부동산 창업을 위한 중개실무 바이블

김진희 , 조우리 지음

매일경제신문사 2023년 05월 08일 출간 종이책 : 2023년 03월 17일 출간

작품소개

책소개

열정을 가지고 이제 막 자격증을 취득했지만 초보공인중개사에게 부동산중개 실무는 또 다른 산이다. 어렵게 공인중개사가 된 이상 개업을 미룰 수도 없다. 여기 20년 넘게 현장을 벗어난 적 없는 베테랑 공인중개사이자 부동산학과에서 교수로 재직하며 이론과 실무 면에서 최고의 성공스토리를 이룬 저자가 그만의 실전 노하우를 일목요연하게 담아냈다. 부동산 창업을 준비하는 이들부터 여전히 배움이 필요한 초보 사장님들을 위해 문의하기 망설여지던 사소한 부분까지 모두 다 속 시원하게 해결해준다.

목차

추천사
들어가는 말Ⅰ
들어가는 말Ⅱ

Part1 공인중개사에 대한 흔한 오해와 진실
공인중개사 시장 분석
공인중개사를 해야 하는 이유

Part2 초보 공인중개사, 부동산 창업하기
사업계획서 작성
중개사무소 개설등록절차
〈참고〉 공인중개사 필수 법정 교육
창업시기 선정
중개사무소 입지 선정
〈참고〉 회원제 부동산이란?
창업형태 결정
부동산 상호 및 인테리어
〈참고〉 중개대상물 표시·광고 행위 기준
창업자금 및 운영비
직원 채용
창업 vs 취업

Part3 매출을 극대화할 수 있는 중개영업 기법
중개업 생존전략
매물확보
고객확보
공동중개
협력업체

Part4 초보자도 쉽게 따라하는 부동산중개 프로세스
부동산중개 과정
매물접수
〈참고〉 부동산 전속중개계약
가계약
계약서 작성 준비
〈참고〉 등기사항전부증명서, 건축물관리대장 예시
계약서 작성
〈참고〉 중개업의 개인정보 보호
중개대상물 확인설명서 작성
중도금 및 잔금 납부
중개보수 청구
고객관리

Part5 중개대상물 확인설명서 작성법
확인설명서 작성법
매매 계약서 작성법
임대차 계약서 작성법

Part6 물건별 특징 및 계약서 작성법
아파트
〈참고〉 재개발·재건축 사업
오피스텔
단독주택(단독·다가구)
상가건물·빌딩
〈참고〉 권리금 계약
공장·토지
분양권

Part7 실무 관련 정보
주거지역에서 북도로 토지 VS 남도로 토지 중 어느 땅이 더 비쌀까?
카페와 중개사무소 겸업이 가능한가?
확인설명서에 아파트 방향을 잘못 기재한 경우?
부동산 목적물의 하자 발생 시 하자담보책임은?
계약만료 전에 이사할 경우 중개보수는 누가 부담하는가?
절대 중개하면 안 되는 부동산은?
대리계약 시 본인의 위임장 및 인감증명서는 누가 보관하는가?
개업공인중개사의 대서행위는?
개업공인중개사의 자기거래 범위는?
신탁등기된 부동산 임대차계약 시 주의할 점은?

Part8 부록
부동산 정보 사이트
부동산 신조어 및 중개업계 용어
중개사고
부동산 세무
〈참고〉 임차인의 미납국세 열람제도 개선
주택임대차보호법 vs 상가건물 임대차보호법

