설득의 심리학 1(20주년 기념 개정증보판)

사람의 마음을 사로잡는 7가지 불면의 원칙 (원제: INFLUENCE)

로버트 치알디니 지음 | 황혜숙 , 임상훈 옮김

21세기북스 2023년 05월 08일 출간 종이책 : 2023년 04월 26일 출간

작품소개

책소개

세계적으로 ‘설득의 대부’로 불리는 로버트 치알디니의 베스트셀러 『설득의 심리학』이 전 세계 500만 부 판매를 기념하여 전면 개정판으로 돌아왔다. 국내 출간 이후 11년간 국내 독자들의 뜨거운 관심과 사랑을 받아온 『설득의 심리학』의 이번 개정 증보판은 시대의 흐름과 기술 변화를 반영한 새로운 내용들을 대거 추가됐다. 또 국내 팬들을 향한 로버트 치알디니의 애정이 담긴 인사말과 함께 설득과 승낙, 입장 변화와 관련된 연구와 심리학적 접근 방식의 발전을 고스란히 담고 있다.
설득에 관한 연구는 『설득의 심리학』 출간 이후 완전히 달라졌다. 세계적으로 설득이라는 키워드에 커다란 관심이 쏠리며, 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 광범위해지고 더욱 다양해졌다. 또 대중문화와 기술 발전으로 인한 새로운 비즈니스 분야들이 생겨나며, 설득의 전략 또한 비약적으로 발전했고, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적인 사회연구도 활발해졌다. 이러한 환경 변화 속에서 사람들은 설득의 원칙을 어떻게 적용하고 있을까? 부당하고 불공평한 상황에서 사람들은 어떻게 대응하고 있을까? 설득의 무기를 더 효과적으로 활용하는 방법은 없을까? 이러한 질문에 대한 해답은 곧 자신이 원하는 것을 얻게 해줄 뿐만 아니라 궁극적으로 상대방의 마음을 사로잡는 힌트의 실마리를 잡게 될 것이다.
이 책은 7가지 설득의 원칙을 중심으로 구성되어 있다. 이들 원칙이 사회에서 담당하는 기능과 설득의 달인들이 상대방에게 구매나 기부, 허락, 투표, 동의 등을 요청할 때 그 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청난 힘을 활용하는 방법 등을 살펴본다. 각 원칙이 사람들로부터 확실하게 무의식적인 복종을 이끌어내는 능력, 즉 뭔가 깊이 사고해보기 전에 먼저 긍정적으로 응답하게 만드는 능력과 어떤 관계를 맺고 있는지도 들여다보라.

목차

PART 1 설득의 무기
누르면, 작동한다
의사결정의 지름길
부당이득을 취하는 사람들
주짓수의 기술

PART 2 상호성 원칙
상호성의 작동 방식
상호성의 압도적인 위력 | 정치가의 착각 또는 은폐 | 공짜 샘플은 없다 | 고객 맞춤화를 통한 개인화 | 원치 않는 호의도 갚아야 한다 | 상호성 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다
상호 양보
‘거절 후 양보’ 전략 | 워터게이트 사건의 미스터리 | ‘거절 후 양보’ 전략의 효과와 부작용 | 헌혈 장기 약정 | 기분 좋은 부작용
상호성 원칙에 대응하는 자기방어 전략
호의와 설득 전략을 구분하라 | 상대의 실체를 파악하라

PART 3 호감 원칙
이익을 위한 호감
설득하고 싶다면 친구가 되어라
누군가를 좋아하는 이유
신체적 매력 | 유사성 | 칭찬 | 반복적인 접촉과 협력 | 조건화와 연상작용 | 긍정적 관계는 과시하고, 부정적 관계는 은폐한다
호감 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 4 사회적 증거 원칙
인기가 높을수록 더 인기가 높아진다
95퍼센트의 따라쟁이들 | 예언 실패, 그 후
사회적 증거의 최적화 조건
불확실성: 확신이 없으면 주변에서 답을 찾는다 | 과학적 접근 | 불확실성을 제거하는 방법 | 많은 수: 바람잡이 사업이 번창하는 이유 | ‘많은 수’가 효과가 있는 이유 | 유사성: 또래 설득 | 자살 보도의 베르테르 효과 | 고립된 집단 속 사회적 증거 원칙
잘못된 목표 설정이 가져온 부작용
미래의 사회적 증거
사회적 증거 원칙에 대응하는 자기방어 전략
잘못된 정보는 차단하라 | 잠깐 멈춰 주변을 돌아보라

