바이어가 몰려온다

김민규 지음

북샵일공칠 2023년 02월 05일 출간 종이책 : 2022년 11월 15일 출간

작품소개

책소개

“어떻게 하면 매출을 상승시킬 수 있을까?”
이 질문에 대한 답은 간단하다. 고객이 나에게 모여들게 해서 사게 만든다. 이 기본 원리가 효과적으로 실행되도록 하기 위해 ‘매출 상승 5동화’ 공식을 제안한다.

끌동화_바이어가 자석처럼 끌려오게 만드는 메시지
말동화_만나면 사게 만드는 세일즈 화법
마동화_매출 자동화가 되는 마케팅
人동화_사람을 지키는 조직 관리
心동화_A라는 심리버튼을 눌러 B라는 행동을 하게 하는 심리 활용법

이 5동화 실천 전략으로 ‘매출 상승 핵심 패턴 30’을 소개한다. 이 30가지의 핵심 패턴만 익힌다면 비용 효과적인 마케팅 기법을 장착할 수 있다. 이 책은 저자의 해외 영업 실전 노하우를 바탕으로 하고 있다. 하지만 어떻게 마케팅을 해야 하는지 고민하고 있다면, 어떻게 고객을 이끌어 상품을 사게 만들지 고민하는 모든 셀러에게 실천 방안을 제안한다. 또한 해외 영업에 관심이 있거나, 취업을 준비하고 있다면 영업과 마케팅 분야에서 기본기를 익히는 좋은 사례가 될 것이다.

목차

프롤로그_ 바이어가 찾아온다, 매출이 상승한다!

PART 1. 끌동화: 매출 자동화가 되는 끌리는 메시지
바이어가 자석처럼 끌려온다

매출 상승 핵심 패턴 1. 365일 24시간 돈 잘 버는 영업사원
매출 상승 핵심 패턴 2. 몸이 천 냥이면 눈은 구백 냥
매출 상승 핵심 패턴 3. 생각의 마찰력을 극복하라
매출 상승 핵심 패턴 4. 논리 갑 메시지 블럭 쌓기 공식
매출 상승 핵심 패턴 5. 감정 자극 메시지 만들기 공식 PASS 매출 상승 핵심 패턴 6 마음을 읽는 초능력 장착하기: 6가지 유형 맞춤형 PCM
매출 상승 핵심 패턴 7. 매출 올리고 싶은 분만 이 글을 보세요

PART 2. 말동화: 매출 자동화가 되는 세일즈 화법
나를 만나면 너는 사는 거다

매출 상승 핵심 패턴 8. 설명하면 설득될 것이다?
매출 상승 핵심 패턴 9. 팔지 않고 사게 하는 질문 공식
매출 상승 핵심 패턴 10. 이슈에는 단호하게, 사람에는 따뜻하게
매출 상승 핵심 패턴 11. 단점이 있다고? 축하합니다!
매출 상승 핵심 패턴 12. 자라 or 에르메스
매출 상승 핵심 패턴 13. 그럼에도 불구하고 양보해야 한다면
매출 상승 핵심 패턴 14. 들어라, 지갑이 열린다

PART 3. 마동화: 매출 자동화가 되는 마케팅
하루 3만 개의 소음을 뚫는 법
매출 상승 핵심 패턴 15. 난 한 놈만 팬다
매출 상승 핵심 패턴 16. 마케팅 로그라인
매출 상승 핵심 패턴 17. 중독성 강한 윤리적 뇌물
매출 상승 핵심 패턴 18. 가장 사적인 광고 툴
매출 상승 핵심 패턴 19. 못 갖게 될 수도 있습니다
매출 상승 핵심 패턴 20. 바이어 신상털기
매출 상승 핵심 패턴 21. 5만 3,170달러를 날릴 뻔하다

PART 4. 人동화: 매출 자동화가 되는 조직 관리
시스템으로 사람을 지켜라

매출 상승 핵심 패턴 22. 내로남불하고 있는가?
매출 상승 핵심 패턴 23. 칭찬은 매출도 춤추게 한다
매출 상승 핵심 패턴 24. 200년 전 인도에서 있었던 일
매출 상승 핵심 패턴 25. 성과 나는 동기부여 3종 세트

PART 5. 心동화: 심리 활용으로 매출 자동화
A라는 심리버튼을 누르면 B라는 행동을 한다

매출 상승 핵심 패턴 26. 복면가왕은 바로오~
매출 상승 핵심 패턴 27. 처칠이 여기저기 붙이고 다닌 그것은?
매출 상승 핵심 패턴 28. 신용카드를 만들까? 말까?
매출 상승 핵심 패턴 29. 팔리지 않는 효자 상품
매출 상승 핵심 패턴 30. 의외로 모르는 감사실천의 효과

부록 1. 클릭을 부르는 영문 이메일 제목 리스트
부록 2. 삭제를 부르는 영문 이메일 체크 리스트
부록 3. 돈이 되는 영문 세일즈 멘트
에필로그
참고 자료

