인터넷 쇼핑몰 이제는 경영이다

앞으로 남고 뒤로 밑지는 운영은 이제 그만

정경수 지음

빅픽처컴퍼니 2017년 03월 09일 출간 종이책 : 2011년 06월 30일 출간

작품소개

책소개

인터넷 쇼핑몰, '운영'하지 말고 '경영'하라!

『인터넷 쇼핑몰 이제는 경영이다』는 쇼핑몰의 현금흐름을 관리해야 하는 이유와 쇼핑몰 경영자가 반드시 알아야 하는 경영과 관리에 대해서 설명한다. 유통업 중심으로 경영하던 쇼핑몰에서 자체 상품을 제작할 때 알아야 하는 제조업 경영 관리에 해당하는 원가, 품질, 브랜드, 마케팅 관리까지 쉽게 다루었다. 이 책에서 저자는 쇼핑몰은 장사가 아니라 사업이라고 말하고, ‘운영자’의 시각에서 ‘경영자’의 시각으로 관점을 바꿔야 한다고 강조한다. 더불어 쇼핑몰 구축과 상품 사입, 사진 촬영, 상세 페이지 제작, 이벤트, 광고 집행 등의 업무 외에도 돈이 돌아가는 흐름, 즉 수입과 지출을 철저하게 관리해야만 성공적인 인터넷 쇼핑몰 경영이 가능하다고 조언한다.

목차

● 머리말
● 추천사

PART 1 쇼핑몰 창업에 관한 오해와 진실
● 쇼핑몰 CEO의 조건
● 쇼핑몰은 부업이다? 혼자서 할 수 있다?
● 쇼핑몰은 소자본 창업이다?
● 컴퓨터와 인터넷을 잘 알면 쇼핑몰의 성공은 보장된다?

PART 2 쇼핑몰을 창업하기 전에 알았더라면 좋았을 것들
● 쇼핑몰 창업을 위한 만반의 준비
● 창업자금은 얼마나 필요할까?
● 쇼핑몰 관리 정말 쉬운가?
● 매출을 늘리는 것보다 더 많은 이익을 만들어라
● 경영을 이해하고 조직을 관리하면 수익이 늘어난다
● 사진촬영과 포토샵은 배우는 것이 좋다

PART 3 혼자서 운영하는 쇼핑몰 vs 직원을 채용한 쇼핑몰
● 전문 업무와 관리 업무 구분한다
● 혼자서 운영할 수 없다면 무조건 직원을 뽑아야할까?
● 매출을 올리려면 직원이 필요하다?
● 쇼핑몰의 매출은 얼마나 될까?

PART 4 소자본으로 쇼핑몰 운영하기
● 종합 쇼핑몰과 전문 쇼핑몰 그리고 오픈마켓 판매자
● 직장 경험을 살려서 쇼핑몰 경영하기
● 어떤 사회 경험이든지 쇼핑몰을 경영하는데 도움이 된다
● 하고 싶은 일, 하고 싶지 않은 일, 꼭 해야 하는 일
● 철저하게 준비해도 시행착오를 겪는다
● 수입과 지출을 관리하는 것이 쇼핑몰 경영이다
● 사입 원칙은 시장 상황에 따라 바뀐다
● 고객들이 쇼핑몰과 상품에 관심을 갖도록 관리한다
● 창업자금과 운전자금을 명확히 구분한다
● 자금을 마련하는 계획을 세운다
● 쇼핑몰 아이템은 독특할수록 경쟁력이 있다
● 판매하는 상품의 원가와 객단가를 정확히 산정하라
● 최대한 이익을 낼 수 있는 가격 vs 소비자가 납득할만한 가격
● 광고를 철저하게 관리한다
● 자체 제작 상품으로 경쟁력을 높인다

PART 5 자금과 운영 계획은 창업 전에 완료하라
● 경영과 운영의 차이
● 자금 흐름을 파악한다
● 좋은 상품을 많이 파는 일보다 효율을 관리해야 한다
● 쇼핑몰 경영자가 꾸준히 시장조사를 해야 하는 이유
● 고객들이 좋아하는 상품은 계속 바뀐다
● 쇼핑몰 경영자가 알아야 하는 세무 지식
● 매출이 늘어나면 세금도 늘어난다