PART 5 권위 원칙
권위의 위력
맹목적 복종의 매력과 위험
내용보다 암시
직함 | 복장 | 장식
신뢰할 수 있는 권위
전문지식 | 신뢰성
권위 원칙에 대응하는 자기방어 전략
진정한 자격에 초점을 맞춰라 | 교활한 진실에 주의하라

PART 6 희소성 원칙
부족은 최선, 손실은 최악
한정판매 | 시간제한
자유의 침해에 대한 심리적 반발
미운 두 살과 십 대의 심리적 반발 | 욕망의 합리화 | 검열의 작용과 반작용 | 반발을 줄이는 효과적인 방법
희소성 원칙을 위한 최적의 조건
가진 것을 빼앗겼을 때 더 큰 결핍을 느낀다 | 희소 자원을 둘러싼 어리석은 경쟁 | 나만의 독특함을 과시하는 차별화 전략
희소성 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 7 일관성 원칙
일관성에 대한 욕구
고민할 필요 없는 편리한 선택 | 자기 기만의 요새 | 완구회사의 교묘한 마케팅 전략
일관성의 열쇠는 ‘입장 정립’
‘한 발 들이밀기’ 전략 | 효과적인 입장 정립의 필요조건 | 문서작성의 마법 | 공개적인 입장 표명 | 수고스러운 입장 정립의 효과 | 자발적 선택과 내적 책임감 | ‘낮은 공 던지기’ 전략
‘낮은 공’ 전략의 바람직한 사용법
일관성을 위한 신호 보내기
일관성 원칙에 대응하는 자기방어 전략
배 속이 불편한 느낌에 반응하라 | 마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라 | 일관성 원칙에 취약한 사람들

PART 8 연대감 원칙
‘우리’라는 관계
연대감이 사업에 미치는 영향 | 연대감은 진실보다 강력하다 | 팀의 승리가 곧 나의 승리다 | 연대감과 인간관계
같은 집단에 속해 있다는 느낌
친족 | 장소
함께 행동한다는 것
비슷함에서 호감으로 | 공동의 경험이 가져온 자기희생 | 태초에 음악이 있었다 | 논리적 접근 vs. 감정적 접근 | 반복적인 상호 교환 | 함께 고통 겪기 | 공동 창작 | 충고 요청이야말로 좋은 충고이다
더 큰 화합을 위한 연대감
‘더 큰 우리’를 위한 행동들
연대감 원칙에 대응하는 자기방어 전략

PART 9 순식간에 설득하라
원시적 자동판단
현대적 자동판단
의사결정의 지름길이여, 영원하라

감사의 말
주
참고문헌

책 속으로

사회적 만남을 통해 다른 사람들로부터 자신이 원하는 것을 얻어내는데, 성공 확률은 눈부실 정도다. 그런 성공의 비밀은 자신의 요청을 구조화하는 방법 그리고 사회에 존재하는 다양한 설득의 무기를 파악해 활용하는 방법에 있다. 어쩌면 강력한 심리 원칙을 끌어들여 우리의 자동화된 행동을 유도하는 기록 장치를 작동시킬 적절한 단어 하나만 찾아내면 되는 일인지도 모른다. 심리 원칙에 따라 자동적인 반응을 보이는 인간의 성향을 이용해 이득을 취하는 방법은 부당이득을 취하는 사람들한테서 가장 쉽게 찾아볼 수 있다.
-44쪽, PART 1 설득의 무기

