무기가 되는 시스템

도널드 밀러 지음 | 이민희 옮김

윌북 2023년 10월 19일 출간 종이책 : 2023년 10월 26일 출간

작품소개

책소개

모두가 열심히 일하는데도 수익이 제자리걸음 하는 일은 왜 벌어질까? 자리를 잡았다고 생각한 기업의 성장이 어느 순간부터 지지부진하다면 그 이유는 뭘까? 『무기가 되는 시스템」은 제대로 된 성공적 사업이라면 반드시 갖추어야 할 ‘시스템’의 운용 요령을 직관적인 6단계 공식으로 제시하는 책이다.
저자 도널드 밀러는 컨설팅 기업 CEO로서 3000개의 기업을 구원한 것으로 유명하다. 마케팅과 콘텐츠 분야의 스테디-베스트셀러 「무기가 되는 스토리」의 저자이기도 하다. 수많은 독자가 기다려온 이번 신작 『무기가 되는 시스템」에서 그는 비즈니스가 성장하지 못하고 추락하는 가장 흔하고도 근본적인 원인으로 ‘시스템의 부재’를 꼽는다. 비즈니스에는 여섯 가지 영역(리더십, 마케팅, 영업, 제품, 경비 운영, 현금 흐름)을 나눠서 관리하는 효율적인 시스템이 꼭 필요하기 때문이다.
도널드 밀러는 이런 시스템을 잘 갖춘 채로 돌아가는 사업을, 순항하는 비행기에 비유한다. 비행기의 구조에 빗댄 여섯 가지 과제의 특징을 직관적으로 쉽게 풀어 설명했다. 여기에 생생한 기업 사례까지 상세히 덧붙여, 그야말로 비즈니스 전쟁의 야전 교과서로 불릴 만한 한 권이다. 회사마다 사업 특성에 따라 제대로 된 목표와 실천 계획을 세울 수 있도록 워크북 형식의 틀도 제공한다. 비즈니스를 경영하고 관리하는 누구나 효과적으로 실행할 수 있다.
불안 속에서도 더 큰 도약을 꿈꾸는 1인 기업 경영자부터, 정체되는 성장 때문에 고민하는 중견 기업의 경영자까지, 이 책은 비즈니스 전쟁터 가운데서 살아남고 더 나아가 탄탄한 성장을 스스로 설계하는 사업을 실현하는 데 가장 중요한 무기가 될 것이다.

목차

들어가며 우리 회사를 어떻게 전문화할까?
1단계 리더십 미션이 있는 비즈니스 만들기
2단계 마케팅 스토리가 있는 메시지 설계하기
3단계 영업 고객을 주인공으로 만들기
4단계 제품 제품군 최적화로 매출 끌어올리기
5단계 경비 및 운영 간소화 전략으로 생산성과 효율성 높이기
6단계 현금 흐름 세분화 전략으로 경영자금 관리하기
마치며 6단계 전략을 모두 익힌 분들께
특별부록 무기가 되는 비즈니스 플래너

책 속으로

비즈니스를 최적화하려면 비교할 기준이 필요하다. 우리 회사의 연간 수익이 25만 달러 미만이었을 때, 내 책장에는 모형 비행기가 놓여 있었다. 어느 날 무심코 그 모형을 바라보다가 비행기의 구조가 비즈니스와 비슷하다는 걸 깨달았다. 비행기와 마찬가지로 비즈니스 안에도 여러 요소가 있고 그 요소들이 제대로 맞물려야 순항할 수 있다.
_들어가며 17쪽

소규모 사업이 실패하는 주된 이유는 수요가 없어서가 아니라 체계적인 성장 계획이 없기 때문이다. 비즈니스를 구축하더라도 제대로 구축해야 한다. 잘못 설계된 비행기는 떠오르지 못한다. 더 나쁘게는 잠시 날다가 추락할 수 있다.
_들어가며 26쪽

