인터넷 쇼핑몰 이제는 이벤트다

충성 고객을 만들고 매출을 올리는 유일한 방법

정경수 지음

빅픽처컴퍼니 2016년 09월 29일 출간 종이책 : 2015년 01월 15일 출간

작품소개

책소개

충성 고객을 만들고 매출을 올리는 유일한 방법『인터넷 쇼핑몰 이제는 이벤트다』. 이 책은 쇼핑몰과 인터넷으로 할 수 있는 이벤트에 대해서 설명한다. 해마다 광고비는 증가하지만 광고로 인해서 얻는 매출은 예전과 같거나 줄어들었다. 광고비가 증가했기 때문에 광고 효율은 점점 떨어지게 된 것이다. 인터넷 쇼핑몰 고객의 구매 패턴에 따라 쇼핑몰의 외형과 서비스가 바뀌는 것처럼 광고에서 이벤트로 시선을 돌려야 한다. 고객들이 참여하고 싶게 만드는 이벤트를 기획해야 한다. 이벤트에서 유념해야 할 것이 있다. 이벤트는 당장의 매출을 올려주는 마술봉이 아니라 고객과 커뮤니케이션하는 접점으로 이용해야 한다.

목차

프롤로그
차례

1장 문화를 담은 이벤트
1 과거의 축제가 오늘날의 이벤트로 바뀌었다
2 쇼핑몰 이벤트를 새로운 관점에서 모색한다
3 이벤트와 문화는 하나다
4 이벤트의 특징과 분류를 이해하자

2장 이벤트를 기획할 때 고려해야 하는 것들
1 이벤트의 목적과 효과 그리고 분석
2 성공하는 쇼핑몰 이벤트의 비결
3 특별하지 않은 것을 특별하게 만드는 이벤트
4 고객들에게 재미를 전달하는 이벤트
5 목적과 효과에 따라 이벤트를 기획한다
6 무엇 때문에 이벤트를 하는가
7 이벤트 내용과 방법은 어떻게 할 것인가
8 이벤트를 어떻게 진행할 것인가
9 이벤트 기간은 언제가 좋은가
10 이벤트 이름은 유행어를 섞어서 재미있게 짓는다

3장 쇼핑몰 이벤트 기획
1 쇼핑몰 이벤트 기획자의 조건
2 기획력과 편집력을 키워라
3 이벤트 테마 결정하기
4 이벤트에서 빠져서는 안 되는 요소
5 이벤트 기획에 관한 내부 커뮤니케이션
6 이벤트 기획에서 빼놓을 수 없는 시장분석
7 타겟 고객 분석은 이벤트의 효율을 높인다
8 쇼핑몰 이벤트의 현실적인 한계
9 이벤트 아이디어는 어떻게 얻는가?
10 이벤트 기획의 핵심은 ‘시즌’에 있다
11 연간 스케줄을 이용한 이벤트 기획
12 박학다식한 기획자가 특별한 이벤트를 만든다
13 오프라인 이벤트를 참고하라

4장 실현 가능한 쇼핑몰 이벤트
1 마케팅에서 이벤트는 언제 필요할까?
2 쇼핑몰에서 실현 가능한 여러 가지 이벤트
3 쇼핑몰 이벤트의 대상 고객은 누구인가?
4 인터넷 쇼핑몰에 최적화된 쿠폰 이벤트
5 고객이 참여하는 이벤트를 기획한다
6 계절 이벤트는 한 달 전에 기획한다
7 주간 이벤트는 매주 바꿔야 가치가 있다
8 판매량이 늘어나는 시간에 맞춰서 이벤트를 기획한다
9 적립금을 사용하게 만드는 이벤트를 기획한다
10 대형 할인마트가 휴업하는 일요일에 이벤트를 실시한다
11 고객이 느끼는 감정을 활용해서 이벤트를 기획하라
12 코디네이트로 세트 상품을 판매하는 이벤트를 기획하라
13 계절이 바뀔 때는 2계절 상품을 동시에 이벤트한다
14 사은품 이벤트는 언제나 고객들을 모은다
15 쇼핑몰에서 활용 가능한 온팩(on-pack) 사은품
16 쇼핑몰 운영자들을 실망시키지 않는 OFF 이벤트
17 어떻게 할인을 제공할 것인가
18 성과를 내는 쿠폰 이벤트를 기획하라
19 목표 달성을 위한 쿠폰 이벤트 프로세스
20 상품의 수명주기에 따른 쿠폰의 효과
21 쿠폰과 연계해서 진행하는 이벤트를 기획하라
22 카드 결제 고객을 위한 할부 판매도 이벤트다
23 전략적 제휴 관계에서 기획하는 공동 이벤트
24 환불도 이벤트다
25 환불 이벤트에 아이디어를 넣어라
26 상품의 수명주기에 따른 환불 이벤트 전략
27 신상품에 대한 사전지식을 제공하는 샘플 이벤트
28 샘플 이벤트의 효과를 높이는 방법
29 충성 고객을 만드는 지연 할인 이벤트
30 누적된 횟수에 따라서 혜택을 제공하는 스탬프 이벤트
31 마케팅 믹스, 프로모션 믹스 그리고 이벤트 믹스
32 치밀하게 기획한 이벤트를 홍보하는 방법

