세일즈프로세스 ① 세일즈프로세스 이해와 가망고객발굴

민병성 지음

유페이퍼 2023년 09월 21일 출간

작품소개

책소개

세일즈프로세스는 본인의 감성과 신뢰를 고객에게 표현하는 것이다.
세일즈프로세스를 몰라도, 제대로 실천하지 못해도 영업을 잘하는 설계사가 주변에 있다.
하지만 그분들을 자세히 관찰하면 세일즈프로세스를 굳이 단계별로 구분하지 않는 것뿐이다.
그리고 세일즈프로세스 중 특정한 단계가 자연스럽게 본인과 잘 맞아서 그 단계를 특화 시켜서 활용하고 있다는 것을 알 수 있다.
이 책은 세일즈프로세스의 정의와 본질을 이해하기 위해 만든 것이다.
이 책을 읽다 보면 왜 ‘보험 Ship=2W’인지 이해할 것이다.
이 부분만 정확히 이해를 해도 세일즈프로세스는 50% 먹고 들어간다.
보험영업은 가망고객발굴이 영업의 지속성과 성과를 담보한다는 것을 익히 알고 있다.
하지만 효과적인 가망고객발굴에 어려움을 느끼는 설계사가 많다.
이 책에서는 신인 뿐 아니라 기존 설계사의 효과적인 가망고객발굴을 실습 후 실제로 성과 냈던 부분을 발굴해서 기술했으니
꼭 실천해 보기를 당부한다.

목차

[표지] 세일즈프로세스 ① 세일즈프로세스 이해와 가망고객발굴
지은이 소개
[서문] 책을 만들며
[추천의 글] 김명희 팀장
세일즈프로세스란?
목차
Chapter 1. 세일즈프로세스의 이해
1. 세일즈프로세스의 정의
2. 왜 세일즈프로세스인가?
3. 세일즈프로세스의 Flow 이해
Chapter 2. 가망고객발굴
1. 가망고객의 정의
2. 고객관리는 가망고객관리다
3. 가망고객의 분류
4. 가망고객발굴의 중요성
Chapter 3. 가망고객발굴 실습
1. 신인 설계사의 가망고객발굴
2. 기존 설계사의 가망고객발굴
3. 연상기법을 통한 가망고객발굴
4. 성공리스트 구축
글을 마치며

작가정보

저자(글) 민병성

민병성 저자는 삼성화재 지점장 월 마감 144회와 영업문화를 혁신하고 교육하는 SSP 코치 3년의 경력을 갖고 있다.
그동안 종이책 ‘지점장의 비밀노트 시리즈 全 4권
① 총괄편, ② 코칭과 면담 ③조회운영 ④ 리크루팅’,
‘설계사의 비밀노트 시리즈 全 4권 ① 활동관리, ② 세일즈프로세스, ③ 상담화법, ④ 리크루팅’을 집필했으며,
한국보험신문에 민병성의 리더십 특강 코너에서 칼럼을 연재하고 있다.
현재 (주) KCA 대표로 재직 중이며, 보험관리자 및 설계사 대상으로 리더십, 조회운영, 코칭과 면담, 보험 Ship, 리크루팅,
세일즈프로세스, 활동관리, 고객발굴, 고객관리 등 강의 및 콘텐츠를 제작하고 있다.

전자책으로는 아래의 책이 있으며 보험 영업의 모든 것을 정리하며 계속 글쓰기를 하고 있다.
‘나는 지점장이다. 시리즈 全 7권(지점장 Ship, 지점장 리더십 ①, ②, 영업 철학 ①, ②, 지점운영 ①, ②)’
‘나는 설계사다. 시리즈 全 2권 : ① 세일즈프로세스, ② 보험 철학’
[개정판] 지점장의 비밀노트 시리즈 全 6권 : ① 리더십과 조직관리, ② 감성리더십, ③ 역량진단과 성과관리,
④ 우수지점장 & 단장과 인터뷰, ⑤ 설문서와 추천 책 & 명언 모음, ⑥ 학습팀 운영과 신인육성’
‘[개정판] 세일즈프로세스 시리즈 全 4권 : ① 세일즈프로세스 이해와 가망고객발굴, ② TA와 AP,
③ 플래닝과 PT & 클로징, ④ 소개와 고객관리
Ship 관련 시집 ‘일상(日常)’ 全 3권 ① 가족과 직장, ② 성장과 사람, ③ 성숙과 편린
공동 콘텐츠 개발(B to B로만 판매) ① 세일즈 88 ② [리크루팅] OT 88 ③ 60초 자판기 화법이 있다.