특히 소규모 비즈니스 대부분은 목표가 있기는 하지만 그 안에서 팀원들이 자신의 역할을 이해할 만큼 명확하지 않다. 만약 목표가 ‘고객 만족과 신뢰 확보’라면 팀원들은 갈피를 못 잡을 것이다. 그런데 목표가 ‘향후 1년 안에 코칭 고객 수를 3배로 늘리는 것’이고, 핵심 행동이 ‘고객들에게 코칭 프로그램에 대해 아는지 묻는 것’이라면 팀원들은 행동에 나설 것이다. 왜? 미션이 구체화되고 핵심 행동이 정해졌기 때문이다.
_1단계 리더십 미션이 있는 비즈니스 만들기 34쪽

인간은 누구나 중요한 서사에서 중요한 역할을 맡기를 원한다. 효과적인 미션 선언문을 제시하면 팀원들에게 어떤 서사 안에서 크게 활약할 수 있는 역할을 부여하는 것이다. 결과적으로 팀의 사기, 생산성, 고용 안정을 끌어올릴 수 있다. 누구나 공동의 목표를 실행하는 기업에서 일하고 싶어 한다.
_1단계 리더십 미션이 있는 비즈니스 만들기 38쪽

브랜드가 제품을 설명할 때 종종 저지르는 실수는 사람들의 생존과 번창에 도움이 되는 측면을 강조하지 않는 것이다. 인간은 생존 본능의 지배를 받는다. 우리 두뇌는 생존과 번창에 도움이 되는 정보, 도구, 인맥을 평생 물색하며 나머지는 대부분 무시한다.
_2단계 마케팅 스토리가 있는 메시지 설계하기 76쪽

다시 말하지만, 제품이나 서비스를 구매했을 때 어떤 멋진 일들이 일어나는지 제시하면 제품의 가치가 올라가서 주문할 가능성이 훨씬 커진다. 구매 후의 혜택을 예고했기 때문이다. 모든 이야기는 해피엔딩이나 새드엔딩을 향해 나아간다.
_2단계 마케팅 스토리가 있는 메시지 설계하기 96쪽

인간은 스토리에 몰입하도록 프로그래밍되어 있다. 우리 뇌는 매일 접하는 무작위적인 데이터를 의미 있는 스토리로 구성하려고 노력한다. 일곱 가지 단계로 구성된 마케팅 메시지를 전달하면 고객은 당신의 제품이 어떻게 삶을 변화시키는 것인지 애써 궁리할 필요가 없다.
_2단계 마케팅 스토리가 있는 메시지 설계하기 76쪽 97쪽

우선 영업에 대한 관점을 바꿔보자. 영업이 고객을 꼬드겨 제품을 구매하게 하는 것이 아니라 고객의 문제를 우리 제품이 어떻게 해결할 수 있는지 설명하는 것이라고 생각하자. 영업자는 종종 정직하지 않으며 사람들의 주머니만 노린다는 오해를 산다. 아무리 거래라도 진실성이 느껴지지 않는 상호작용은 불쾌하기 마련이다.
_3단계 영업 고객을 주인공으로 만들기 104쪽

즉흥적이고 변덕스러운 사업 추진은 리더가 자유를 만끽하는 방법일지 몰라도 회사 안의 직원들은 좌절감만 느낄 뿐이다. 새로운 제품을 만들기로 해놓고 리더가 일주일 후에 방향을 바꾸고 한 달이 지나 완전히 잊어버리면 직원들은 힘이 쭉 빠질 것이다. 그뿐 아니라 계획을 신중히 분석하고 시장성을 철저히 검토하지 않으면 아마추어처럼 시간을 낭비하게 된다. 이는 비즈니스 자체의 가치를 떨어뜨린다.
_4단계 제품 제품군 최적화로 매출 끌어올리기 146쪽

효과적인 제품과 마케팅 전략, 안정적인 조직 문화를 만들고 싶다면 지금 바로 제품 기획안 프로세스를 도입해야 한다. 제품의 유형이나 마케팅 전략에 따라 워크시트를 유연하게 재구
성하고, 중요한 결정에 앞서 팀원들과 신중하게 논의하라.

