이익을 남기며 파는 B2C흥정전략

노 충담 지음

디즈비즈북스 2021년 03월 15일 출간

작품소개

책소개

모든 거래의 최종적인 단계는 흥정이다. 흥정은 다른 말로 협상이다. B2C거래에서 흥정은 판매자의 마진을 결정한다. 생활용품기업이나 자영업자, 소상공인들은 늘 소비자들과 흥정을 한다. 짧게는 몇 분에서 길게는 몇일 또는 몇시간 흥정이 이어진다. 이 책에서는 상인과 B2C제품 판매원, 자영업자들에게 흥정을 잘할 수 있는 방법을 정리해 두었다. 저자는 B2C판매 기업과 판매원을 대상을 다년간 강의와 코칭을 하면서 겪은 내용을 중심으로 흥정의 핵심 내용을 정리하였다.

목차

1. 판매와 흥정 : 이것이 다르다.
2. 흥정(협상)을 바로 알아라.
3. 마진의 수준을 결정하라.
4. 마진 확보를 위한 흥정전략을 짜라.
5. 흥정을 유리하게 이끌어라.
6. 흥정을 유리하게 이끌기 위해 먼저 탐색하라.
7. 거부할 수 없는 제안을 하고 대응하라.
8. 고객의 설득 심리를 파악하고 활용하라.
9. 고객의 성격유형과 효과적인 대응
10. 상대의 스타일에 따라 대응하라.
11. 가격흥정은 이렇게 하라.
12. 고객이 비윤리적으로 나올 때
13. 흥정이 잘 안되면 이렇게 하라.
14. 까다로운 상대 대응하기
15. 망설이는 고객은 이렇게 대응하라.
16. 흥정 마무리와 사후관리

책 속으로

가격을 흥정하는 전략으로 쿠션기법은 어떠한 반론, 거부에도 인정을 하면서 출발하는 것이다. 그 방법은
인정하라. “충분히 그렇게 생각하실 수 있겠군요.”
공감하라. “고객 입장을 이해합니다. 다른 고객들도 그렇게..”
사례를 들어라. “하지만 실제 사용 후에는 전혀 다르다는 것을.. __한 효과가 있기 때문에..” ？가치 강조
쿠션화법 사례
그렇습니다. 요즘 같은 경기에 무척 힘들죠
네. 맞습니다. 저도 그렇게 생각을 합니다.
네. 분명히 그럴지도 모르지요.
네. 모든 분들이 처음에는 그렇게 생각을 합니다.
네. 역시 그 점이 중요한 핵심이지요.
네. 실제 사용의 편리함은 중요하지요.

출판사 서평

흥정은 판매성과를 결정하는 중요한 역량이다. 그리고 흥정은 우리의 일상에서 늘 일어나는 상황이다. 필자는 이러한 흥정을 체계적으로 정리해 기업과 매장의 판매원들이 흥정에서 좋은 성과를 달성하는데 도움이 되는 핵심 내용을 정리하였다. 흥정은 어렵거나 특별한 사람이 하는 것이 아님을 필자는 강조하고 있다.

작가정보

저자(글) 노 충담

글로벌 기업인 SMI와 데일 카네기에서 15년간 B2B, B2C영업을 수행하였다. 현재는 프리랜서로 영업사원의 역량강화를 위한 강의(영업상담, 영업협상, 영업사원의 질문과 대답 등), 세일즈 코칭, 컨설팅을 하고 있다. 특히 기업의 영업역량 강화를 위한 영업전략수립, 영업시스템 구축, 영업매뉴얼작업, 고객가치개발과 제안스킬 등을 스마트 도구를 활용해 강의를 진행하고 있다. 최근에는 4차산업혁명시대의 디지털 역량강화를 위한 스마트 워크 실행력 강화, 디지털지능개발, 전자책 쓰기 등을 전달하고 있다.