빌리언 셀링 마인드 : 지식보다 지혜로 돌파하는 비즈니스 전략

지식보다 지혜로 돌파하는 비즈니스 전략

나종호 저자 지음

중소기업신문 2023년 10월 25일 출간 종이책 : 2023년 10월 25일 출간

작품소개

책소개

현장에서 쌓은 노하우가 철철 넘쳐 강소기업의 지속경영을 원하는 이들에게는 큰 도움이 된다. 한 예로 저자는 경쟁사가 저가 신상품을 출시하면 가격 할인으로 맞대응하지 말고 오히려 고가의 프리미엄 상품을 출시해 기존의 자사상품이 중가대 가격이 되도록 하라며 ‘타협효과’를 귀띔해준다. 특히 중소기업은 자원이 부족하기 때문에 히트상품을 만들려면 나열(AND)이 아니라 선택(OR) 전략을 써야 한다고 강조한다. 스티브잡스의 애플이 성공비결은 잘 ‘버렸기’ 때문이라는 대목에서는 비록 해외 사례이긴 하지만 국내에 적용해도 좋을 인사이트라는 생각이 든다.
CJ제일제당, 엔프라니 등 대·중소기업에서 사원부터 사장까지 역임하며 잔뼈가 굵은 저자는 “사회에 잘 적응하고 훌륭한 사람이 되려면 지식, 인성, 역량이 요구된다”며 이러한 역량을 높이는 방법들을 다양한 이론과 사례를 통해 알려준다.
실제로 저자는 아모레, 아모레, 비트, 엔프라니, 햇반, 한경희스팀청소기 등 히트상품 개발에 참여해 5대 홈쇼핑사 연간 최대 매출 달성, 3년 연속 두 자릿수 매출성장 등의 성과를 올린 바 있다. 저자는 현재 한국강소기업협회 상임부회장(경영학박사)으로 재직하면서 한국강소기업연구원 원장, 한국경영학회 이사를 맡고 있다.
이 책은 강소기업을 지향하는 CEO와 주어진 업무에서 성과를 올리기 원하는 사원들이 읽으면 좋을 ‘마케팅 해답서’다.

목차

서문
제1장 돈 버는 방법 의외로 간단하다
01 장수기업이 되려면
02 팬데믹 속에서도 승승장구한 기업들은
03 최고가 된 기업 그만한 이유가 있다
04 혁신기업은 항상 위기 속에서 나왔다
05 돈 버는 방법 의외로 간단하다
06 가치관 경영이 기업 경쟁력을 높인다.
07 비즈니스 모델은 돈 버는 방법이다

제2장 5억짜리 벤틀리를 땅에 묻은 까닭은?
01 아이폰은 노키아와 무엇이 달랐는가
02 3M의 핵심가치는 혁신
03 스티브 잡스도 애플을 버리고 키웠다
04 5억짜리 벤틀리 고급 승용차 땅에 묻었다
05 BTS 팬도 처음엔 아시아 청소년들이었다
06 음악이 흘러나오는 청소기를 만든다면
07 기업과 정치의 성공 키워드는?

제3장 영업이익률 50% 넘는 키엔스의 비밀은?
01 자사의 주력 제품을 더 많이 팔려면
02 수익성 높여 주는 충성고객 만든 방법
03 영업이익률 50% 넘는 키엔스의 비밀은
04 고객 수를 늘려 매출 확대하는 방법
05 고객을 잘 설득하는 영업을 하려면
06 차별적 이미지 포지셔닝이 성공을 가른다
07 자사 브랜드 가치를 높이려면

제4장 공유경제를 넘어 구독경제가 뜨는 이유
01 성공하고 싶다면 스토리를 담아라
02 1등 상품을 넘어서는 마케팅과 사례
03 성공적인 비즈니스 아이디어 원천은
04 독일 강소기업의 성장 비결은
05 공유경제를 넘어 구독경제가 뜨는 이유
06 많이 팔고 싶은 상품 판매량을 높이려면
07 포지셔닝 전략이 브랜드 자산을 만든다