물론 우리가 항상 다른 사람의 행동에 따라 자신의 행동을 결정하는 것은 아니다. 특히 자신이 직접 장단점을 일일이 따져봐야 하는 중요한 상황일 때나 자신의 전문 분야 등에서는 결코 그렇지 않다. 그러나 상당히 광범위한 상황에서 우리는 다른 사람의 행동을 가장 유효한 정보로 사용한다. 그런 상황에서 누군가 고의로 정보를 조작해 믿을 수 없게 해놓았다면 우리도 반격할 준비를 해야 한다. 개인적으로 나는 그런 상황이 닥치면 기분 나쁜 수준을 넘어 분노를 느낀다. 복잡한 현대 생활의 부담을 덜어주는 나의 마지막 보루까지 악용해 나를 궁지로 몰아넣었다는 생각에 화가 치밀어 오른다. 그런 사람들한테는 반격을 가하는 것이 정당하다. 내 생각에 공감한다면 당신도 반격을 가하라.
-264쪽, PART 4 사회적 증거 원칙

밀그램이 지적했듯이 권위자의 명령에 따르면 실제로 유익한 경우가 많다. 어린 시절에는 (부모나 교사처럼) 우리보다 더 똑똑한 권위자를 따르는 것이 확실히 유익하다. 그들이 더 지혜롭기도 하지만 우리에게 상벌을 줄 수 있는 권한을 가졌기 때문이다. 어른이 되면 권위자가 고용주나 판사, 정부 지도자 등으로 대체되지만, 역시 같은 이유로 이런 권위자들을 따르는 것이 유익하다. 권위자들은 사회적 지위 덕분에 더 많은 정보와 힘을 갖고 있으므로 그들의 요구에 따르는 것은 합리적이다. 그런데 권위자에게 복종하는 것을 너무 당연시하다 보면 전혀 합리적이지 않은 명령에도 그대로 따르는 사태가 벌어진다.
-286쪽, PART 5 권위 원칙

한때 우리는 거짓말을 선의의 거짓말과 악의 있는 거짓말로 구별했다. 하얀 거짓말이라고도 하는 선의의 거짓말은 “그 옷(혹은 헤어스타일)이 네게 잘 어울려”와 같이 다른 사람의 감정을 보호하려는 거짓말을의미한다. 검은 거짓말이라고도 하는 악의 있는 거짓말은 “그 옷을 입고 내 예전 남자 친구와 데이트하면, 아주 좋아할 거야”라는 식으로 다른 사람에게 해를 가하려는 의도를 가진 거짓말이다. 최근에는 ‘파란’ 거짓말이 생겼다고 한다. 이 거짓말은 하얀 거짓말과 검은 거짓말의 특성을 모두 가지고 있다. 즉, 누군가를 보호하는 동시에 또 다른 누군가에게 해를 끼치려는 의도를 모두 가지고 있다. 어떤 사람을 보호하고 어떤 사람에게 해를 끼치려 하는지는 상대가 ‘우리’ 집단에 포함되는지에 따라 달라진다. 이 의도적인 거짓말은 보통 내집단 성원이 자기 집단을 보호하고 외집단에 피해를 주는 것을 목적으로 한다. 통합된 정체성을 가진 집단 안에서 진실보다는 연대감을 유지하는 것이 더 중요하다. 말하자면, ‘우리’ 집단에 도움이 되는 거짓은 집단에 해가 되는 진실보다 도덕적으로 우월한 것으로 여겨진다.
-487쪽, PART 8 연대감 원칙

출판사 서평

전 세계 500만 부 판매, 세계적인 초대형 베스트셀러 『설득의 심리학』
20주년 기념 전면 개정판 출간!