PART 6 자체 상품 제작하기
● 소매 유통업과 제조업의 차이를 이해한다
● 쇼핑몰에서 생산 설비를 갖추고 자체 상품을 생산한다
● 생산 설비를 갖춘 쇼핑몰 경영자가 반드시 알아야 하는 것들
● 납품 기한과 원자재, 생산 인력을 관리한다
● 품질과 원가를 관리하는 방법을 이해한다
● 상품의 가치는 고객이 결정한다
● 자체 상품을 생산한다면 원가를 철저하게 관리해야 한다

PART 7 브랜드와 마케팅
● 브랜드는 상품의 가치를 높이고 고객을 만족시키는 요소다
● 고객을 계층별로 나눠서 마케팅하기
● 롱테일법칙과 파레토법칙은 동시에 적용된다
● 고객들이 상품을 구입하는 과정을 이해한다
● 풀 전략과 푸시 전략을 상호 보완적으로 실행한다
● 운영자가 아니라 경영자로서, 장사가 아니라 기업으로써 쇼핑몰을 경영하라

● 마치며
● 참고도서

책 속으로

쇼핑몰은 비교적 적은 자본으로 창업할 수 있다. 중요한 것은 적은 자본으로 창업하면 발생하는 수익도 적다는 점이다. 그렇다고 많은 자본으로 창업하면 수익이 많이 발생한다는 의미는 아니다. 적은 자본으로 쇼핑몰을 창업해서 꾸준히 매출을 늘리면서 수입과 지출을 맞추는 일은 쇼핑몰 CEO의 업무 가운데 제일 중요하다. 쇼핑몰 창업의 성공과 실패를 결정하는 요인은 자본이 아니다. 쇼핑몰 창업과 운영에서 주목해야 할 점은 초기 창업비가 아니라 자금의 순환, 수입과 지출을 맞추는 일이다. 준비기간 동안 얼마나 열심히 준비하고 현실적으로 실현 가능한 목표를 정해두었는가가 중요하다.
- 쇼핑몰은 소자본 창업이다? (29페이지)

쇼핑몰이 쉽게 돈을 벌 수 있는 것처럼 보였고 소자본으로 창업할 수 있다고 해서 창업했지만 어려운 시기를 보내는 사람도 있고 매출은 오르지만 예상했던 것보다 지출도 많아서 어려움을 겪는 사람도 있다. 겉으로 보기에는 중소기업의 매출 규모를 능가하지만 실제로는 큰 이익을 내지 못하는 쇼핑몰도 많다. 그 이유는 당장 눈앞에 보이는 수입과 지출만 계산하고 쇼핑몰을 운영했기 때문이다.
- 쇼핑몰 관리, 정말 쉬운가? (54페이지)

쇼핑몰을 소규모로 운영하더라도 할 일은 계속 늘어난다. 매출이 늘어나면 사소한 일은 훨씬 더 많아진다. 직원을 채용하지 않고 쇼핑몰의 규모를 키우는 것은 불가능하다. 쇼핑몰을 사업으로 성장시키려고 결정했다면 직원을 채용해서 지출해야 하는 비용보다 직원들이 완성도 높은 결과물을 만들고 그로 인해서 매출이 오른다는 사실에 초점을 맞춰야 한다.
- 혼자서 운영할 수 없다면 무조건 직원을 뽑아야할까? (92페이지)

경영학을 공부하고 원가를 계산하는 방법을 배운 사람도 적절한 판매가격을 책정하기는 어렵다. 왜냐하면 경쟁 쇼핑몰 때문이다. 공식에 의해서 산출된 적절한 가격보다 다른 쇼핑몰의 판매가격에 따라서 최종 판매가격이 책정되는 것이 현실이다. 매출과 이익 사이에는 ‘마진’이 있다. 마진은 사입 가격 또는 제조원가와 판매 가격의 차액이다. ‘중간 이윤’이라고도 부른다. 결국, 수익은 마진이다. 쇼핑몰에는 잘 팔리는 상품, 마진(이익)이 큰 상품, 마진 없이 판매하는 미끼상품, 이벤트를 하기 위한 상품 등이 있다.
하루에 주문량이 많다고 마냥 좋아할 일은 아니다. 주문량이 많으면 택배비와 부자재, 광고비 지출도 늘어난다. 이익을 내는 쇼핑몰을 경영하려면 장기적인 관점에서 마진율이 높은 상품의 판매량을 늘려야 한다.
- 쇼핑몰의 매출은 얼마나 될까? (105페이지)

