바로 매출이 오르는 스마트스토어

전준혁 지음

나비의활주로 2023년 07월 13일 출간 종이책 : 2023년 05월 24일 출간

작품소개

책소개

11년차 스마트스토어 운영자이자 스마트스토어 프리미엄 등급의 판매 고수가 밝히는
사장님들이 그동안 놓치고 있었던 판매 방법과 프리미엄 등급 셀러의 비법

‘스마트스토어 수 55만 개를 돌파!’ 이제 스마트스토어는 판매를 하는 이들의 필수 플랫폼이라고 해도 과언이 아니다. 그래서인지 스마트스토어에 관한 책들도 이미 많이 나와 있다. 그런데 기존의 스마트스토어 책은 메뉴얼관련 서적과 마케팅관련 책으로 양분된다. 사업자등록증을 내고, 통신판매업을 신고하며, 스토어를 개설한 후 설정을 바꾸고, 어떻게 키워드를 뽑아 상품 등록을 하면 되는지에 관해 가이드해주는 매뉴얼 책과 광고와 마케팅을 알려주는 책으로 말이다. 하지만 아쉬운 점은 ‘온라인에서 상품을 판다’는 것이 무엇인지, ‘스마트스토어는 무엇이고 어떻게 접근할 때 롱런하고 대박을 낼 수 있는지 명확한 본질을 말해주는 책’은 없었다는 점이다. 그런데 바로 이 책이 그 부분을 속시원하게 설명해 준다.
이 책의 저자는 2002년, 처음으로 온라인 상품 판매를 시작했고 다양한 회사를 전전하며 여러 가지 상품을 팔았고, 6년 전에 독립해서 스마트스토어 판매로 사업을 시작한 판매의 고수이자 대한민국 1호 셀링마케터다. 책에서 소개한 방법과 비법으로 유아 완구 상품으로 시작해 연 매출 100억 원을 달성했다. 2012년, 샵N이 막 생겨서 가격 비교에 쇼핑을 붙이기 시작했던 무렵인 초창기부터 스마트스토어를 해왔으며, 결국 스마트스토어 프리미엄 등급도 달성했다. 프리미엄 등급을 달기 위해서는 3개월 동안 스마트스토어에서 6억 원을 팔아야 하는데 50개, 100개 상품으로 한 게 아니라 10개 이하의 품목으로 이룬 성과다.

목차

<b>프롤로그</b> ‘스마트스토어를 잘 운영하기 위한 핵심’만을 담았습니다

<b>PART 1. 8개의 퍼널을 맞추는 판매 게임, 스마트스토어</b>
실패하는 스마트스토어 운영의 전형적인 패턴은 이렇습니다
아무도 가르쳐주지 않았던 스마트스토어의 본질
스마트스토어 게임의 승리 조건부터 명확히 정의해야 합니다

<b>PART 2. 네이버에서는 네이버의 규칙에 따라야 성공합니다</b>
네이버가 말하는 적합도, 인기도, 신뢰도란 무엇일까요?

<b>PART 3. 팔릴 상품을 고르는 것부터가 판매 실력입니다</b>
잘 팔릴 상품을 고르는 것, 그것이 성공의 첫 번째 조건입니다
잘 팔리는 상품의 7가지 조건은 이렇습니다
내 상품의 구매자, 사용자, 구매결정자는 누구일까요?
소비자가 상품을 구매하는 5가지 동기를 알아봅시다

<b>PART 4. 최대의 마진을 남기기 위한 객단가 높이기 프로젝트 </b>
최초공개, 업 셀링 & 크로스 셀링을 만드는 4가지 방법
가장 효과적으로 노출 가격을 설정하는 법
내 상품의 브랜드 스토리는 어떻게 개발해야 할까요?
내 상품은 어떤 신뢰도를 보여줄 수 있을까요?
당그니3d펜으로 알아보는 실전 아이템 리포트 만들기

