전쟁과 협상 제3 편 협상의 기법

김형진 지음

큐지움 2021년 04월 10일 출간

작품소개

책소개

협상은 추상적인 이론보다 실제가 더 중요하다. 필자는 그동안 온라인과 오프라인을 통해 협상론을 강의하면서도, 자칫 지루한 이론들보다는 그런 이론들이 적용된 실제 사례들을 중심으로 하는 강의가 더 효과적이라는 것을 잘 알고 있었다.

이 책의 구상은 제이차 세계대전을 역사나 정치의 관점에서 바라보는 것이 아니라 협상론의 관점에서 보는 새로운 시도에서 비롯되었다. 세월이 흐른 지금 되돌아보기에는 제이차 세계대전의 결과가 어차피 그렇게 될 수밖에 없었을 것처럼 보인다. 독일과 일본은 어차피 패망하고 연합국이 이길 수밖에 없는 전쟁이었던 듯하다.

그러나 당시의 시점에서 보면 모든 것이 혼란스럽고 불분명했다. 전쟁의 초기에는 어느 나라도 승리를 장담할 수 없었으며 전쟁의 전개 과정도 좀처럼 방향을 잡지 못했다. 그러므로 혼란의 한 가운데에 있는 사람들은 저마다 최선을 다해 살아남기 위해 또 목표를 이루기 위해 협상하고 대결하면서 최후의 승리를 위해 노력할 수밖에 없었다. 물론 각자의 노력 이외에도 수없이 많은 우연과 행운, 그리고 불운이 더해진 결과 가장 뛰어난 자들이 최후의 승자가 되었다.

그렇게 보니 당시 세계를 놓고 한 판 승부를 벌였던 미국 대통령 루즈벨트나 영국 총리 처칠은 물론 소련 지도자 스탈린이나 독일 총통 히틀러는 모두 협상의 달인이었다. 이 들은 불행한 신체장애 (루즈벨트), 연속적인 오판과 불운 (처칠), 목숨을 건 혁명 (스탈린) 낮은 사회적 신분 (히틀러)과 같은 문제들 때문에 항상 불안하고 위험한 삶을 살았다. 그러나 이 들은 자신을 거부하는 가혹한 운명을 거부하고 스스로 부단히 노력한 결과 마침내 국가의 지도자가 되었다.
그나마 대단한 부잣집에서 태어난 루즈벨트와 명문 귀족 가문에서 태어난 처칠과는 달리 스탈린과 히틀러는 가난하고 미천한 집안에 태어났기 때문에 오로지 자기의 능력만으로 권력을 잡아야 했다. 따라서 스탈린과 히틀러는 상대방을 위협하거나 달래거나 혹은 속이면서 힘겨운 과정을 통해 점차 스스로의 사회적 지위를 상승시켰는 데 그 과정에서 자연스럽게 뛰어난 협상 능력을 길렀을 것이다. 물론 사람들은 아직도 스탈린과 히틀러를 그저 괴물이거나 미치광이로 간주하지만 그 들이 살아간 과정을 보면 그 들은 미치광이가 아니라 나름대로 매우 냉철한 전략가이자 협상가라는 것을 알 수 있다. 다만 그 들이 그런 비범한 능력을 더 좋은 방향으로 쓰지 않은 것은 그 들뿐만이 아니라 인류 전체의 비극이 되었다.

그러한 관점에서 보자면 제이차 세계대전은 협상과 전략의 달인들이 개인과 나라의 운명을 걸고 모든 힘을 다해서 싸운 장편소설과 같은 것이다. 이 책은 시작하기도 어려웠지만 완성하기는 더욱 쉽지 않았다. 마치 삼국지가 그렇듯이 여기에는 엄청나게 많은 콘텐츠가 있으므로 그중에서 협상 이론에 적절한 부분들을 골라내는 과정이 쉽지 않았기 때문이다. 나름의 노력에도 불구하고 미흡한 능력과 항상 완벽한 책을 쓰고 싶다는 욕심 탓에 책을 마무리할 때마다 늘 아쉽고 부족한 마음이 드는 것은 어쩔 수 없다. 그러면서도 원고를 쓰는 동안에는 어쩐지 그 당시 인물들의 고뇌와 불안, 기쁨과 환희가 필자에게 그대로 전해지는 것 같아 내심 즐거웠다.

