비즈니스 협상론

후회 없는 결정을 위한 협상 전략

김병국 지음

알에이치코리아 2023년 10월 18일 출간 국내도서 : 2023년 09월 18일 출간

작품소개

책소개

‘협상’이라는 말을 들으면 무엇이 먼저 떠오르는가? 어떤 이는 국제적인 외교 협상을 떠올릴 것이고, 어떤 이는 기업 간에 벌어지는 다양한 이해관계에 따른 협상을 떠올릴 것이다. 하지만 정작 자신이 매일매일 협상을 하며 살고 있다는 생각을 떠올리는 사람은 그리 많지 않을 것이다.
하지만 우리는 사소하든 크든 삶의 많은 부분에서 협상을 하며 살아간다. 협상의 대가들은 일상생활의 80%가 협상으로 이루어진다고 말할 정도이다. 작게는 쇼핑을 하며 흥정하는 일부터 거래처에 내 기획안을 통과시키는 일도 협상이다. 더 많은 연봉을 받기 위해 협의하는 일도 협상이다. 즉 무엇이든 내가 원하는 것을 상대방에게서 얻어내기 위한 모든 과정이 협상이란 뜻이다. 그럼에도 불구하고 우리는 협상을 제대로 배운 적이 없고, 협상은 일부 전문가들에게 국한된 일이라고 여기곤 한다. 그렇기에 협상을 해야 할 일 앞에서 자꾸 주춤하게 되고 때론 두려움도 느끼게 된다. 《비즈니스 협상론》은 이런 평범한 이들을 위한 협상 가이드북이다. 20여 년 전 처음 출간된 이래 입소문을 타며 ‘한국형 협상’의 바이블로 명성을 얻었고 많은 이들에게 극찬을 받아왔다. 자기계발 분야 멘토로 오랫동안 많은 이들에게 큰 울림을 준 세이노 역시 이 책을 두고 단 한 마디, ‘훌륭한 책!’이라고 추천하면서 두루뭉술한 협상 책 대신 이 책을 읽으라고 평하기도 했다. 하지만 절판된 후 책을 구하기 어려워 중고 책이 고가에 거래되고, 심지어 제본한 해적판이 암암리에 거래되기도 했다. 이에 이 책의 재출간 문의가 끊이지 않았고, 이런 독자들의 요청으로 최신 개정판을 출간하게 되었다. 최신 개정판에는 시대와 맞지 않는 내용들을 현재에 맞도록 다듬고 사례 등을 보강하였다.

목차

들어가며 협상의 목적은 모두 함께 승리하는 것이다

1부 협상 전문가는 세상을 다르게 산다
협상가의 권리 장전
여유를 부려라
너무 쉽게 ‘Yes’라고 하지 마라
정찰 판매에도 협상은 통한다
서로를 살리는 협상
협상은 합의점을 모색하는 해결 과정이다
다윗과 골리앗의 싸움을 기억하라
베스트 타임을 활용하라
세분화된 가격 정보를 입수하라
눈에 보이지 않는 프리미엄을 제공하라
불확실한 추측은 늘 확인해보라
공통분모 찾는 일과 파이 키우는 일
티끌 모아 태산 전술
스스로 잘난 척하는 협상가들에게
가치 판단은 상황과 사람에 따라 다르다
IMF 협상에서 배운다
차선책을 준비해두어라
협상에 활용하는 물귀신 작전
많이 알수록 이익이 커진다
권위에 도전하고 협상하라
과거에 집착하여 미래를 망치지 마라
진실을 말하되 전부 다 말하지는 말 것
불리한 정보를 흘리지 않는다
깎지 못하면 덤을 요구한다
더 큰 이익을 위해 위험을 무릅쓴다
장소의 선택이 성패를 좌우한다
상대방 배후의 조직적 요소를 파악한다
새로운 사업을 시작하려는 사람들을 위하여