<b>PART 5. 술술 팔려나갈 콘텐츠를 만들기 위한 사전작업, 시장조사</b>
가장 먼저 해야 할 작업, 키워드를 찾는 법
당신의 진짜 경쟁사는 따로 있습니다
소비자가 내 상품에 무엇을 기대하는지 정확히 파악하는 법
당그니3d펜으로 알아보는 마켓 리포트 만들기
도끼날 갈기의 마무리 단계, 내 상품의 콘셉트(USP) 만들기

<b>PART 6. 완벽한 마무리, 실전 상품등록으로 퍼널 완성하기</b>
매출이 쑥쑥 오르는 상세페이지 템플릿 만들기
한 번 더 눈길이 가는 섬네일 만들기
당그니3d펜으로 한 눈에 알아보는 실전 상품등록
효과가 배가 되는 리뷰 이벤트는 이런 것
소비자는 이 3가지를 충족할 때 만족도가 높아집니다

<b>PART 7. 데이터 분석으로 금 간 퍼널을 보완해 보세요</b>
이것이 네이버 비즈 어드바이저를 잘 사용하는 방법입니다

에필로그 스마트스토어를 디딤돌 삼아 더 큰 성공의 결실을 기원합니다

책 속으로

‘소비자 구매경로 8단계’에 관해 전부 알아봤는데요. 이를 통 해 내가 온풍기를 판다고 가정할 때 주의해야 할 몇 가지 포인트가 보이 지 않습니까? 주의, 흥미는 일단 넘어가더라도 검색, 리스팅 단계에서 내 상품이 뜨지 않으면 어떨까요? 검색 결과에 뜨더라도 클릭을 받지 못한다면 어떨까요? 유입이 없으니 당연히 구매 전환도 없을 것입니다.
소비자는 내 온풍기 외에 다른 온풍기, 더 나아가 온풍기가 아닌 히터 나 단열재 같은 대체품까지 고려할 텐데, 경쟁 상품에 비해 내 상품이 나은 점이 하나도 없다면 어떨까요? 당연히 내 상품은 구매 전환이 일어나지 않을 것입니다. 혹은 분명 더 나은 점이 있는데 그 내용이 상세페이지에 없다면? 역시나 내가 판매하는 온풍기는 선택받지 못할 것입니다. 그 러므로 검색과 리스팅 단계에 관한 치열한 고민이 필요한 것입니다. p.27~28

스마트스토어 셀러인 우리가 가장 원하는 건 바로 ‘소비자 가 내 상품 관련 키워드를 검색했을 때 내 상품이 최대한 높은 랭킹에 뜨는 것’입니다. 이 검색랭킹에 대해 네이버는 ① 검색랭킹 로직은 계속 업데이트되기에 시시때때로 변하며 ② 모든 비밀을 공개하면 악용의 여지가 있다는 이유 하에 정확한 상위노출 알고리즘을 공개하고 있지는 않습니다. 그러나 큰 그림 정도는 제시하고 있는데요. '적합도, 인기도, 신뢰도'라는 알고리즘이 바로 그것입니다. 로마에 왔으면 로마법을 따라야 하는 법이지요. 스마트스토어를 운영하기 위해 네이버에 왔으면 이 적합도, 인기도, 신뢰도라는 네이버의 규칙을 따라야 합니다. p.55

상세페이지에는 구매결정자, 사용자인 아이를 위한 콘텐츠가 있습니다. 하지만 동시에 구매자인 어머니를 설득하는 콘텐츠도 넣어야 합니다. 아이가 식물 키우기 키트를 사달라고 하는데 ‘이걸 사줘? 말어?’ 고민하는 단계에서 ‘아이가 이걸 하면 생명의 소중함을 배우고 배려심과 성취감이 길러져요’, ‘우리 상품은 화분이 잘 만들어져있어서 물을 줘도 바닥에 흐 르지 않아요’와 같은 문구로 구매자의 감성을 자극하면 더 망설임 없이 상품을 사게 됩니다. 이제 왜 내 상품의 구매자, 사용자, 구매결정자를 알아야 하는지 이해가 가시죠? 여러분도 내 상품의 구매자, 사용자, 구매결정 자가 어떻게 되는지, 어떻게 상품 판매에 활용할지를 고민해 보시길 바랍니다. p.95~96

