협상 시크릿

박명래 , 김국진 지음

다차원북스 2013년 07월 31일 출간 종이책 : 2013년 07월 19일 출간

작품소개

책소개

한국형 협상책『협상 시크릿』. 이 책은 저자들이 직접 현장에서 느낀 사례들을 많이 수록하고 있으며, 다양한 체크리스트를 삽입해서 반복적으로 익힌다면 ‘협상의 하수’에서 ‘협상 고수’로 되는 법을 상세하게 소개한다. 김국진 소장의 풍부한 ‘협상 성공’과 ‘협상 실패’에 대한 다양한 협상 사례들이 쉽고 편안하게 이 책 곳곳에 고스란히 묻어나 있어 ‘협상 고수’가 그리 어렵지 않다는 점을 알려준다.

목차

추천사
프롤로그│성공하려면 협상을 배워라

SECRET 01. 지금 왜 협상력인가?
‘악마’와 협상할 때도 잊지 말아야 할 것들
‘미치광이 전략’에 익숙해야 하는 한국 대통령
합의보다 합의 이후가 더 중요해
‘5대 95’인 ‘슈퍼 파레토’의 법칙
IMF 금융위기가 던져준 협상의 교훈

SECRET 02. 협상은 돈이다
흔히 발견할 수 있는 ‘협상 포기자’들
상대의 ‘시간’을 빼앗아라
류현진의 배짱이 통한 LA다저스와의 협상
협상력 때문에 올라간 ‘월드스타’ 싸이의 몸값

SECRET 03. 한국인은 왜 협상을 즐기지 못할까?
협상전문가와 관료가 싸우면 누가 이길까?
선비가 돈 때문에 협상하는 것은 수치였다
끈질긴, 그러나 미워할 수 없었던 미국인 중고차 브로커
“쪽팔리게 돈 이야기는……. 구단에서 알아서 줄겁니다!”
“너 몇 살이야, 인마!”
“이봐! 그냥 주고가. 쫀쫀하게 시리!”
TV 시사프로 패널들은 ‘협상 하수 중의 하수’

SECRET 04. 원하는 것이 있으면 협상하라
원치 않으면 주지 않는다
협상의 기회를 스스로 찾아내라
백화점에서도 ‘가격협상’을 하라
모든 인간은 경험과 지식이 서로 다르다
‘NO’는 ‘NO’가 아니다

SECRET 05. ‘협상 고수’로 가는 길
태도가 말을 한다
협상력의 급수를 올리는 10가지 방법
비즈니스 커뮤니케이션의 두 가지 유형
이성에 호소하는 ‘설명’ vs. 감성에 호소하는 ‘설득’

SECRET 06. 협상의 청사진 ‘PEAR 사이클’을 기억하라
나도 좋고 상대도 좋은 게 최고의 협상
Preparation(준비)-협상의 출발이다
Encounter(관계형성)-공감대를 만들라
Agreement(협상실행)-군더더기를 없애라
Relationship(이행노력과 감사표시)-결과를 유지하라

SECRET 07. 협상 고수에게 배우는 협상 태도
공격적 태도 vs. 복종적 태도
협상가에게 필요한 ‘Assertive’한 협상 태도
협상 때 힘을 발휘하는 4가지 대화법
협상테이블에서 주도권을 잡는 태도
효과적인 제안의 방법- DESC 화법

SECRET 08. 자신의 협상스타일을 깨달아라
자신의 이익만 생각하는 ‘소련식 협상’
협상의 4가지 유형
윈-윈의 실천을 위하여
상대의 숨겨진 ‘이해관계’에 초점을 맞춰라
윈-윈 협상을 실천하려면

SECRET 09. 크게 요구하면 크게 얻는다
협상에서 이기기 위한 4가지 요소- PIPT(최초요구, 정보, 힘, 시간)
크게 요구하면 크게 얻는다
‘15~20% 룰’을 기억하라
상대의 정보는 얻고, 나의 정보는 지켜라
‘심문’하지 말고 ‘질문’하라
힘의 근원

SECRET 10. 하버드 식 협상기술에서 배우는 4가지 철칙
피하거나 폭발하는 협상의 하수
‘경청’이야말로 협상의 가장 강력한 수단
협상에는 ‘협박’도 유효한가?
빨간 신호등도 다함께 건너면 무섭지 않다
원하라, 강력하게 원하라

SECRET 11. 실전에 강한 고수들의 협상전술
효과만점의 다양한 협상전술들
협상가가 해야 할 것과 하지 말아야 할 것들(성공을 위한 처방)

책 속으로

‘윈-윈 협상’이란 장기적 파트너십을 통해 상호 호혜의 가치를 추구하는 개념이다. 실제로 단 한 차례의 계약이나 협상에서 양자에게 모두 완벽하게 만족스러운 결과를 만들어 낼 수는 없다. 당장은 아쉬운 부분이 있더라도 장기적인 파트너십을 통해 약점을 보완하고 이익으로 전환해가는 ‘과정’ 그 자체가 바로 윈-윈 관계다.