세계적으로 '설득의 대부'로 불리는 로버트 치알디니의 『설득의 심리학』이 개정 증보판으로 독자들을 다시 찾아왔다. 초판 출간 이후 37년 동안 전 세계에서 500만 부 이상 팔린 인기 작품으로, 44개 언어로 번역되어 현재까지도 전 세계의 독자들에게 사랑받고 있다.
설득에 관한 연구는 『설득의 심리학』 출간 이후 완전히 달라졌다. 세계적으로 설득이라는 키워드에 커다란 관심이 쏠리며, 연구 자료와 심리학적 접근 방식도 광범위해지고 더욱 다양해졌다. 또 대중문화와 기술 발전으로 인한 새로운 비즈니스 분야들이 생겨나며, 설득의 전략 또한 비약적으로 발전했고, 다양한 문화권을 대상으로 한 비교문화적인 사회연구도 활발해졌다. 이러한 환경 변화 속에서 사람들은 설득의 원칙을 어떻게 적용하고 있을까? 부당하고 불공평한 상황에서 사람들은 어떻게 대응하고 있을까? 설득의 무기를 더 효과적으로 활용하는 방법은 없을까? 이러한 질문에 대한 해답은 곧 자신이 원하는 것을 얻게 해줄 뿐만 아니라 궁극적으로 상대방의 마음을 사로잡는 힌트의 실마리를 잡게 될 것이다.
이번에 출간된 개정 증보판에서는 설득 동기에 따라 알맞은 원칙을 적재적소에 사용할 수 있게 원칙의 순서를 재배치하면서 완성도를 높였다. 지난 연구를 토대로 원하는 설득 목적에 따라 재구성한 것이다. 상호 간의 긍정적인 관계 쌓기가 중요할 때 상호성, 호감, 연대감 원칙을, 불확실성 줄이기에는 사회적 증거와 권위 원칙, 행동 자극에는 일관성과 희소성 원칙을 적용하는 등 가장 효과적인 설득의 도구를 확인하는 데 적합한 구성으로 재배치하였다.
또 독자들이 직접 보내준 ‘독자 편지’들도 업데이트했을 뿐 아니라, 일상적인 사람들 사이의 상호작용에서 설득의 역할에 관해 보도한 기사들을 수록하여, 비단 실험실에서만 연구한 내용이 아니라 일상생활 속에서 일어나는 설득의 작동 과정까지 아우르고 있다. 그 면면을 살펴보면 우리가 일상생활에서 누군가에게 얼마나 쉽게 설득당하고, 어처구니없이 속아 넘어가고, 나쁜 결과를 초래하는지 알 수 있다.
마지막으로 이번 개정 증보판에서 가장 눈여겨보아야 할 점은 보편적인 사회적 설득의 원칙인 ‘연대감’이 추가되었다. 설득의 달인들은 대부분 ‘우리’라는 관계 속에서 단단한 기반을 형성한다. 같은 집단에 속해 있다고 생각되는 사람에게 ‘예스’를 더 쉽게 이끌어내는 경향이 있기 때문이다. 간단하게 ‘우리’를 정의하면 자신을 공유하는 관계라고 할 수 있다. 여기에는 인종, 민족, 국가, 가족, 정치 및 종교 집단뿐 아니라 작게는 좋아하는 스포츠팀 팬끼리도 연대감도 여기에 속한다. 새롭게 추가된 장을 통해 개인화되고, 분열되는 사회에서 '우리'라고 감정을 낳는 연대감의 요소를 확인하고, 이를 통해 관계 속에서 설득이 어떻게 작동하고 오류를 낳는지 면밀히 확인해볼 수 있다. 새 단장을 통해 더욱 탄탄해진 내용과 구성으로 돌아온 『설득의 심리학』은 기존 독자들에게도, 새롭게 만나는 독자들에게도 만족감을 선사할 것이다.

왜 쉽게 승낙하고 뒤늦게야 후회하는가?
당신이 원하는 것을 얻으려면 상대의 마음부터 사로잡아라!

상대에게 이용당하지 않고, 원하는 방향으로 일이 술술 풀리게 하는 설득의 힘
독자들의 적극적인 참여와 응원, 그리고 설득심리학에 관한 저자의 연구 열정이 드러나는 책