2부 성공하는 협상 전략 36계
숨겨야 할 것은 확실하게 숨겨라
상대를 압박하기보다 우회적 방법을 모색하라
악역을 떠맡지 마라
여유를 가지고 절묘한 시기를 기다려라
힘의 우위에 있을 때 확실히 상대방을 공략하라
핵심이 아닌 것으로 주의를 분산시켜라
없어도 있는 것처럼 보이게 만들라
정보의 진실을 정확히 분석하라
상대방 내분으로 인한 이익을 놓치지 마라
상대방의 지나친 호의를 신뢰하지 마라
큰 것을 위해 작은 것을 희생하라
뜻밖의 이익을 주도면밀하게 자신의 것으로 만들라
일부러 정보를 흘려 상대방의 반응을 탐지하라
한 번의 실패에 좌절하지 마라
자신에게 유리한 시간과 장소를 택하라
인간적으로 상대의 마음을 사로잡아라
상대방이 귀한 것으로 여기게 만들라
상대 팀을 제압하려면 그 우두머리를 공략하라
강력한 상대는 간접 공격하라
상대방의 혼란은 나의 힘이다
위급한 순간에는 상대방을 속여 그곳을 벗어나라
약한 상대라도 조심해서 다루어라
상대방의 대외 관계를 분석하라
상대방의 체면과 명분을 세워주어라
창조적인 방법으로 상대방을 설득하라
경고는 간접적으로 하라
어리숙함을 가장하여 상대방을 안심시켜라
상대가 협상에 깊이 개입되도록 하라
때로는 위협도 필요하다
초기 주도권을 잃었다고 실패를 단언하지 마라
상대의 취향을 파악하라
기꺼이 위험을 감수하여 상대방을 흔들어라
정보 수집과 보안 유지에 최선을 다하라
내게 사소해도 상대에게는 중요한 것을 찾아라
강한 상대 앞에서는 힘을 모아라
때로는 협상 결렬을 선언할 용기도 필요하다

3부 이제 당신도 협상 전문가이다

적극적으로 협상해야 바보가 안 된다
협상해야 할 때, 하지 말아야 할 때
협상 실패는 당연한 것이다

책 속으로

아무리 급해도 너무 빨리 ‘Yes’를 해버리는 습관은 협상에선 절대 금물이다. 내가 해준 양보가 협상에서 얼마만큼의 비중을 가지고 있는지에 상관없이 간단하고 쉽게 양보했다고 보이면 상대방은 오히려 이를 기회로 삼아 협상을 자신의 페이스로 이끌어가면서 더 많은 것을 요구하게 된다. (p. 32)

부부간, 자녀 간, 친구 간 등 인간관계가 우선시되는 협상에서는 ‘어떤 결과를 얻었는가?’에 목표를 두기보다는 이 협상을 통하여 ‘더 좋은 인간관계를 만들어낼 수 있는가?’에 목표를 두게 된다. 그렇다. 부부 관계에 있어서는 ‘어떤 자동차를 살 것인가?’ 하는 눈에 보이는 사안보다도 ‘어떻게 부부 관계를 잘 만들어갈 것인가?’ 하는 것이 더 중요하다. (…) 때로는 단기적 이익에 집착하지 않으면서 장기적 관계를 향상시키기 위해 지는 결과를 추구해야 하는 것이 협상이다. (p. 46)

협상이란 싸움이 아니라 서로 힘을 합하여 해결점을 찾는 것이다. 이 평범한 원리를 모르고 협상을 하는 사람들은 결국 서로 갈 데까지 가보자는 파국을 만들어낼 가능성이 다분하다. 파국의 결과는 너도 손해, 나도 손해인 결국 누구도 승자가 되지 못하는 것이다. (p. 50)

