좌충우돌 김대리의 초보영업탈출기

노 충담 지음

디즈비즈북스 2020년 08월 15일 출간

작품소개

책소개

새로운 지식을 습득한다는 것은 습득한 지식으로 변화와 새로운 성과를 달성하는 것이다. 비즈니스에서는 아는 것에 머물러서는 지식은 가치가 없다. 지식습득은 행동으로 이어져야 하고, 행동은 새로운 습관을 형성하며 이것이 업무역량으로 이어지는 과정을 거쳐야 한다. 이 책은 초보 영업사원이 비즈니스 코치를 만나 유능한 영업사원으로 변하는 과정을 그린 내용으로 구성 되었다.

이 책은 비즈니스 코치를 만난 B2B영업사원이 비즈니스 코치를 통해 영업에 대한 새로운 패러다임을 갖고 성공적인 영업 상담 스킬을 배우는 과정을 쉽게 엮은 책이다. 실무에 바쁜 영업사원들이 출퇴근 시간이나 고객을 만나기 위해 이동하는 과정에서 쉽게 읽을 수 있다. 내용도 실무중심으로 구성되어 즉 실천이 가능하도록 되어 있다. 영업을 처음 시작한 신입 영업실무자 혹은 매너리즘에 빠진 영업실무자들이 읽으면 도움이 된다.

목차

제1장 일의 가치를 알아라
제2장 고객이 찾고 기다리는 영업사원이 되라
제3장 달인 비법 1_ 고객의 구매과정에 개입하라
제4장 달인 비법 2_ 구매 관계자의 역할을 파악하라
제5장 달인 비법 3_ 고객의 니즈를 찾아라
제6장 달인 비법 4_ 고객의 니즈를 만족시키는 무기
제7장 달인 비법 5_ 고객을 설득하라
제8장 달인 비법 6_ 반대 극복과 종결

에필로그

부록

부록1 - 고객 의사결정 촉구 방법
부록2 - 고객이 기다리는 영업사원
부록3 - Cold Call
부록4 ？ 상담 아젠더

책 속으로

김 대리의 이야기대로 영업이란 “고객의 문제 또는 욕구를 파악해 그 해결방법과 기술을 고객들에게 논리적으로 전달해 고객이 스스로 구매하도록 설득하는 과정과 그 과정의 마무리 그리고 지속적인 비즈니스 관계를 유지하는 것”으로 정의를 할 수 있겠군요.
이 그림이 기업 고객이 하는 구매 의사결정 프로세스입니다. 그들이 단순하게 비즈니스를 하는 것이 아님을 알 수 있죠. 김 대리께서 인정을 하든, 하지 않든 김 대리와 비즈니스를 하는 고객들은 이러한 과정을 거쳐서 김 대리와 일을 하는 것이지요. 물론 김 대리가 비즈니스 거래를 실패한 고객들도 이런 프로세스를 거칩니다. 단 그들에게는 김 대리의 제안이 해결방안 검토에서 중요도가 떨어진 것이지만…….
비즈니스 코치: 가능성이 낮다는 것은 영업사원이 추측한 것이 고객의 니즈가 아닐 가능성이 높다는 것입니다. 왜냐하면 고객들은 자신의 니즈를 분명하게 표현하는 경우가 적기 때문이지요. 대부분 일반적인 이야기들을 할 것입니다. 김 대리는 고객과 상담을 하면서 자신의 추측이 얼마나 고객의 욕구와 문제에 맞는다고 생각합니까?
비즈니스 코치: 설득은 “상대의 동기를 자극해 자신이 원하는 것을 상대방이 하도록 하는 커뮤니케이션의 과정’이지요.

출판사 서평

이 책은 비즈니스 코치를 만난 초보 B2B영업사원인 김 대리가 비즈니스 코치의 코칭을 통해 영업을 제대로 알고 좋은 성과를 올리는 과정을 엮은 책이다. 영업사원들의 역량 개발은 경험과 학습(지식습득)을 통해 가능하다. 이 책에 나오는 비즈니스 코치는 수십년간 영업현장과 강의 및 코칭을 통해 습득한 영업의 지식과 방법, 노하우를 대화형식으로 전한다.
책을 읽은 시간이 충분하지 않은 영업실무자들이 이동 중의 시간만 할애 하더라도 영업의 지식과설득기법을 충분해 습득할 수 있도록 엮었다. 영업을 제대로 알고 유능한 영업사원이 되고자 하는 분이라면 누구에게나 도움이 될 것이다.

작가정보

저자(글) 노 충담

저자는 십여년간 B2B,B2C 영업 실무를 수행하였다. 그 후 한국생산성본부 등에서 영업상담, 영업협상, 영업전략수립, 신규고객발굴, 영업문제해결 등의 강의와 코칭을 수행하고 있다. 최근에는 디지털지능철학자로 변신해 디지털지능을 활용한 조직과 개인의 성장과 변화를 강의, 코칭하고 있다.