1년 후, 3년 후, 10년 후의 계획이 중요하다. 장기적인 계획을 세워야 그만큼 긴 안목으로 사업을 경영할 수 있다. 하지만 쇼핑몰 시장은 변화가 매우 빠르다. 6개월 정도 운영해보면 결과를 알 수 있다. 일정 시간이 지난 후에 매출과 수입, 사입비와 광고비 지출 내역 등을 더하고 빼면 이익이 발생했는지 손실이 발생했는지 쉽게 알 수 있다. 쇼핑몰이 자리를 잡는 데까지는 시간이 필요하다. 유통업이기 때문에 돈이 돌아가는 흐름을 파악하는 것이 중요하다.
- 하고 싶은 일, 꼭 해야 하는 일, 하고 싶지 않은 일 (129페이지)

쇼핑몰의 매출을 올려주는 요인은 여러 가지다. 쇼핑몰 사이트와 아이템, 마케팅, 광고, 고객 응대, 가격책정, 운영자금 등이 서로 맞물려서 돌아가야 비로소 쇼핑몰의 매출이 오른다. 이런 요소들을 어긋나지 않게 관리하는 것이 바로 쇼핑몰 경영자의 역할이다. 아이템을 잘 선택해서 성공한 쇼핑몰 사례는 신문이나 인터넷을 통해서 자주 접할 수 있다.하지만 1년 뒤, 2년 뒤, 3년 뒤에도 지속적으로 새로운 아이템을 발굴하지 않으면 쇼핑몰의 성공을 이어나갈 수 없다. 체계적으로 시장조사를 하고 고객이 선호하는 아이템을 꾸준히 발굴하고 사용하기 쉬운 쇼핑몰을 만든 다음 광고와 마케팅으로 고객을 끌어 모은다. 그런 다음 상품을 구입한 고객이 쇼핑몰을 다시 찾게 만들고 재구매를 유도해야 한다. 마케팅과 홍보활동으로 쇼핑몰에 들어온 고객을 단골 고객으로 만들고 단 골 고객을 늘려야 한다.
- 철저하게 준비해도 시행착오를 겪는다 (136페이지)

쇼핑몰 경영자는 항상 매출과 이익을 늘리는 방법을 연구해야 한다. 매출을 향상시키는 방법은 매우 단순하다. 많이 팔거나 원가를 낮추면 된다. 많이 팔기 위해서 마케팅을 하고 고객을 불러 모으기 위해서 홍보를 하는 것이다. 찾아온 고객들에게 필요한 상품을 제공하기 위해서 상품 구색을 갖춘다. 원가를 낮출 수 없다면 가격을
인상하면 된다. 매출을 향상시키기 위한 활동이 마케팅이다. 중요한 것은 매출을 이익으로 연결시켜야 한다는 점이다. 쇼핑몰에서는 고객수를 늘리기 위해서 광고를 한다. 광고를 본 사람들은 쇼핑몰을 방문한다. 이렇게 쇼핑몰로 유입되는 고객은 대

