컨테이저스 전략적 입소문

조나 버거 지음 | 정윤미 옮김

문학동네 2023년 06월 12일 출간 종이책 : 2013년 09월 26일 출간

작품소개

책소개

『컨테이저스 전략적 입소문』은 펜실베이니아 대학 와튼스쿨 마케팅학 교수 조나 버거가 예측 불가능하다고 여겨지는 유행의 실제 사례들을 바탕으로, 마케팅의 성공과 실패 원인을 분석하고 소셜 미디어의 등장 속에서 진화하는 ‘바이럴 마케팅(입소문 전략)’에 대해 설명한 책이다. 소셜 화폐(Social Currency)의 법칙, 계기(Triggers)의 법칙, 감성(Emotion)의 법칙, 대중성(Public)의 법칙, 실용적 가치(Practical Value)의 법칙, 이야기성(Stories)의 법칙 등 그가 제시하는 6가지 바이럴 마케팅 원칙을 통해 최소 비용으로 최대의 효과를 얻는 바이럴 마케팅을 살펴본다.

목차

프롤로그-유행의 비결

<b>CHAPTER 1. 소셜 화폐의 법칙</b>
새로운 화폐를 만들다
내적 비범성을 갖춰라
게임 메커닉스 활용하기
고객에게 ‘인사이더’라는 소속감 심어주기
보상을 제공하는 순간 내적 동기는 사라진다
지켜서는 안 되는 비밀

<b>CHAPTER 2. 계기의 법칙</b>
우리는 매일 30억 번 이상 브랜드를 입에 올린다
빠르게 입소문을 타는 이슈들
즉각적인 입소문과 지속적인 입소문
계기가 행동에 미치는 영향
인기곡이 된 사상 최악의 노래
계기는 존재를 부각시킨다
해비탯을 확장하라
효과적인 계기란?
맥락이 효과를 좌우한다
시시한 화제가 대화를 유발하는 이유

<b>CHAPTER 3. 감성의 법칙</b>
공유욕구를 실현하는 인터넷 공간
이메일 공유 기사를 체계적으로 분석하다
경외심의 놀라운 힘
공유욕구를 억제하는 감정
불씨를 당겨라
감성에 초점을 맞춰라
감성의 강력한 각성 효과를 노려라
트위터 여론을 우습게 보다
운동이 수다쟁이를 만든다

<b>CHAPTER 4, 대중성의 법칙</b>
사회적 증거가 생사를 좌우하다
관찰 가능성의 놀라운 영향력
콧수염으로 대중의 눈길을 끌다
스스로 광고하는 법
행동적 잔여를 노린 리브스트롱 밴드
영부인의 마약 홍보 캠페인?

<b>CHAPTER 5. 실용적 가치의 법칙</b>
파격적인 할인의 기준
전망 이론으로 거래의 심리를 밝히다
탁월한 가치를 강조하라
돈보다 더 값진 것
누구나 이타심이 있다

<b>CHAPTER 6. 이야기성의 법칙</b>
잡담이 정보를 퍼뜨린다
광고보다 믿음직한 친구의 이야기
트로이의 목마를 만들라
기네스에 오른 광고를 만들고도 매출이 떨어진 에비앙

에필로그-STEPPS로 앞서가라

감사의말
참고문헌
찾아보기

출판사 서평

<b>와튼스쿨 마케팅학 최고 권위자
조나 버거가 전하는 소셜 마케팅 전략

아마존 에디터 선정 2013년 최고의 마케팅학 도서!
뉴욕타임스 베스트셀러!
『스틱』의 칩 히스, 『습관의 힘』의 찰스 두히그가 인정한 책!

무엇이 폭발적 유행을 만드는가?
전 세계 마케팅 관계자가 주목한 바이럴 마케팅의 원리</b>
딱히 특별할 것이 없어 보이거나 그다지 광고에 비용을 많이 들인 것 같지 않은데도 유독 선풍적인 인기를 끄는 제품, 사람, 아이디어가 있다. 그러나 탁월한 마케팅 전문가들조차 이러한 유행 현상은 분석 불가능하고 ‘무작위적’인 것이라며 고개를 내저을 만큼 그 원인은 해석 불가능해 보이기만 한다.
기네스북에 오를 만큼 주목을 받은 광고에도 불구하고 매출이 하락세를 보이는 제품이 있는가 하면 평론가들에게 형편없는 곡이라며 비난받는 노래가 각종 차트를 석권하기도 한다. 즉 무조건 막대한 비용을 들여 여기저기 광고를 해댄다고 해서 제품 홍보가 성공하는 것도 아니라는 사실은 마케팅 담당자들을 곤혹스럽게 만든다. 오늘날 이러한 일들이 벌어지는 이유는 무엇일까? 와튼스쿨 마케팅학 교수 조나 버거는 이러한 예측 불가능하다고 여겨지는 유행의 실제 사례들을 조사하면서, 마케팅의 성공과 실패 원인을 분석하고 특히 새롭게 변화한 미디어 환경, 즉 소셜 미디어의 등장 속에서 진화하는 ‘바이럴 마케팅(입소문 전략)’에 대해 흥미진진하게 설명한다.
바이럴 마케팅은 그저 우연에 기댈 수밖에 없는 걸까? 와튼스쿨 교수인 조나 버거는 사례 분석을 통해 바이럴 마케팅은 단순한 우연이 아니며 그 안에는 몇 가지 핵심적인 법칙이 관통하고 있음을 밝혀낸다.
와튼스쿨 마케팅학 강의 외에도, 마이크로소프트, 구글, 페이스북, 글락소스미스클라인 등 세계적인 기업에서 강연과 자문활동을 하고 있는 조나 버거는 바이럴 효과의 원인을 면밀하게 분석하기 위해 선풍적인 인기를 끈 제품과 브랜드부터 뉴욕타임스의 ‘가장 많이 이메일로 공유된 기사’, 유튜브 동영상, 선거철의 주목받는 공약, 베스트셀러에 오른 책, 유독 많이 지어진 신생아의 이름까지, 사회적인 파급력이 높은 온갖 사례들을 10년간 연구했다. 그가 다양한 분야의 전공자들과 함께 진행한 연구와 인터뷰는 도저히 알 수 없을 것만 같았던 입소문의 원리를 일목요연하게 보여준다. 조나 버거가 분석하는 대표적인 사례들은 다음과 같다.