겉으로 보이는 힘의 열세 때문에 협상을 포기하지 말아야 한다. 상대방보다 명백하게 열세에 처해 있다고 보이는 경우, 많은 사람들은 협상에 대한 의욕 자체를 잃어버리고 될 대로 되라는 식으로 협상을 하게 된다. 그런데 사실 협상을 실패로 만드는 요인은 그들의 열세가 아니고 포기해버리는 자세이다. (p. 56)

협상을 하다 보면 지금 당장 결정 내리기 어려운 일도 생긴다. (…) 오늘 이 한 번의 협상으로 모든 것을 결정해야 한다는 스트레스는 협상에서 자신의 입장을 한없이 낮추는 요인이 된다. 이러한 경우 무리한 양보까지 하게 되어 결국 상대방에게 끌려다니게 된다. 그러므로 특히 협상이 자신에게 불리한 쪽으로 진행되는 경우에는 지체 없이 휴식 호루라기를 불어야 한다. 그리고 다음 협상에서 분위기를 반전시킬 수 있도록 해야 한다.
(p. 61)

백화점에 오기 전 소위 협상 전문가인 내가 생각했던 ‘세일하는 물건은 마진폭이 적기 때문에 가격 협상의 여지가 없다.’라는 가정이 크게 잘못된 것임을 깨달을 수 있었다. 오히려 세일 기간에 빨리 팔아치우려는 욕심으로 잔뜩 진열해놓은 물건들을 구입할 때 하는 협상이 정가대로 판매할 때보다 더 쉬울 수도 있다는 사실을 그제야 알게 된 것이다. 특별히 협상에 있어서 상대방이 하는 말과 행동에 대하여 ‘밑바닥에 깔려 있는 저의는 무엇일까?’ 하고 의심하는 것이 필수적인 것처럼 협상 테이블에 앉기 전 ‘상대방은 이렇게 생각하고 있을 거야.’라는 자신의 추측이 얼마나 정확한지 스스로 시험해보는 것도 필수적이다. (p. 77)

협상을 잘하기 위해서는 겉으로 똑같아 보이는 협상 대상이라도 상대방에 따라 가치가 달라진다는 사실을 이해해야 한다. 이러한 사실을 염두에 두면 모든 협상을 내가 생각했던 것보다 훨씬 유리한 조건으로 마무리할 수 있다. (p. 104)

경험 많은 협상가라면 대개 협상 준비 단계에서 여러 가지 사안들을 다음과 같이 세 가지로 분류해놓는다. 첫째는 ‘절대 양보 불가 사안’이다. 이는 어떤 희생을 치르더라도 절대 양보할 수 없는, 이를 양보할 바에는 차라리 협상을 결렬시키는 편이 낫다고 생각하는 사안이다. 둘째는 ‘최선을 다해 지키도록 노력하되 상대방의 양보를 꼭 얻어내야만 할 경우 상대방의 양보와 교환할 수 있는 사안’이다. 셋째는 ‘상대방이 양보를 요구해올 때 적당히 주어도 좋을 사안’이다. 이 사안은 상대방과 협상을 진행하며 자유롭게 주고받을 수 있으며 상대방의 양보를 유도하기 위해 먼저 양보할 수도 있다. (p. 111)

나는 협상을 진행할 때마다 반드시 지키는 철칙이 있다. 절대로 없는 이야기를 꾸며서 거짓말을 하지 않는다는 것이다. 거짓이 탄로 나면 협상가로서의 신뢰도는 회복될 수 없을 만큼 치명적으로 손상되고 만다. 협상에서 상대방에게 신뢰감을 잃는 것은 엄청난 약점이 된다. 협상 진행에 있어 또 하나의 철칙은 절대로 내게 불리한 정보를 노출시키지 않는다는 것이다. 필요하다면 부분적인 진실만 골라서 상대방에게 알려준다. 경험을 통하여 부분적인 진실만을 이야기하는 것이 거짓말을 하는 것보다 훨씬 더 효과가 크고 나중에도 문제가 없다는 지혜를 터득했기 때문이다. 협상 테이블은 법정의 증언석과는 다르다. 내가 가지고 있는 모든 것을 처음부터 끝까지 상대방에게 알려줄 필요도 없고 알려줘서도 안 된다. (p. 145)

