알고 실천하면 멋진 성과를 올릴 수 있는 비즈니스 협상스킬

노 충담 지음

디즈비즈북스 2020년 09월 01일 출간

작품소개

책소개

협상 결과에 영향을 미치는 요인은 여러가지가 있다. 실무자의 권한, 협상의 파이를 키우는 거래 범위의 크기, 협상 테이블에 올려지는 것들의 숫자와 수준, 정보와 커뮤니케이션 능력 등… 이 책은 비즈니스와 영업실무자들이 쉽게 이해하고 실천할 수 있는 비즈니스 협상의 핵심들만 뽑아 정리해 놓은 실무지침서이다. 특히 전자책으로만 출간하는 이유는 언제 어디서나 쉽게 빠르게 활용하는데 도움을 주기 위해서다.

목차

1장-협상이란?

1.2 영업사원이 협상에서 저지르는 실수 15
1.3 영업과 협상의 차이
1.4 구매센터 이해

2장-협상을 잘하는 영업사원은?
2.1 협상의 성공을 위한 준비 3요소
2.2 유능한 협상가의 자질
2.3 협상 스타일과 대응
2.4 어디까지 어떻게 협상을 할 것인가?
？ 사전협상-협상이 있게 하라
？ 본협상-조직과 상의하라

3장 ？ 협상 목표! 이렇게 달성하라.
3.1 이것이 협상의 목표이다.
？ 영업사원이 알아야 하는 협상 목표
？ 목표를 돌판에 새기지 마라
3.2 협상 목표를 달성하는 방법
？ 협상에서 전략은?
？ 협상 전술과 도구들
？ 협상전략의 6가지와 활용 캔버스
？ BATNA(최적의 협상대안) 개발과 활용 그리고 대응
？ 협상의 여지를 확보하라-ZOPA(협상 가능 범위)와 등거리 법칙

4장 ？ 협상에서 유리한 위치를 차지하라
4.1 “갑”과 “을”의 한계를 극복하라
4.2 협상 파워의 종류와 개발
？ 어떤 것이 협상파워에 영향을 미치는가?
？ 어떻게 힘을 키울 것인가?
？ 분위기에서 힘을 키워라
？ 협상의 기울기를 유리하게 만들어라
4.3 정보가 힘이다-탐색으로 힘을 길러라

5장 ？ 창의적이 되라
？ 요구와 욕구를 파악 하라
？ 네가 자르고 내가 먼저 선택할께
？ 파이를 키워라-거래 범위를 다시 정하라.
？ 교착상태 극복
？ 상대가 속임수로 나올 때
？ 협상 테이블에서의 갈등해결
？ 다양한 상황 대응법-이럴 땐 이렇게

6장 ？ 협상을 주도하라
6.1 협상은 커뮤니케이션이다
？ 협상 커뮤니케이션 구조와 장애물
？ 협상에서의 설득
？ 반대를 극복하고 설득을 잘 하는 요령5

6.2제안은 이렇게 하라
？ 협상에서 제안은?
？ 제안의 3원칙
？ 상대를 움직이는 제안 만들기 5가지 요령
？ 침묵하는 상대의 제안을 끌어내는 방법
6.3 - 마무리는 이렇게 하라.
？ 마무리는 이렇게..
？ 마지막 난관을 극복하라.


7장- 협상 책략의 달인이 되라
7.1 협상의 책략
7.2 협상의 책략 19개와 대응방법


8장-가격협상을 잘하는 14가지 방법
8.1 가격협상 준비
8.2 가격협상을 잘하는 14가지 방법

부록1-협상실행=Negotiation 진행 프로세스
？1차 협상;사전협상 시나리오
？2차 본 협상 준비 및 실행 시나리오
？Agenda1-고객의 의제,목표 파악
？협상 쟁점 규명
？협상 목표와 전략수립
？정보탐색
？ 실행
？ 제안과 역제안
？ 정보탐색
？ 레버리지 만들기
？ 상대의 역할과 권한
？ 마무리
？ 2차 협상 마무리
？ 3차 협상 아젠더 합의
부록2-협상가의 행동지침

책 속으로

영업사원에게 있어서 협상스킬은 영업성과의 수준(이익률 수준)을 결정하는 중요한 능력이다. 즉 영업사원이 고객과 비즈니스를 위해 거래 조건에 대한 합의를 이끌어내는 협상을 수행하는 능력은 계약서의 마진 즉 영업이익률 수준을 결정하고 영업조직 전체의 영업력과 경쟁력을 보여주는 것이다. 따라서 영업사원의 영업역량은 크게 영업스킬(고객이 니즈 충족을 위한 최선의 선택안을 제안해 고객이 표준 거래 조건으로 계약을 하도록 설득하는)과 협상스킬(유리한 거래조건으로 합의를 이끌어 내는))로 구분할 수 있다.

협상에서 파이를 키우는 손쉬운 방법은 합의할 거래조건의 수를 많이 또는 다양하게 만드는 것이다. 이를 실천하는 방법은 고객이 가격만 언급하면서 가격을 깎아달라고 하면서 갈등을 일으키면 가격 외 다른 조건(결제방법, 물량, 자재지원 등)들을 협상테이블에 올리거나, 협상의 대상은 거래범위를 다시 조정(축소하거나 확장)하는 것이다.

출판사 서평

이 책의 기본 원칙은 모든 것은 협상이 가능하다는 것이다. 그리고 협상의 성과는 비즈니스 즉 영업의 성과(이익, 마진)를 결정한다. 비즈니스 실무자 특히 영업 실무자는 영업의 두 가지 목표를 분명히 인식하는 것 필요하다. 이 책은 비즈니스 실무자 즉 영업실무자가 매일 겪을 수 있는 협상에서 좋은 성과를 달성하기 위해 협상의 준비부터, 실행, 마무리까지의 각 단계에서 실천해야 하는 내용으로 구성되었다, 특히 이 책은 전자책으로만 출간되기 때문에 늘 휴대하고 다니면서 필요할 때 즉시 활용할 수 있다. 따라서 이 책의 내용과 지침을 적극적이고 적절하게 활용하면 유능한 협상가가 되는데 도움이 될 것이다.

작가정보

저자(글) 노 충담

글로벌 기업인 데일 카네기연구소에서 인간관계 교육과 리더십, 커뮤니케이션, 회의운영기법의 영업 및 강의를 수행하였다. 그 후 15여년간 한국생산성본부, 한국표준협회 등에서 비즈니스 스킬 강의와 코칭 업무를 수행하고 있으며, 비즈니스 스킬 관련 종이 책과 전자책을 100여권 출간하였다. 최근에는 디지털지능연구소에서 디지털지능개발과 디지털지능지수개발, 디지털도구를 활용한 스마트워크 전략 등 강의를 하면서 전자책쓰기와 전자책 출간을 위한 일을 하고 있다.