신상품

천지윤 , 김서현 , 고희정 , 정우재 , 최훈아 , 권명회 지음

북스톤 2023년 09월 30일 출간 종이책 : 2023년 08월 15일 출간

작품소개

책소개

매달 1000여 개의 신상품이 데뷔하는 국내 최대 크라우드펀딩 플랫폼, 와디즈. 햇병아리 새내기 브랜드와 대기업이, 수십 년 내공을 자랑하는 제조사와 아마추어 N잡러가 ‘계급장’ 떼고 오로지 제품으로 겨루는 진검승부의 장이다. 이곳에서 베스트셀러가 되는 상품들은 무엇이 어떻게 달랐기에 터질 수 있었던 걸까? 바닥권 실적에서 출발해 7개월 만에 와디즈 1위 팀으로 도약한 경험을 바탕으로, 와디즈 알파3팀이 ‘터지는 상품’의 비밀을 밝힌다.

목차

프롤로그 | 성공 감각을 팝니다

PART 1. 브랜드 데뷔전, 상품기획
상품기획의 시작, 내돈내산
터질 관상과 묻힐 관상
선명하고도 뚜렷한 컨셉
제품력이라는 견고한 숲
레드오션에서 틈새 찾기
기획자의 치트키 : 고객에게 묻는 상품기획
제조사여서 할 수 있는 상품기획
무형의 지식을 상품화하는 방법 : 김보통 씨의 누구나 수익법
PD노트 | 소싱, 운을 만들어가는 일

PART 2. 콘텐츠로 상품은 두 번 태어난다
제품이 특별해지는 3가지 비법 처방
컨셉의 탄생, 제품의 우주를 들여다보라
상세페이지의 중요성, 그 당연함에 대하여
내 얼굴이라도 팔 테니
메리트와 베네핏의 차이를 아시나요?
카피와 이미지, 바늘과 실
스토리텔링이 다르면 도구도 선물이 된다
카피 줍는 소녀
PD노트 | 춥고 냉혹한 콜드메일

PART 3. 돈이 되는 광고, 돈만 쓰는 광고
돈 벌 생각이 없으신 건가요?
메타 광고의 기본기
광고 효율이 외치는 곡소리와 억소리
좋은 광고를 만드는 가장 빠른 방법
카테고리별 광고 소재 제작 꿀팁
PD노트 | 마케팅의 끝은 ‘가격’

PART 4. 광고 없이 하나 더 팔기
소비경험 설계 : 한 번 더 파는 노하우
리뷰 : 생생한 후기는 설명보다 강하다
하늘도 감동시키는 이벤트
작지만 뜨거운 입소문
인스타그램 : 브랜드의 소개팅 프로필
PD노트 | 서툰 처음, 어설프더라도 진심

PART 5. 시장에서는 싸워 이기고 고객에게는 기꺼이 진다
진심을 담아낸 편지 한 장
구매자가 서포터가 되는 길
쇼타임! 위기를 기회로
고객은 이미 말하고 있다
실행이 팬덤을 만든다
PD노트 | 사랑이라는 말 없이 사랑하기

PART 6. 성공하는 브랜드가 가진 것
예술이 아닌 사업을 한다
경쟁자에 한눈팔지 않는다
사람들이 원할 때 보여준다
고객 앞에 겸손을 잃지 않는다
과감히 최초가 된다
한 끗으로 승부를 본다
나이 들어도 낡아지지 않는다

에필로그 | 어쩌다 PD가 되어버린 건에 대하여
신상품 론칭 전, 체크해봅시다

책 속으로

“실장님, 이런 제품들은 어떻게 기획하시는 거예요?”
실장님이 엄청 뿌듯해하며 하신 말이 지금도 기억난다.
“그냥 제가 쓰고 싶은 제품을 만들어본 거예요. 원터치텐트 중에 이렇게 감성 살린 제품이 별로 없잖아요.”
내가 사고 싶은 제품은 사람들도 사고 싶어 한다. 식사 자리가 끝나자마자 네이버페이 결제내역을 켜 생필품을 제외하고 내가 구매했던 목록을 쭉 훑었다. 시현하다 사진 촬영권, 잇메이트 닭가슴살, 립큐어밤, 톤업 베이스 데일리 쿠션, 양배추즙 진액, 크록스 슬리퍼, 서핑 모자… 각각의 상품이 어떤 니즈가 있었던 건지 생각해봤다. 사진 촬영을 할 수 있는 스튜디오는 정말 많다. 굳이 시현하다 스튜디오에서 프로필 촬영을 했던 이유는 내가 가진 분위기를 돌아볼 수 있게끔 하는 장치가 있었기 때문이다. 이곳은 촬영 전에 미리 단어표를 준다. ‘자유분방한, 핫한, 선한, 청량한, 싱그러운’ 등 내가 원하는 분위기를 선택하면 촬영 작가님이 최대한 그에 맞게 촬영을 디렉팅해 주신다. 잇메이트 닭가슴살은 다른 닭가슴살보다 맛있다. 단백질 함량은 똑같은데 더 맛있으니 사는 것이다.
내가 사놓았던 상품목록들에 상품기획의 해답이 있었다. 내가 혹해서 사는 상품들은 남들도 산다. 내가 매력 있다고 생각하는 상품은 남들도 매력 있다고 느낀다. 상품기획의 기초는 여기서부터다. 내가 뭘 사고 있는가, 그 상품을 왜 샀는가를 되돌아보면 남들도 사고 싶은 상품을 기획할 수 있다.
- PART 1 ‘상품기획의 시작, 내돈내산’