지나치게 어렵고 난해한 협상 이론은 실제 상황에서 활용하기가 쉽지 않다. 그런 면에서 이 책은 협상의 전술과 전략들이 실제로 제이차 세계 대전에서 어떻게 활용되었는지를 알 수 있도록 짜여 있다. 협상의 전술과 전략을 구체적으로 알고 싶어 하는 많은 분들이 이 책을 통해 실제 사례를 통해 협상의 여러 이론을 검증하는 유익한 기회가 되기를 바란다.

2021년 늦봄의 서울에서 김 형 진

목차

1. 기선제압
상대의 가치를 확보하라 - 교환 전술
오직 상대의 양보만 요구하는 것 - 강압 전술
양자택일, 승부수를 던져라 승부수 - 전술
전쟁이 아니라 혼란을 목적으로 해라 - 공포 전술
혼란에 빠지면 이성적 판단이 어렵다 - 교란 전술
불신에는 혼란이 따른다 - 불신 전술
Yes? or No? - 위세 전술
개개인의 이해관계를 이용하라 - 분열 전술
포기할 수 없는 조건을 가장 먼저 제시하라 - 역린 전술
받아들일 수 없는 제안을 먼저 해라 - 러시아 전선 전술
생각을 정리할 시간을 주지 말아라 - 전격전 전술
상대를 지치게 하라 - 견제 전술
？ 1장 사례

2. 거짓말
상대의 체면을 살려주면서 실리를 취하라 - 체면 전술
유럽 정치를 새롭게 쓴 히틀러의 거짓말 - 기만 전술
상대에게 이미지 씌우기 - 허수아비 전술
행동을 정당화하는 핑계 - 핑계 전술
순진하게 보이면 협상도 쉽다 - 순진위장 전술
자발적 협력을 유도하라 - 동일화 전술
？ 2장 사례

3. 정보 수집
필요는 능력을 앞설 수 없다 - 자기중심적 전술
가장 확실한 정보수집 방법, 스파이 - 스파이 전술
영미군의 상당수가 이중스파이였다 - 이중첩자 전술
최후통첩이라도 조정할 수 있다 - 최후통첩전술
무방비도시는 공격하지 않는다 - 마른 우물 전술
스파이와 바람잡이의 차이 - 야바위 전술
책임을 떠넘기는 것 - 책임전가 전술
가짜 정보에 대한 신뢰 - 거짓정보전술
？ 3장 사례

4. 리더십
유머는 심리적 여유를 보여 준다 - 유머와 여유
잘못한 판단보다 결정을 내리지 못하는 것이 더 나쁘다 - 우유부단함
사람들의 마음을 움직여야 한다 - 의지와 희생 전술
새로운 협상자는 과거를 사과하기가 더 쉽다 - 담당자 교체 전술
희생 없이도 최고의 협상이 가능하다 - 생색내기 전술
새로운 논점을 도입해라 - 갈리폴리 전술
지구전을 하려면 인프라를 구축하라 - 지구전 전술
상대의 취향에 맞는 논리로 설득하라 - 브루클린 안경사 전술
강점에 집중하라 - 선택과 집중
정통성과 권위는 협상의 우위를 가질 수 있다 - 정통성과 권위
？ 4장 정리 박스 ？ 사례

책 속으로

반면에 사람들은 낯선 곳에서 하는 협상에서 좀더 긴장하게 된다. 더욱이 방문자들은 낯선 곳에서는 회의장 안밖의 지리를 알지 못하므로 활동에 제약을 받는다. 만약 외부로부터 고립된 지역으로 갔거나 교통편까지도 상대의 도움을 받았다면. 그 사람은 일방적으로 협상의 종료를 선언한다면 혼자서 돌아올 수가 없으므로 협상 과정에서 심리적으로 위축이 될 것이다.