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“Time is money”는 협상 격언이라 할 수 있다. 협상에서는 시간이 많은 사람이 항상 많은 것을 얻게 되어 있다. 왜냐하면 시간을 많이 갖고 있는 사람은 협상에서 사용할 옵션을 다양하게 준비할 수 있고 또 자신에게 유리한 시간을 선택해서 협상할 수 있기 때문이다.

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협상할 때는 상대의 필요조건이 무엇인지 정확하게 파악할 필요가 있다. 상대의 조건을 파악하기 위해서는 상대와 만나야 한다. 상대와 얼굴을 마주하고 대화를 나누는 용기가 필요하다.

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내가 원하는 것은 모두 타인이 컨트롤하고, 타인에 의해 결정된다. 타인이 컨트롤하고 있는 것을 손에 넣기 위해서는 필연적으로 타인과의 의견조정, 즉 협상이 필요하다.

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협상은 게임이다. 경험, 지식, 스킬, 노하우, 파워 등을 익히고 훈련하는 것이 승리할 수 있는 유일한 첩경이다. 그렇다면, 협상을 잘하기 위해서는 구체적으로 어떤 기술과 자질을 키워야 할까?

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냉정한 비즈니스의 세계라고 해서 인간관계의 중요성을 과소평가해서는 안 된다. 협상에서는 합의보다는 합의 이후가 더 중요할 때가 많다. 일단 합의를 했다면, 협상의 모든 과정과 결과를 분석하는 한편, 합의 내용을 충실히 실행하도록 노력해야 한다.

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‘참지 말고, 공격하지 말고, 말하고 싶을 때 말하고 싶은 것을 말하고 싶은 방식으로 말한다’는 어설티브한 사고방식을 기억하자. 다시 한 번 강조하지만, “태도가 말을 한다!”

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협상 당사자 모두가 협상 결과에 만족하고, 그 결과가 공동의 이익을 추구하고 있으며, 이익을 공유함으로써 우호적인 관계를 지속할 수 있을 때라야 비로소 윈-윈을 추구하는 협력적 협상이라고 할 수 있다.

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아무런 고려 없이 너무 지나친 최초요구를 하면 신뢰를 잃을 수도 있다. 상대방이 나와 우리 회사를 의심하지 않는 범위 안에서 가장 강한 요구조건을 찾아내서 웃으며 당당하게 요구할 줄 알아야 협상의 고수가 될 수 있다.

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협상은 이기고 지는 문제가 아니다. 감정에 치우치게 되면 아무래도 승패에 초점이 맞춰질 수밖에 없다. 협상의 고수가 되려면 감정을 먼저 내세우기보다는 문제해결에 정신을 집중해야 한다.

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협상은 상대방에 관한 정보를 많이 얻는 편이 유리한 것이 사실이다. 그 유리한 정보를 상대방에게서 잘 이끌어 내어 협상을 유리하게 만드는 전술이 가정질문법인 것이다.

출판사 서평

성공하려면 협상을 배워라!
- 한국인에게 꼭 맞는 ‘한국형 협상의 비밀’

협상은 이기고 지는 게임이 아니라
가치 있는 것을 손에 넣기 위한 거래이다!

“사람들에게 협상력을 가르쳐온 지 벌써 25년이 되었다. 그동안 많은 기업 관계자와 공직자, 일반인들을 만나면서 “성공과 실패를 가르는 가장 중요한 요소는 협상력”이라는 확신을 갖게 되었다. 이 책은 성공으로 가는 지름길인 ‘협상의 기술’을 자세하게 설명한 일종의 실전 지침서다. 바둑으로 치면 포석과 행마와 수읽기를 가르친다. 알기 쉽게 설명하기 위해 필자들의 개인적인 체험담도 실었다.
개인 간의 협상이든, 기업의 협상이든 원리는 비슷하다. 국가 간의 협상 역시 협상을 이끌어가는 당사자는 사람이기 때문에 사람의 마음을 잘 이해하고, 잘 다루는 게 가장 중요한 협상 시크릿이다.” -저자의 말 중에서