<b>◎ 입소문으로 성공을 거둔 생생한 사례들</b>
· 50달러 예산으로 만든 유튜브 동영상 덕에 700% 성장을 이룬 믹서 회사 블렌드텍
· 금요일마다 재생 횟수가 급증해 빌보드 핫 100에 선정된 ‘사상 최악의 노래’ <프라이데이>
· 뉴욕타임스의 악평으로 매출이 45% 증가한 책 『사나운 사람들』
· 메일 속 글귀 한 줄로 3억 5천만 명의 가입자를 끌어들인 핫메일
· 미의 기준에 대한 논의를 유도해 두 자릿수 매출 신장을 기록한 도브

<b>바이럴 마케팅, 6가지 원칙 STEPPS
평범을 비범으로 바꾸는 가장 특별한 방법</b>
여기저기 광고를 하고, 파격 세일을 하고, 유명 인사를 초청해 제품을 홍보하게 하는 마케팅은 여전히 유효한 방법일지 모른다. 그러나 여기에는 어마어마한 비용이 들기에 마케팅 담당자들은 새로운 홍보 방법을 궁리하느라 언제나 머리가 지끈거린다. 이들에게 꼭 필요한 것이 바로 이 책이 제시하는 6가지 바이럴 마케팅 원칙 STEPPS다. 의심 많고 똑똑한 현대의 소비자는 지인이 전해주는 정보를 광고보다 오히려 더 신뢰한다. 이 원리를 활용한 것이 바로 바이럴 마케팅이며 이 방법의 최대 장점은 바로 마케팅 비용을 따로 들일 수 없는 이들도 누구나 파급력 있는 마케팅을 할 수 있다는 점이다. 조나 버거는 그가 제시하는 6가지 바이럴 마케팅 원칙을 염두에 두고 확실하게 활용한다면 최소 비용으로 최대의 효과를 얻는 바이럴 마케팅을 성공적으로 해낼 수 있다고 주장한다.

<b>소셜 마케팅 6가지 핵심 법칙 STEPPS</b>
1. 소셜 화폐(Social Currency)의 법칙: 사람들은 타인에게 좋은 인상을 남기는 이야기를 공유한다.
2. 계기(Triggers)의 법칙: 사람들은 머릿속에 쉽게 떠오르는 것을 공유한다.
3. 감성(Emotion)의 법칙: 사람들은 마음을 움직이는 감성적 주제를 공유한다.
4. 대중성(Public)의 법칙: 사람들은 눈에 잘 띄는 것을 모방하고 공유한다.
5. 실용적 가치(Practical Value)의 법칙: 사람들은 타인에게 도움이 될 만한 유용한 정보를 공유한다.
6. 이야기성(Stories)의 법칙: 사람들은 흡입력 강하고 흥미진진한 이야기를 공유한다.

