국제협상 이론과 실제

이상철 , 김옥준 지음

계명대학교출판부 2018년 08월 30일 출간 종이책 : 2016년 06월 30일 출간

작품소개

책소개

『국제협상 이론과 실제』은 저자의 오랜 외교관생활을 통해 다양한 문화적 배경을 가진 사람들과 소통하였던 경험을 바탕으로 현장감 있는 생생한 사례들을 위주로 집필 되었다. 크게 다섯 부분으로 구성되어 있다. 먼저 일반적인 협상의 기본원리에 대해 설명하고, 다음으로 국제질서의 변화에 따른 협상의 주체와 의제의 다양화 현상을 이해하고자 하였다. 세 번째 부분은 대내외적인 협상의 기본요소와 더불어 협상의 성공전략으로 구성되어 있으며, 네 번째 부분은 협상의 과정으로서 절차적인 문제를 설명하였다. 마지막으로 주요 협상사례, 즉 쿠바미사일 사태, 북핵 협상, 홍콩반환 협상을 분석해 봄으로써 협상의 이론과 전략, 전술이 실제로 어떻게 작동하는가를 분석하고 있다.

목차

서문 3

01 협상의 기본원리

Ⅰ. 협상의 개념과 성격 17
1. 협상의 성격 17
2. 협상의 동기 및 목적 25
3. 협상의 특징 및 정의 28
4. 협상타결 요소 33
5. 성공적인 협상의 평가 41

Ⅱ. 협상의 유형 및 특징 44
1. 갈등상황 대처 유형 44
2. 협상의 기본유형 및 구분 48
1) 협상의 5가지 기본유형 48
2) 협상의 구분 54
3. 협상의 전략적 선택 56
1) 경쟁적 협상 57
2) 협력적 협상 65
3) 경쟁적 협상에서 협력적 협상으로의 전환 69
4. 제3자의 개입 81
1) 제3자 개입 협상과 개입주체 81
2) 개입의 유형 83


02 국제협상의 성격과 특징

Ⅰ. 국제협상의 성격 91
1. 국제협상의 기반: 호혜성과 이질성 91
2. 국제협상에 영향을 미치는 요소 94


Ⅱ. 국제협상과 문화 98
1. 다른 문화 간의 협상 98
2. 문화권역의 구분 99
1) 이분법적 구분 99
2) 삼분법적 구분 101
3) 상대방 문화 이해 필요 108
3. 문화적 차이가 협상에 미치는 영향 110

Ⅲ. 외교와 협상 114
1. 외교의 의미 114
2. 외교적 관습과 제도의 발전 115
1) 외교적 관행의 형성과 제도화 115
2) 전통외교Traditional Diplomacy 117
3) 신 외교New Diplomacy 121
3. 현대외교와 협상 125

Ⅳ. 국제체제의 발전과 국제협상 128
1. 전통적인 국제체제와 특징 128
2. 냉전의 종식과 국제체제의 변화 130
1) 냉전의 종식 130
2) 탈냉전과 21세기 국제체제 132
3. 21세기 국제협상무대의 특징 137


03 협상의 요소 및 성공전략

Ⅰ. 협상의 기본 요소 145
1. 힘Power 145
1) 힘과 협상력 145
2) 힘의 성격 148
3) 협상에서 힘을 확보하는 방법 152
4) 국력 158
2. 시간Time 164
1) 협상의 시간적 요소 164
2) 시간적 요소와 협상전략 167
3. 정보Information 169
4. 커뮤니케이션Communication 171
1) 협상 커뮤니케이션의 유형과 특성 171
2) 커뮤니케이션의 방법 176
3) 커뮤니케이션 증대방법 184

Ⅱ. 기타 고려 요소 188
1. 협상의 양면성 188
1) 요구 및 양보 188
2) 주고받기 190
2. 대화와 설득 191
3. 입장천명 194
4. 시너지효과 196
5. 내부협상과 외부협상 198
6. 협상 윤리 및 규범 200
7. 언론 201
8. 협상 문화 202

Ⅲ. 협상전술 203
1. 강압적 협상전술 203
1) 강압적 협상상황 203
2) 강압전술 205
2. 기타 전술 209
3. 테러협상 212


04 협상의 과정

Ⅰ. 의제 및 일정 합의 221

Ⅱ. 준비 단계 223
1. 목표의 설정 223
2. 협상전략과 전술의 채택 225
3. 협상기획 226
4. 준비단계의 유의사항 229
5. 준비단계에서의 점검사항 231

Ⅲ. 수행 단계 235
1. 개시Opening단계 235
2. 입장발표Positioning 236
3. 탐색Exploring단계 237
4. 종결Closing단계 239