모든 재능이 팔리는 상품이 되는 건 아니다. 오히려 들인 시간 대비 아웃풋이 나오지 않는다면, 안 하느니만 못한 일이 될 수도 있다. 정말로 도움 되는 콘텐츠를 생산하고 그 지식을 기꺼이 나누는 크리에이터들을 보며, 참 좋은 시대에 살고 있구나 하고 느끼기도 한다. 한편으로는 수많은 과장광고나 돈에 눈이 멀어 사기를 치는 부도덕한 이들을 보면서 무형상품에 대한 깊은 회의감이 든 적도 있다.
그래서 더욱 강조하고 싶다. 수요가 어느 정도인지, 그리고 그들의 결핍은 어느 정도인지, 그리고 내 재능이 그 결핍을 충분히 채워줄 수 있는지 냉정히 판단해보자. 열심히 공들여 만든 상품이 누군가에게는 인생을 바꿀 만한 키가 될 수도 있고, 누군가에게는 소음에 불과한 돈낭비가 될 수도 있다. 인생을 바꿀 키가 될 수 있는지는, 계속 강조한 3박자가 딱 맞아 떨어지는지를 통해 체크해보자. 맞아떨어진다면, 당신도 억대의 매출을 찍어볼 수 있지 않을까?
- PART 1 ‘무형의 지식을 상품화하는 방법 : 김보통 씨의 누구나 수익법’

다음 중 더 눈길이 가는 카피는 무엇인가?
.인공지능 스타트업에서 손글씨를 폰트로 만들어주는 혁신적인 서비스 개발!
.12글자만 쓰면 손글씨로 만든 폰트 완성!
이 또한 전자는 메리트, 후자는 베네핏에 해당한다. 메리트로 도배된 상세페이지는 제품 자랑만 하다가 끝나는 느낌을 주기 쉽다. 자랑으로 끝나는 게 아니라 ‘이렇게 좋으니 나를 사지 않을래?’라고 고객에게 제안할 수 있어야 한다. 이 프로젝트에도 베네핏을 강조했음은 물론이다.
- PART 2 ‘메리트와 베네핏의 차이를 아시나요?’

페이스북 관리자 메뉴를 켜면 가장 먼저 내 눈이 가는 게 CPA다. ‘Cost Per Action’, 내가 원하는 액션을 하게 만드는 데 드는 비용이다. 내가 목표를 구매전환으로 두었다면 CPA는 이런 뜻이 된다. ‘한 명이 내 제품을 사게 만드는 데 들어간 비용.’
광고를 세팅하고 하루가 지났다. 너무 궁금해서 광고 데이터를 보니 CPA가 3000원이 나왔다. 이 데이터는 신뢰해도 될까? 앞에서 말했든 메타 광고는 머신러닝을 사용해 성과를 최적화한다. 머신러닝 단계는 광고 세트에 대해 아직 배울 것이 많은 시기다. 이 단계가 완료되지 않았다면 성과도 아직 안정화되지 않은 것이다. 따라서 광고 데이터를 켜면 CPA부터 볼 게 아니라 머신러닝이 학습을 끝냈는지를 먼저 봐야 한다. 일반적으로 광고 성과는 7일 동안 50개 이상의 전환값을 받으면 안정화된다. 50건 이상 액션(ex. 구매)이 완료되면 그때부터 CPA를 보라는 것이다.
- PART 3 ‘메타 광고의 기본기’