제5장 잃었을 때 고통이 얻었을 때 행복보다 더 크다
01 이익은 나누어서 손실은 묶어서 제시해야
02 잃은 고통과 얻은 행복의 크기
03 사람들은 극과 극을 싫어한다
04 상품이 잘 팔리게 하려면
05 마케팅의 진정한 고수가 되려면
06 기회를 위기로 만드는 매몰비용의 함정
07 이성보다 감성을 자극하는 마케팅 효과

제6장 히트상품은 ‘AND’가 아니라 ‘OR’이어야
01 히트상품을 직접 개발해 본다면
02 히트상품 어떻게 만드는가
03 히트상품의 첫 조건은 목표타깃 설정이다
04 히트상품 아이디어 찾는 법
05 히트상품은 ‘AND’가 아니라 ‘OR’이어야
06 고품질과 저 원가, 동시에 가능한가
07 신제품 판매는 설득이다!

제7장 중소기업이 강소기업 되려면
01 중소기업이 열세를 극복하는 방법은
02 중소기업의 저비용 고효율 매출 확대 기법은
03 중소기업 판매, 현장 디테일이 좌우한다
04 중소기업은 프레임을 바꿔야 생존한다
05 빠르게 강소기업으로 성장하려면
06 이 업종 간 협업이 필요한 이유
07 중소기업 추석 선물세트를 많이 팔려면

제8장 시장점유율 90% 구글도 흔들린다
01 만질수록 사랑은 커진다...경영에도 스킨십이 필요하다
02 사람의 마음을 움직이는 리더십 스킬
03 수익은 높이고 위험은 피하는 경영
04 시장 점유율 90% 구글도 흔들린다
05 수익성을 높이는 가격 차별
06 성과를 높이는 목표 수립 방법은
07 질적 목표가 있어야 양적 목표 달성된다

제9장 미운 놈, 왜 떡 하나 더 줘야 하는가
01 신뢰성을 높여주는 마케팅은
02 종업원 근로의욕과 성과 향상을 위해서는
03 미운 놈, 왜 떡 하나 더 줘야 하는가
04 문제 원인을 먼저 찾아라
05 실천하는 리더십이 신뢰를 만든다
06 성장단계에서는 사람에서 조직 중심으로
07 기업 본질은 ‘사람’, 사람 본질은 ‘생각’

제10장 경영자가 배워야 할 세종의 역지사지 리더십
01 비즈니스 성공 비결은
02 퓨처마킹 트렌드에 익숙해야
03 경기를 탓하기 전에 나부터 바꿔봐야
04 산업재는 신규 수요를 창출해야 성장한다
05 기업 경쟁력과 성장의 필수 전략은
06 세종의 역지사지 리더십
07 경영자는 원가보다 품질을 더 중시해야

제11장 패전 다음으로 가장 슬픈 것은 승전이다?
01 미니맥스 전략과 경쟁 대응
02 경쟁에서 이기는 전략은
03 패전 다음으로 가장 슬픈 것은 승전이다?
04 코이의 법칙과 기업환경
05 비용 절감과 경영 안정화
06 기업전략이나 정부 정책이 실패하는 이유
07 SNS 소통과 비즈니스 협업

