B2B 경영, 훅하고 딜하라

배재훈 지음

포르체 2022년 11월 23일 출간 종이책 : 2022년 11월 23일 출간

작품소개

책소개

7조 3천억 원 흑자의 주역,
배재훈 HMM(구 현대상선) 대표의 경영 바이블!

권봉석 LG COO, 김쌍수 LG전자 부회장,
구자열 한국무역협회 회장, 정태순 장금상선 회장 강력 추천!

“성공하는 경영은 개인이 아닌 조직의 힘을 따른다.”
글로벌 진출! 세계를 장악하는 경영의 기술! 대한민국 리더 필독서!

“LG전자 이후 물류회사, 해운회사 대표를 거치며 현장에서 터득한 경험과 노하우가 드디어 세상에 나왔다.” (권봉석, LG COO)

“세계로 향하기 위해 훅하고, 성공을 위해 딜하라”. 영업 이익 7조 3천억의 주역, 배재훈 현대상선 전 대표의 B2B 경영을 총망라한 이 책은 저자가 현장에서 직접 부딪히며 쌓은 영업과 협상, 경영 노하우와 성공하는 기업, 성장하는 조직, 도전하는 경영을 위한 통찰을 담았다. 기업을 춤추게 만들 경영의 기술을 전수할 저자는 올해 3월까지 HMM의 수장으로 현대상선을 이끈 전문 경영인이자 현존하는 최고의 마케터이자 협상 전문가다. HMM은 100여 척의 선박으로 컨테이너·벌크화물 운송 등을 하는 세계적인 종합 해운 물류 기업이다(1983년 8월 현대그룹이 인수하며 현대상선으로, 2020년 4월 HMM으로 상호를 변경했다). 방대한 글로벌 네트워크와 뛰어난 인력을 바탕으로 세계적인 종합 해운 물류 기업으로 성장한 HMM은 국내 1위 대표 해운회사로 최고 수준의 경쟁력을 갖춘 회사가 됐다. 그 중심에 배재훈 대표가 있다. 배재훈 대표는 고려대 전기공학과를 졸업하고 LG그룹에서 경력을 쌓았다. 공대 출신의 그가 현장에서 직접 경험하며 쌓은 생동감 넘치는 경영의 기술과 영업 노하우가 이 책 《B2B 경영, 훅하고 딜하라》에 빠짐없이 담겨 있다. HMM의 수장으로 한국 해운 업계 재도약의 전환을 일으킨 배재훈 대표는 국내 많은 중견·중소기업이 “동네 골목의 강자를 넘어 세계 챔피언으로 거듭나는 데 도움이 되기를 바라는” 마음에서 이 책이 시작되었다고 전한다. 이 책은 당대 최고의 경영 바이블이 될 것이다.

목차

추천사
들어가며 성공하는 경영은 개인이 아닌 조직의 힘을 따른다

1장 성공의 판을 만들어라 : 자사 분석과 계획 수립
1. 나를 알고 상대를 알아야 한다(知彼知己)
2. 경쟁력과 차별성을 갖춘 제품을 준비하라
3. 제품 트렌드는 기술 발전을 따라 변화한다
4. 장기적인 시각으로 바라보라

2장 혁신을 위해 훅하라 : 창의적인 제품 개발
1. 창의적 제품은 영감이 아니라 프로세스에서 나온다
2. 좋은 제품은 고객의 문제를 해결해야 한다
3. 차별화된 아이디어를 꺼내라
4. 아이디어 창출만큼 중요한 품질의 완성

3장 성공을 향해 딜하라
1. 좋은 제품일지라도 알려야 보배가 된다
2. 고객을 친구로 만드는 연금술
3. 더 넓은 해외 시장으로 향하는 표지판
4. 새로운 마케팅을 시도해야 한다
5. 넘치는 공급, 부족한 수요 딜레마를 해결하라

