비대면 영업 상담 스킬

노진경 지음

디즈비즈북스 2020년 10월 15일 출간

작품소개

책소개

이 책에서 필자는 비대면 영업을 위한 기본적인 원칙과 비대면 영업의 구체적인 능력인 디지털 도구를 적절하게 활용해 영업사원이 스마트 워커가 되어야 함을 강조하고 있다. 이 책에서 제안하는 비대면 상담원칙과 영업사원들이 비대면 영업을 성공적으로 수행하는데 활용할 수 있는 디지털 도구를 소개하고 있다. 특히 전편에서는 다루지 않았던 비대면 영업의 장단점과 고객과 영업사원의 시각, 그리고 비대면 상담을 진행하는 방법에 대해 자세히 기술하였다.

목차

서문
프롤로그 : 김대리 비즈니스 코치를 다시 만나다.
1장 - 비대면 영업의 이해와 기회
1절 : 비대면 영업의 장단점
2절 : 고객이 바라보는 비대면 영업(구매)
3절 : 영업사원이 바라보는 비대면 영업
4절 : 비대면 영업전략
2장 - 비대면 영업 : 스마트워크를 위한 시작
1절 : 친밀감 형성하기
2절 : 신뢰구축하기
3절 : 반응 살피기
4절 : 메시지 전달하기
5절 : 비대면 영업 상담 진행 요령
5-1 : 비대면 영업 상담 준비_클릭톡 만들기
5-2 : 비대면 영업 상담 진행하기
6절 : 비대면 영업 성공원칙
7절 - 비대면 영업 성공을 위한 제안서의 디지털 콘텐츠화

3장 - 비대면 영업력 강화 : 스마트워커(Smart Worker) 되기
1절 - 디지털 지능 개발
2절 ？ 정보검색
3절 - 시장, 고객 니즈 흐름
4절 - 영업 메시지의 디지털화
5절 - 비대면 상담/영업회의
6절 - 데이터 분석
7절 - 협업-내부, 외부
8절 - 학습//지식습득
9절 - 지식 정리

부록 - 연구:고객의 구매 스타일의 변화와 적응

책 속으로

비즈니스 코치 : 김대리께서는 비대면 상담 시 무엇이 어려운가요?

김대리 : 예. 몇가지가 있습니다. 우선 비대면 상담을 할 때 고객과 라포(친밀감, 공감대)형이 어렵습니다. 다음으로는 신뢰구축이 쉽지 않습니다. 셋째는 대면 상담과는 달리 상대방의 반응을 살피기가 쉽지 않더군요. 마지막으로는 제품과 서비스의 가치에 대한 메시지 전달이 쉽지 않습니다. 사실 가장 어려운 것은 비대면 상담을 의한 약속을 잡는 것입니다. 대면 영업을 할 때는 가끔은 그냥 방문을 하거나, 고객을 만난 다음 근처에 있는 다른 고객을 만나는 것 등이 가능했는데.. 비대면 상담 약속은 어떻게 보면 고객이 통제권를 갖고 있어서... 무척 어렵습니다. 가끔은 이동 중에 비대면 상담을 요청하는 경우도 있어서 당황하기도 합니다.

비즈니스 코치 : 해결하고 싶은 문제는 5가지가 되네요. 라포형성이 어렵다, 신뢰구축이 쉽지 않다, 상대의 반응을 살피기가 어렵다, 메시지 전달이 어렵다, 그리고 비대면 상담약속을 잡기가 어렵다로 정리가 되네요. 김대리께서 디지털 지능을 활용하여 스마트 워커가 되는 방법에 대해서는 말로 설명할 수가 없네요. 대신에 제가 최근에 집필한 "김대리 스마트워커(Smart Worker)가 되다" 라는 전자책을 구입해 보시기 바랍니다. 이 정도는 김대리께서 할 수 있겠지요?

출판사 서평

영업사원의 사명은 기업의 제품과 서비스에 대한 구매 정당성으로 고객을 설득해 구매결정을 하도록 하는 것이다. 디지털 시대와 비대면 영업 상담은 영업사원들에게 또 다른 하나의 도전이 되고 있다. 이제 영업사원들도 디지털 도구를 활용해보다 나은 성과를 올리는 스마트 워커가 되어야 한다. 이 책은 영업사원들이 비대면 상담을 성공적으로 수행하는데 도움이 되는 디지털 도구들을 소개하고 있다. 특히 비대면 영업 상담을 진행하는 방법에 대해 자세히 정리해 놓았기 때문에 실무에 적용하는데 많은 도움이 될 것이다.

작가정보

저자(글) 노진경

10여년간 글로벌 교육 기업인 데일 카네기에서 영업, 마케팅, 강의를 진행하였다. 그 후 20여년간 한국생산성본부, 한국표준협회 등 교육 기업과 기업체를 대상을 비즈니스스킬 강의를 하고 있다.최근에는 디지털지능연구소_디즈비즈북스를 운영하면서,비대면 영업 상담 스킬, 비대면 회의 스킬, 디지털 지능과 관련된 강의와 코칭을 수행하고 있다. 특히 디지털 시대와 고령화 시대가 요구하는 평생직업갖기, 평생현역으로 살기, 평생소득원만들기가 가능한 전자책 집필과 전자책 출판에 집중하고 있다.