?
3. 거절의 장점
4. 거절 처리 해법
5. 체결을 연상 시키는 ''''C-L-O-S-E'''' 화법
6. 논리로 이해하는 4가지 거절처리 화법
7. 암기하면 좋은 7가지 거절처리 화법
8. 생활 속 거절처리 간단 화법 10가지
글을 마치며

작가정보

저자(글) 민병성

민병성 저자는 삼성화재 지점장 월 마감 144회와 영업문화를 혁신하고 교육하는 SSP 코치 3년의 경력을 갖고 있다.
그동안 종이책 ‘지점장의 비밀노트 시리즈 全 4권 ① 총괄편, ② 코칭과 면담 ③조회운영 ④ 리크루팅’,
‘설계사의 비밀노트 시리즈 全 4권 ① 활동관리, ② 세일즈프로세스, ③ 상담화법, ④ 리크루팅’을 집필했으며,
한국보험신문에 민병성의 리더십 특강 코너에서 칼럼을 연재하고 있다.
현재 (주) KCA 대표로 재직 중이며, 보험관리자 및 설계사 대상으로 리더십, 조회운영, 코칭과 면담, 보험 Ship,
리크루팅, 세일즈프로세스, 활동관리, 고객발굴, 고객관리 등 강의 및 콘텐츠를 제작하고 있다.

전자책으로는 아래의 책이 있으며 보험 영업의 모든 것을 정리하며 계속 글쓰기를 하고 있다.
‘나는 지점장이다. 시리즈 全 7권(지점장 Ship, 지점장 리더십 ①, ②, 영업 철학 ①, ②, 지점운영 ①, ②)’
‘나는 설계사다. 시리즈 全 2권 : ① 세일즈프로세스, ② 보험 철학’
‘[개정판] 지점장의 비밀노트 시리즈 全 6권 : ① 리더십과 조직관리, ② 감성리더십, ③ 역량진단과 성과관리,
④ 우수지점장 & 단장과 인터뷰, ⑤ 설문서와 추천 책 & 명언 모음, ⑥ 학습팀 운영과 신인육성’
‘[개정판] 세일즈프로세스 시리즈 全 4권 : ① 세일즈프로세스 이해와 가망고객발굴, ② TA와 AP,
③ 플래닝과 PT & 클로징, ④ 소개와 고객관리

Ship 관련 시집 ‘일상(日常)’ 全 3권 ① 가족과 직장, ② 성장과 사람, ③ 성숙과 편린
공동 콘텐츠 개발(B to B로만 판매)
① 세일즈 88 ② [리크루팅] OT 88 ③ 60초 자판기 화법이 있다.