책 속으로

끌동화에는 인간의 심리가 반영된다. 예를 들어보자. 뇌는 질서가 없으면 불안해진다. 불확실한 상황을 싫어한다. 간단하게 정리된 패턴이 있으면 편안해한다. [아웃소싱을 싸게 하는 비결들]보다 [아웃소싱을 싸게 하는 5가지 비결]을 선호한다. 몇 가지가 있다고 정해주면 더 끌린다.
인간 심리는 비어 있는 부분을 채우고 싶어 한다. 우리의 제품에 독특한 콘셉트가 있고, 우리의 타깃 바이어가 제품 수입상이라고 가정해보자. [수입상이 유통상과의 협상에서 우위에 서려면 콘셉트 있는 제품을 취급해야 한다]보다 [수입상이 유통상과의 협상에서 우위에
서려면?]이라는 이메일 제목을 클릭할 가능성이 더 크다. 비어 있는 부분이 있기 때문이다. 인간의 심리는 A라는 버튼을 누르면, B라는 행동을 하게 되어 있다. 심리가 작동하는 방식이 적용되어 있다. _14쪽, 매출 상승 핵심 패턴 1. 365일 24시간 돈 잘 버는 해외 영업사원

신제품을 소개하여 훅 끌리게 하기 위해, 프레젠테이션 자료를 작성할 때 어떻게 하는가? 누구나 빈 화면을 띄워 놓고 무엇부터 써야 할지 몰라 시간만 보낸 경험이 있을 것이다. 이럴 때 공식이 있어 대입하기만 하면 감정을 자극하는 메시지가 자판기처럼 툭 하고 튀어 나
오면 어떨까? 2차 방정식 문제를 풀 때, 근의 공식을 알고 있으면 답을 바로 찾을 수 있는 것처럼 말이다. 감정을 자극하는 메시지를 만들기 위해 가장 쉽고 간단하게 사용할 수 있는 공식은 PAS이다. 광고계에서 즉각적인 반응을 일으키기 위해 오랜 기간 사용되었다. 왠지 끌리는 상품 소개나 광고를 보면 PAS 공식을 발견할 수 있다. PAS는 ‘Pain(문제 환기) → Agitate(문제 부추기기)→ Solution(해결 상태 제시)’의 순서로 구성된다._45쪽, 매출 상승 핵심 패턴 5. 감정 자극 메시지 만들기 공식 PAS

사람은 질문을 받으면 답을 하도록 훈련되어 있다. 어린아이는 부모의 질문에 답하기를 통해 말을 배우기 시작한다. “이름이 뭐니?” “몇 살이니?” “오리는 어떻게 우니?”라고 물으면 아이가 답하고 대답을 잘한 아이는 칭찬받는다. 학교에 들어가서도 마찬가지다. 교사의 질문에 답해야 하고 시험의 질문에 답해야 한다. 이처럼 사람은 성장하면서 질문을 받으면 답을 하도록 훈련된다. 질문을 받으면 반사적으로 답을 하려는 경향을 이용해 영업 상담 시 설계된 질문을 사용하자. 이때 영업에 도움이 되도록 잘 만들어진 질문을 사용하면 상담의 주도권을 가져올 수 있다. 일반적으로 사람들은 말을 많이 해야 대화를 주도한다고 생각한다. 최소한 세일즈 상담에서 이것은 큰 착각이다. 세일즈 상담에서는 목적과 상황에 맞는
질문으로 고객이 말을 하게 만들어야 상담을 주도할 수 있다. _71쪽, 매출 상승 핵심 패턴 6. 설명하면 설득될 것이다?

우리는 고객의 문제를 어떻게 해결하는지 알고 있다. 모른다면 사업의 원점부터 다시 점검해야 한다. 기존 고객은 그들의 문제를 해결하기 위해 우리 상품을 구매했다. 그리고 우리는 고객의 문제를 더 잘 해결하거나, 새로운 문제를 해결하기 위해 계속 연구하고 개발한다. 우리에게는 그들의 문제와 우리의 해결책과 시장의 트렌드에 대한 정보가 계속 쌓이고 있다. 이 정보의 일부를 활용해 PDF 자료집으로 만든다. 그리고 잠재고객이 ‘제게 주세요’라고 ‘손을 들게’ 만든다._ 135-136쪽, 매출 상승 핵심 패턴 17. 중독성 강한 윤리적 뇌물

영업을 더 잘하려면 정중하고 단호하게 ‘못 갖게 될 수도 있다’라고 말하자. 척척 갖다 바친다면 ‘쉽게 고르는 선택지 중 하나’가 될 뿐이다. 습관이 되지 않았다면 어색할 수 있다. 해보고 효과를 보면, 하지 말라고 말려도 할 것이다. 그리고 ‘남들도 이 글을 보고 다 이렇게 하면 어쩌나’라는 걱정은 하지 않아도 된다. 애초에 모든 사람이 괜찮은 아이디어를 보고 자신의 사업에 바로 적용했다면, 낮은 매출과 낮은 수익에 허덕이는 사람은 없을 것이다._154쪽, 매출 상승 핵심 패턴 19. 못 갖게 될 수도 있습니다