이 책의 시작은 사회심리학자 로버트 치알디니가 생각지도 않았던 잡지를 정기 구독한다거나 턱없이 비싼 옷을 선뜻 사버리고 나서 후회하며 살아온 자신의 경험에서 비롯되었다고 한다. 이 책에 현장감 넘치는 사례가 많은 것도 그의 다양한 이력과 연관되어 있다. 그는 대학에서의 실험적인 연구실에서 벗어나 세일즈맨, 기금 모금원, 광고업자 등 사람을 설득하는 능력에 생계가 달린 설득 전문가들의 세계로 직접 뛰어들기도 했다. 때문에 그는 다른 사람들에게 긍정적인 대답을 이끌어내지 못하는 사람은 낙오될 수밖에 없고, 설득 전문가들이 어떤 방식으로 상대를 설득하는지 누구보다 잘 알고 있었다.
이 책은 7가지 설득의 원칙을 중심으로 구성되어 있다. 이들 원칙이 사회에서 담당하는 기능과 설득의 달인들이 상대방에게 구매나 기부, 허락, 투표, 동의 등을 요청할 때 그 원칙들을 능숙하게 적용해 엄청난 힘을 활용하는 방법 등을 살펴본다. 각 원칙이 사람들로부터 확실하게 자동적이고 무의식적인 복종을 얻어내는 능력, 즉 뭔가 깊이 사고해보기 전에 먼저 ‘네’라고 응답하게 만드는 능력과 어떤 관계를 맺고 있는지도 들여다본다.
사람은 평생 수많은 사람을 만나며 살아간다. 가족, 친구, 직장 동료 등 관계 속에서 한 사람의 인생이 시작되고 완성되고 끝이 난다. 아무런 목적 없는 만남이 있는가 하면, 어떤 목적을 이루기 위한 만남도 있다. 그중 경쟁이 치열한 비즈니스 세계에서 누군가를 만나 협상을 통해 자신이 원하는 것을 얻기 위해서는 상대의 요구에 쉽게 응해서는 안 된다. 설득의 달인들은 상대로부터 ‘네’라는 응답을 끌어내기 위해 수천 가지의 기술을 동원한다. 그 모든 기술은 이 책에서 언급하는 7가지 원칙에서 벗어나지 않는다. 이 책에서 언급하는 설득의 원칙들만 꿰차고 있어도 직장생활이나 중요한 협상 과정에서 지혜롭고 현명하게 말하고 행동하면서 자신의 목적을 달성할 수 있다.

작가정보

저자(글) 로버트 치알디니

Robert B. Cialdini
애리조나 주립대학교 심리마케팅학과 명예교수로, 노스캐롤라이나 대학교에서 박사 학위를 받았으며 컬럼비아 대학교에서 박사후과정을 밟았다. 그 후에 오하이오 주립대학교, 캘리포니아 대학, 아넨베르그 커뮤니케이션 스쿨, 스탠퍼드 경영대학원에서 방문연구원을 거쳤다.
치알디니 박사는 설득의 과학을 연구하는 데에 전 생애를 보내며 설득과 순응, 협상 분야에서 전문가로서 세계적 명성을 얻었다. 그의 저서는 총 700만 부 이상이 판매되었으며 44개 언어로 번역되어 전 세계 독자들에게 일과 삶 모두를 좀 더 효과적으로 즐기는 방법을 알려줬다. 그중에서도 비즈니스맨의 교과서라고 불리는 《설득의 심리학 1》은 500만 부의 판매고를 올렸고, 경영학과 행동과학에서 지난 50년간 가장 중요한 책으로 평가받는다. 이처럼 그의 최첨단 심리과학 연구가 세계적으로 인정받으면서 로버트 치알디니는 ‘설득의 대부’로 인정받았다. 현재 그는 인플루언스 앳 워크의 대표이자 CEO를 맡아 윤리적 설득 훈련, 기업 기조연설 프로그램 등의 활동을 이끌어가고 있다. (www.influenceatwork.com/)

번역 황혜숙

연세대학교 불어불문과와 동대학원 불문학과를 졸업했다. 트랜스쿨을 이수하고 현재 영어 및 프랑스어 전문 번역가로 활동하고 있다.
『The Complete Beatles Chronicle』, 『퍼시픽』 번역 작업에 참여했고 옮긴 책으로 『백만불짜리 설득』, 『당신은 생각보다 많은 것을 말하고 있다』, 『소비자학』, 『남자의 뇌, 남자의 발견』, 『뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라』, 『포르노그래피로부터의 자유』, 『성격 : 적응하고 진화하고 살아남아라』, 『당신은 이미 읽혔다』 등이 있다. 잡지 〈탑기어〉, 〈맨즈헬스〉 등에도 번역 기사를 제공하고 있다.

번역 임상훈

서강대학교 영문과를 졸업하고 같은 대학원에서 영문학 박사 학위를 받았다. 동료 번역가들과 ‘번역인’이라는 작업실을 꾸려 활동 중이다. 사람들의 마음에 다가가는 번역을 위해 힘쓰고 있으며, 옮긴 책으로 『데일 카네기 인간관계론』, 『데일 카네기 자기관리론』, 『데일 카네기 성공관계론』, 『금리의 역습』, 『침묵을 보다』 등이 있다.