책 속으로

공인중개사는 난이도가 낮은 시험은 아니지만 특별한 기술 없이도 단기간에 준비가 가능하고, 자격증만 취득하면 누구나 어디에든 창업을 할 수 있다는 장점을 갖고 있다. 가끔 주변 분들이 공인중개사 시험난이도가 어느 정도인지 묻는다. 그럼 나는 머리로 하는 공부가 아니라 엉덩이로 하는 공부라고 말씀드린다. 그만큼 인내하며 꾸준하게 일정시간 이상을 투자한다면 충분히 합격할 수 있다. 따라서 직장인은 주말이나 퇴근 이후에, 전업주부는 집안일과 육아 중 짬짬이 인터넷이나 스마트폰을 활용해 충분히 준비 가능하다. 예전에는 대부분 학원에서 오프라인 강의에 치중하다 보니 시간적, 공간적 제약이 많았다. 하지만 최근 합격생들을 모니터링해보면 집에서, 직장에서 온라인 강의를 통해 준비하는 분들이 많다. 중개사무소마다 다소 차이는 있지만 출퇴근이 자유로우며, 본인이 직접 스케줄을 짤 수 있기에 다른 직업군보다 활동의 제약을 덜 받는 편이다. 주변의 일부 개공들은 평일에 산행, 골프 등 취미생활을 하기도 하고, 자기시간을 효율적으로 관리하여 해외탐방, 세미나 등에 참여하기도 한다. 더 나아가 석사, 박사 학위 취득에도 열성적이다. 필자도 그런 개공 중 한 사람이었다. 가끔 내가 다른 일을 했다면 이런 자유로운 활동들이 가능했을까 싶어 내 업무에 감사했다. 한마디로 워라벨을 지켜갈 수 있는 직업이다. 요즘 MZ세대들이 추구하는 삶을 개공들은 자연스럽게 시대를 앞서 살아가고 있다는 생각이 든다. 소득은 일의 능력에 따라 결정되지만 여유 시간은 어떤 일을 하느냐에 따라 결정되는 게 아닐까?

- ‘PART1 공인중개사에 대한 흔한 오해와 진실’ 중에서

중개사무소의 경우 합격자 발표가 있는 12월부터 시장이 슬슬 움직여, 다음해 2~4월쯤 매물이 많이 나오는 편이다. 호경기에는 사무소 자리가 없고 불경기에는 쏟아지는데 최근에는 다르다. 매년 공인중개사 합격자 수가 증가하며 33회는 2만 8,000여 명의 합격자가 배출되어, 불경기임에도 불구하고 중개사무소를 찾는 수요가 많아 좋은 자리 찾기가 쉽지 않다. 결론부터 이야기하면 중개사무소 창업은 언제해도 괜찮다. 적기가 따로 있는 것은 아니며 창업은 시기의 문제가 아니라 마인드의 문제다. 아무리 불경기라도 잘되는 사람은 언제나 존재한다. 부동산 경기가 좋으면 중개시장에도 좋은 영향을 주지만, 부동산 경기가 나쁘다고 해서 중개시장이 무조건 나쁘다고 할 수는 없다. 매매시장이 주춤하는 시기에도 꾸준히 임대차는 발생하며, 부동산 정책으로 주택시장이 묶여 있더라도 업무용, 상업용, 토지, 공장, 창고 등 다양한 시장이 존재하기 때문에 어디서든 매출은 일어날 수 있다. 성공하는 공인중개사는 부동산 시장 상황과 무관하게 늘 본인의 역할에 충실한 사람이다. 부동산 시장이 호전되기만을 기다리지 말고 내가 할 수 있는 것부터 당장 시작해보자. 내가 준비가 되었다면 창업은 빠를수록 좋으며 좋은 시기는 결국 내 자신이 결정하면 되는 것이다.
- ‘PART2 초보 공인중개사, 부동산 창업하기’ 중에서

중개업에서 어려운 것은 물건작업이다. 보통 좋은 물건은 오래된 중개사무소에 접수되는데, 고객들은 특별한 사정이 아니면 이전에 거래한 경험이 있는 중개사무소에 다시 의뢰하기 때문이다. 그러므로 초보중개사는 고객이 찾아오기만을 기다리지 말고 직접 고객을 발굴하고 찾아가는 노력이 필요하다. 매물을 많이 보유할수록 계약 건수가 늘어나는 것은 당연하다. 이 장에서는 매도인(임대인) 대상으로 물건을 확보하는 방안에 대해 알아보려고 한다. 물건확보 시 가장 좋은 것은 전화 및 사무소 방문 등 고객이 스스로찾아오는 것이다. 기존 고객이 다시 물건을 주는 경우도 있고 소개를 통해 연락하는 고객도 있다. 매물접수 시에는 물건명, 소재지, 면적, 희망가격, 입주가능일, 현 상태, 매매ㆍ임대조건 등에 대해 확인 후 매물장을 작성해야 한다. 물건이 많은 것도 중요하지만 관리를 잘 하는 것이 더욱 중요하다. 매물장은 엑셀로 작성하거나 별도이용료를 내고 사설정보망 및 매물관리 프로그램을 이용하기도 하지만, 나는 이와 별도로 매물노트를 작성하기를 추천한다.
- ‘PART3 매출을 극대화할 수 있는 중개영업 기법’ 중에서