4장 한계를 뛰어넘어라 : 핵심 인재 관리
1. 성공하는 기업에 성장하는 인재가 있다
2. 리더십도 시대 변화를 따라야 한다

마치며 글로벌 성장을 위해 훅하고 딜하라

책 속으로

많은 기업이 생존을 위한 새로운 돌파구를 찾아야 하는 상황이다. 뿐만 아니라 인공지능, 사물 인터넷, 빅데이터 등의 신기술이 어우러져 만들어 내는 4차 산업 혁명이 이미 쓰나미처럼 밀어닥쳤다. 기업들은 이에 발 빠르게 변화에 적응하여 새로운 길을 찾고 개척해 나가야 한다.
_p.8, 들어가며

직접 소비자를 대상으로 제품이나 서비스를 판매하는 중견·중소기업도 있지만, 많은 경우 대기업에 부품이나 중간재를 납품하는 식의 B2B 사업을 진행하고 있다. 시중에 많은 경영·마케팅 서적이 있지만 B2B 사업과 관련한 전략 수립이나 영업, 마케팅에 대해서는 구체적인 지침서가 많지 않은 현실이다.
_p.10, 들어가며

새로운 시장을 개척하기 위해 상품이나 서비스를 개발하기에 앞서, 우선 자사의 역량과 자사를 둘러싼 사업 환경에 대해서도 충분히 이해하고 있어야 한다. 많은 사람이 건강 관리를 위해 매년 정기 건강 검진을 받고 있지만, 막상 내가 일생에서 대부분의 시간을 보내는 소중한 기업을 위한 건강 검진에는 소홀한 경우가 많다. 기업도 우리 몸과 마찬가지다. 조기에 미리 발견하여 조치하면 쉽게 해결할 수 있는 일들이 너무 늦게 발견되어 돌이킬 수 없는 결과로 이어지기도 한다.
_p.28, 나를 알고 상대를 알아야 한다(知彼知己)

국제적인 경쟁력을 갖추는 것은 기본적으로 탄탄한 콘텐츠를 갖추는 데서 시작된다. 어떤 제품을 개발할 것인지부터 첫 단추를 잘 끼워야 한다. 앞서 STP 분석을 통해 포지셔닝을 했을 때, 선진 경쟁사 제품을 모방하여 품질을 어느 정도 따라가면서 가격 경쟁력 있는 제품을 만든다면 제품 개발 역시 같은 방향을 따라야 할 것이다.
_p.49, 창의적 제품은 영감이 아닌 프로세스에서 나온다

B2B 사업의 경우는 이처럼 자사의 역량을 바탕으로 가능한 사업 분야를 찾으면 또 다른 신세계가 펼쳐질 수도 있다. 이는 프랑스 인시아드 대학의 김위찬 교수와 르네 마보안 교수가 말한 블루오션 개념과도 연결된다. 물고기가 많이 잡히는 넓은 바다, 즉 경쟁자가 적은 새로운 시장을 개척하는 사업이 되는 것이다.
_p.57, 좋은 제품은 고객의 문제를 해결해야 한다

각 기업에서는 이미 훨씬 복잡한 과정을 거쳐 진행하고 있는 곳도 있고, 또 다른 프로세스를 가진 곳도 있을 것이다. 각 기업의 필요에 따라 위의 프로세스를 참고하여 빼거나 추가해서 사용하면 된다. 다만 이처럼 각 단계의 통과 관문인 품평회에 관계자들이 모여 다음 단계로의 이관 여부를 결정하면, 나중에 제품 양산과 출하 후 일어날 수 있는 문제를 사전에 상당 부분 예방할 수 있다.
_p.93~94, 아이디어 창출만큼 중요한 품질의 완성

파이프라인을 관리할 때 완전히 새로운 고객만 대상으로 할 것인지, 아니면 전체의 매출 가능성 규모를 알기 위해 기존 고객의 미래 매출 예상까지 포함할 것인지를 정해야 한다. 내가 알기로 대부분 앞서가는 B2B 기업들은 대부분 전체 규모를 관리하고 있는데, Prospect 단계에서 Closing까지 가는 성사율이 다르므로 전체를 보되 세부적으로 나누어 관리하는 방법도 효과적이다.
_p.115, 좋은 제품일지라도 알려야 보배가 된다