작가정보

저자(글) 나종호 저자

한국강소기업협회 상임부회장(경영학박사)한국강소기업연구원 원장, 한국경영학회 이사아모레, CJ제일제당, 엔프라니 등 대·중소기업에서 사원부터 사장까지 역임하며 아모레, 비트, 엔프라니, 햇반, 한경희스팀청소기 등 히트상품 개발에 참여해 5대 홈쇼핑사 연간 최대 매출 달성, 3년 연속 두 자릿수 매출 성장 등의 성과를 올렸다. 다국적기업, 외국계 컨설팅사 등과의 기술제휴를 비롯 신규 사업, 역량 강화 프로젝트 T/F팀에 참여하면서 Needs Based-NPCD, KPI 및 성과관리 프로그램을 개발했다.제일제당 재직 시 삼성그룹 강사로 서울연수원 장기교육을 수료했으며, 미국 피츠버그대학원 MBA 수료 이후 삼성·현대·LG·SK, 국무총리실·교육과학부·소비자원·국방부 등에서 1000여 회의 특강과 실무강의를 했다. 전경련·생산성본부·상공회의소·아주대·서울대·영남대 등의 CEO 과정 강의를 비롯해 6년간 한국생산성본부, Q&A마케팅센터의 컨설턴트로 소비재, 산업재 등 다양한 업종의 대·중소기업 경영·마케팅 전략 컨설팅을 수행했다. 대표적으로 농협, 무역협회, KT&G, 삼성네트웍스, LG생활건강, 경기지방공사, 유진로봇 등의 프로젝트를 수행했다. 퇴임 후 건농 지분을 인수해 1년 만에 140억 회사로 성장시켰으며 토음, 한국삼 등의 자회사 경영에도 함께 참여했다.또한 한신대학교 경영학과 조교수, 부교수로 8년간 재직하면서 독일 미텔슈탄트대학과 협약, ‘한신-미텔슈탄트 CEO 과정’을 개설했으며 한국강소기업연구원을 설립해 독일·일본 등 강소기업을 집중 연구했다. 이어 설립한 한국강소기업협회는 4년 만에 중소·중견기업 2천여 회원사가 참여하는 협회로 발전했다.저서로 <빅마케팅>, <밀리언셀링마인드>, <신상품성공전략>, <중소기업생존전략>, <삼성을 이기는 강소기업전략>, <위대한CEO 손자처럼>, <마케팅실무매뉴얼> 등이 있다.