매물접수 시 접수장을 작성한다. 먼저 물건의 종류, 고객의 의뢰내용과 기본정보를 확인한다. 매매/임대 여부와 희망가격, 일정, 현재 대출상황, 의뢰인의 연락처와 특별한 요청사항이 있는지 등을 꼼꼼히 기록해두면 고객 브리핑 시 매끄러운 진행이 가능하다. 이때 소유자가 어느 통신사를 사용하는지 확인해두면 네이버 인터넷 광고 시 ‘집 주인 확인’으로 인증 가능하다. 그 외 상세내용은 건축물대장 등 공부를 열람하여 추가로 기재한다. 주택의 경우 계약갱신요구권 행사, 주택임대사업자 여부 등도 함께 확인해야 한다. 물건 접수 시 등기사항증명서를 발급하여 소유자 확인 및 권리상의 문제가 없는지, 대출 및 세금 체납 여부 등을 확인해야 한다. 대출이나 세금 체납이 있는 물건이라면 어느 시점에 어떻게 상환할 예정인지에 대한 내용도 확인해두면 좋다. 또 건축물대장, 토지이용계획확인서 등도 열람하여 꼼꼼하게 현황을 확인해야 한다.
- ‘PART4 초보자도 쉽게 따라하는 부동산중개프로세스’ 중에서

공인중개사는 계약을 준비함에 있어 항상 차선뿐 아니라 차차선도 준비하고 마음속으로 여러 상황에 대한 시뮬레이션을 만들어볼 필요가 있다. 계약 잘하는 공인중개사의 기본 자질이다. 예를 들어, 매도자 A씨가 매매가 7억 5,000만 원에 내놓은 아파트에 매수자 B씨가 관심이 있다. B씨는 공인중개사에게 매매 7억 3,000만 원이면 계약을 하고 싶다며 조정을 원한다. 공인중개사는 A씨에게 조정을 부탁했고, A씨는 7억 4,000만 원까지는 조정의사가 있다고 확인했다. 이때 공인중개사는 매도인 A씨의 매각 이유와 매수인 B씨의 매수 이유를 정확하게 파악하고 있어야 주어진 조건에서 협의를 이끌어낼 수 있다. 매도인은 A씨는 일시적 2주택자이다. 4개월 정도 남은 기간 내 집을 팔아야 양도소득세 비과세 혜택을 받는다. 매수인 B씨는 내년에 초등학교 취학 아동이 있고, 초품아 학군과 직장과의 거리를 감안해 A씨의 집을 취득하려고 한다. 이때 공인중개사는 매도인 A씨에게는 남은 기간에 따른 리스크를 매가와 비교해 추가 가격조정에 대한 설득논리를 펴고, 매수인 B씨에게는 소중한 아이를 위해 만족스럽지 않은 가격이라도 아이가 안전하게 학교 다닐 수 있는 것을 가장 우선순위로 생각하자고 제안해볼 수 있다. 이처럼 양 당사자의 아파트 매매 사유를 정확하게 알고 상황에 맞는 차선안과 차차선안을 준비하는 것이 계약 성사에 필요한 공인중개사 능력이다.
- ‘PART5 중개대상물 확인설명서 및 계약서 작성법’ 중에서