자이가르닉 효과는 사람들의 주의를 집중시키고 유지해야 하는 광고, 예능, 드라마 등에서 주의를 끌어당기는 자석으로 사용된다. 고객의 주의를 집중시켜야 하는 끌리는 메시지를 만들 때도 어김없이 사용된다. 블로그 글을 쓰거나 유튜브 영상을 만들 때, 콘텐츠의 맨 앞에 독자가 이 콘텐츠를 끝까지 보면 받을 이익을 제시하는 것도 그 이유이다. 예를 들면 잠재고객 확보가 필요한 독자에게 ‘이 글을 끝까지 읽으면 잠재고객을 1개월 이내에 2배로 확보하는 방법을 알 수 있습니다’라고 하며 이탈하지 않고 계속 보도록 끌어당기는 것이다. _200쪽, 매출 상승 핵심 패턴 26. 복면가왕은 바로오~

출판사 서평

“고객이 몰려온다, 매출이 상승한다!”
영업력을 키워 매출을 상승시키는
매출 상승 핵심 패턴 30

알아주는 안정된 직장을 뛰쳐나와 치열한 해외 시장 개척의 현장으로 뛰어들었다. 그렇게 15년간 해외 영업 실전에서 쌓은 경험을 이 책에서 고스란히 풀어놓고 있다. 비단 저자가 제안하는 영업 노하우는 해외 영업에만 해당하는 것은 아니다. 지금 어떻게 하면 매출을 상승시킬 수 있을까를 고민하는 기업이나 B2B, 쇼핑몰 등 마케팅이 필요한 모든 분야에서 바로 활용할 수 있는 실천 기법이다. 이 책은 영업을 시작하려고 할 때, 매출을 성장시키고 싶을 때 꼭 필요한 5가지 메시지를 제시한다.

첫째, 끌리는 메시지로 바이어가 이끌려오게 하라.
둘째, 이끌려온 바이어가 스스로 설득되게 말하라.
셋째, 작게 시작해서 비용 효과적으로 마케팅하라.
넷째, 팀원이 일 자체를 즐기고 보람을 느끼며 성장하게 하라.
다섯째, 사람의 심리를 이해하고 활용하라.

이 5가지 요소가 반영된 매출 상승 핵심 패턴 30개를 연습하고 실무에 적용할 수 있도록, 각 패턴의 마지막에는 실천하기 코너를 마련했다.

기획부터 실행을 거쳐 마무리하고, 또 새로운 거래를 만들어내야 하는 영업인들은 바쁘다. 그래서 이 책은 핵심만 바로 파악할 수 있도록 저자의 경험을 토대로 쉽게 쓰였다. 그리고 바로 실천해볼 수 있는 생생한 현장의 목소리를 담고 있다.

고객이 해결하고 싶은 문제가 무엇인지를 파악하고, 문제를 공감하고, 해결 상황을 보여준다. 그리고 간단한 질문을 던져 해결 방법을 알려줄 수 있다고 제안하면서, 최선의 선택이 나라는 사실을 인지시킨다. 마지막으로 자세한 정보를 제시하며 고객의 문제를 해결해 매출을 상승시킬 수 있음을 제시한다.

이것은 가장 기본적인 방법이지만, 제대로 활용하는 사람은 드물다. 이 책에서는 제대로 활용하고, 원하는 것을 얻는 방법을 설명하고 있다.

이 책은 지식을 쌓기 위한 책이 아니다. 성과를 내기 위한 책이다. 때문에 핵심 내용을 간략하게 집중적으로 보여주고 있다. 또한 부록에서 제안하는 ‘클릭을 부르는 이메일 제목 체크 리스트, 삭제를 부르는 이메일 체크 리스트, 돈이 되는 세일즈 멘트’는 지금 바로 활용한다면 즉각적인 효과를 확인할 수 있을 것이다.

‘뇌리에 꽂히는 단어’ ‘클릭할 수밖에 없는 문구’ ‘눈길을 사로잡는 제목’을 고민하고 있는가? 그렇다면 이 책에서 최고의 실행 전략을 찾아볼 수 있다.

작가정보

저자(글) 김민규

대한민국 1호 수출자동화 멘토
남들이 알아주는 안정된 직장을 뛰쳐나와 치열한 해외 시장 개척의 현장으로 뛰어들었다. 15년간 작은 기업, 무역상사, 중견 제조사의 해외 영업 실전에서 노하우를 쌓아왔다. 비용 효과적인 해외 마케팅 기법을 도입하여, 잠재 바이어를 구매 바이어로 육성하고 매출을 상승시키는 선순환 공식인 ‘매출 상승 5동화(매출 상승을 위한 5대 영역 자동화)’를 만들었다. 현재 해외 마케팅, 영업을 더 잘해 매출을 상승시키고 싶은 기업들을 위해 수출자동화연구소에서 멘토링하고 있다.

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