<b>바이럴 마케팅, 우연이 아닌 전략으로 누려라!</b>
만약 돈 한푼 더 쓰지 않고도 판매량이 급증했는데 그 원인을 파악할 수 없다면? 그저 우연이라 치부하고 지나갈 일이 아니다. 실제로 초콜릿바 마스(Mars)는 특별히 마케팅을 달리한 점도 없는데 판매량이 급증해 어리둥절했다. 이는 ‘계기의 법칙’으로 설명할 수 있다. 당시 나사의 패스파인더가 화성(Mars)에 도착해 언론이 이를 연일 보도하자 사람들은 같은 이름의 초콜릿바 마스를 떠올렸고, 그 많은 초콜릿바 중에서도 마스를 구매하게 되었다. ‘사람들은 머릿속에 쉽게 떠오르는 것은 공유하며, 이는 행동을 유발한다’는 계기 원리에 따르면 화성이 초콜릿바 마스의 ‘해비탯(habitat, 서식지)’이 되어 연상으로 이어졌고, 이것이 곧 구매라는 행동을 유발했던 것이다.
한편 애플 노트북 로고에도 바이럴 마케팅 원리가 숨어 있다. 원래 애플의 파워북은 사용중에는 주변 사람들에게 로고가 거꾸로 노출되었다. 이 문제를 고민하던 잡스는 눈으로 본 것을 그대로 모방하는 사람들의 심리를 최대한 활용하기 위해 관찰자의 눈에 사과 모양이 똑바로 보이도록 로고를 반대로 그려넣었다. 바이럴 마케팅 ‘대중성의 법칙’이 적용될 수 있는 대표적 사례다.
서브웨이의 샌드위치만 먹고 111킬로그램을 감량한 재레드 포글의 이야기 덕에 바이럴 효과를 본 서브웨이의 사례도 있다. 사람들은 서브웨이를 알리려는 의도 없이 이 흥미로운 이야기를 퍼뜨렸다. 그러나 입소문이 퍼지면서 서브웨이도 관심의 대상이 되었고 브랜드에 관한 정보도 이야기 속에 담겨 퍼져나갔다. 역시 바이럴 마케팅 ‘이야기성의 법칙’에 속하는 경우다.
원리를 꿰뚫고 있다면 우연으로 지나칠 법한 현상도 전략적으로 지배해 유행으로 만들 수 있다. 자사 제품을 홍보하려는 마케팅 담당자뿐 아니라 손님이 없는 동네 커피숍 주인이나 관람객을 확보하려는 영화관, 공약을 알리려는 정치인, 캠페인을 벌이는 환경운동가 등 “이 제품을 팔려면 어떻게 해야 할까?” “어떤 방법을 써야 이 아이디어를 퍼뜨릴 수 있을까?” 고민하는 사람이라면 누구나 STEPPS 원칙을 적용해볼 수 있다.

그저 운이 좋아서 사람들의 관심을 얻는 것도 우리가 모르는 불가사의한 이유 때문에 인기를 누리는 것도 아니다. 우리 사회를 휩쓰는 모든 유행에는 동일한 원칙이 작용한다. 사람들이 종이를 아껴 쓰거나 다큐멘터리를 시청하고, 새로운 서비스를 체험하거나 특정 후보를 지지하도록 유도하는 데는 정해진 비결이 있다. 이 책에서 소개한 여섯 가지 원칙이 바로 그 비결이다. -본문에서

<b>추천사</b>

조나 버거는 어떤 정보가 ‘바이럴 효과’를 누리는지 전 세계에서 가장 잘 아는 사람이다.
―대니얼 길버트, 하버드대 심리학과 교수

하룻밤 사이 온 세상을 호령하는 아이디어가 있는가 하면 세월이 흘러도 사람들의 이목을 끌지 못하는 아이디어도 있다. 다른 제품은 이렇다 할 반응을 얻지 못하는데 유독 특정 제품만 모든 매장을 휩쓰는 이유는 무엇일까? 지금까지는 조나 버거 외에 아무도 몰랐지만 이제 이 책을 통해 우리도 알 수 있다.
―찰스 두히그, 『습관의 힘』 저자

소위 말하는 한방을 제대로 보여주고 싶은가? 예산이 부족하다고 주눅들 필요는 없다. 이 책을 읽으면 얼마든지 당신의 제품을 히트 상품으로 바꿔놓을 수 있다.
―칩 히스, 『스틱』 『스위치』 공저자

조나 버거는 비범한 사람이다. 그는 사실과 허구를 명확히 분리하고 철저히 검증했다. 그의 획기적인 실험은 전문가의 관점마저 바꾸어놓았다. 아이디어의 확산에 대해 다루는 올해의 책을 딱 한 권 꼽으라면 주저 없이 이 책을 추천한다.
―데이브 밸터, 버즈에이전트 CEO · 버즈 마케팅 협회 공동 창립자

작가정보

저자(글) 조나 버거

저자 조나 버거는 펜실베이니아 대학 와튼스쿨 마케팅학 교수다. 2011년 와튼스쿨 ‘MBA 교직 헌신 및 교육과정 혁신상’을 받았으며 같은 해 열린 교수 경합 아이언 프로프 컴퍼티션Iron Prof Competition에서 우승했다. 2012년에는 미국 소비자심리학회와 소비자연구협회에서 각각 젊은연구자상을 받았다. 뉴욕타임스, 월스트리트저널, 워싱턴포스트, 『사이언스』 『하버드 비즈니스 리뷰』 『와이어드』 『비즈니스위크』 같은 주요 신문 및 잡지에 소비자 심리와 관련한 글을 기고하고 있으며, 『뉴욕타임스 매거진』의 ‘아이디어의 해Year in Ideas’에 선정되기도 했다. 마이크로소프트, 구글, 페이스북, 글락소스미스클라인 등 세계적 기업에서 강연과 자문활동을 해왔으며, 현재 심리학과 사회학을 바탕으로 트렌드 분석과 마케팅 전략 연구에 힘쓰고 있다.

번역 정윤미