전쟁과 협상 제2 편 협상의 전술

김형진 지음

큐지움 2021년 04월 05일 출간

작품소개

책소개

이 책의 구상은 제이차 세계대전을 역사나 정치의 관점에서 바라보는 것이 아니라 협상론의 관점에서 보는 새로운 시도에서 비롯되었다. 세월이 흐른 지금 되돌아보기에는 제이차 세계대전의 결과가 어차피 그렇게 될 수밖에 없었을 것처럼 보인다. 독일과 일본은 어차피 패망하고 연합국이 이길 수밖에 없는 전쟁이었던 듯하다. 그러나 당시의 싯점에서 보면 모든 것이 혼란스럽고 불분명했다. 전쟁의 초기에는 어느 나라도 승리를 장담할 수 없었으며 전쟁의 전개과정도 좀처럼 방향을 잡지 못했다. 그러므로 혼란의 한 가운데에 있는 사람들은 저마다 최선을 다해 살아남기 위해 또 목표를 이루기위해 협상하고 대결하면서 최후의 승리를 위해 노력할 수밖에 없었다. 물론 각자의 노력이외에도 수없이 많은 우연과 행운, 그리고 불운이 더해진 결과 가장 뛰어난 자들이 최후의 승자가 되었다.

그렇게 보니 당시 세계를 놓고 한 판 승부를 벌였던 미국 대통령 루즈벨트나 영국 총리 처칠은 물론 소련 지도자 스탈린이나 독일 총통 히틀러는 모두 협상의 달인이었다. 이 들은 불행한 신체장애 (루즈벨트), 연속적인 오판과 불운 (처칠), 목숨을 건 혁명 (스탈린) 낮은 사회적신분 (히틀러)과 같은 문제들 때문에 항상 불안하고 위험한 삶을 살았다. 그러나 이 들은 자신을 거부하는 가혹한 운명을 거부하고 스스로 부단히 노력한 결과 마침내 국가의 지도자가 되었다. 그나마 대단한 부잣집에서 태어난 루즈벨트와 명문귀족 가문에서 태어난 처칠과는 달리 스탈린과 히틀러는 가난하고 미천한 집안에 태어났기 때문에 오로지 자기의 능력만으로 권력을 잡아야 했다. 따라서 스탈린과 히틀러는 상대방을 위협하거나 달래거나 혹은 속이면서 힘겨운 과정을 통해 점차 스스로의 사회적 지위를 상승시켰는 데 그 과정에서 자연스럽게 뛰어난 협상능력을 길렀을 것이다. 물론 사람들은 아직까지도 스탈린과 히틀러를 그저 괴물이거나 미치광이로 간주하지만 그 들이 살아간 과정을 보면 그 들은 미치광이가 아니라 나름대로 매우 냉철한 전략가이자 협상가라는 것을 알 수 있다. 다만 그 들이 그런 비범한 능력을 보다 좋은 방향으로 쓰지 않은 것은 그 들뿐만이 아니라 인류 전체의 비극이 되었다.

그러한 관점에서 보자면 제이차 세계대전은 협상과 전략의 달인들이 개인과 나라의 운명을 걸고 모든 힘을 다해서 싸운 장편소설과 같은 것이다. 이 책은 시작하기도 어려웠지만 완성하는 것은 더욱 쉽지 않았다. 마치 삼국지가 그렇듯이 여기에는 엄청나게 많은 콘텐츠가 있으므로 그 중에서 협상이론에 적절한 부분들을 골라내는 과정이 쉽지 않았기 때문이다. 나름대로의 노력에도 불구하고 미흡한 능력과 항상 완벽한 책을 쓰고 싶다는 욕심탓에 책을 마무리할 때마다 늘 아쉽고 부족한 마음이 드는 것은 어쩔 수 없다. 그러면서도 원고를 쓰는 동안에는 어쩐지 그 당시 인물들의 고뇌와 불안, 기쁨과 환희가 필자에게 그대로 전해지는 것 같아 내심 즐거웠다.

지나치게 어렵고 난해한 협상 이론은 실제 상황에서 활용하기가 쉽지 않다. 그런 면에서 이 책은 협상의 전술과 전략들이 실제로 제이차 세계 대전에서 어떻게 활용되었는지를 알 수 있도록 짜여 있다. 협상의 전술과 전략을 구체적으로 알고 싶어하는 많은 분들이 이 책을 통해 실제 사례를 통해 협상의 여러 이론을 검증하는 유익한 기회가 되기를 바란다.