■ 『협상 시크릿』은 한국인에게 꼭 맞는 한국형 협상책

이번에 펴낸 『협상 시크릿』은 ‘한국형 협상책’이라는 점이 가장 큰 장점이다. 저자들이 직접 현장에서 느낀 사례들이 많이 수록되어 있으며, 다양한 체크리스트를 삽입해서 반복적으로 익힌다면 ‘협상의 하수’에서 ‘협상 고수’로 되는 법을 상세하게 소개한다.
특히 공동저자인 박명래 대표는 ㈜위캔HRD에서 설립, 25년 동안 국내 HRD 분야에서 가장 오랫동안 협상세미나를 운영한 협상 전문가이다. 따라서 이 책은 박명래 대표의 풍부한 협상 경험과 지혜를 엿볼 수 있는 좋은 기회를 제공한다.
또 다른 공동저자인 김국진 소장도 중앙 언론사에서 기자와 외국 특파원(일본)을 지냈고, 두 군데의 시사 주간지 편집장과 사업체를 운영했다. 그런 이력 때문인지 김국진 소장의 풍부한 ‘협상 성공’과 ‘협상 실패’에 대한 다양한 협상 사례들이 쉽고 편안하게 이 책 곳곳에 고스란히 묻어나 있어 ‘협상 고수’가 그리 어렵지 않다는 점을 알려준다.

“대인관계는 개인 간, 기업 간, 국가 간에서 달리 적용되는 것이 아니라 하나의 원리로 작동된다. 이 세상에서 자기가 원하는 바를 이루고 성공하려면 대인관계를 원만하게 풀어주는 열쇠가 필요하다. 바로 ‘협상력’이다.
협상은 상대가 내 생각에 동의하거나 수긍하게 만드는 일종의 설득 작업이다. 상대가 머리로는 이해했다손 치더라도 가슴으로 받아들이지 않는다면 설득은 실패한 것이다. 설득하는 데 설명의 과정을 뺄 수는 없지만, 상대의 가슴을 여는데 더 많은 노력을 해야만 성공적인 협상을 이끌어낼 수 있다.
사회나 국가가 성숙될수록 점점 더 협상이 필요해진다. 경제 규모가 커지고 글로벌화 된 세상에서 살고 있는 우리에게 이제 협상력은 없어서는 안 되는 필수적인 요소가 되었다.
그동안 수많은 협상 관련 서적들이 출간되어 우리의 협상력 향상에 큰 도움을 주었지만, 번역물이 많아 우리 정서와는 다소 동떨어진 면이 있었던 것 또한 사실이다. 이번에 펴낸 『협상 시크릿』은 한국인에게 꼭 맞는 한국형 협상책이란 점에서 의미가 있다.
특히 오랫동안 관행처럼 굳어졌던 ‘갑을 문화’에 대한 대대적인 인식변화가 이뤄지는 시점이라서 그 어느 때보다 기업으로부터 협상 강의요청이 늘어난 것도 이 책을 출간한 계기가 됐다.” -저자의 말 중에서

■ 추천의 글

“클라이언트를 위해 협상을 하는 많은 변호사들에게 일독을 꼭 권하고 싶은 책이다. 협상을 어떻게 계획하고 실행하며 마무리해야 하는가에 대한 구체적 지침을 설명한 시사점이 많은 책이다.”
- 김&장 법률사무소 안재홍 변호사

“동반성장의 시대! 개인과 조직의 성장을 이끄는 핵심역량은 상호 Win-Win할 수 있는 협상능력이다. Global Leader를 키우는 인재육성 영역에서 협상능력은 더욱 더 절실하다. 30년의 현장경험 속에서 생생하게 전해지는 지혜를 배우는 행복한 만남을 기대한다.”
- SK 아카데미 김홍묵 원장

“인생은 협상이다. 갑과 을이 첨예하게 대립하는 비즈니스는 물론, 심지어 부부관계에서 국가관계에 이르기까지…. 어떻게 함으로써 상호이익을 도모할 것인가? 그 전략과 지혜를 이 책에서 찾을 수 있다. 책을 덮는 순간, 세상을 보는 눈이 달라질 것이다.”
- 한국강사협회 조관일 회장

“서비스업이 발달할수록 협상이 더욱 중요해진다는 저자들의 주장에 전적으로 동의한다. 고객의 귀중한 자산을 관리해야 하는 금융업 종사자들에게 반드시 읽어보기를 권하고 싶은 책이다. 먼저 우리 직원들에게 읽히고 싶다.”
- 하나저축은행 박재호 대표

