B2B영업 소통전략

노진경 지음

디즈비즈북스 2022년 06월 10일 출간

작품소개

책소개

모든 비즈니스는 소통으로 시작해서 소통으로 활성화 되며, 소통으로 마무리 된다. B2B영업실무자의 소통능력은 B2B영업의 성패를 결정한다. 소통은 상호간 메시지 전달로 원하는 반응을 끌어내거나 이해수준 등을 일치시키는 것이다. 물론 서로의 마음속에 있는 사실을 발견하는 것도 포함된다.
때문에 B2B영업실무자는 비즈니스 뿐 아니라 인간관계를 포함한 소통에 능수해야 한다. 구매정당성을 제안하고, 소통의 가치를 알리며 고객이 가진 비즈니스에 대한 목표와 전략, 전술, 책략들을 파악하고 적절하게 대응해야 하기 때문이다
이 책은 B2B영업실무자들이 고객과 소통을 잘 할 수 있는 방법과 구체적인 기술(메시지 구성틀 등)을 전달하고자 집필되었다. 소통능력은 선천적으로 타고 나기도 하지만 개인의 노력으로 얼마든지 향상시킬 수 있다. 말하고, 듣고, 이면을 파악하고, 다시 만날 기회를 확보하는데 요구되는 소통 기술과 방법을 체계적으로 정리해 두었기 때문에 잘 숙독하고 활용하면 고객과 소통을 하는데 도움이 될 것이다.

목차

제1장 : 영업 패러다임의 혁신과 영업 커뮤니케이션 이해
1절 : 영업 환경변화와 영업의 가치
2절 : 영업 실무자의 패러다임과 역할 혁신
3절 : 영업 커뮤니케이션의 목적과 사이클과 장애물 제거
4절 : 고객유형과 영업 커뮤니케이션

제2장 : 영업 커뮤니케이션 실제1-준비
1절 :영업 커뮤니케이션의 목적과 달성기법
2절 :영업 준비-솔루션(상품지식)과 기회발굴
3절 :영업상담 준비-아젠더, 초기접근,Cold Call

제3장 : 영업 커뮤니케이션의 실제2-상담 프로세서
1절 : 오픈 마인드와 신뢰구축
2절 : 고객의 니즈 개발과 설득
3절 : 영업 마무리와 거절/반대극복
4절 : 상황 별 영업 커뮤니케이션

제4장 : 영업 커뮤니케이션 도구와 핵심스킬
1절 : 집단 영업 커뮤니케이션(프리젠테이션 스킬)
2절 : 제안서 및 카다로그 중심의 영업커뮤니케이션
3절 : 전문가 미팅 및 시연,데먼스트레이션 스킬

제5장 : 상황별 소통전략
1절 : 고객의 흥정전술에 대응하기
2절 : 가격협상 소통전략
3절 : 까다로운 고객과 소통하기
4절 : 예기치 않은 상황에서 소통하기

책 속으로

영업실무자를 대상으로 고객과 커뮤니케이션을 할 때 가장 힘든 것과 해결하고 싶은 문제가 무엇인가?라는 질문을 하면 다음의 내용이 주로 나온다.
① 고객과 공감대 형성이 어렵다.
② 고객이 어려운 질문을 하면 대답을 하기 어렵다.
③ 고객이 영업실무자의 말을 무시하거나 인정하지 않는다.
④ 고객을 설득시키기 어렵다.
⑤ 침묵을 지키는 고객의 말문을 열기 어렵다.
⑥ 관심과 흥미가 없는 고객이-왜 왔는가? 무슨 상품인가? 등-거부의사를 표현할 때 대화를 이끌어 가기가 어렵다.
⑦ 고객의 니즈를 파악 하기 어렵다 등등의 답이 나온다.

출판사 서평

소통은 우리 몸의 혈액과 같은 역할을 한다, 몸 속의 피가 잘 순환이 되어야 모든 기능이 잘 작동되듯, 비즈니스 특히 B2B영업에서 고객과 소통은 곧 영업의 성공과 실패를 결정할 수 있다. 이 책에서 말하는 소통을 잘 한다는 것은 말을 잘 하는 것만 의미하지 않는다. 잘 듣고, 잘 이해하고 상대가 원하는 욕구를 찾아내고 상대가 기꺼이 영업실무자가 원하는 행동과 반응을 보이도록 유도하는 것을 의미한다. 이 책의 저자는 자신의 영업현장 경험과 강의, 멘토링 등에서 발견한 B2B영업실무자들을 위한 소통의 진수를 전하고자 이 책을 집필하였다.

작가정보

저자(글) 노진경

메타버스 교육센터를 경영하면서 메타버스강사로 활동하고 있다. 또 전자책 전문출판으로 디즈비즈북스를 운영하면서 게더타운 사용법, ZEP사용법과 메타버스 크리에이터되기 과정을 진행하고 있으며, zep 사용법, 게더타운 사용법, 메타버스크리에이터, 로컬비즈니스모델구축 워크북, 로컬비즈니스와 메타버스, 전자책 만들기, 소상공인 비즈니스 디지털확장 등의 메타버스 관련 저술과 강의를 하고 있다. 또한 한국생산성본부 등에서 영업마케팅 강사로 활동하고 있으며, 강의영역인 비즈니스 스킬로 스마트영업, 메타버스 마케팅, 비즈니스모델구축하기,사업계획서 작성, 비대면 회의스킬, 메타버스 플랫폼을 활용한 영업상담, 영업협상, B2B영업 등을 강의활동을 하고 있으며, 생애설계, 스마트워크와 메타버스관련 칼럼리스트로 활동하고 있다.