분양권 전매란 아파트, 오피스텔 등을 분양받은 사람이 소유권등기 이전에 분양권리를 거래하는 것이다. 현재는 일부 투기과열지구, 조정대상지역 등 수도권 등 일부 지역에서 분양권 전매가 제한되고 있으며, 이렇게 경기상황에 따라 수시로 규제와 해제가 반복되고 있으므로 실시간으로 변경내용을 체크해야 한다.분양권 거래는 미등기상태의 거래이므로 주의해야 할 사항이 많다. 분양권 매매계약 시 분양권 원본, 확장 및 옵션 계약서, 신분증, 대금납부영수증 등을 잘 확인해야 하고, 양도인의 실제 수령금액, 양수인의 실제 지급금액이 얼마인지 정확하게 설명해야 한다. 분양권 계약체결 후 잔금일 하루동안 은행에서 중도금 대출승계 및 시행ㆍ시공사에서 명의변경 등을 진행해야 하므로 오전 일찍부터 서둘러야 모든 업무를 마무리할 수 있다. 대출승계 시 본인이 직접 은행에 방문해야 하며, 양 당사자에게 부속서류나 준비물을 빠짐없이 챙겨오도록 미리 꼼꼼히 안내해야 한다. 자칫하면 서류미비로 어렵게 약속한 일정을 허사로 만들 수 있어, 분양권 거래 프로세스에 대한 공인중개사의 정확한 이해와 확인이 요구된다.

- ‘PART6 물건별 특징 및 계약서 작성법’ 중에서


甲은 오피스텔 전세 임차인으로 2년을 계약하였으나, 1년이 지난 후 이사를 가게 되었다. 甲의 이전 고지 후 2개월 후에 신규 임차인이 구해져 이사하게 되었다. 이때 중개보수는 누가 부담해야 하는가? 이처럼 임대차 기간만료 전에 이사하는 경우 중개보수를 누가 부담하는지에 대한 분쟁이 종종 발생한다. 보통 실제 현장에서는 다음과 같이 진행되는 편이니 참고하면 좋겠다. 중개보수는 원칙적으로 거래 당사자가 부담하는 게 맞다. 다만 임차인의 사정으로 중도해지를 요구하면 임대인은 해지요구를 거절할 수 있다. 따라서 임차인 계약해지로 발생하는 중개보수 등의 손해는 임차인이 임대인에게 배상하겠다는 의미가 생략되었다고 보면 된다. 결론적으로 중개보수는 계약해지를 요구한 임차인이 납부하게 되는 셈이다. 참고로 개정 주택임대차보호법의 계약갱신요구권을 통해 임대차 계약갱신 시 임차인은 언제든지 임대인에게 계약해지를 요구할 수 있다. 이때는 임차인이 아니라 임대인이 중개보수를 납부해야 한다는 점을 구분하자.

- ‘PART7 실무 관련 정보’ 중에서


공인중개사라면 누구나 중개사고를 걱정한다. 한국공인중개사협회 2017년~2021년도 중개사고 유형별 공제금 지급현황 자료를 참고하면 다가구주택 거래사고, 확인설명 미흡사고의 유형이 높은 순위를 차지하고 있다. 중개사고 발생 시 협회 공제사업부 및 보증보험은 피해자에게 공제금을 선지급하고, 이후 공인중개사에게 구상권을 청구하므로 사고 공인중개사 파산 등의 특별한 경우를 제외하고는 실질적으로 공인중개사가 중개사고 비용을 지급하게 되는 시스템이다. 그러므로 중개사고가 발생하지 않도록 처음부터 신중에 신중을 기하는 것이 중요하다. 한편 중고사고도 계약이 체결되어야 발생하는 것이다. 초보든 베테랑이든 누구라도 새로운 상황이 지속적으로 발생하기 때문에, 초보공인중개사라고 미리 필요 이상으로 두려워할 필요는 없다. 계약 시 급히 서두르기보다 기본원칙을 지켜나가는 것이 중요하다.

- ‘PART8 부록’ 중에서

출판사 서평

부동산 중개 전문가로 성공하기 원한다면
우선 이 책 한 권으로 시작하라!