나보다 먼저 마케팅을 시작한 경쟁사가 상품명을 어떻게 지었고, 어떤 섬네일을 쓰고 있고, 태그는 뭘 쓰고 있으며, 상세페이지에서는 어떤 내용을 말하고 있는지를 살펴보면, 내 상품 마케팅에도 응용할 수 있는 좋은 단서가 주어집니다. 이것이 경쟁사 분석을 하는 첫 번째 이유입니다.
경쟁사 상품은 내 상품과 비슷한 부분이 조금이라도 있을 수밖에 없는 데 내가 이들과 똑같은 내용을 말하면 나는 경쟁사 사이에 묻혀버립니다. 그러면 비교 단계에서 탈락해버립니다. 기존에 판매를 해온 경쟁사 상품 이 후기가 더 많을 테니까요. 그러니 이들이 어떤 식으로 마케팅을 하는 지 살펴서 그들에게 부족한 것, 그들이 안 하는 방식으로 그 빈틈을 파고 들어야 합니다. p.160

이처럼 USP를 제대로 만들어놓으면 내 상품의 타깃이 누구인지 아니 까 광고비가 절약되고, 해당 타깃이 매력적으로 느낄 제안을 하니까 구매 전환율이 올라갑니다. 소비자가 우리의 고유한 판매 제안을 들으면서 ‘맞아. 저건 내 이야기야. 날 위한 상품이야’라고 느낍니다. 이에 따라 상품 만족도도 높아져서 충성 고객이 됩니다. 재구매를 하거나 주변에 추천하니 효율이 올라갑니다. 처음부터 USP를 잘 만들기는 어려울 수 있습니다. 숙련된 카피라이터, 광고 천재들은 상품을 보자마자 한 방에 USP를 뽑는 경우도 있다고 하는 데요. 번뜩이는 영감이 안 떠오를 때는 미리 조사해놓은 아이템 리포트와 마켓 리포트를 보면서 A, B를 연결하고 여기에 C를 검토하여 D를 찾고자 시도하면서 USP를 만들고 테스트하면 됩니다. p.192

상세페이지 사진이 있는데 동영상을 꼭 넣어야 하나 싶으시죠? 넣을 수 있다면 동영상은 꼭 넣으시는 편이 좋습니다. 상품에 대해 자세히 알 고 싶은 분은 동영상을 재생하는데 이것이 상세페이지 체류 시간을 늘려 줘서 검색 랭킹에 긍정적인 영향을 줍니다. 그리고 GIF는 흔히 말하는 ‘움짤’인데요. 보통 내 상품의 가장 임팩트 있는 부분을 GIF 콘텐츠로 제작합니다. 정지된 이미지보다 더 역동적이 면서, 동영상과 달리 재생 버튼을 누를 필요가 없어서 내 상품이 임팩트 있는 콘텐츠가 나오는 상품이라면 GIF는 선택이 아니라 필수로 넣으셔야 합니다. 사진은 글, 동영상, GIF와 달리 상세페이지에서 압도적인 비중을 차지합니다. 따라서 이 사진을 잘 기획하는 것이 중요합니다. p.199~200

판매기간은 이 상품을 언제까지 딱 팔겠다라고 설정하는 버튼인데요. 계절상품이나 수산물을 판다면 판매기간을 쓸 수도 있지만, 기본적으로는 설정 안함으로 해주세요. 꼭 여기서 판매기간 설정은 안 해도 재고가 다 떨어질 때 상품 전시를 중지해두면 그만입니다. 부가세에서는 과세상품, 면세상품, 영세상품 셋 중 하나를 고를 수 있습니다. 웬만한 물건은 다 과세상품이라고 보시면 됩니다. 도서나 농수산물 등 일부 상품은 면세상품이고요. 영세상품은 간이사업자 상품인데 거의 없습니다. 내 상품에 맞게 설정해주시면 됩니다. p236