5장 이벤트 테마와 아이템
1 이벤트 기획에 필요한 이벤트 테마
2 1월 이벤트 테마
3 2월 이벤트 테마
4 3월 이벤트 테마
5 4월 이벤트 테마
6 5월 이벤트 테마
7 6월 이벤트 테마
8 7월 이벤트 테마
9 8월 이벤트 테마
10 9월 이벤트 테마
11 10월 이벤트 테마
12 11월 이벤트 테마
13 12월 이벤트 테마
14 쇼핑몰 이벤트에 활용할 수 있는 이벤트 테마

에필로그

책 속으로

쇼핑몰 운영자들은 기존의 광고상품에서 사용후기와 상품평 등을 이용하는 방법을 찾기 시작했다. 이전에도 쇼핑몰 내부에 상품평과 후기를 남기는 게시판은 마련해 놓았지만 그리 활성화되지는 않았다. 쇼핑몰 운영자들이 방치해두었던 후기 게시판을 고객들이 이용하게 만드는 방법과 블로그, 카페, SNS 등의 쇼핑몰 외부에 상품과 관련된 컨텐츠를 고객들이 자발적으로 올리게 만드는 방법을 연구했다. 이때부터 적립금과 포인트, 할인쿠폰 등의 고객 혜택 요소를 이벤트로 기획하기 시작했다.
인터넷 쇼핑몰 고객의 구매 패턴에 따라 쇼핑몰의 외형과 서비스가 바뀌는 것처럼 광고에서 이벤트로 시선을 돌려야 한다. 고객들이 참여하고 싶게 만드는 이벤트를 기획해야 한다. 이벤트에서 유념해야 할 것이 있다. 이벤트는 당장의 매출을 올려주는 마술봉이 아니라 고객과 커뮤니케이션하는 접점으로 이용해야 한다.
- 머리말, 6p

요즘 우리가 말하는 이벤트의 기원은 ‘축제’라고 할 수 있다. 모두가 모여서 즐거움을 나누는 축제가 지금의 이벤트로 자리 잡게 된 것이다. 산업화를 거치면서 사람마다 맡은 일이 다르고 단순한 일은 기계나 시스템으로 대체되면서 여러 사람이 공동으로 하던 일들은 점점 줄어들었다. 혼자 하는 일이 늘어나면서 공동으로 하는 일은 상대적으로 줄어들었다. 사람들은 축제를 통해서 즐거움을 나누기보다 개인적인 휴식을 찾는 사람들이 늘어났다. 축제가 현대화되는 과정에서 이벤트로 바뀌었고 더 많은 사람들을 끌어 모으기 위해 무대는 더 화려해지고 이벤트의 볼거리는 더 커졌다. 여기에 상품성을 높이는 마케팅의 역할까지 추가하면서 이벤트에는 목적이 생겼다. 이벤트 주최자는 목적을 달성하기 위해 이벤트를 다양한 모습으로 변형하여 기획하고 있다.
- 과거의 축제가 오늘날의 이벤트로 바뀌었다, 16p

매출을 올리기 위해서 이벤트를 기획했는데 자연스럽게 상품과 관련된 컨텐츠가 모이고 고객의 반응이 좋아서 기업 이미지도 좋아진다면 더 바랄 게 없겠지만 이벤트의 결과를 분석하는 측면에서 보면 기획 단계에서 예상한 대로 고객들이 반응하는 것이 가장 바람직하다. 특히 쇼핑몰처럼 유통 분야의 이벤트 기획에는 늘 변수가 있기 때문에 기획한 의도와 관계없이 엉뚱한 방향으로 이벤트가 전개되기도 한다.
- 이벤트의 목적과 효과 그리고 분석, 31p

쇼핑몰에서 하는 모든 업무의 목적이 최종적으로 매출을 늘리는 것이라도 해도 이벤트의 목적은 매출을 늘리는 것 외에도 많다. 이벤트의 목적을 ‘매출 증진’으로 설정한다면 제대로 된 이벤트 기획이 나올 수 없다. 이벤트는 어디까지나 고객과의 접점을 확대하는 계기로 활용해야 한다. 쇼핑몰에 한 번도 찾아오지 않았던 고객들에게 쇼핑몰의 컨셉과 상품을 알리는 일에 더 집중해야 한다.
쇼핑몰에 더 많은 고객을 유입시켜서 구매 횟수를 늘리고 충성 고객으로 만들려면 그 목적에 맞는 이벤트를 기획할 필요가 있다. 이벤트는 쇼핑몰과 고객 사이를 연결해주는 효과에 충실하면 된다. 다양한 목적을 충족시키려고 이벤트에 여러 가지 요소를 넣다보면 어떤 목적도 달성하지 못하는 무의미한 이벤트로 전락하고 만다.
- 이벤트의 목적과 효과 그리고 분석, 33p