_4단계 제품 제품군 최적화로 매출 끌어올리기 148쪽

다시 말하지만, 경비 팽창의 주범은 인건비다. 인건비를 절감하려면 두 가지 선택지가 있다. 일부 직원을 해고하거나 기존 인력으로 수익을 극대화하는 것이다. 가능하면 일자리를 지키고 각 인력을 수익 창출 동력으로 전환하기를 강력히 권한다. 당신이 해야 할 일은 간단하다. 경영 방침 워크시트 작성과 관리 및 생산성 간소화 전략 실행을 운영자에게 주문하는 것이다. 운영자가 이 작업을 잘 수행하고 매월 수익 회의까지 연다면 당신의 비즈니스는 훨훨 날아오를 것이다.
_5단계 경비 및 운영 간소화 전략으로 생산성과 효율성 높이기 183쪽

내가 여기까지 오는 과정이 이렇게 즐거울 줄은 미처 몰랐다. 사업이 잘 되어서 뿌듯하지만 이 책에 담긴 공식과 전략을 알아내려고 애쓰던 모험적인 시절이 그립다. 쉽지 않은 여정이란 걸 알지만, 부디 즐겨라. 산 정상에 서 있는 것도 좋지만 모든 추억은 산을 오르는 과정에서 만들어지기 때문이다.
_마치며 6단계 전략을 모두 익힌 분들께 202쪽

출판사 서평

살아남는 기업, 잘나가는 비즈니스에는 반드시 ‘시스템’이 있다
기획자와 마케터의 필독서 「무기가 되는 스토리」 저자의 신작!

수많은 독자에게 고객을 위한 마케팅과 콘텐츠 설계가 무엇인지 알려준 책 「무기가 되는 스토리」. 전 세계 경영자와 마케터의 열렬한 지지를 받은 이 책의 주인공 도널드 밀러가 이제 비즈니스 전쟁터에서 살아남기 위한 또 하나의 강력하고도 필수적인 무기를 제시한다. 『무기가 되는 시스템』이라는 제목이 표현하듯, 잘 돌아가는 비즈니스에는 반드시 제대로 된 ‘시스템’이 필요하다는 것이다.
사업체의 25퍼센트가 시작한 첫해에 문을 닫는 피튀기는 비즈니스 전쟁터에서, 작은 가게든 커다란 회사든 경영자 혼자 싸운다면 지치고 말 뿐이다. 이 책은 어떤 비즈니스든 간에, 필수 영역 여섯 가지가 각각 완벽하게 수행되면서 맞물려 돌아가는 시스템이 경영자로서 성공의 키임을 강조한다. 그 6단계 시스템을 잘 구축한 뒤 알아서 굴러가도록 하는 것이 비즈니스를 성공으로 이끄는 핵심 전략이다. 시스템 설계에 필요한 경영의 공식을 예시와 함께 차근차근 설명하는데, 저자 자신조차 기업 컨설팅 사업을 하면서 한참 동안 씨름하던 문제였기에 독자에게도 생생하게 읽힌다. 전작에서 실제 증명된 효과로 큰 호응을 얻은 저자의 마케팅 전략이 ‘스토리텔링’이었다면 이번에도 실제 자기 사업의 성장을 통해 증명한 비즈니스의 핵심 성공 전략은 바로 ‘시스템 설계’인 셈이다.