목차

머리말
제1장 협상의 기술 : 심리전:
1. 분노 (anger) 전술: 분노와 증오는 역효과를 낳는다
2. 장소 (place): 유리한 장소를 먼저 확보하라
3. 소시지 (salami) 전술 : 조금씩 조금씩 얻어 마침내 전체를 차지한다.
4. 좋은 형사 나쁜 형사 (good cop bad cop) 전술 : 상대의 마음을 약하게 만들어라
5. 심리전 (mind war) 전술 : 상대의 마음을 파고들어라.
6. 인간화 (humanization) 전술: 친근함으로 접근하라.
7. 기정사실화 (fait accompli) 전술 : 현실에 안주하고 싶은 마음을 이용하라.
8. 경쟁 유지 (competition) 전술 : 상대를 서로 경쟁시켜라.
9. 절반양보 (split the difference) 전술 : 절반씩 양보하도록 하면 공평해 보인다
10. 퍼니 머니 (funny money) 전술 : 복잡한 계산법을 사용하여 위장하라.
11. 하이볼 전술 (highball) : 처음에는 강하게 보여라.
12. 종말론 (doomsday) 전술 : 공포는 무서운 힘을 끌어낸다.
13. 추가요구 (quivering quill) 전술 : 마지막 순간에 요구사항을 추가해라.
14. 자만심 이용 (winner’s curse) 전술 : 상대를 과소평가하면 실패한다.
15. 공정성 전술 (fairness) : 공정성은 협상력을 강화한다.
16. 콜걸 (call girl) 전술: 상대의 자비에 모든 것을 맡기지 마라.
17. 감정유발 (widows and orphans) 전술 : 정의의 편에 서도록 감정에 호소하라.
제 1 장 사례: 착하고 양심적인 아버지 이미지 : 피앤지 방식

제2장 협상의 기술 : 미래 예측
1. 희생양 (scape goat) 전술 : 모두가 싫어하는 자에게 책임을 떠넘겨라.
2. 집착 (obcession) 포기 전술 : 감정적 집착을 버려라.

3. 상황분석 (calculated risk) 전술 : 거시적 상황을 읽어라.
4. 핵심중심전술과 외곽중심전술 (center vs. outskirt) : 핵심이 먼저냐, 외곽이 먼저냐?
5. 벌침 (bee sting) 전술 : 채무가 많아질수록 채무자가 더 유리하다.
6. 벼랑끝 (deadlines) 전술 : 상대의 보복을 고려해라.
7. 시험 (trial balloon) 전술 : 일단 시작해보고 그 다음을 생각하라.
8. 전통의지 (tradition) 전술 : 전통과 관례로 사람을 움직여라.
9. 정통성과 권위 (legitimacy) 전술 : 합법성은 강력한 협상력을 부여한다.
10. 뜨거운 감자 (hot potato) 전술 : 문제가 뜨거운 감자인지 파악하라.
11. 문화와 전통 (culture) 전술 : 문화와 전통은 상대의 행동을 예측하는 단서가 된다.
12. 매몰원가 (sunken cost) 전술 : 과거는 잊어라.
제2장 사례 : 불확실한 미래에 살아남기 : 도요타 렉서스의 미국진출

출판사 서평

우리는 보통 협상론을 이론으로만 배운다. 하지만 이 책은 그런 이론들을 전쟁 상황에 맞추어 살펴보았다. 전쟁은 각국의 인재들이 국가의 운명을 걸고 벌이는 총력전이다. 이 책은 협상의 이론이 현실에서 어떻게 적용되는지를 제이차 세계대전의 여러 사례를 들어 분석했다. 그 안에는 수많은 실수와 착오, 배신과 오해가 섞여 있다. 이 책은 엄중한 상황에서 펼쳐지는 협상의 과정들을 통해 협상의 전술들이 실제로 어떻게 쓰여졌는는지를 볼 수 있는 좋은 기회가 될 것이다.

작가정보

저자(글) 김형진

김형진은 외교통상부에서 대외협상 업무를 했다. 서울대와 연세대에서 가르쳤으며, 지금은 서울의 법무법인에서 일하고 있다. 미국 캘리포니아주 변호사 자격증을 가지고 있다. 저서로는 “벼랑 끝에서 만나는 처칠,” “윈스턴 처칠의 16가지 성공비법,” “들어라, 강귀들아,” 및 “미술법” 등이 있으며 시집으로 “1970년 왕십리”가 있다.