Ⅳ. 이행 단계 242

05 주요 국제협상 사례

Ⅰ. 쿠바 미사일사태와 협상 247
1. 사태의 배경 247
2. 사태의 전개와 종결 250
3. 협상론적 관점에서의 분석·평가 255
1) 미·소 양국의 협상목표 및 전략 255
2) 쿠바미사일사태의 협상론적 의의 256

Ⅱ. 북한 핵문제와 협상 262
1. 핵무기의 등장 및 특징 262
1) 핵 에너지의 등장 262
2) 핵무기 제조 방법 265
3) 핵무기의 개발과 확산 268
4) 핵무기의 위력 및 특성 271
5) 국제 핵비확산 체제 273
2. 북한 핵문제 278
1) 독자적 핵 개발 추진 278
2) IAEA의 개입 281
3) 제1차 북핵 위기와 북·미 양자협상 283
4) 제2차 북핵 위기와 다자협상체제 전환 286
5) 북핵문제 중대국면 290
6) 북한의 핵 보유국 주장 293
7) 북한의 핵개발 동기 및 의도 297
3. 협상론적 관점에서의 분석·평가 300
4. 향후 협상방향에 대한 제언 306

Ⅲ. 홍콩반환 협상 309
1. 협상개요 309
2. 홍콩반환 협상과정 310
1) 중국의 홍콩문제에 대한 기본 입장 310
2) 협상과정 312
3. 협상과정에서의 쟁점; 주권문제와‘일국양제’315
1) 주권과 통치권 315
2) 중국의‘일국양제’318
4. 중·영 공동선언 및 기본법 제정 321
5. 협상론적 관점에서의 분석·평가 324
1) 협상제약요소와 협상자세 324
2) 협상전략 327
06 다자협상과 성공전략

Ⅰ. 다자협상의 성격 및 특징 335
1. 다자협상의 의미 335
2. 다자협상의 특징 337
1) 복잡성의 증가 337
2) 협상내의 협상: 개별협상, 소그룹협상, 연합전선 339
3. 다자협상의 단계별 과정 344
1) 협상준비 단계 344
2) 협상단계 346
3) 합의 및 이행 단계 350

Ⅱ. 국제회의와 협상 351
1. 국제회의의 의미 351
2. 국제회의의 유형 352
1) 형태에 따른 분류 352
2) 참가자 수준에 따른 분류 354
3. 국제회의 협상전략 355
1) 국제회의협상의 특성 355
2) 기본적인 성공전략 및 유의 사항 356
3) 기타 고려사항 359

주 360
참고문헌 375
찾아보기 392

출판사 서평

이 책은 저자의 오랜 외교관생활을 통해 다양한 문화적 배경을 가진 사람들과 소통하였던 경험을 바탕으로 현장감 있는 생생한 사례들을 위주로 집필되었다. 뿐만 아니라 여기에 협상의 이론적인 부분이 더해짐으로써 독자들로 하여금 대내외적인 협상의 원리와 성공전략을 체계적으로 이해하는데 도움을 줄 것이다.

이 책은 크게 다섯 부분으로 구성되어 있다. 먼저 일반적인 협상의 기본원리에 대해 설명하고, 다음으로 국제질서의 변화에 따른 협상의 주체와 의제의 다양화 현상을 이해하고자 하였다. 세 번째 부분은 대내외적인 협상의 기본요소와 더불어 협상의 성공전략으로 구성되어 있으며, 네 번째 부분은 협상의 과정으로서 절차적인 문제를 설명하였다. 마지막으로 주요 협상사례, 즉 쿠바미사일 사태, 북핵 협상, 홍콩반환 협상을 분석해 봄으로써 협상의 이론과 전략, 전술이 실제로 어떻게 작동하는가를 분석하고 있다.

작가정보

저자(글) 이상철

저자 이상철은
ㆍ서울대학교 외교학과
ㆍ외무고시 9기(1975년 외교부 입부)
ㆍ영국 케임브리지대학교 국제문제연구소 객원연구원
ㆍ대통령비서실 국제안보비서관, 외교부 구주국장, 주이란, 주폴란드 대사 등 역임
ㆍ2007-2015년 계명대학교 정치외교학전공 초빙교수

저자(글) 김옥준

저자 김옥준은
ㆍ고려대학교 정치학 석사
ㆍ국립 대만정치대학 정치학박사(국제정치전공)
ㆍ주중한국대사관 1등서기관
ㆍ동아시아국제정치학회 회장
ㆍ대한정치학회 회장 등 역임
ㆍ현 계명대학교 정치외교학전공 교수