성장하고 순항하는 비즈니스 경영을 위한 단 한 권의 필독서
비행기 구조로 그려낸 직관적인 6단계 목표 설정 가이드

『무기가 되는 시스템』에서는 특히 시스템이라는 추상적인 개념을 ‘비행기’ 구조에 빗대어 설명하는 저자의 탁월한 비유가 빛난다. 양 날개와 엔진 모두 안전하게 잘 설계한 비행기로 효과적인 항로를 택해 목표지까지 날아가는 것이 비행기의 목표라면, 비즈니스가 순항하고 성장하는 일도 이와 똑같다는 것이다. 비즈니스의 여섯 가지 핵심 영역을 비행기의 조종석부터 양 날개, 연료 탱크까지 세부 구조에 하나씩 대응시켜 누구나 쉽게 6단계 전략을 실제 적용할 수 있도록 풀어냈다.
무엇보다 이 책 『무기가 되는 시스템』은 여섯 가지 핵심을 그림을 통해 아주 효과적으로 설명한다. 비즈니스의 기본 체계에 대한 이해를 확실하게 잡아주는 책이다. 직관적인 그림을 동원한 효과적인 비유와 설명으로 독자의 눈에는 자기 사업 시스템의 각 영역에서 해야 할 일들이 그 어느 때보다도 명확히 보이게 된다.


내 사업에 직접 적용하고 바로 실행할 수 있는 실전 툴
‘무기가 되는 비즈니스 플래너’ 워크시트 활용법

한때 저자가 비즈니스 운영의 부침을 겪으며 가장 좌절했던 지점은 수천 달러의 가격을 한 견고한 대기업 위주의 운영 컨설팅은 전혀 자신의 회사에 도움을 줄 수 없다는 것이었다. 당시의 소중한 경험이 녹아들어 있는 이 책은 도널드 밀러가 특히 소규모 기업의 경영자에게 선사하는 가장 확실한 무기다.
책 속에서 적재적소마다 제공되는 워크시트는 당장 개별 회사의 목표와 실천 과제에 대해 구체적으로 생각해보고 실행하게 하는 툴이다. 경영자나 내부 구성원이 직접 회사가 당면한 과제에 대해 스스로 점검하고 답을 찾으며 청사진을 그려볼 수 있는 퀘스트 형식으로 구성되어 있다. 각 전략에 대한 설명과 예시가 앞쪽에 잘 제시되어 있어 작성하는 것이 어렵지 않다. 이렇게 작성한 내용은 경영에 곧바로 적용할 수 있다.
맨 뒤 부록에는 6단계 시스템을 한눈에 볼 수 있게 정리한 ‘무기가 되는 비즈니스 플래너’가 실려 있다. 이를 곧바로 회사 경영의 구체적인 시스템 구축 실천에 활용할 수 있다. 본문의 워크시트와 특별부록 ‘무기가 되는 비즈니스 플래너’까지 완성하여 이 책을 점검표 겸 미래 계획표로 활용해보자.

작가정보

저자(글) 도널드 밀러

Donald Miller
도널드 밀러는 마케팅 컨설팅 업체 스토리브랜드의 창립자이자 아마존 베스트셀러 종합 1위에 오른 작가이며, 온라인 비즈니스 플랫폼인 비즈니스메이드심플의 CEO이다. 인텔, 팬틴, 켄 블랜차드 컴퍼니 등 매년 3000명이 넘는 비즈니스 리더에게 영감을 주고 있다.
독자를 사로잡는 스토리 공식을 마케팅 기법으로 체계화한 책 「무기가 되는 스토리」로 전 세계 경영자와 마케터의 열렬한 지지를 받았다. 팟캐스트 〈비즈니스메이드심플 위드 도널드밀러〉의 공동 진행자로서 비즈니스 운영에 대한 조언을 매주 들려주고 있다.

번역 이민희

충실하게 듣고 능숙하게 전달하는 사람이 되고 싶다. 늘 가장 좋은 해석을 꿈꾼다. 『드라이』, 『디지털 원주민 키우기』, 『과학자가 되는 시간』, 『기후변화, 그게 좀 심각합니다』 등을 우리말로 옮겼다.