“이 책은 인간의 심리에 대한 깊은 통찰을 바탕으로 협상을 설명하고 있다. 그 점에 찬사를 보낸다. 클라이언트와의 첨예한 이해조정을 해야 하는 연구원과 리서치 업계의 종사자들이 반드시 익혀 두어야 할 역량을 기술한 책이다.”
- 한국리서치 최신애 부사장

“경영환경이 빠르고 복잡하게 변하면서 개인 및 조직별 이해관계가 첨예하게 대립되고 있는 상황에서 협상의 중요성이 더욱 절실해졌다. 이 책은 개념이 아닌 실전적인 Win-Win 협상의 방법을 제시하는 실천서이며, 특히 경영현장에서 꼭 필요한 협상의 바이블이라고 생각한다.”
- 삼성인력개발원 임태조 상무

“위캔HRD 박명래 대표는 우리 한양대학교 교육대학원에서 강의 부문 최우수상을 수상한 가장 인기 있는 교수 중 한 사람이다. 그의 유명한 협상 강의를 책을 통해 만날 수 있는 기회를 얻은 것 같아 기쁘다.”
- 한양대학교 사회교육원 정기수 원장

“앞으로 글로벌 시장에서 활약하게 될 미래의 비즈니스 리더들인 대학생들이 반드시 읽어보아야 할 협상 관련 책이 출간된 것 같다. 협상도 바둑처럼 정석과 수순과 맥이 있고, 전략과 전술이 필요하다는 말에 전적으로 공감한다.”
- 서울대학교 산업인력개발학 전공 김진모 교수

“국내 HRD 분야에서 가장 오랫동안 협상세미나를 운영한 강사의 경험과 지혜가 담긴 책으로 고객과의 다양한 이해관계를 조정해야 하는 비즈니스 리더들에게 적극적으로 추천해 주고 싶은 책이다.”
- 러너코리아 구태원 대표

“인터넷 광고·홍보 시장에서도 매일 클라이언트와의 크고 작은 협상이 진행된다. 수면 위로 드러난 상대방의 요구보다는 그 아래 감춰진 욕구를 찾아내어 해결해줄 때 협상이 성공적으로 마무리된다는 저자들의 주장을 적극 반영하겠다.”
- H&A 어소시에이트 하지윤 대

작가정보

저자(글) 박명래

저자 박명래(朴明來)는 한양대학교 대학원에서 교육학과 심리학을 전공했고, 미국 칼슨비즈니스 스쿨에서 협상과 코칭과정을 수료했다. 국내 비즈니스 분야에서 가장 영향력 있는 강사로 알려져 있으며, 주요 그룹사와 다국적 기업 및 공공기관에 ‘협상’, ‘리더십’, ‘커뮤니케이션’ 등을 주제로 매년 수만 명의 청중들에게 강의를 통해 영향을 주고 있다. 1990년에 ㈜위캔HRD를 설립하여 현재까지 경영하고 있으며, 조선대학교 경영학과 겸임교수와 미네소타 주립대 교환교수를 역임했다. 현재 ㈜위캔HRD의 대표와 한양대학교 교육대학원 겸임교수 그리고 KACE 부모리더십센터 대표로 왕성하게 강연 활동을 하고 있다. 저서로 『인생각본을 다시 쓰자(원탑문화사)』 『티칭에서 코칭으로(한국지역사회교육협의회)』가 있고, 번역한 책으로 『체험학습실습집: Creative OD(한국경영자문연구원)』 등이 있다.

저자(글) 김국진

저자 김국진(金國振)은 20년 가까이 중앙일보에서 기자 생활을 했다. 취재 현장은 ‘정보’를 놓고 사람들과 밀고 당기기를 해야 하는 협상장이기도 하다. 부산대와 일본 사이타마 대학원(문학석사)을 졸업했으며, 1990년대 중반 중앙일보 동경특파원 생활을 했다. 《이코노미스트》와 《포브스코리아》에서 취재팀장, 편집장으로 일할 때 수많은 비즈니스 협상의 고수들을 직접 만났다. 퇴사 후에는 직접 기업체를 경영하면서 협상의 ‘쓴맛’을 보기도 했다. 일본 후지와라연구소 리더십 공인강사, TNT 비즈니스 협상 공인강사(위캔HRD)이다. 현재 비즈니스와 관련된 글을 쓰고 있으며, (주)위캔 비즈니스 커뮤니케이션 연구소장을 맡고 있다. 저서로는 『이렇게 시작하여 이렇게 끝난다(사민서각)』 『일본 남자를 말한다(창해)』 『포화 시장은 없다(올림)』 등이 있다.