365일 세일즈의 기술 합본 (개정판)

팀 코너 지음 | 이미숙 옮김

현대미디어 2016년 02월 28일 출간

작품소개

책소개

이 책은 한마디로 고객과 함께 “세일즈 기술”을 다룬 책이다.
새로운 세일즈 프로그램 강연으로 국제적인 명성을 얻고 있는 저자의 “세일즈 기술”을 시작부터 마무리까지, 각 단계별로 점검할 수 있는 체크리스트와 세일즈 실무에 바로 활용할 수 있는 생생한 각종 노하우가 가득하다.
그러므로 이 책을 읽는 순간, 당신의 “세일즈 기술”이 한 차원 업그레이드 될 것이다.

세일즈맨은 “무대 위의 연극배우”와 같다.
성공적인 세일즈는 성공적인 연극과 비슷한 원리가 있다. 즉 고객에게 무언가를 팔기 위한 심리전은 배우가 관객에게 “자신을 파는 전략”과 비슷하다는 이야기다.
성공적인 연극에는 강렬한 서막과 마음을 사로잡는 클라이맥스 또는 결말이 필요하다.
연극에서 이런 것이 없다면 그것은 분명 실패작일 것이다.

세일즈맨의 “접근방식”도 이와 마찬가지다.
세일즈도 고객에게 신뢰감을 심어주고 흥미를 일으킬만한 강렬한 방법으로 접근해야 한다.
만일 처음에 이것을 실패한다면, 파는 일은 불가능하거나 어려워질 것이다.

세일즈맨은 “고객의 마음”을 잘 알아야 한다.
어떤 동기에 고객의 마음이 움직이는지를 알고 그 동기에 따라 설명을 해야 한다.
세일즈맨은 고객의 작은 일도 상세히 관찰한다. 고객이 하는 모든 말, 고객의 표정과 움직임 등을 관찰하고 수집해야 한다.
그래서 세일즈맨은 항상 “최상의 믿음”을 가지고 있어야 한다.
자기 자신에 대한 믿음, 자기가 파는 것에 대한 믿음, 자신의 고객에 대한 믿음, 세일즈의 확신에 대한 믿음을 고객의 마음속에 있는 “접수창구”에 등록시켜야 세일즈의 긍정적 영향을 미친다는 “믿음”을 가져야 한다.

우리의 일상생활 모든 분야에는 “세일즈 정신”이 필요하다.
지금하고 있는 방법으로 일을 계속한다면 앞으로 5년, 10년 후 당신은 어디에서 무엇이 되어있을까? 많은 사람들은 실패의 순간에 그 실패를 도전으로 받아들임으로써 자신의 위대함을 발견하게 된 것이다. 성공하는 사람은 자신의 삶에 원하는 마음을 등록한다. 원하지 않는 삶에는 절대 등록하지 않는다.

“에디슨”은 전구를 발명하기까지 1만 번이나 실패했다.
보통사람 같으면 첫 실패에 포기했을 것이다. 그래서 세상에는 수많은 보통사람과 한명의 에디슨이 있는 것이다.
자동차를 잘 가게 하려면 무엇을 넣어야 하는지 잘 알고 있을 것이다. 이제 당신은 건강한 몸을 갖기 위해서는 “무엇을 먹을까?”를 배울 차례다.

당신이 자신의 마음을 잘 안다면, 그 마음을 항상 “긍정적으로 유지하는 방법”도 알 것이다.
다음 “두 종류의 사람”들은 절대로 남보다 앞 설수 없다.
▽
“시키는 대로만 하는 사람과 시키는 일도 하지 않는 사람.”
당신은 어떤 사람인가? 그 선택은 당신 몫이다!!