물론 협상을 위해 상대의 지역을 방문하는 데 따르는 장점도 있다. 이 경우 방문자는 상대방의 상황을 직접 살펴볼 수 있는 기회를 가지며, 결정을 강요받을 때에는 관련 서류나 인물이 그 자리에 없다는 핑계로 의사 결정을 뒤로 미룰 수도 있다.

1938년 오스트리아를 병합하기위한 작전의 일환으로 히틀러는 오스트리아의 총리를 심리적으로 압박하기 위해 회담장소를 선택했다. 그는 회담의 성공을 위해 섬세하게 준비하였고 회담은 히틀러가 원하는 데로 진행되었다. 치밀하게 준비된 히틀러의 계획은 효과적이었고, 오스트리아의 슈쉬닉 총리는 이후 합병에 대해 저항할 의지를 잃게 된다. 이처럼 협상의 성공을 위해 장소의 선정이 중요하기 때문에 냉전시대 동안 미국과 소련의 정상회담은 미국이나 소련에서는 그다지 열리지 않았고 주로 제삼국의 중립지역에서 열렸던 것이다.

히틀러가 집권한 이후 끊임없이 오스트리아를 노리는 독일 때문에 오스트리아의 운명은 풍전등화 신세가 되었다. 1934년 오스트리아의 돌푸스 (Engelbert Dollfuß) 총리가 나치당을 불법화하자 히틀러는 오스트리아의 나치들에게 전면적인 소요사태를 일으킬 것을 지시했다. 결국 혼란속에서 돌푸스 총리는 암살되었지만 오스트리아 군부가 개입하여 소요를 진압하였기 때문에 나치당의 쿠데타는 실패로 끝났다.

돌푸스의 뒤를 이어 총리가 된 슈쉬닉(Dr. Kurt von Schuschnigg)은 가급적 나치와 협력하여 침공의 빌미를 주지 않으려고 노력하였지만, 이제 기세가 등등해진 오스트리아의 나치당원들은 공공연하게 합병을 주장하기 시작했다. 마침내 오스트리아의 총리 슈쉬닉은 1938년 2월 18일 히틀러와 단독으로 만나기로 하였다.

협상의 천재 히틀러는 이 회담을 위해 세심한 연출을 준비했다. 그는 민간인 출신 슈쉬닉이 어떤 심리상태에 있을 지 잘 알고 있었다. 히틀러는 슈쉬닉에게 비밀회담이므로 회담장소는 깊은 산속에 있는 히틀러의 별장 베르히테스가르텐 (Berchtesgaden) 이어야 한다고 주장했다. 이로써 외부와 차단되었기 때문에 혼자서는 돌아갈 수 없는 곳이 회담장소가 된 것이다.

출판사 서평

우리는 언제나 협상을 하면서 살지만 협상은 늘 어렵다. 하물며 나라와 민족의 운명을 걸고 싸우는 전쟁에서의 협상은 언제나 최고의 능력과 노력을 필요로 한다.

이 책은 온 세상이 둘로 나뉘어 싸운 제이차 세계대전 기간 동안, 각국은 어떤 협상 기법을 어떻게 적용했으며, 또 그 결과는 어떠했는지를 분석한 책이다. 아무쪼록 독자 여러분에게 도움이 되기를 바란다.

작가정보

저자(글) 김형진

김형진은 외교통상부에서 대외협상 업무를 했다. 서울대와 연세대에서 가르쳤으며, 지금은 서울의 법무법인에서 일하고 있다. 미국 캘리포니아주 변호사 자격증을 가지고 있다. 저서로는 “벼랑 끝에서 만나는 처칠,” “윈스턴 처칠의 16가지 성공비법,” “들어라, 강귀들아,” 및 “미술법” 등이 있으며 시집으로 “1970년 왕십리”가 있다.