영업의 정석

심현수 지음

나비의활주로 2015년 10월 20일 출간 종이책 : 2013년 12월 02일 출간

작품소개

책소개

세일즈 멘토 심현수의 영업 비법『영업의 정석』. 스물 셋이라는 어린 나이에 광고영업과 대출영업을 시작으로 세일즈 업계에 뛰어들어 다년간 현장에서 직접 뛰면서 몸소 경험하며 쌓아온 한국영업인협회 심현수 회장의 노하우를 고스란히 담아낸 책이다. ‘단 한 번의 거절도 없이 판매할 수 있다!’라는 모토를 바탕으로 실전에 활용할 수 있는 잠재고객 발굴 비법과 세일즈 멘트 노하우인 ‘심현수식 영업비법’을 소개한다.

목차

■ 머리말 단 한번의 거절도 없이 판매할 수 있다-5
■ 프롤로그 세일즈 멘토 심현수입니다!-11
1장 꿈을 이루기 위해 공부하고 실천하라
현재보다 나은 미래를 준비하라
· 고려대를 중퇴하고 노점상을 시작하다-16
· 실천하지 않는 꿈은 공상과도 같다-20
정신일도 하사불성
· 니들이 여자를 알아?-26
· 뼛속까지 공감하라-28
· 정신력만 제대로 갖췄다면 못 해낼 일은 없다-31
2장 성공하는 세일즈의 문을 활짝 열어주는 개척비법
왜 심현수식 개척비법인가
· 끈기로 영업하던 시대는 지났다-38
· 영업이란 무엇인가-44
· 이제 심현수식 개척비법이다-47
· 매출이 발생하는 프로세스-49
세일즈 프로세스
· 콜드 DB vs. 잠재고객 DB-53
· 즉시 고객 vs. 차후 고객-56
· 잠재고객은 어디에?-58
· 신규개척, 이렇게 하라-59
타깃팅
· 끝이 뭉툭한 송곳 vs. 날카로운 송곳-63
· 나와 내 상품의 특장점은 무엇인가-65
· 내가 표적으로 한 사람을 묘사하라-66
· 고객이 나에게서 구매해야 하는 이유-68
포인트
· 고객과의 접촉 채널을 찾아라-70
· 포인트 발굴-71
로볼
· 하이볼 vs. 로볼-74
· 낚싯대 주위로 물고기가 모이게 하라-76
· 타깃 고객에 딱 맞는 맞춤 로볼-77
· 로볼 만들기-79
개입상품
· 나의 주력상품은 무엇인가-85
· 고객들의 보상 심리를 이용하라-87
레터
· 반드시 답장을 받을 수 있는 레터를 작성하라-91
· 온라인 레터와 오프라인 레터-96
· 고객들이 왜 이 레터를 읽어야 하는가-98
멘토 포지셔닝
· 나는 누구인가-100
· 어떻게 나를 알릴 것인가-102
셀프 어프로칭
· 고객들이 나를 찾아야 하는 이유-114
· 고객이 먼저 상담요청을 해오게 만드는 시스템-115
3장 절대 거절당하지 않는 멘트비법
왜 심현수식 멘트비법인가
· 전통적인 세일즈 멘트는 이제 그만!-120
· 심현수식 멘트비법이란 무엇인가-122
· 거절을 부르는 멘트 vs. 거절을 예방하는 멘트-124
부팅! - 문자, 이메일, 전화 등을 통해 상담 약속을 확정하라
· 문자 멘트로 고객의 호응을 이끌어내라-128
· 이메일 멘트로 신뢰감을 심어주어라-141
· 전화 멘트로 상담 약속을 확정지어라-145
로그인! - 개입질문에 대한 동의를 구하라
· 첫 만남, 어떻게 시작하는가-153
· 페이싱과 리딩 세트-154
백신 실행!(개입질문) - 고객의 발등에 불을 떨어뜨려라
· 세일즈 현장에서 사용되는 질문의 종류-160
· 개입질문이란 무엇인가-161
· 상황파악 질문은 되도록 하지 마라-166
· 문제파악 질문과 문제강조 질문-168
· 해결파악 질문과 해결강조 질문-173
· 거절 예방 체크포인트: 가치, 결정, 시도-178
치료!(최면 세일즈 멘트) - 거절을 예방하고 고객의 마음을 사로잡는 제품 TP
· 최면 세일즈 멘트란 무엇인가-180
· 세일즈 제스처 기초-183
· 다른 고객들의 사용 후기-185
· 비유, 은유를 통해 집중시켜라-190
· 제스처와 함께 사용하면 효과적인 잠입명령-192
· 기본 전제를 깔고 대화를 유도하라-198
· 매출을 올려주는 연결처리 기법-199
· 사고방식 체계를 일치시켜라-203
· 산재각처 기법-205
확인 & 실시간 감시! - 세일즈를 끝내고 구매로 이어지도록 마무리하라
· 클로징은 더 나은 매출을 위한 거래의 시작-207
· 거절처리: 되치기 vs. 확인, 공감, 유도-213
· 버튼 업으로 거래를 멋지게 마무리하라-217
■ 에필로그 체계적으로 배우면 여러분도 영업의 달인이 될 수 있다-219
■ 세일즈 불변의 법칙-229