푸드의 영역은 넓다. 먹는 것은 다 푸드다. 구워 먹는 고기도 푸드고 밀키트도 푸드고 주류도 푸드다. 푸드 광고 소재를 제작할 때는 카테고리와 컨셉으로 나눠보는 걸 추천한다. 여기서 말하는 푸드 카테고리는 크게 4가지 정도다. 농수축산물, 기타가공품, 건강기능식품, 전통주 등이다. 컨셉은 광고 소재의 방향성을 말하는데 나는 주로 체험단 모집형, 체험 후기형, 제품 특장점형, 제품 최대 혜택률형, 본질 강조형의 5가지를 많이 활용한다. 푸드 광고 소재를 잡을 때 처음부터 카테고리를 나누기보다는 컨셉을 먼저 잡고, 그다음에 카테고리별 장점을 어필하는 방향으로 운영하기를 권한다.
- PART 3 ‘카테고리별 광고 소재 제작 꿀팁’

[친구 5명과 같이 펀딩하기 : 한 번의 배송비로 5곳/10곳/25곳에 나눠 받을 수 있습니다. 배송비 3,000원]
5월 가정의 달을 맞이해 햇꿀 선물세트를 판매한 B사가 진행한 ‘묶음 배송 이벤트’다. 옵션 중에는 ‘5곳 나눠 받기’의 판매량이 가장 높았지만 10곳과 25곳으로 나눠 받은 경우도 적지 않았다. 실제로 이벤트를 진행할 당시 한 명이 여러 명을 모아오는 경우도 있었지만, 한 명이 여러 곳에 선물을 보내는 경우도 있었다.
이 이벤트를 다음과 같은 문구로 진행했다면 참여가 어땠을까?
[선물세트 5개/10개/25개 펀딩시 배송비 단 3,000원]
똑같이 대량 구매를 유도하는 이벤트이지만 위의 문구로 진행했다면 참여율이 저조했을지도 모른다. ‘친구를 모아온다’는 방법 안내가 없어 마치 나 혼자 대량 구매해야 할 것 같은 뉘앙스를 주기 때문이다. 고객에게 대용량 구매를 왜 해야 하는지 이유를 알려주어야 한다. ‘우리가 당신에게 대용량, 고단가를 팔려고 하는 게 아니다. 단지 5월에 선물할 사람들이 많을 텐데, 이렇게 배송비를 할인해주는 이벤트도 있다’고 말이다.
- PART 4 ‘소비경험 설계 : 한 번 더 파는 노하우’

“크기가 작아서 마사지하기 불편해요.”
“오일을 사용하면 휴지에 계속 검은 게 묻어나요. 독 같은 성분은 아닌 거죠?”
“너무 무거워서 마사지하다가 손목이 아파요. 세라믹이 훨씬 편한 듯.”
제품에 혹평이 달리면 후기를 삭제해줄 수 없냐는 문의를 받기도 한다. 그러나 고객들의 후기를 단순히 불만 표시로만 해석한다면, 아직 고객의 목소리를 들을 준비가 되지 않았다고 말하고 싶다. 이는 제품 사용에 대한 불만이 아니라, 품질과 성능을 개선할 수 있는 방향성을 안내하는 목소리다.
다행히 N브랜드는 그런 우를 범하지 않았다. 고객 리뷰를 모양, 크기, 가격, 사용감 등으로 분류해 문제점을 분석한 끝에 휴대성 좋은 작은 괄사에서 50cm 길이에 달하는 울퉁불퉁한 바디 괄사를 제작했다. 그리고 이 과정을 스토리에 가감 없이 담아냈다.
- PART 5 ‘고객은 이미 말하고 있다’

이 브랜드는 기존의 온라인 론칭에서는 한 번도 해본 적 없는 다양한 이벤트를 시도했다. 와디즈 고객들은 댓글이나 이벤트 참여도가 타 플랫폼에 비해 굉장히 활발한 편이다. 이러한 특성에 착안해 이불 전용 세탁망, 베개솜 등을 증정하는 댓글 이벤트 등을 진행해, 단일 이벤트 참여 댓글이 100개에 육박할 정도로 활발한 고객 참여를 이끌어냈다.
이러한 노력 덕분에 단일 이불 제품으로 총 2억 원이 넘는 매출이라는, 그들도 나도 온라인 업계도 모두 깜짝 놀랄 결과를 만들었다. 무엇보다 젊은 층의 반응을 확인한 것이 브랜드에는 의미 있는 발견이었다. 고객들 또한 검증된 프리미엄 브랜드를 와디즈에서 만날 수 있어 고맙다는 반응이 주를 이뤘다. 성공적인 첫 론칭 이후 박홍근홈패션은 여름 이불과 겨울 구스이불 등 다양한 시도를 이어가며 고정적인 팬층을 확보해 매 시즌 즐겁게 신상품을 선보이고 있다.
새로워지고 싶다는 중견 기업을 매년 만난다. 하지만 정작 론칭 시점에 오랜 관습을 버리지 못해 좋은 성과를 거두지 못하는 모습도 흔하게 보곤 한다. 브랜드 담당자 혼자의 힘으로는 해결할 수 없는 여러 가지 사정이 있었으리라 짐작만 할 뿐, 좋은 제품이 있는데도 새로운 고객을 유치하지 못하는 모습에 아쉬움을 삼키며 응원할 수밖에 없을 때마다 참으로 안타깝다.
- PART 6 ‘나이 들어도 낡아지지 않는다’