내가 제3의 창의적 대안으로 제안한 것이 있었다. 일단 핸드폰 출시의 데드라인을 정하고, 사업자 측과 통신 사업자 측에서 각각 이 사명을 달성할 책임자를 챔피언으로 선정한다. 그리고 두 사람이 수시로 만나 성능 테스트 진전 상황을 교환하면서 각각의 엔지니어를 설득해, 끌어올릴 성능을 올리고 타협할 수 있는 성능은 내려서 적정선의 트레이드오프를 통해 반드시 기한 내 핸드폰을 출시하자는 것이었다.
_p.151, 고객을 친구로 만드는 연금술

유통업자와 제조업자 간 CPER의 대표적인 프로세스로는, 먼저 각 사의 전략과 사업 계획에 대한 정보를 교환하여 공동의 판매 예측을 준비한다. 이 과정에서 판매 채널과 매장별 공동 판매 목표, 재고를 고려한 공동 프로모션 계획 수립, 가격 운용 전략 등을 함께 수립하게 된다. 가전이나 핸드폰 등 계절적 수요가 있는 상품은 총 판매 실적의 약 70~80%가 해당 기간에 판매되므로, 판촉비나 광고비 부담 수준 및 물량, 가격 운영 정책 등의 공동 프로모션 운영 계획에 대해 협의하는 것이 매우 중요하다.
_p.200, 넘치는 공급, 부족한 수요 딜레마를 해결하라

나도 물류회사나 해운회사 대표를 하기 전에 수십 년간 회사의 직원 입장에서 일했다. 수많은 직원들을 만나며 느낀 건, 직장인들이 얻으려는 것은 결국 자아 실현과 행복 추구라는 점이다. 이는 거창해 보이지만, 쉽게 말하면 좋은 근무 환경에서 만족할 만한 급여를 받고(행복 추구) 일을 통해 성장, 발전하는(자아 실현) 것이 궁극적인 바람이 아닐까 싶다.
_p.225, 성공하는 기업에 성장하는 인재가 있다

출판사 서평

“세계를 이끄는 기업에 필요한 경쟁력을 갖춰라!”
자사 분석과 계획 수립부터 창의적인 제품 개발,
핵심 인재 관리와 성공을 위한 딜까지

현대상선 수장이 전하는 세계 챔피언으로 거듭나기 위한 전략과 혁신

“B2B 경영과 관련해 꼭 필요한 경영 지식이 구슬처럼 꿰어 있는 책이다.”
(정태순, 장금상선 회장)

“미래 경영에 관심이 있다면, 이 책이 유용한 길잡이가 되어 줄 것이다.”
(김쌍수, LG전자 前 부회장)

전 세계가 서로 얽혀 상호 작용하는 오늘날, 코로나19의 영향으로 글로벌 시장은 과거 한 번도 경험해 보지 못한 길을 가고 있다. 미국 경제가 회복세를 보이는 듯하지만, 과거 미국의 서브 프라임 모기지와 관련해 일어난 금융 불안이 이미 유럽을 포함한 전 세계를 휩쓸었다. 최근에는 미국과 중국의 무역 갈등과 코로나19로 촉발된 불확실성, 저성장 시대를 헤쳐나가기 위해 많은 기업이 생존을 위한 새로운 돌파구를 찾아야 하는 상황이다. 또한, 신기술로 만들어지는 4차 산업 혁명이 이미 가까이 다가왔다. 기업들은 이런 변화에 발 빠르게 적응하여 새로운 길을 찾고 개척해 나가야 한다. 이런 상황에서 국내 중견·중소기업 경영인들은 변화에 빠르게 대응하기 어렵거나, 글로벌 시장으로 나아가는 단계에서 벽을 어떻게 뛰어넘어야 할지 막막하게 느껴질 수 있다. 특히 좋은 본보기가 없는 B2B 경영으로 사업 영역을 확장하거나 글로벌 시장에 진출하여 규모를 키우는 데는 어려움이 따른다. 《B2B 경영, 훅하고 딜하라》는 바로 이들을 위한 책이다. “기업을 유지하고 확장하는 일은, 즉 다양한 자원을 가장 효율적으로 활용하고 의사 결정을 하여 치열한 경쟁 시장에서 생존해야 한다는 뜻”이다. 이 책은 기업이 가진 강점이 무엇인지 파악하고, 창의적인 제품을 개발하기 위해 알아야 할 것들, 기업을 유지·확장하기 위해서는 그에 걸맞은 프로세스를 알려준다. 《B2B 경영, 훅하고 딜하라》로 경영이란 무엇인지, 사업 영역의 확장과 프로세스는 어떻게 진행되어야 하는지 등 경영에 반드시 필요한 통찰과 전략을 전달한다.