출판사 서평

“항상 감사! 절대 긍정! 오직 초심! 뚝심 일관!”
끈기만으로 영업하던 시대는 끝났다! 이제 심현수식 개척비법으로
매출이 발생하는 프로세스를 익혀라!

영업은 무조건 열심히 발로만 뛴다고 해서 성과가 나는 것이 아니다. 안면으로 하는 연고 판매는 그래도 어느 정도 뚝심 있게 부딪치면 처음 몇 달 정도는 실적이 좋을 수도 있다. 그럼, 그 이후는 어떻게 해야 할까? 아니, 아예 연고 판매를 하기가 어려운 영업인들은 어떻게 해야 할까? 막상 고객들로부터 거절을 당하면 아무리 처리를 잘 한다고 한들 만족할 만한 성과가 나오지 않는다.
이 책 《영업의 정석》에서는 스물 셋이라는 어린 나이에 광고영업과 대출영업을 시작으로 세일즈 업계에 뛰어들어 다년간 현장에서 직접 뛰면서 몸소 경험하며 쌓아온 한국영업인협회 심현수 회장의 노하우를, 현장에서 열정적으로 뛰고 있는 영업인들에게 전달한다. ‘단 한 번의 거절도 없이 판매할 수 있다!’라는 모토를 바탕으로 실전에 활용할 수 있는 잠재고객 발굴 비법과 세일즈 멘트 노하우인 ‘심현수식 영업비법’을 공개한다. 이 책을 최소한 10번 가량 읽으면서 ‘나에게 맞는 영업방식, 영업멘트는 어떻게 하면 좋을까?’를 고민한다면 각자에게 맞는 맞춤영업 노하우가 틀림없이 생길 것이다. 지금까지 현장에서 좌충우돌하며 여기저기서 거절당하고 다녔던 것은 결코 독자의 잘못이 아니다. 단지 체계적이며 거절을 예방할 수 있는 ‘개척비법’, 고객에게 강요하지 않고 자연스럽게 판매할 수 있는 ‘멘트비법’을 교육받지 못했기 때문이다.