출판사 서평

“제품은 좋은데 어떻게 팔아야 하지?
누가 옆에서 좀 가르쳐줬으면 좋겠다!”

무엇이든 팔 수 있는 시대다. 아이디어가 좋으면 설령 기술력이 없어도 제품을 만들 수 있다. 사업자가 아니어도 와디즈나 네이버 스마트스토어는 물론 인스타그램에서도 얼마든지 자기 제품을 팔 수 있다. 문제는 어떻게 파느냐다.
한때는 싸게 팔면 된다고 생각했다. ‘대한민국 최저가’가 온라인을 휩쓸던 시절, 너나 할 것 없이 ‘특가’를 내세우고 쿠폰을 붙여 남들보다 단돈 100원이라도 싸다고 어필하면 팔려나갔다. 지금도 이렇게 파는 곳들이 있다. 그러나 이미 한물간 성공 공식이다. 온라인 시장의 트렌드는 빠르다. 가격이 전부인 시대는 지났다.
이렇게 빠른 변화 속에서는 잘 만든 제품을 가지고도 어떻게 팔아야 할지 몰라 헤매기 십상이다. 가격은 어떻게 책정할지, 어떤 채널에서 팔지, 제품은 어떻게 소개해야 할지, 좋은 점이 이렇게 많은데 그중 무엇을 부각시킬지, SNS 광고를 계속 해야 하는지, 어떤 광고카피가 먹히는지, 인스타그램은 필수라는데 톤앤매너를 어떻게 잡아야 할지, 하나부터 열까지 막막하지 않은 게 없다. 열과 성을 다해 제품을 만들었다는 기쁨도 잠시, 판매 단계에 접어들면 나도 모르게 이런 푸념이 나온다. ‘누가 옆에서 좀 가르쳐주면 좋겠다.’
이 책은 이처럼 ‘제품은 좋은데 어떻게 팔아야 할지’가 고민인 분들을 위해 썼다. 우리나라에서 신상품이 가장 많이 데뷔전을 치르는 와디즈에서 실적 1위를 기록한 바 있는 알파3팀, 이들 6명의 PD들이 크고 작은 브랜드들과 함께 올린 매출은 누적 100억 원에 달한다. 매출이 쌓이는 만큼 인사이트도 쌓인다. 무명의 브랜드가 억대 매출을 낼 수 있던 이유, 작은 규모에도 착실히 팬층을 쌓아가는 브랜드의 비밀, 개인 창작자와 1인 사업가가 분야 1위를 할 수 있는 비결… 신상품을 팔고자 하는 이들이라면 누구나 궁금해할 인사이트와 노하우를 눌러 담은 것이 이 책이다.


대한민국 최대 신상품 경연장, 와디즈의 100억 디렉터들이 말하는
상품기획, 스토리텔링, 마케팅 노하우

저자들의 업무는 크고 작은 브랜드가 멋지게 데뷔할 수 있도록 상품을 기획하고 광고 및 홍보전략을 짜고 상황에 따라 전략 수정을 가이드하며 사후 피드백까지 하는, 말 그대로 신상품이 성공하도록 가장 가까이에서 가장 밀접하게 디렉팅하는 일이다. 그 과정에서 안 되는 프로젝트, 잘되는 프로젝트, 좋든 좋지 않든 성공과 실패에 대한 감각이 쌓인다. 말하자면 ‘성공 감각’이다. 하루에 두세 건의 신규 브랜드 미팅을 하며 메이커들이 가장 궁금해했던 것들, 매달 10여 개의 신상품을 선보이며 축적한 성공 감각을 이 책에 풀어냈다.