“성공하는 경영은 프로세스가 존재한다!”
세계로 향하기 위해 훅하고, 성공을 위해 딜하라!
배재훈 대표의 경영 철학, 날카로운 통찰과 핵심

“창의적인 아이디어를 통한 신제품으로 전 세계에서 독자적인 위치로 발돋움한다면 상상 이상의 큰 가능성을 만나볼 수 있다”는 저자의 말처럼 세계 진출을 위해서는 독자적인 아이디어가 필요하다. 이 ‘창의적인 아이디어’는 기업의 프로세스에서 나온다. 큰 성장을 위해서는 과감하고 섬세해야 한다. 매 순간 선택하고 끊임없이 결정을 내려야 하는 경영인들이 효율적인 방법으로 목표를 달성하는 데는 경영자의 ‘강단’이 필요하다. 좋은 경영자란 무엇인가, 최고의 조직이란 무엇인가? 이에 저자는 리더십도 시대 변화를 따라 변화해야 한다고 말한다. 코로나19로 인해 재택근무 등 새로운 방면의 근무 형태가 생겨나는 상황이다. 재택근무를 할 수밖에 없는 ‘어쩔 수 없는’ 상황이 지속되며 많은 기업이 불안에 떨었겠지만, 확실한 것은 회사의 업무가 중단되지 않고 영업이나 운영 활동이 비교적 정상적으로 지속되었다는 점이다. 이렇듯 세계의 변화에 따라 시스템이나 근무 환경도 변화되고 있다. 이에 맞는 리더의 자질도 무엇일까 찾아야 한다. 이 책은 시대에 따른 리더십의 변화, 파이프라인 관리, 협상, 인재 관리까지 폭넓게 다루고 있다. 저자는 모든 프로세스는 무조건적이 아닌, 시행착오를 겪어 더욱 발전하는 방향을 추구해야 한다고 말한다. 현실감 넘치는 고객 사례와 경험은 그가 그동안 직접 부딪히며 겪은 경영 철학이자, 통찰이다. ‘변화’와 ‘도전’이 《B2B 경영, 훅하고 딜하라》가 전하고자 하는 핵심이며 방향이다.

작가정보

저자(글) 배재훈

고려대학교 전자공학과를 졸업하고 미국 The Wharton School 주관 Executive Management Program을 수료했다. 숭실대학교 경영대학원 마케팅학과에서 석사 학위를 취득했으며 동 대학원에서 박사 학위를 취득했다. HMM(구 현대상선)의 수장으로 일하며 한국 해운 업계 재도약의 전환을 일으켰다. 현재 한국코치협회 수석 부회장으로 있으며, 저서로는 《B2B 경영, 훅하고 딜하라》가 있다.

2004~2007 LG전자 MC사업본부 전략지원 담당 부사장
2008~2009 LG전자 동남아지역담당/싱가포르 법인장 겸임
2009~2009 LG전자 B2B 사업본부 마케팅담당 부사장
2010~2015 LG그룹, 판토스 대표이사 사장
2014~2016 대한상공회의소 물류위원장
2016~2019 우송정보대학교 산학협력 부총장
2019~2022 HMM(구 현대상선) 대표이사 사장
~현재 한국코치협회 수석 부회장