영업의 기술

이효석 , 최현수 지음

북아띠 2019년 01월 10일 출간

작품소개

책소개

현재 영업 실전에서 뛰지만 2% 부족하다고 생각하는 사람, 열심히는 하는데 도무지 실적이 오르지 않는 사람, 영업이 적성에 안 맞는다고 생각하는 사람, 전혀 다른 직업에서 새롭게 영업에 도전하려는 사람, 소심하게 살기 싫다! 크게 성공하고 싶은 사람, 자신감 없는 성격을 극복하고 싶은 사람, 이 책은 이런 사람들에게 필요한 책이다.

목차

머리말

| CHAPTER 1 | 세일즈맨은 타고나는 것이 아니다

1 _ 세일즈에 대한 몇 가지 편견
2 _ 확고한 직업 의식과 자부심이 필요하다
3 _ 이론으로 무장한다
4 _ 판매 기술을 터득한다


| CHAPTER 2 | 영업형 인간이 되는 길

1 _ 적극적인 사고를 갖는다
2 _ 방문 공포증을 극복한다
3 _ 자존심은 강물에 던져 버려라
4 _ 때로는 연기파 배우처럼
5 _ 서비스 정신이 성공을 낳는다
6 _ 전문가가 되기 위해 노력하라

| CHAPTER 3 | 영업 실전 노하우

1 _ 프로 세일즈맨의 하루 일과
2 _ 좋은 첫인상을 남기는 방법
3 _ 신규 고객 방문 요령
4 _ 재방문의 기술
5 _ 상품 설명의 7원칙
6 _ 계약 체결 시기를 포착하라
7 _ 거절에 따라 카멜레온처럼 변하라
8 _ 고객의 구매 성향에 따른 대처 방법
9 _ 위기는 곧 기회다


| CHAPTER 4 | 고객과의 줄다리기에서 승리하는 법

1 _ 세심하게 듣는 자세를 익혀라
2 _ 고객의 말을 정리하고 이해하라
3 _ 고객의 말과 행동 속에서 숨은 욕구를 찾아내라
4 _ 승부근성이 성공을 부른다
5 _ 표정이 능력을 좌우한다

| CHAPTER 5 | 프로 세일즈맨의 고객 전략

1 _ 한 명의 고객이 백 명의 고객을 불러온다
2 _ 고객 명단을 작성한다
3 _ 전화와 방문을 생활화한다
4 _ 차별화된 고객 관리가 필요하다
5 _ 고객과 인간적인 친분 관계를 유지한다
6 _ 고객 앞에서의 예절

| CHAPTER 6 | 성공으로 이끄는 7가지 키포인트

1 _ 성실함과 열정이 최고의 가치다
2 _ 끊임없이 자기 계발을 하라
3 _ 영업 시간을 200% 활용한다
4 _ 고객을 기다리게 하지 마라
5 _ 슬럼프를 잘 극복하는 것도 능력이다
6 _ 즐겨라, 그러면 얻을 것이다
7 _ 21세기형 세일즈맨이 되라

출판사 서평

영업은 우리가 흔히 생각하는 것처럼 보험이나 자동차 영업과 같은 것만 있는 것이 아니다. 외국 회사들과 접촉하는 큰 회사의 영업부, 음식점, 병원 영업에 이르기까지 영업은 다양한 직업군에서 가장 중요한 위치를 차지하고 있으며, 한 회사의 생사도 영업에 의해 판가름난다고 해도 과언이 아니다. 따라서 영업을 하는 사람의 중요성 또한 더 말할 필요가 없다.
예전에는 영업, 즉 세일즈를 쉽게 생각해 온 경향이 있었다. “정, 할 일이 없으면 세일즈나 하지 뭐.”라는 식의 생각이 지배적이었다. 실제로 영업에 뛰어드는 사람은 막다른 길에 다다른 사람인 경우가 많았고 영업을 기피하는 경향 때문에 사람이 모자라 영업인이 되는 절차도 그리 까다롭지 않았던 게 사실이다.

그러나 이제는 그렇지 않다. 영업에 대한 인식이 조금씩 달라지면서 영업인의 학력도 높아지고 영업의 가치를 알고 시작하는 사람들이 많아졌다. 영업을 하는 사람이 1억 연봉을 받는 사례도 부지기수다. 아니, 1억이라는 숫자가 무색할 만큼 그보다 훨씬 많은 수입을 거둬들이는 경우도 있다. 잘만 하면 오히려 ‘꿈의 직업’이 될 수 있는 것이다.
그래서 최근에는 웬만큼 인정받는 전문 직종에 있던 사람이 영업을 하겠다고 뛰어드는 사례까지 생겨나고 있다. 그만큼 영업은 인생대역전의 기회가 될 수 있기 때문이다.

그렇다면 영업이란 어떤 일일까.
아이러니하게도, 영업을 쉽게 생각하면서도 막상 영업 전선에 뛰어들고 나면 열의 아홉은 낙오자가 되고 만다. 그 일이 생각만큼 만만하지 않다는 것이다.
영업은 누구나 할 수 있는 일이다. 밑천이 드는 것도 아니고 특별한 기술(Skill)을 요하지도 않는 것 같은데, 왜 그렇게 어렵게만 느껴지는 것일까. 그러나 바로 그 부분에 문제가 있다. 영업도 기술을 요한다는 것이다. 모든 실패의 원인은 바로 준비 없는 시작에 있다.
이제부터 이 한권의 책을 통해 영업의 기본과 노하우를 익혀 새로운 도전과 영업에 대한 자신감을 얻을 수 있을 것이다. 당신도 할 수 있다는 믿음을 얻은 후 이 책의 마지막 장을 덮을 수 있길 바란다.

작가정보

저자(글) 이효석

이효석
신흥대 경상정보계열 겸임교수, (주)GTCITY재무이사, (사)한국지적재산권경상학회 감사, (사)한국디지털컨텐츠기술협회 기술이사, 독학사 경영학분야 관리편집위원 등을 역임했다.

저자(글) 최현수

최현수
직장인들의 자기계발 및 자기경영에 연구 및 강의를 하고 있다.
지은 책으로는 협상의 기술 등이 있다.