● 무형의 지식을 상품화하는 법
● 제품을 특별하게 보여주는 3가지 비법
● 읽으면 사고 싶어지는 상세페이지 플로우
● 하나 사려다 두 개 사게 되는 가격구성 전략
● 매출을 좌우하는 광고 데이터 읽는 법
● 분야별 광고 제작 꿀팁
● 오래된 브랜드가 신생 플랫폼에서 성공하는 법

이 밖에도 후기 활용법, 불만 대처법, 제품 퀄리티를 모니터상에서 이미지로 시각화하는 법 등 온라인에서 제품을 선보이는 모두를 위한 인사이트를 담았다. 와디즈의 펀딩 이야기를 비롯해 온라인 유통에 대한 다양한 노하우도 물론 담겨 있다. 브랜드들의 구체적인 성공담과 실패담을 통해 어느 한 끗 차이가 성공과 실패를 가르는지 생생하게 느낄 수 있도록 했다.
혼자서 무엇이든 해내야 하는 1인 기업인가? OEM에서 벗어나 나만의 브랜드를 만들고 싶은 제조사인가? 안정적인 수익 파이프라인을 만들고 싶은 N잡러인가? 터지는 신상품을 찾아내야 하는 MD인가? 가장 최신의 감각을 갈고 다듬어야 하는 마케터인가? 당신이 누구든 나만의 브랜드를 구상하는 분이라면, 온라인에서 제품을 정말 잘 팔고 싶어 고민이라면, 수천 개 브랜드와 협업하며 다져온 저자들의 성공 감각에서 힌트를 얻어보자. 당신만의 성공 감각을 만들어가는 데 도움이 될 것이다.

저자 소개

천지윤ㆍ김서현ㆍ고희정ㆍ정우재ㆍ최훈아ㆍ권명회

우리나라 최대 크라우드펀딩 플랫폼, 와디즈. 그 명성에 걸맞게 와디즈에서는 매번 새로운 제품이 얼굴을 비춘다. 3만 원대 발 받침대가 2억 넘게 팔리고, 휴대용 실리콘 물병을 1600명이 구매하며, 메고 다니는 모습이 상상조차 되지 않을 음료수 패키지 모양의 가방이 완판되는 시장. ‘도대체 저런 제품은 어디서 가져오는 걸까?’ 싶은 온갖 제품이 선보이는 곳이다. 이곳에서 브랜드들과 함께 상품을 기획하고, 무대를 준비하고, 매출을 올리도록 하는 것이 PD(project Director)들의 일이다.
이런 와디즈에 ‘알파팀’이 생겼다. 일종의 멀티 카테고리 조직으로 테크ㆍ가전, 홈리빙, 푸드, 뷰티, 베이비키즈, 반려동물 등 온갖 카테고리를 다루는 전문가 집단이다. 한 가지 카테고리도 잘하기 어려운데 각양각색의 카테고리를 다루다 보니 당연히 잘하는 사람이 필요한 조직이다. 그러나 알파3팀도 처음부터 잘했는가 하면, 결코 아니었다. 오히려 가장 낮은 실적으로 시작했다. 입사한 지 6개월도 되지 않은 신입 PD부터 길어야 2년이 갓 지난 멤버 6명이 모였으니 경력이 화려한 것도 아니다. 그러나 개개인의 캐릭터는 뚜렷하고 독특했다.

천지윤 : 온라인 커머스 MD로 시작해 제품을 만들고 팔아온 사람
김서현 : MCN 회사에서 여러 유튜버들과 콘텐츠를 만들어온 사람
고희정 : F&B업에 진심을 담아 식품유통회사를 운영해봤던 사람
정우재 : 광고회사부터 커피회사까지 다양한 글을 써온 사람
최훈아 : 구두 디자이너로 자기 브랜드를 운영하던 사람
권명회 : 대학생 때부터 8개의 브랜드를 펀딩으로 열어본 사람

이 책은 특공대 조직인 와디즈 알파3팀이 1년여간 치열하게 일하면서 쌓아온 시장 및 카테고리·제품·광고에 관한 각자의 온갖 인사이트를 담은 모음집이다. 가장 하위권 실적에서 7개월 만에 2배 넘는 매출성장을 기록하며 전체 영업조직 1위를 할 수 있었던 이유, 폭발적 성장의 원동력이 된 인사이트들을 그냥 휘발시키기 아까웠다. 이에 와디즈에서 체득한 노하우와, 그간 구성원들이 다양한 분야에서 직접 보고 시도하고 부딪혔던 다양한 경험들을 녹여냈다. 꿈을 꾸는 사람들, 세상에 신상품을 선보이는 많은 이들이 이 책에서 6명의 다양한 경험을 통해 작은 가능성을 발굴할 수 있기를 기대한다.

작가정보

저자(글) 천지윤

저자(글) 김서현

저자(글) 고희정

저자(글) 정우재

저자(글) 최훈아

저자(글) 권명회