목차

“개정판”을 내면서
시작하면서
제1장. 세일즈는 성공의 기회다
1. 세일즈란 무엇인가?
2. 세일즈는 “평생 직업”이다
3. 세상은 “세일즈 시대”로 가고 있다
4. 세일즈에 영향을 미치는 요소들
5. 세일즈맨의 성공전략

제2장. 나를 이기고, 세상을 이겨라
1. 조건반사에 따른 고객 분석
2. 고객 분석과 세일즈의 성공
3. 고객을 행동하게 만드는 동기
4. 세일즈에 실패하는 이유
5. 성공하는 세일즈의 20가지 특징

제3장. 고객 확보능력을 향상시켜라
1. 고객은 당신을 어떻게 평가하는가?
2. 신뢰와 공감대를 형성하라
3. 고객의 관점으로 질문하라
4. 미리 고객을 판단하지 마라
5. 고객을 읽는 기술

제4장. 고객의 유형과 접근방법
1. 여러 유형의 고객 어프로치 방법
2. 말투와 제스처로 고객을 읽는다
3. 우수고객 어떻게 찾는가?
4. 가망고객을 개발하라
5. 해야 할 일, 하지 말아야할 일

제5장. 진정 고객이 원하는 것을 찾아라
1. 사람마다 다른 이유로 구매를 한다
2. 고객이 구매하는 25가지 이유
3. 고객의 구매동기를 이끌어 내라
4. 고객과 함께 혜택을 얻어야 한다
5. 거절의 진짜 이유, 가짜 이유

제6장. 훌륭한 세일즈는 거절로 시작 된다
1. 거절 뒤에 숨겨진 진실
2. 문제가 있을 뿐 거절은 없다
3. 여러 종류의 문제들
4. 당신의 문제점은 무엇인가?
5. 고객은 왜 거절을 하는가?

제7장. 세일즈 마무리는 멋진 예술이다
1. 계약을 맺었는가? 관계를 맺었는가?
2. 마무리의 태도는 서비스다
3. 문제점 발견능력을 키워라
4. 마무리 플랜은 이렇게 하라
5. 계약은 또 다른 시작이다

제 8장. 최고 컨설턴트의 “세일즈 성공기술”
1. 세일즈는 기록이 중요하다
2. 세일즈 기록의 습관화
3. 전심전력을 다하라!
4. 계약이후 발생하는 문제들
5. “커뮤니케이션”으로 지속적 소통하라
끝내면서

작가정보

저자(글) 팀 코너

미국 “팀 코너 인력개발그룹” 대표컨설턴트, NSA 공인 전문연사(CSP)다.
현재 “세일즈 전문연사, 트레이너, 컨설턴트”로 활동하고 있으며, “세일즈, 경영, 동기부여, 고객서비스, 변화에 대처하는 방법, 팀워크, 긍정적인 인간관계 수립” 등을 주제로 많은 강연을 하고 있다.
또 자신의 고객들을 대상으로 전략적인 계획수립에 대한 워크숍과 경영간부회의 진행을 돕고 있다. 그는 여러 기업가, 경영인, 기업간부들에게 뛰어난 컨설턴트이자 지도자로 알려졌다.
그의 강연을 들은 사람들 가운데 많은 사람이 다시 듣고 싶어 하며, 그는 이런 고객들을 위해 매번 새로운 아이디어로 강연을 한다.
동기부여 서적의 새로운 고전으로 떠오르고 있는 세계적인 베스트셀러 《소프트셀》을 포함하여 여러 권의 책을 썼다. 그뿐만 아니라 유명한 회보인 〈삶의 균형〉을 비롯해서 저서 《항해, 자기 발견의 여행》과 많은 오디오, 비디오 교육프로그램을 펴내기도 했다.
팀은“전국 연사연합회(National Speakers' Association)의 회원으로 등록했으며, NSA에서 수여하는 CSP(공인 전문연사, Certified Speaking Professional) 자격을 취득했다.
이 조직에 가입된 4천명의 회원 가운데 이 특별한 자격을 취득한 사람은 300명에 불과하다. 현재 “노스캘로라이나 주 데이비슨”에서 살고 있다.

번역 이미숙

전문번역가. 계명대학교 영어영문학과와 한국외국어대학교 통역대학원을 졸업했다.
옮긴 책으로는 《목표를 앞당겨줄 자기경영 52》 《성공으로 이끄는 비즈니스 마케팅 전략》
등 다수가 있다.