매장과 쇼핑몰의 속성은 모두 상품을 판매하는 것이지만 이벤트의 목표를 달리해야 하는 이유는 구매하는 과정의 차이 때문이다. 매장에서는 고객이 상품을 고르기만 하면 구매하는 과정은 매우 간단하다. 쇼핑몰에서는 고객이 능동적으로 상품을 검색해야 하고 구매를 결정하고 결제하는 데까지 방해 요소가 하나 둘이 아니다. 그래서 쇼핑몰에서는 이벤트를 통해서 고객들에게 상품을 구매하려는 적극적인 의지를 만들어주어야 한다.
- 성공하는 쇼핑몰 이벤트의 비결, 43p

이런 이벤트로 채울 바에는 메인 페이지의 이벤트 공지 영역에 신상품을 하나 더 보여주는 게 낫겠다는 생각까지 든다. 나이가 10~20대 젊은 고객이 타겟이라면 그들의 눈높이에 맞춰서 재미요소를 넣어서 이벤트를 기획해야 한다. 쇼핑몰에서 타겟으로 설정한 고객의 라이프스타일에 맞춰서 이벤트를 기획하면 틀림없이 좋은 반응이 온다.
예를 들면, 4050세대가 타겟이라면 사회적으로 인정받는 성공한 중년이 관심을 보이는 요소를 넣어서 이벤트를 기획하는 것이다. 직장인 여성이 타겟이라면 아주 고급스럽거나, 아주 실용적이거나 둘 중 한 가지 컨셉을 선택해야 한다. 판매하는 상품이 중고가의 상품이라면 고급화 전략을, 실용성을 높인 보급형 상품이라면 실리를 추구하는 전략을 세우는 것이 좋다.
- 고객들에게 재미를 전달하는 이벤트, 47p

추첨해서 발표하는 이벤트는 기간과 추첨일, 사은품 발송 기간 등을 확실하게 정해야 한다. 규모가 작든, 크든 이벤트를 진행하면 쇼핑몰 운영자는 비용을 지불해야 한

출판사 서평

충성 고객을 만들고 매출을 올리는 유일한 방법
인터넷 쇼핑몰 이제는 이벤트다
광고영역과 광고상품은 꾸준히 늘어나는데 반해 쇼핑몰의 광고 효율을 예전만 못하다. 블로그와 카페, SNS 사용자가 늘어나면서 고객들은 쇼핑몰에서 일방적으로 보여주는 광고보다 블로그, 카페, 페이스북 등에 남긴 고객들의 사용후기가 더 큰 효력을 나타낸다는 것을 알게 되었다. 상품을 사용한 경험담은 쇼핑몰에서 보여주는 상품 정보보다 더 신뢰할 수 있는 컨텐츠가 되었다. 무엇보다도 고객들이 등록한 사용후기와 상품에 관한 컨텐츠는 계속 축적되고 상품을 구입하려는 예비 구매자들은 그 컨텐츠를 보고 구매를 결정한다.
사용자들이 직접 등록한 사용후기 덕분에 상품을 직접 만져 보거나 착용할 수 없는 쇼핑몰의 단점이 어느 정도 해소되었다. 인터넷 쇼핑몰 이용자의 45%가 최종 구매 결정에 타인의 평가 및 이용후기 등에 영향을 받는다는 조사결과가 사용자가 직접 등록한 컨텐츠가 얼마나 큰 효과를 발휘하는지 증명해준다.
고객들이 이런 구매 형태를 보이자 쇼핑몰 운영자들은 기존의 광고 상품에서 사용후기와 상품평 등을 이용하는 방법을 찾기 시작했다. 이전에도 쇼핑몰 내부에 상품평과 후기를 남기는 게시판은 마련해 놓았지만 그리 활성화되지는 않았다. 쇼핑몰 운영자들이 방치해두었던 후기 게시판을 고객들이 이용하게 만드는 방법과 블로그, 카페, SNS 등의 쇼핑몰 외부에 상품과 관련된 컨텐츠를 고객들이 자발적으로 올리게 만드는 방법을 연구했다. 이때부터 적립금과 포인트, 할인쿠폰 등의 고객 혜택 요소를 이벤트로 기획하기 시작했다.

