알기 쉬운 B2B영업협상 스킬

노 충담 지음

디즈비즈북스 2021년 03월 11일 출간

작품소개

책소개

이 책은 B2B영업사원들이 영업현장에서 고객과 협상을 할 때 협상 준비부터 협상 진행과 마무리, 그리고 협상 테이블에서 발생하는 다양한 상황에 대응하는 방법과 기술 중심으로 구성되었다. 협상은 모든 비즈니스 거래에서 매우 중요하다. 특히 영업협상은 거래의 이익 수준을 결정하는 것이기 때문에 더욱 중요한 역량이다. 필자는 자신의 현장 경험과 다양한 기업을 대상을 진행한 협상 스킬 강의 내용을 일목요연하게 정리하였다. 따라서 각 페이지에서 제안하는 내용들을 자신의 영업현장에 유연하게 적용하면 좋은 성과를 달성할 수 있을 것이다.

목차

1. 이때가 협상을 할 때이다. .
2. 협상을 바로 알아라.
3. 협상목표와 달성방법을 활용하라.
4. 성공적인 협상전략을 수립하라.
5. 협상의 지원세력을 확보하라.
6. 협상을 유리하게 이끌기 위해 먼저 탐색하라.
7. 효과적인 제안을 만들고 활용하라.
8. 협상 상대를 이해하고 설득하라.
9. 협상을 주도하라.
10. 상대에 따라 대응전략은 달라야 한다.
11. 가격협상은 이렇게 하라.
12. 상대가 비윤리적으로 나올 때
13. 교착상태 극복하기
14. 까다로운 상대 대응하기
15. 시간 끌기에 대응하기
16. 협상 마무리와 사후관리

책 속으로

영업사원의 협상 원칙 19
원칙 1. 상대방의 첫 번째 제안은 수락하지 말라.
원칙 2. 손해를 보상 받고 싶으면 불평을 하지 말고 대안(교환,절충 ,덤 얻기 등)을 제시하라.
원칙 3. 자기가 잘 모르는 협상을 할 때는 What if' (~~한다면 어떻게 되겠는가?)를 반복하라.
원칙 4. 협상을 두려워 하지 말라.
원칙 5. 선의의 양보는 절대 하지 말라.
원칙 6. 에누리를 하고 싶으면 처음에 후려 쳐라.
원칙 7. 거래를 할 때 깎을 수 있다는 인상을 주지 말라.
원칙 8. 협상스타일을 보다 강하게 하라.
원칙 9. 양보 시 공짜로 양보하지 말고 ‘if~’(만일 _-을 양보하면 __을 줄수 있는가?)를 사용하라.
원칙 10. 협상하는 사람의 주관적 생각이 객관적 환경보다 더 중요하다.
원칙 11. 입장이 난처해지고 싶지 않으면 위임의 법칙을 써라.
원칙 12. 정찰가격이란 없다-모든 것은 협상이 가능하다.
원칙 13. 협상의 목적은 전체이다. 하나씩 양보하지 말아라.
원칙 14. 가격이 전부는 아니다. 다른 조건도 협상하라.
원칙 15. 상대의 태도, 외양에 기죽지 마라.
원칙 16. 협박에 순응하기 싫으면 그 중 협상 가능한 것을 찾아라.
원칙 17. 협상이 교착상태에 빠졌을 때는 감정을 노출 시키지 말고 문제를 직시하여 끈덕지게 해 보라!
원칙 18. 술수/책략에 효과적으로 대응하라.
원칙 19. 문화적 차이를 고려하라.

출판사 서평

B2B영업사원은 영업과 협상을 거의 동시에 진행하는 경우가 많다. 하지만 영업에서 고객을 설득하는 것과 협상에서 고객을 설득하는 것은 목표, 전략, 제안메시지, 상황대응, 준비물 등이 다르다. 이 책은 B2B영업사원들이 영업과 협상을 구분하고, 좋은 성과를 달성하는데 필요한 협상준비와 진행 및 마무리까지의 전 과정에 활용하면 유용한 스킬 중심으로 정리 되었다. 이 책의 내용을 잘 이해하고 적용한다면 아마도 협상관련 책 수 십권을 읽는 효과가 있을 것이다.

작가정보

저자(글) 노 충담

글로벌 기업인 SMI와 데일 카네기에서 15년간 B2B, B2C영업을 수행하였다. 현재는 프리랜서로 영업사원의 역량강화를 위한 강의(영업상담, 영업협상, 영업사원의 질문과 대답 등), 세일즈 코칭, 컨설팅을 하고 있다. 특히 기업의 영업역량 강화를 위한 영업전략수립, 영업시스템 구축, 영업매뉴얼작업, 고객가치개발과 제안스킬 등을 스마트 도구를 활용해 강의를 진행하고 있다. 최근에는 4차산업혁명시대의 디지털 역량강화를 위한 스마트 워크 실행력 강화, 디지털지능개발, 전자책 쓰기 등을 전달하고 있다.