분쟁해결 협상론

이로리 지음

계명대학교출판부 2018년 08월 30일 출간 종이책 : 2016년 04월 15일 출간

작품소개

책소개

『분쟁해결 협상론』은 법학분야의 협상전문서로서 분쟁해결실무에서 효과적으로 활용할 수 있는 협상기법에 대한 이론들을 다루고 있다. 총 18장으로 구성되어 있으며, 분쟁해결을 위한 협상을 준비하고, 수행하는데 활용할 수 있는 협상기법에 관한 기존의 이론들을 체계적으로 정리하고, 분쟁사례를 통하여 그러한 협상이론들을 적용하는 문제를 검토 할 수 있게 하였다.

▶ 이 책은 2014년에 출간된 〈분쟁해결 협상론〉계명대학교출판부의 개정판입니다.

목차

제1장 분쟁해결과 협상
1. 분쟁의 의의 _ 15
2. 분쟁해결방식 _ 18

제2장 협상의 의의
1. 목적이 아닌 수단 _ 29
2. 상대방이 있는 상호작용 _ 30
3. 당사자간의 지속적인 관계를 향한 첫 걸음 _ 31
4. 윈-윈 협상의 의미 _ 34

제3장 협상전략의 유형
1. 협상전략의 의의 _ 37
2. 협상전략에 대한 다양한 관점들 _ 38
3. 협상의 목적에 따른 분류 _ 45
4. 협상수행 행태에 따른 분류 _ 50
5. 협상전략의 선택 _ 54

제4장 협상의 기본요소 (1): 관계
1. 관계의 의의 _ 60
2. 관계의 활용 _ 61

제5장 협상의 기본요소 (2): 이해관계
1. 이해관계의 의의 _ 67
2. 이해관계 분석방법 _ 69
3. 이해관계의 분류 _ 7 1
4. 이해관계의 활용 _ 74
5. 분쟁사례: 자녀의 조기유학 갈등 _ 78

제6장 협상의 기본요소 (3): 옵션
1. 옵션의 의의 _ 83
2. 옵션 개발방법 _ 85
3. 옵션의 활용 _ 93
4. 분쟁사례: 디지털 제빵기기 매매 분쟁 _ 97

제7장 협상의 기본요소 (4): 객관적 기준
1. 객관적 기준의 의의 _ 103
2. 객관적 기준의 활용 _ 105
3. 분쟁사례: 임대차 분쟁 _ 108

제8장 협상의 기본요소 (5): 최선의 대안 (BATNA)
1. BATNA의 의의 _ 115
2. BATNA 탐색방법 _ 118
3. BATNA의 활용 _ 121
4. 분쟁사례: 컴비젼 사내 분쟁 _ 125

제9장 협상 커뮤니케이션: 개관
1. 커뮤니케이션의 의의 _ 133
2. 커뮤니케이션의 과정 _ 136
3. 인식의 차이 다루기 _ 138
4. 비언어적 메시지 _ 140

제10장 커뮤니케이션 기법: 경청, 질문 그리고 메시지의 구성
1. 경청 _ 147
2. 질문 _ 152
3. 메시지의 구성과 리프레이밍 _ 159

제11장 분쟁해결 커뮤니케이션 기법
1. 감정적 대화 _ 175
2. 관계개선을 위한 심리적 장벽 극복하기 _ 178
3. 제대로 사과하기 _ 180
4. 감정을 유발하는 핵심 관심사 다루기 _ 186
5. 고집불통 상대방 다루기 _ 189

제12장 협상의 절차관리 (1): 협상준비
1. 협상준비의 의의 _ 199
2. 협상내용에 대한 준비 _ 201
3. 협상절차에 대한 준비 _ 206

제13장 협상의 절차관리 (2): 협상수행
1. 협상의 분위기 조성 _ 215
2. 협상수행의 주요 문제들 - 첫 제안/합의가능영역 창출/양보 - _ 217
3. 배분적 협상기법 _ 225

제14장 협상의 절차관리 (3): 협상의 교착상태
1. 교착상태의 의의 _ 231
2. 교착상태의 원인과 해결방법 _ 232

제15장 협상의 절차관리 (4): 협상의 종결
1. 협상의 종결시점 _ 239
2. 합의의 형태 _ 241
3. 합의문 작성 _ 244

제16장 협상스타일
1. 협상스타일 유형 _ 249
2. 유형별 적용 상황 _ 255
3. 협상스타일의 전략적 선택 _ 256

제17장 협상에서 활용되는 전략적 행동들
1. 침묵 _ 262
2. 즉각적인 해결에 대한 프리미엄 요구 _ 264
3. 시한 설정 _ 265
4. 시간 끌기 _ 267
5. 환경적 압력유발 _ 268
6. 협상불가 _ 268
7. 수용하거나 말거나 _ 269
8. 상위권한 _ 270
9. 좋은 사람/나쁜 사람 _ 270
10. 불신유발/데이터 조작 _ 271
11. 중요하지 않은 부차적 쟁점 창출 _ 272
12. 협상자 교체 _ 273
13. 합의 후 사소한 부탁 또는 요구 _ 274
14. 합의내용의 일방적 변경 _ 274
15. 위협 또는 협박 _ 275
16. 감정적 폭발 _ 276
17. 퇴장해 버리기 _ 277
18. 분노유발 _ 278

제18장 협상윤리
1. 협상윤리의 의의 _ 281
2. 협상윤리에 대한 관점 _ 283
3. 협상술수와 윤리적 기준 _ 287
4. 개인의 협상윤리 _ 294

작가정보

저자(글) 이로리

저자 이로리는 현재 계명대학교 법학과 교수로 재직 중이며, 분쟁해결을 위한 협상 및 조정에 관심을 갖고, 이에 대한 교육과 연구를 꾸준히 수행하고 있다. 대학에서 협상론, 법협상론, 분쟁해결 조정론 등을 강의하고 있으며, 우리 사회의 생산적인 분쟁해결문화의 확산을 위해 변호사를 위한 협상교육, 공무원 갈등관리 교육, 조정전문가를 위한 조정교육 프로그램 등 사회 협상 및 조정교육에도 강사로서 활동하고 있다. 〈분쟁해결 협상론〉은 저자가 지난 10여 년 동안 수행했던 협상교육의 경험을 바탕으로, 분쟁해결 협상실무에 필요한 협상이론의 내용을 체계적으로 정리한 것이다. 저자는 기존의 외국의 협상론을 소개하는데서 한 걸음 더 나아가 한국의 문화가 반영된 협상교육 모델과 교재 개발에 관심을 가지고 있다.