곤란한 협상 상황에서도 협상을 지속하는 힘

노 충담 지음

디즈비즈북스 2020년 08월 24일 출간

작품소개

책소개

이 책은 영업 협상에서 좋은 성과를 올리고자 하는 영업실무자들에게 영업 협상의 곤란한 상황에대한 실전적인 대응법을 정리한 책이다. 협상의 레버리지는 다양한 요인에 의해 항상 움직인다. 이는 가격 외 다양한 조건들과 요인들에 대한 이해와 활용능력이 영업협상에서 좋은 결과를 달성하는데 도움이 된다는 것이다. 이 책에서 소개하는 75가지 상황 대응 방법과 구매비용 절감전략, 구매관계자들의 역할 등에 대해 이해를 잘하면 영업협상을 할 때 도움이 될 것이다. 따라서 영업실무자들은 이 책에서 제안하는 내용들을 잘 숙지하고 늘 휴대하면서 협상을 할 때 참고로 한다면 도움을 받을 수 있을 것이다.
특히 20가지의 영업비용을 줄이는 방법은 다른 어떤 책에서도 강조되지 않는 내용으로 효과적이고 효율적인 영업을 수행하는데 도움이 될 것이다.

목차

서문
1부-곤란한 상황에서도 협상을 지속하는 힘
2부-영업의 두번째 성과 : 매출마진(이익)
3부-협상 파트너의 이해
4부-구매비용과 영업비용을 줄여라
구매비용을 줄여라
영업비용을 줄여라
부록-협상60계
저자소개

책 속으로

김대리 : 그런데 앞에서 읽은 내용 중에 영업 이익율을 올리기 위해 영업협상 능력이 중요하다고 쓰였는데 정말 그렇습니까?
비즈니스 코치 : 그렇습니다. 영업협상능력은 영업전문가가 되기 위해서는 필수적인 능력이지요. 김대리는 지난번 만남에서 영업과 영업협상의 차이를 알았지요?
김대리 : 예! 그 이후로 영업협상을 잘 하려고 노력을 많이 하였습니다만 그렇게 훌륭하지는 않습니다. 일단 영업과 영업협상이 다르다는 것을 알게 된 것만 하더라도 제 업무에 큰 도움이 되었습니다. 만족스럽지는 않지만 그런대로 잘 적용하고 있으니까요.
비즈니스 코치 : 다행이군요. 자 오늘은 영업성적표의 수준을 결정하는 영업협상에 대해 알아보도록 합시다. 이 또한 많은 내용이 될 것입니다. 따라서 오늘 한번에 다 말씀드릴 수 는 없고.. 이번에는 지난번 같이 시간을 두고 알아볼 수도 없군요. 오늘은 우선 영업과 영업협상의 차이를 한번 더 생각해 보도록 합시다. 영업과 영업협상은 어떤 차이가 있을까요?
고객이 자기 주장만 할 때
l 대응
1)일단 한 발 물러서 다음에 영업협상을 하자고 한다.-인내하고 시간적인 한계를 활용
2)고객이 하나의 영업협상안에 대해서만 고집을 피우는 것은 영업협상의 결과를 자신에게 유리하게 만들려는 전술이다. 고객의 요구사항을 구체적으로 묻도록 하라. 다른 요구사항은 없는 지 확인하라. “가격만 조정이 되면 계약을 하겠습니까?”라고 물어라.
3)영업사원은 고객에게 조건을 이야기 할 때 페키지(조건들의 조합)로 영업협상안을 제시하라.
4)고객이 원하는 것이 왜 중요한지 알아내라. 질문을 하라. “왜 가격 이야기만 하는가? 그렇다면 다른 조건들은 우리가 원하는 대로 해 줄 수 있는가?”라고 물어라.
5)고객의 양보요구에 겁을 먹지 말고 회사 또는 상사 핑계를 대거나 고객의 요구 조건을 알아야 원하는 답을 줄 수 있다고 하라.

출판사 서평

영업업무의 목표는 매출과 마진(이익) 확보이다. 이 책은 영업실무자들이 두번째 목표인 마진(이익)을 보호하거나 확보하는데 도움이 되는 실질적인 협상책략에 대한 대응과 활용법을 정리한 책이다. 또한 고객의 구매비용의 종류와 절감을 지원하는 방법은 협상에서 레버리지를 유리하게 하는 차별화된 전략이 된다. 20가지의 영업비용과 절감 방법 역시 다른 어떤 책에서도 언급되지 않는 내용이다. B2B영업실무자들이 이 전자책을 항상 휴대(스마트폰 등)하면서 적절하게 활용한다면 영업 성과향상에 도움이 될 것이다.

작가정보

저자(글) 노 충담

글로벌 기업인 데일 카네기연구소에서 B2B영업과 B2C영업업무를 수행하였다. 그 후 15여년간 한국생산성본부, 한국표준협회 등에서 영업마케팅 강의와 코칭 업무를 수행하고 있으며, 영업마케팅 관련 종이 책과 전자책을 100여권 출간하였다. 최근에는 디지털 지능철학자로 디지털지능개발과 디지털지능의 하나인 전자책쓰기와 전자책 출간을 위한 일을 하고 있다.