디지털시대에도 통하는 B2B세일즈리더십

노 충담 지음

디즈비즈북스 2021년 05월 18일 출간

작품소개

책소개

영업은 조직의 성장과 지속가능성의 핵심자원인 경제적인 목적을 달성하는 기업의 가장 중요한 업무이다. 비대면과 디지털 시대에도 영업의 중요성은 더욱 더 중요해 진다. B2B영업 역시 디지털 기술과 비대면의 영업 상황에서 자유롭지 못하다. 디지털 기술로 개발 된 다양한 디저털도구들은 B2B영업에 새로운 기회를 제공해 주고 있다.
영업의 본질과 핵심인 고객의 니즈와 솔루션의 구매정당성의 중요성은 바뀌지 않았지만, 다양한 디지털 도구들로 인해 소통의 방법이 바뀌고 있다. 이 책은 두가지를 다루고 있다. 하나는 영업의 핵심인 세일즈리더십 즉 고객을 설득하는데 요구되는 영향력과 두번째로 이 세일즈 리더십을 펼치는데 필요한 영업콘텐츠의 디지털화와 언제 어디서든 영업활동(제안서 만들기, 프리젠테이션, 상담 등)에 활용할 수 있는 디지털 도구(캔바, 미리캔버스)의 사용법이다.
B2B영업조직이 경쟁력을 갖추는데 이 책의 지침을 활용한다면 도움이 될 것이다.

목차

서문
1장. 세일즈리더십의 이해
2장. 세일즈리더십 구축
2.1. 세일즈 가치 공유
2.2. 세일즈 구조 구축
2.3. 세일즈 전략수립
2.4. 세일즈 시스템구축
2.5. 세일즈 스킬
2.6. 세일즈문화구축
2.7. 세일즈 구성원

3장. 세일즈리더십 모델
3.1. 고객세스먼트
3.2. 고객관계
3.3. 가치제안
3.4. 전달
3.5. 핵심활동
3.6. 핵심지표
3.7. 핵심 파트너
3.8. 비용관리
3.9. 수익원

4장. 세일즈리더십 실행
4.1. 고객페르소나
4.2. 문제발견
4.3. 솔루션 개발
4.4. 제안가치
4.5. 도구, 방법
4.6. 프로세스
4.7. 수익모델

5장. 언제,어디서나 영업 콘텐츠를 디지털화 해 사용하기 : 캔바사용법
5.1. 캔바 사이트 소개
5.2. 캔바 접속과 사용가능한 문서
5.3. 캔바 사용기본
5.4. 캔바를 활용한 디지털문서만들기
5.5 캔바서비스
5.6. 미리 캔버스사용법
5.7.이미지 배경제거하기

출판사 서평

세일즈리더십은 영업조직이 고객을 설득하는 영향력이다. 이 책에서 소개된 디지털 도구는 이 세일즈리더십을 발휘하는데 유용한 기술이자 영업조직과 영업실무자들의 디지털 역량을 강화하는데 도움이 된다. 이 책에서 제안하는 세일즈리더십과 디지털도구 활용법을 익힌다면 언제, 어디서든 영업 콘텐츠(제안서, 슬라이드, 동영상 프리젠테이션 등)를 디지털화하면서 상담, 발표, 프리젠테이션을 수행하는데 도움이 될 것이다.

작가정보

저자(글) 노 충담

글로벌 기업인 SMI와 데일 카네기에서 15년간 B2B, B2C영업을 수행하였다. 현재는 프리랜서로 영업사원의 역량강화를 위한 강의(영업상담, 영업협상, 영업사원의 질문과 대답 등), 세일즈 코칭, 컨설팅을 하고 있다. 특히 기업의 영업역량 강화를 위한 영업전략수립, 영업시스템 구축, 영업매뉴얼작업, 고객가치개발과 제안스킬 등을 스마트 도구를 활용해 강의를 진행하고 있다. 최근에는 4차산업혁명시대의 디지털 역량강화를 위한 스마트 워크 실행력 강화, 디지털지능개발, 전자책 쓰기 등을 전달하고 있다.