인터넷 쇼핑몰의 매출을 올려주는 열쇠는 ‘이벤트’
이벤트의 목표를 기획 단계부터 매출 상승으로 정하면 안 된다. 이벤트는 고객과 접점을 형성하는 커뮤니케이션 수단으로 이용해야 한다. 많은 쇼핑몰 운영자들은 이벤트를 시작만 하면 하루나 이틀 사이에 준비한 상품이 모두 품절되고 재입고를 요청하는 고객들이 미리 결제하고 배송을 기다릴 것이라는 예상을 한다. 하지만 이벤트를 해보면 쇼핑몰에 방문자가 늘어나긴 했는데 실제로 구매하는 고객은 매우 적다는 것을 실감한다. 쇼핑몰에서는 고객을 계속 유입시키는 장치, 즉 커뮤니케이션 채널로 이벤트를 실시하면 방문하는 고객들이 점차 늘어나고 쇼핑몰의 상품력이나 아이덴티티를 받아들이게 되고 그런 뒤에 매출이 오른다.
매장에서 이벤트 할 때 “어서 사십시오”라고 한다면 쇼핑몰에서 이벤트 할 때는“ 둘러보고 다음에 오세요”라고 하는 것이다. 매장에서는 고객들이 상품을 구매하도록 만들기 위해서 더욱 적극적으로 이벤트를 어필해야 한다. 쇼핑몰에서는 이벤트를 통해서 고객들이 적극적으로 사고 싶어 하는 상태가 되도록 만들어야 한다.

목적에 맞는 이벤트를 기획하라
이벤트를 하는 이유가 명확해야 한다. 쇼핑몰 운영자는 이벤트를 통해서 즉시 매출을 향상시키고 싶지만 이벤트의 제일 첫 번째 목적은 고객과의 커뮤니케이션이라는 점을 잊지 말아야 한다. 이벤트를 통해서 커뮤니케이션을 활성화 할 것인가, 경쟁 쇼핑몰과 차별화를 할 것인가, 입소문 거리를 만들 것인가, 고객을 모을 것인가 등을 정해야 한다.
이벤트의 목적은 세 가지로 구분된다. 고객과 커뮤니케이션 접점을 만드는 목적, 쇼핑몰의 외부 역량을 강화하는 목적, 내부 역량을 강화하는 목적이다. 그리고 이벤트를 해서 얻을 수 있는 크게 다섯 가지로 구분된다. 입소문, 고객 동원, 인식의 전환, 고객 모집, 판매량·매출 증진이 이벤트를 해서 기대할 수 있는 효과다. 목적이 분명하지 않은 이벤트는 기획 단계부터 삐걱거린다. 일상적으로 진행하는 이벤트든, 시기에 맞춰서 늘 하던 이벤트든 모든 이벤트는 기획단계에서 목적을 명확하게 설정해야 실패해도 원인을 분석할 수 있다. 성과가 좋으면 결과를 분석한 후에 다음 이벤트에서 더 좋은 결과를 얻는 디딤돌로 활용해야 한다.
이벤트 테마가 이벤트의 성공과 실패를 가른다
이벤트를 기획할 때 고객에게 무엇을 제공할지, 어떤 사은품이 고객들의 기억에 남을지에 대해서는 생각하지만 이벤트 내용, 즉 이벤트에서 무엇을 제공할 것인지는 생각하지 않는다.
이벤트에서 고객에게 제공하는 무언가를‘ 이벤트 테마’라고 한다. 이벤트 테마는 계절별, 시즌별, 쇼핑몰 컨셉별로 다르게 정해야 한다. 절기나 계절적인 특징을 이벤트 테마로 정하는 것이 유통업계의 관행이다. 계절이 바뀌는 시점에 이벤트를 하는 것은 백화점의 정기 세일에서 비롯되었다. 쇼핑몰에서 이벤트를 기획하면서 고객들이 입소문을 내주기를 바라는 것은 쇼핑몰 운영자의 욕심이다. 기획한 이벤트가 고객들 사이에 소문나기를 바라는 마음은 이해하지만 고객들의 기억에 남고 주변 사람들이 소문을 퍼트리게 하려면 이벤트 내용이

작가정보

저자(글) 정경수

저자 정경수는 IT, 비즈니스 매체에서 10여 년 동안 기자로 일했다. 현재 쇼핑몰 창업자를 위한 컨텐츠 기획과 교육과정을 개발하고 있으며 대기업의 사보, 사사, 웹진 등의 매체에 필진으로 활동하고 있다. 쇼핑몰 창업과 경영에 관한 자료와 시장을 분석하여 쇼핑몰 경영자들이 사업적인 시각으로 쇼핑몰을 경영할 수 있도록 도와주고 있다. 저서로『쇼핑몰 이제는 경영이다(2011)』, 『회의를 하면 답을 내라(2014)』가 있으며 한국수자원공사 사보, 오리온 사보, SK 사보에 경영·비즈니스 분야의 글을 썼다.