성공하는 세일즈의 문을 활짝 열어주는 심현수식 개척비법
“안녕하세요! 여러분들의 꺾여 있는 매출을 다음 달 당장 두 배로 올려드릴 수 있는 세일즈 멘토 심현수입니다.”
이 멘트는 강의를 하면서 수강생들에게, 혹은 각종 비즈니스모임에서 심현수 회장이 자신을 소개할 때 쓰는 말인 동시에, 자신의 마음을 강하게 다잡는 구호이기도 하다. 스물 셋, 돈도 없고 경험도 없었던 그는 영업에 대한 열정만을 갖고 무작정 길거리 장사에 뛰어들었다. 행상과 노점을 시작하면서 장사의 맛을 조금씩 알아갔고, 행사, 특판, 방판 등 여러 아이템을 다양한 형태로 판매하는 경험을 통해 영업 노하우들을 축척해 나갔다. 겨우 밥값을 벌어가며 전전긍긍하던 초보 시절부터 월 매출 약 1억 원을 올렸던 여성용 면 생리대 세일즈, 그리고 각종 아이템으로 일궈낸 영업 조직의 오너에 이르기까지 그는 누구보다도 많은 경험을 했고 더불어 실패 또한 맛봐야 했다. 하지만 그 실패의 횟수보다 더 많은 성공을 이뤄냈고, 그는 결국 대한민국 최고의 세일즈 멘토가 되었다.
이 책은 저자가 영업현장에 뛰어들어 대한민국 최초, 최고의 세일즈 멘토로 활동하기에 이르기까지 수십 가지의
교육과정 내용과 수백 권에 달하는 실무 서적, 수만 건에 달하는 영업 상담 등에서 얻은 생생한 노하우들을 바탕으로 집필한 것이다. 따라서 이 책을 통해 체계적인 배움의 과정을 거쳐 영업활동을 한다면 제대로 된 잠재고객을 만들 수 있고, 훌륭한 상담을 진행할 수 있을 것이다.
늘 빨리 가지는 못하더라도 엉뚱한 방향으로 가서는 안 된다. 올바른 방향을 잡아주고 우직하게 한 걸음 한 걸음 나아가는 그 길의 끝에는 분명 성공이 기다리고 있다. 안 팔리는 제품은 없다. 단지 못 파는 세일즈맨이 있을 뿐이다. 얼마나 영업을 오래 해왔느냐는 중요하지 않다. 짧은 시간 영업을 했더라도 고객을 발굴하는 개척비법, 제대로 된 상담을 하기 위한 여러 가지 멘트비법들, 제스처에 대한 것들, 심리를 얼마나 잘 읽어내느냐에 따라 성과는 달라진다. 이 책은 분명 성공 세일즈를 위한 핵심 전략 가이드가 되어줄 것이다.

작가정보

저자(글) 심현수

저자 심현수는 99학번으로 고려대학교 일어일문학과에 입학했다. 하지만 2003년, 명문대 졸업장을 과감하게 내던지고 길거리 노점상으로 사회에 첫발을 내딛었다. 그 후 광고 영업, 쌀 거래처 영업, 팬시 잡화 영업, 술 거래처 영업, KT 링고 영업, 온라인 샤크,KT 매가패스, 스카이라이프, 휴대전화 방문 판매, 지하철 떴다방 노점 조직 창설, 기술 영업 등 영업으로 가능한 사업이라면 닥치는 대로 시도하였고, 면 생리대 방문판매를 할 때는 월 1억 이상의 매출을 올려 화제가 될 정도로 젊은 영업의 신으로 인정받았다. 한국기독실업인회 CBMC 새빛지회 청년분과 부위원장, 한국창업대학생연합회 KOSEN 부회장, 소기업소상공인연합회 중구 운영위원, 한나라당 청년본부 소기업소상공인위원회 부위원장, (사)해피스마일코리아(서울시 852호, 행자부 136호) 대외협력분과 본부장, 새싹네트워크 교육대장으로 활동했다. MBC 생방송 화제 집중, 동아닷컴, 정책방송, 국군방송 등 매스컴, 기사 등 수십여 회 출연하기도 했다. 현재는 한국 영업인 협회 회장, 거절 예방 세일즈 교육가, 컨설턴트, 칼럼니스트, 사업설명회 전문 강연자로 활동 중이다. 특히 그가 중점을 두고 있는 교육 분야는 ‘고객 스스로 상담 요청하게 만드는 세일즈 개척 비법’과 ‘고객 스스로 구매 선택하게 만드는 세일즈 멘트 비법’으로 젊은 영업인을 위한 컨설팅과 교육을 활발히 하고 있다. 저서로는 《꿈은 기회비용을 요구한다》, 《26세 100억 부자1,2》가 있다.