그러나 아직 여기서 끝이 아닙니다. 제가 또 하나 약속드린 것이 있었죠? 여러분의 상품이 지금 잘 팔리고 있는지, 안 팔리고 있는지 스스로 되짚고 분석할 수 있는 능력을 갖추게 해드린다는 것이었습니다. 스스로 자 신의 스마트스토어를 진단하고 ‘이 부분이 문제네. 그렇다면 이렇게 해야 겠어’라고 알아서 방향을 찾아 스스로 나아갈 수 있게끔 기준점을 제시하겠다고 했습니다. 이를 위해 여러분이 배워야 할 마지막 퍼즐은 바로 ‘데이터 분석’입니다. 내 상품에 얼마나 많은 사람이, 어떤 키워드로 유입되고 있는지, 유입 되는 사람은 남성인지 여성인지, 연령대는 어떻게 되는지, 얼마나 잘 팔리고 있는지, 상세페이지는 얼마나 오래 체류하는지… 등을 알아야 합니다. 온라인 마케팅은 오프라인 마케팅과 다르게 내가 알고 싶은 이 모든 데이터를 열람할 수 있습니다. p.274~275

이상 판매 성과 보고서, 상품성과 보고서, 쇼핑 행동 분석 보고서, 상품 노출 성과 보고서, 검색 채널 보고서, 전체 채널 보고서, 상품/인구통계 보고서, 상품/고객 프로파일 보고서 등을 알아봤습니다. 말씀드렸다시피 가장 중요한 건 검색 채널 보고서입니다. 이걸 중점적으로 살펴보시되 그때그때 유입, 전환, 객단가에 문제가 있는 부분을 따져서 필요한 보고서를 보며 상품, 섬네일, 키워드, 노출 가격, 상세페이지, 후기, 이벤트를 바꿔가며 성과를 개선하시길 바랍니다. p.293