협상을 하다 보면 도저히 합리적으로 설명할 수 없는 작은 이유 때문에 협상이 결렬되거나 쌍방 간에 갈등이 증폭되는 장면을 자주 볼 수 있다. 특히 우리나라 사람들끼리 협상을 할 때 이런 경우가 더 자주 있다. 미국의 컨설턴트가 파악한 것처럼 체면을 중시하며 감정적인 한국인들은 협상을 하면서 상대방에게 무시당했다는 생각을 가지기 시작하면 결과가 어떻게 되든 감정적으로 대응하기 시작한다. 이런 분위기가 조성되면 쌍방이 다 같이 쓸데없는 노력과 감정을 소비하기 시작한다. 그 결과 협상 결렬로 인해 쌍방 모두 똑같은 손해를 입거나 회복할 수 없을 정도로 인간관계가 단절되고 만다. (p. 259)

대부분의 사람들은 협상을 준비하는 과정에서 양보할 선을 정한다. 그러나 이렇게 준비된 양보라고 할지라도 상대방이 요구하지 않으면 주는 법이 없다. 상대방의 처분을 바라기보다는 상대방이 줄 수도 있다고 준비한 것을 찾아서 요구할 수 있는 협상이 필요하다.
(p. 311)

출판사 서평

★★★ 베스트셀러 작가 세이노 추천 “훌륭한 책!”
최신 개정증보판 출간!! ★★★

내게 사소한 것이어도 상대에게는 귀중한 것을 찾아라!
서로가 함께 이기는 윈윈 협상의 기술

그렇다면 사람들이 이 책에 이처럼 관심을 기울이고 꾸준하게 추천하는 이유는 무엇일까?
가장 먼저 한국인들에게 최적화된 실질적인 지침이기 때문이다. 지금까지 접해온 서구형 협상 이론은 합리적이고 논리적인 면에만 초점을 맞추고 있다. 이 책은 여기에 더해 한국인들이 중요시하는 정서적인 면을 함께 다룬다. 사람들이 협상 테이블에서 등한시하기 쉬운 정서적인 면을 면밀하게 살핌으로써 숨겨진 의제에 접근하도록 안내하고, 양측이 모두 만족하는 결과를 얻으려면 어떻게 해야 하는지 알려준다.
다음으로 실제 상황에서 곧바로 적용해볼 수 있을 정도로 현실적인 사례를 제시해 실용성이 높기 때문이다. 사실 베스트 타임(시간), 올바른 정보의 수집과 분석, 힘의 우위 등 성공하는 협상의 기본 원칙은 정론화되어 있다고 해도 과언이 아니다. 이 책에서는 이런 기본적인 원칙이 실효를 거두기 위한 방법들을 익숙한 사례를 통해 쉽게 전달한다. 그 범위 역시 우리가 일상생활에서 흔하게 접하는 자동차나 주택 매매 계약시의 협상, 아내나 자녀 등 가족 사이의 의견 차이를 좁히는 대화부터 직장 생활에서 마주하게 되는 라이선스 도입 계약, 가격 협상, 자신의 의견을 피력하는 법, 연봉 협상 등을 총망라한다. 예시하는 사례나 이에 따르는 설득 기술은 매우 구체적이어서 자신의 상황에 맞춰 활용할 수 있다는 것 역시 장점이다.