현재 부동산 시장은 어렵고 힘든 시간을 보내고 있다. 다만 여기서는 부동산 시장과 부동산 중개 시장을 구분해 이해할 필요가 있다. 부동산 시장의 호황과 불황이 가격에 맞춰져 있다면, 부동산 중개 시장은 거래량에 맞춰져 있다. 다시 말해 부동산 시장의 어려움이 일정 기간 지속되더라도 저가 매물이 시장에 지속적으로 유입되면, 현금 여력이 있는 사람들의 매수세 증가는 거래량 증가로 이어진다. 이렇게 되면 자연스럽게 부동산 중개 시장이 부동산 시장보다 호황을 먼저 맞이하게 된다.
사상 최악의 거래 실적에 개업공인중개사들의 한숨 소리가 여기저기서 들려온다. 과연 이런 상황에서 우리는 창업을 해야 하는가? 아니면 부동산 경기가 좋아지는 날을 하염없이 기다려야 하는가? 사람마다 처한 상황이 다르지만 저자라면 불황기에 창업하겠다고 말한다. 불황기 창업은 호황기 창업보다 이점이 많다. 예컨대 불황기에 선택할 수 있는 사무소가 더 많다. 불황기의 낮은 권리금은 초기 창업비용을 줄여준다. 절약한 권리금으로 불황기를 버티며 시장을 익히고 배울 필요가 있는 것이다.
이 책은 공인중개사 자격증 시험에 도전하여 어려운 과정 끝에 합격을 하고 막 부동산 창업을 하고자 하는 초보 사장님들에게 도움을 드리고자 출간되었다. 저자는 이론과 실무 두 마리의 토끼를 모두 잡기 위해 노력했으며, 무조건 쉽게 쓰겠다는 생각으로 강의내용을 바탕으로 하되 실무에서 사용 빈도가 낮은 내용들은 과감히 뺐다. 초보자도 쉽게 읽을 수 있는 가이드북, 실무의 틀을 잡는 데 도움이 되는 실무 활용서를 내놓고자 했다. 그런 만큼 부동산 중개실무 관련 꼭 필요한 정보만 A부터 Z까지 군더더기 없이 일목요연하고 친절하게 담겨 있다. 또한 각 챕터마다 ‘김 박사 이야기’를 통해 20년 넘게 갈고 닦은 실무 경험과 실전 노하우를 진솔하고 유쾌하게 전달하고 있다.
실제로 저자는 오랫동안 대학과 에듀윌 부동산 아카데미에서 부동산 창업 실무 강의를 하며 학생들을 통해 받은 피드백을 활용했다. 특히 에듀윌에서 합격자들과 소통하며 초보공인중개사가 실제로 어떤 것들을 궁금해하고 어떤 정보를 가장 필요로 하는지 알게 된 것도 큰 역할을 했다. 부동산 중개는 맞부딪혀야 하는 현실이자 실무이다. 하지만 이론이 스미지 않은 실무는 한없이 가볍고 얕다. 배움 없이 주먹구구식으로 반복되는 실무의 가벼움을 인식한 후 기존의 틀을 벗어나려 이론적인 탄탄함을 함께 담아내고자 한 만큼 이 분야에서 바이블로 오랫동안 사랑받을 책이다. 누구든 읽고 따라오기만 하면 어느새 중개 실무의 기초가 다져지도록 알기 쉽게 내용을 구성했다. 현직 공인중개사의 디테일한 경험에서 나온 속 시원한 맞춤형 상담으로 부동산 계약서 작성 및 중개실무를 넘어 고객응대 기술까지 초보공인중개사라면 무조건 알아야 하는 정보를 가득 담았다. 지엽적이고 편법적인 지식보다는 틀을 잡을 수 있도록 밑그림 그려주는 책이다.

작가정보

저자(글) 김진희

부동산학박사로 현재 공주대 부동산학과 겸임교수이자 에듀윌 부동산 아카데미 대표강사이며 ㈜네오부동산중개법인에 재직 중이다. 23년간 부동산중개 현장실무와 이론을 겸비한 부동산중개 최고전문가다. 한국공인중개사협회 17대 감사로 개업공인중개사 관련 정책에 대한 이해가 깊다. 또 대한법률구조공단 임대차조정위원, 서울시청 상가임대차 상담위원, 경기도 법률상담위원, 수원시 공공디자인위원, 인천도시공사 기술자문위원(마케팅) 등 다방면 경험을 토대로 지식 공유가 가능한 공인중개사이다.
www.facebook.com/kginy

저자(글) 조우리

교육공학을 전공하고 (주)휴넷, 삼성SDS멀티캠퍼스 등 약 12년간 기업교육(HRD) 분야에서 근무하였다. 두 아이 출산 후 많은 고민 끝에 기존 회사를 퇴사하고, 제32회 공인중개사 자격증을 취득하였다. 현재는 (주)네오부동산중개법인에서 중개컨설팅을 담당하고 있다.