협상의 기술

이효석 , 최현수 지음

북아띠 2019년 01월 10일 출간

작품소개

책소개

이 책에서는 사업상의 협상 기술만을 다루는 것이 아니라 일상에서 복잡다단하게 이루어지는 협상 이야기와 협상을 승리로 이끄는 전략에는 어떤 것이 있는지 친절하게 알려 줄 것이다. 이를 통해 협상의 중요성을 깨닫고 다양한 협상 기술과 안목을 갖춘다면 당신은 여러 가지 상황을 슬기롭게 대처할 수 있을 것이다.

목차

머리말

| CHAPTER 1 | 협상이란 무엇인가

1 _ 협상은 게임이다
2 _ 협상은 자신의 필요를 충족하는 것이다
3 _ 보이지 않는 필요 조건도 고려한다
4 _ 협상은 우선 상대방을 이해해야 이루어진다
5 _ 역사 속의 협상 - 서희의 담판
6 _ 반드시 기억해야 할 협상의 기본 요소


| CHAPTER 2 | 성공하는 협상가는 이런 사람이다

1 _ 협상가의 조건
2 _ 협상을 잘하는 사람이 되려면
3 _ 협력적인 협상 자세를 갖자
4 _ 입장보다는 이익을 중시하라
5 _ 이익이란 금전적 가치만이 아니다
6 _ 협력적 협상은 창조적이어야 한다


| CHAPTER 3 | 초보자를 위한 협상의 실전 공식

1 _ 목표를 정확히 설정한다 - 사전 준비
2 _ 전략적으로 양보한다 - 협상 초기
3 _ 상대에 대한 정보가 많을수록 유리하다 - 협상 중
4 _ 하나를 잘못해도 열을 인정한다 - 과정의 실수
5 _ 협상을 성공적으로 마무리하는 방법 - 거래 성사


| CHAPTER 4 | 힘을 활용하는 협상 기술

1 _ 협상에서 힘은 주관적 판단이다
2 _ 자신의 힘을 믿자
3 _ 선택권은 힘이 된다
4 _ 저항을 통해 힘을 얻게 된 모택동


| CHAPTER 5 | 시간을 활용하는 협상 기술

1 _ 시간을 잘 활용한다
2 _ 시간에 휘둘리지 말고 자신이 시간을 휘둘러라
3 _ 양보와 시간의 관계
4 _ 협상 종결 시간에 노련함을 발휘한다
5 _ 시간을 이용한 당근과 채찍

| CHAPTER 6 | 정보를 활용하는 협상 기술

1 _ 협상의 준비 단계는 정보 수집이다
2 _ 정보 공유 과정도 중요하다
3 _ 관심사를 함께 공감한다
4 _ 정보를 이용해 상대에게 다가서는 방법
5 _ 상대의 지적 스타일을 파악한다
6 _ 상대의 감정 표현 스타일을 파악한다


| CHAPTER 7 | 이기는 협상을 위한 성공 전략

1 _ 좋은 인상으로 공략하라
2 _ Yes의 가능성을 높여라
3 _ 설득하기 힘든 사람과 협상하는 법
4 _ 협상의 위기를 기회로 돌리는 법
5 _ 최후의 순간에만 꺼내 보아야 할 협상 기술

출판사 서평

당신은 협상이란 단어에서 어떤 이미지를 떠올리는가? 긴장감이 감도는 회의실에서 탁자를 사이에 두고 잔뜩 긴장한 사람들이 서로간의 이해관계를 따지는 모습이 그려지지 않는가. 이것이 우리가 보통 생각하던 협상의 모습이다. 이렇듯 협상이란 일상 생활과는 거리가 먼 일이라고 생각해 왔다.
그러나 협상이 국가간의 협상이나 사업상의 협상과 같이 사안이 큰 것만을 말하는 것은 아니다. 국가와 회사를 포함하는 것은 물론, 연봉 협상, 노조 협상, 전세 계약금 협상, 심지어 물건값 흥정에까지 협상의 영역은 다양하고도 넓다. 이처럼 협상은 몇몇 전문가들만의 영역이 아니라 모든 사람들에게 해당되는 실용적이고 가치 있는 것이다.
그러고 보면 우리 모두 알게 모르게 협상을 하며 살아 왔음을 알 수 있다. 월급 인상에 대해 논의하거나 집을 계약하거나 물건을 하나 구입하는 행위 속에 모두 협상의 단계가 포함되어 있었던 것이다.

따라서 이 책에서는 사업상의 협상 기술만을 다루는 것이 아니라 일상에서 복잡다단하게 이루어지는 협상 이야기와 협상을 승리로 이끄는 전략에는 어떤 것이 있는지 친절하게 알려 줄 것이다. 이를 통해 협상의 중요성을 깨닫고 다양한 협상 기술과 안목을 갖춘다면 당신은 여러 가지 상황을 슬기롭게 대처할 수 있을 것이다.
어렵게만 느껴지는 협상도 사실 즐겁고 유쾌한 행위가 될 수 있다. 상호 이해관계의 대립에서 합의점을 찾는 과정은 게임을 즐기듯 긴장감이 넘치고 결론을 이끌어내는 순간에는 쾌감마저 느낄 수 있다. 이처럼 협상을 알게 된 후에 우리는 인생을 더욱 활기차게 만들 수 있을 것이다.

작가정보

저자(글) 이효석

이효석
신흥대 경상정보계열 겸임교수, (주)GTCITY재무이사, (사)한국지적재산권경상학회 감사, (사)한국디지털컨텐츠기술협회 기술이사, 독학사 경영학분야 관리편집위원 등을 역임했다.

저자(글) 최현수

최현수
직장인들의 자기계발 및 자기경영에 연구 및 강의를 하고 있다.
지은 책으로는 협상의 기술 등이 있다.