이처럼 구체적인 지침이 가능했던 건 수십 년간 현장에서 쌓아 올린 저자의 경험 덕분이다. 이 책의 저자인 김병국 변호사는 국제변호사인 동시에 미 공인회계사 자격증을 취득한 글로벌 협상 전문가이다. 그는 법률적 지식은 물론 경영학적 지식을 고루 갖추고 기업의 M&A, 기술 계약, 라이선스 계약 협상 등을 현장에서 진두지휘하면서 성공적으로 이끌어오고 있다. 그런데 그가 협상의 기술을 더 깊이 이해하고 정립할 수 있었던 것은 실생활에서 다양한 일에 협상 기술을 적용해보면서였다고 한다.
덕분에 이 책에서 제시하는 협상 기술은 협상이 생각보다 우리 생활에 더 많은 영향을 미친다는 것을 이해하는 동시에 협상을 앞두고 처하게 되는 여러 가지 난제들을 풀어가는 데 지침으로 활용할 수 있다. 원리에 기반한 경험칙은 그만큼 힘이 세니 말이다. 저자가 가장 강조하는 것은 ‘상대를 속여 더 많은 것을 얻으려는 태도’를 버리는 것이다. 협상가에게 신뢰를 잃는 것보다 더 큰 손해는 없으니 절대 남을 속이려 하지 말라는 조언도 빼놓지 않는다. 이는 다른 관점에서 보면 그저 이기기 위해 전전긍긍할 것이 아니라 어떤 것이든 상대가 원하는 것을 찾는 노력을 기울이라는 뜻이기도 하다. 무엇이든 그 사람이 처한 상황 등에 따라 가치가 다르기 때문에 내게 사소해 보여도 상대에게는 가치가 있을 수 있다는 걸 이해하고 내가 얻고자 하는 것에 상응할 만큼 상대에게 중요한 것을 양보하는 창조적인 방식이 모두가 승리하는 윈윈(win-win)의 결과를 만들어낼 수 있다는 것이다. 저자는 이를 위한 구체적인 협상 전략을 병법 36계에 대입하여 36가지로 소개한다.



협상은 누구나 실패할 수 있다!
협상에 대한 두려움에서 벗어나게 만드는 협상가의 권리 장전

한편 이 책에서 중요하게 강조하는 바는 협상을 포기하지 않는 태도와 자세이기도 하다. 중요한 것은 협상을 통해 더 나은 것을 얻는 것이지 협상 타결 자체를 목적으로 삼지 말라고 강조한다. 사람들은 협상 실패에 대한 두려움, 혹은 지금껏 투자한 수고와 비용이 아까워 협상을 타결하는 것에만 연연해 마음이 급해지는 경우가 많다. 하지만 당신에게는 협상을 포기할 권리도 있고, 또 언제든 실패할 수 있다는 걸 잊지 말라고 조언한다. 이런 자세는 단순히 실패를 옹호하는 것이 아니다. 다른 방식, 다음 기회, 또 다른 차선책을 찾는 창조적 해결력이다. 저자는 이에 기반이 되는 마음가짐을 ‘협상가의 권리 장전’으로 정리해 당당하게 공표한다. 이 책의 맨 첫 부분을 차지하고 있는 이 원칙만으로도 사실 협상 성공의 절반은 이룰 수 있다는 평가가 있을 정도로 이 권리 장전은 협상에 대한 두려움, 혹은 협상 결렬에 대한 부담감을 내려놓고 어떤 상황에서든 가장 합리적인 판단을 내리는 데 도움이 될 것이다.

협상가의 권리 장전
1조 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다
2조 나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다
3조 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다
4조 나에게는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다
5조 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고, 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다
6조 나에게 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다
7조 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다
8조 나에게는 나 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다

《비즈니스 협상론》은 일과 인생에서 순간순간 맞닥뜨리는 선택과 설득의 순간에 어떻게 원하는 것을 얻을 수 있는지를 알려주는 친절한 지침서가 되어줄 것이다. 나아가 상대의 마음을 상하지 않게 하면서 서로 가장 좋은 결과를 만들 수 있는 협상 기술을 통해 장기적인 안목으로 함께 승리하는 길을 모색할 수 있도록 안내해줄 것이다.

작가정보

저자(글) 김병국