작가의 말

인간은 사회적 동물이다.
사회를 떠나서는 존재할 수 없다. 사회에 잘 적응하고 기여하는 훌륭한 사람이 되려면 반드시 필요한 3가지가 있다. 바로 ‘지식’, ‘인성’, ‘역량’이다.
이 3가지는 사회에서 또는 기업에서 다른 사람보다 더 경쟁력이 있는 사람으로서 조직성과에 기여하는 데 중요한 요소다.
이 책에서는 필자가 기업 현장에서 경영, 마케팅, 영업 업무를 오랜 기간 담당하면서 체험한 사례들을 다양한 주제로 정리했다. 궁극적으로 이 책을 읽는 많은 기업 임직원분들이 지식·인성·역량을 갖추고 성과를 달성하는 데 조금이나마 도움이 되었으면 하는 바람이다.
첫째, ‘지식’은 다양한 방법으로 얻을 수 있다. 교육을 통해서 얻는 게 대표적이지만 책이나 인터넷 혹은 스스로 경험을 통해서 얻기도 한다. 최근에는 챗GPT를 통해서 빠르고 쉽게 다양한 지식을 얻을 수 있어서 이론 중심의 학교 교육에도 큰 변화와 혁신이 필요해졌다.
특히, 산업트렌드가 기후변화·탄소·ESG·헬스케어 등으로 대변될 만큼 급격히 바뀌고 있는데, 우리의 교육 현실은 아직도 암기 위주에 머물러 있고 고교 수능성적에 따라 진로가 결정되는 수준에서 벗어나지 못하고 있다.
지식을 기반으로 사물의 이치를 깨닫고 그 인식들의 관계를 잘 파악하는 능력이 지혜다. 학교나 인터넷에서 배우는 것은 지식이며, 지혜는 대체로 난관을 통해 얻는다. 윤석금 웅진코웨이 회장은 호텔 조찬 특강에 참석했다가, 일본에서는 가전제품을 렌탈로 많이 판매한다는 강사의 설명을 듣고 렌탈로 정수기를 판매하기 시작해 큰 성공을 거두었다고 한다. 강사로부터 들은 지식을 응용해 지혜롭게 사업에 적용한 것이다.
이처럼 지혜로운 사람이 되려면, 우선 지식이 있어야 한다. 하지만 지식만 있다고 해서 지혜로워지는 것은 아니다. 학식이 높은 사람 중에도 지혜롭지 못한 사람이 있다. 단순히 이론적인 지식은 지혜를 얻는 데 쓰이는 보조 수단일 뿐이다. 지혜를 얻는 데는 오히려 경험이 중요하다. 윤석금 회장은 렌탈 판매를 시작하기 전에 많은 시행착오와 경험이 있었기 때문에 렌탈 도입이 가능했던 것이다.
배움이 많은 어느 선비가 배를 타고 가다 암초를 만나 죽음에 직면했다면, 이런 경우 ‘지식’은 아무 쓸모가 없다. 오히려 수영할 줄 알고 살아남는 법을 아는 사공의 ‘지혜’가 훨씬 값진 것이다. 즉, 훌륭한 성과를 만드는 인재 육성을 위해서는 평소 지식 전달 교육만 반복해서는 안 되고, 더불어 실전 경험 쌓기 훈련이 절대 필요하다. 과거 삼성은 해외 지역 전문가를 양성하기 위해 실제 현지에 파견해 스스로 체험토록 했었다. 이 책에서도 경영, 마케팅, 영업활동 과정에서 체험을 통해 얻는 지식과 지혜를 소개한다.
둘째, ‘인성’은 인간을 인간답게 하는 본성 즉, 성격이나 인격을 의미한다. 하지만 누가 가르쳐 주어서 되는 게 아니다. 훌륭한 인성을 갖도록 하기 위해서는 어려서부터 보여주는 교육이 중요하다. 선생님이 교실 내에서 예의 바른 태도를 보여주면, 학생들은 이를 따라 할 확률이 높아진다. 또한, 선생님이 학생들에게 배려와 존중의 모습을 보여주면, 학생들도 서로를 배려하고 존중하는 태도를 갖게 된다. 부모가 자식한테 효도하라고 말로 가르치기보다는 자신이 스스로 부모한테 효도하는 모습을 보여주면 자식은 따라서 효도하는 법을 배우게 된다. 직원들에게 고객 중심으로 일하라고 말로만 강조하기보다는 기업 CEO가 스스로 고객 중심으로 일하는 모습을 습관화하면 직원들은 따라 하게 된다.
이처럼 고객 중심의 마인드와 실천은 위에서 지시만 한다고 이루어지는 것이 아니다. 기업의 CEO나 임원들이 솔선해 실천할 때 자연스럽게 직원들이 따라 하게 되고 더 나아가 이것이 곧 기업문화가 되고 경쟁력이 되어 성과로 나타난다. 특히, 고객 중심의 마인드와 실천은 상대에 대한 배려심을 길러주어 항상 남을 먼저 생각하는 좋은 인성을 갖도록 해준다.
셋째, ‘역량’은 어떤 일을 해낼 수있는 힘이고, 문제 해결 능력이다. 직원들이 이러한 역량이 있어야 조직성과를 높일 수 있다. 먼저 명확한 가치관 제시, 멘토링과 코칭 프로그램, 다양한 인사 평가제도, 성과에 따른 보상제도, 경영자와의 소통 시스템 등의 도입이 필요하다. 특히, 체계적인 역량 개발 프로그램을 통해 협업 능력, 갈등 조정 능력, 커뮤니케이션 능력 등을 쌓도록 하는 것이 매우 중요하다. 또한 직무 역량 분석을 통해 담당 업무에 필요한 역량을 파악하고, 그에 맞는 교육 프로그램을 운영해야 한다. 직원들이 창의적 아이디어를 내도록 지원하고, 직원들에게 현장 실전 경험을 제공해 역량을 강화하는 것도 필요하다.
이 책에서는 이러한 역량을 높여 주는 방법들을 사례와 함께 다양한 주제로 구분해 정리했다.

2023년 가을에
나종호