출판사 서평

사실 스마트스토어를 운영하기 위해서는 매뉴얼과 마케팅하는 방법도 중요하지만, 그 이전에 스마트스토어라는 거대한 생태계가 어떻게 돌아가는지, 온라인에서 상품은 어떻게 팔리는지 등에 관한 근본적인 원리를 모르고, 누가 짜놓은 매뉴얼에만 의지해서 상품을 파는 건 한계가 있다. 만약 근본원리를 모른다면 성공한 사람조차 자기가 왜 성공했는지 자신 있게 대답할 수 없다. 이는 계획된 성공이 아니라 우연한 성공이기 때문이다. 스마트스토어의 원리를 모르니 못 판 사람은 왜 내 상품이 실패했는지 모르고, 성공한 사람도 이번엔 성공했는데 다음 상품은 어떻게 해야 할지 속이 답답할 수밖에 없다.
그런데 더 답답한 상황은 열심히 스마트스토어를 하는데 매출이라는 성과가 나오지 않을 때다. 키워드를 바꿔보고 광고를 해보지만 무엇인 문제인지 도통 알 수가 없다면 이 책을 추천한다. 저자가 스마트스토어를 11년 하면서 알게 된 ‘스마트스토어에서 성과를 낼 수밖에 없는 원리’를 실무에 바로 적용할 수 있도록 구체적으로 예를 들어 가면서 설명해주기 때문이다. 그러므로 잘 팔리면 왜 내 상품이 잘 팔렸는지, 안 팔리면 왜 내 상품이 안 팔리는지 되짚고 분석할 수 있게 될 것이다. 그 분석을 토대로 ‘이 부분이 문제구나!’ 스스로 진단하고, ‘이렇게 고치면 되겠다’ 하면서 스스로 나아갈 방향을 알 수 있게끔 기준점을 제시한다.
이 책은 크게 6개의 파트로 구성되어 있다. 파트1에서는 실패하는 스마트스토어 운영의 전형적인 패턴, 아무도 가르쳐주지 않았던 스마트스토어의 본질, 스마트스토어 게임의 승리 조건에 대해 설명한다. 파트 2에서는 네이버가 말하는 적합도, 인기도, 신뢰도란 무엇이고, 네이버의 규칙은 무엇인지를 말한다. 파트3에서는 잘 팔릴 상품을 고르는 법, 잘 팔리는 상품의 7가지 조건, 소비자가 상품을 구매하는 5가지 동기 등을 다룬다. 파트4에서는 최초공개, 업 셀링 & 크로스 셀링을 만드는 4가지 방법, 가장 효과적으로 노출 가격을 설정하는 법, 내 상품의 브랜드 스토리 개발법 및 실제 사례를 통한 실전 아이템 리포트 만들기를 설명한다. 파트 5에서는 키워드를 찾는 법, 경쟁사 분석법, 소비자가 내 상품에 무엇을 기대하는지 정확히 파악하는 법, 마켓 리포트 만들기, 내 상품의 콘셉트(USP) 만들기 등을 설명한다. 파트6에서는 매출이 쑥쑥 오르는 상세페이지 템플릿 만들기, 한 번 더 눈길이 가는 섬네일 만들기, 당그니3d펜으로 한 눈에 알아보는 실전 상품등록, 효과가 배가 되는 리뷰 이벤트, 소비자 만족도가 높아지는 3가지를 다루며, 마지막으로 ‘네이버 비즈 어드바이저를 잘 사용하는 방법’까지를 이야기한다.
마치 강의하는 것처럼 차분하게 그리고 구체적으로 이해하기 쉽게 설명해주는《바로 매출이 오르는 스마트스토어》를 정독하고 나면, 바로 나의 스마트스토어 분석과 유용한 팁 적용이 가능하다. 더불어 이 책에서 제시한 유입 전환 객단가, 소비자 구매경로, 마케팅 퍼널 등의 개념은 스마트스토어를 넘어 온라인 마케팅 전반에 다 적용되는 개념이므로, 추가적인 내용은 저자의 전작《바로 매출이 오르는 판매마케팅 법칙》에서 자세히 다뤘으니 같이 읽어본다면 판매의 내공은 배가 될 것이다.

작가정보

저자(글) 전준혁

중소기업 전략·기획실을 시작으로 20년 넘게 세일즈, 마케팅 외길을 걸으며 상품 판매를 연구했다. 유통 벤더, 제조사 CMO를 역임한 뒤 독립해 온라인 상품 판매로 사업을 시작했다. 현재 상품 판매로는 스마트스토어 프리미엄 셀러, 사업가로는 벤처기업 (주)세이프스펙 대표, 판매 마케팅 교육으로는 인천재능대학교 마케팅빅데이터학과 겸임교수로 활동 중이다. 좋은 상품을 가졌으나 잘 파는 방법을 몰라 고민하는 중소기업 및 소상공인들을 위해 책을 쓰며, 한국마케팅진흥원 유튜브에서 ‘바로 매출 전 교수’로 활약하고 있다. 많은 중소기업, 소상공인이 마케팅 자생력을 가지는 미래를 꿈꾸며 오늘도 ‘중소기업의, 중소기업을 위한, 중소기업에 의한’ 강사 및 컨설턴트로 일하고 있다.

경력
현) 인천재능대학교 마케팅빅데이터학과 겸임교수
현) 사단법인 한국마케팅진흥원 원장
현) 벤처기업 (주)세이프스펙 대표
현) (재)전북바이오융합산업진흥원 강사, 멘토
현) 창업진흥원 예비창업패키지 전담 멘토
현) 한국표준협회 강사, 멘토
현) 신사업창업사관학교 강사, 멘토
현) 소상공인시장진흥공단 강사, 멘토
전) 서울 벤처 창업기업 민간협력파트너 위원
전) 건국대학교 LINC+사업단 KU창업 육성지원 교수단 교수
전) 썬라이즈, 지앤지비, 지피트리 CMO

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