출판사 서평

앞으로 남고 뒤로 밑지는 운영은 이제 그만!
국내에서 인터넷 쇼핑몰 창업이 본격화 된 것은 2000년부터다. 1990년대 중반부터 인터넷 쇼핑몰 서비스는 시작되었지만 창업 아이템으로 인터넷 쇼핑몰이 떠오른 것은 2000년 이후다. 인터넷 쇼핑몰 사업의 역사는 불과 약 10년 정도에 지나지 않는다. 쇼핑몰 사업은 역사가 짧기 때문에 경영이나 관리에 대해서 학문적으로 정립되지 않았고 경영에 대한 필요성을 느끼는 경영자도 많지 않다.
인터넷 쇼핑몰 사업의 역사가 짧은 만큼 인터넷 쇼핑몰 사업에서 ‘경영’이나 ‘조직 구조’에 대한 체계도 만들어지지 않았다. 불과 10년 남짓한 시간이지만 산업적인 측면에서는 100년 동안 치열하게 경쟁하면서 만들어진 전통적인 산업구조만큼 쇼핑몰 산업도 복잡해지고 치열해졌다.
쇼핑몰 100개가 창업하면 1년 후에는 2~5개 쇼핑몰만 살아남는다. 나머지 90여 개의 쇼핑몰은 매출을 올려도 이익을 내지 못해서 1년을 버티지 못하고 문을 닫는다. 앞으로도 쇼핑몰을 새로 창업하는 사람은 계속 생겨날 것이고 폐업하는 사람도 계속 생겨날 것이다. 포화상태에 이른 쇼핑몰 시장에서 살아남으려면 눈앞에 돈만 보고 달려들기보다 돈이 어떤 흐름으로 순환하는지 관찰해서 돈이 가장 많이 모이는 자리를 차지해야 한다. 그리고 더 많은 돈이 모이는 자리로 끊임없이 이동하면서 새로운 분야로 사업을 계속 확장해야 한다.
모든 산업에서 ‘경영’이라는 단어를 사용하지만 쇼핑몰은 아직도 ‘운영’이라는 단어를 고집하고 있다. 인터넷 쇼핑몰이 처음 생겨났을 때부터 지금까지 창업자들은 쇼핑몰의 관리자 페이지를 사용하는 방법에 집중한다. 중소기업 규모 이상의 매출을 올릴 정도로 성장한 인터넷 쇼핑몰에서도 여러 명의 직원들이 업무를 분담해서 처리하지만 대부분 상품 등록이나 주문 처리, 관리자 페이지에서 이루어지는 고객 관리와 배송 관리에 집중된다. ‘경영’과 ‘운영’이라는 말의 사전적인 의미는 비슷해 보이지만 내포하는 뜻은 다르다. 경영은 씨실과 날실을 하나로 합해서 옷감을 만드는 것처럼 조직을 만들어가는 일에 초점이 맞춰져 있다. 운영은 옮기고 운반하는 일에 초점이 맞춰져 있다. 촬영한 상품 사진을 상품 페이지에 옮기고(등록하고) 주문이 들어오면 고객에게 상품을 운반하기 때문에 ‘쇼핑몰을 운영한다’는 말이 생겨났을지도 모른다. 지금까지는 ‘운영’이라는 말이 익숙했지만 앞으로는 ‘경영’이라는 말이 더 익숙해지도록 노력해야 한다. 두 글자만으로 쇼핑몰을 바라보는 마인드가 달라지기 때문이다.

쇼핑몰은 장사가 아니라 사업이다.
쇼핑몰은 장사가 아니라 사업이다. 쇼핑몰 사업이 10년 동안 유지되면서 관련된 사업들도 성장했다. 일부 쇼핑몰 운영자들은 쇼핑몰 산업이 성장하는 동안 상품 제조업체와 박스 제조?판매업체, 택배사만 돈을 벌었다고 말한다. 이런 말이 나오는 이유는 무엇일까? 그동안 쇼핑몰은 운영을 해왔고 쇼핑몰과 관련된 사업들은 경영을 했기 때문이다.
경영자는 지금까지 해왔던 대로 앞으로도 유지가 된다면 위기라고 생각한다. 매출과 이익, 사업 규모가 꾸준히 확장되지 않으면 쇼핑몰 사업을 경영할 필요가 없다고 생각하는 것이 경영 마인드이기 때문이다. 경영자는 올해보다 내년에 더 많은 매출을 올리기 위해서 창조적으로 사업을 구상해야 한다. ‘운영자’의 시각에서 ‘경영자’의 시각으로 관점을 바꾸면 쇼핑몰 운영자에게 보이지 않았던 새로운 세계가 쇼핑몰 경영자에게 보이기 시작한다. 단순이 마진이 높은 아이템을 골라서 돈을 많이 벌려면 장사를 하는 편이 낫다. 적은 자본으로 큰 이익을 얻는 것이 목표라면 쇼핑몰을 운영하는 것이 맞다. 하지만 사업을 발전시키고 새로운 영영을 개척하려는 목표를 가지고 있다면 경영을 해야 한다.
몇 년 전부터 규모가 큰 쇼핑몰에서는 독점적으로 판매할 수 있는 상품을 직접 만들기 시작했다. 상품을 자체 제작하는 이유는 독점 상품을 가지기 위해서다. 독점해서 판매하려면 모방이 어려운 상품을 만들어야 한다. 하지만 독특한 기술이나 디자인 특허를 가지고 있지 않거나 만드는데 특별한 노하우가 필요한 상품이 아니라면 대부분의 상품은 모방된다. 자체 상품을 제작하더라도 고객이 많이 찾으면 경쟁 쇼핑몰이나 제조업체에서 더 훌륭한 상품을 개발한다. 자체 상품을 제작한다면 쇼핑몰 사업을 시작할 때 투자한 자금보다 훨씬 더 많은 자금이 들어간다. 그래도 자체 상품을 제작하는 이유는 브랜드를 만들어서 보다 특별한 상품으로 고객에게 어필하고 상품의 부가가치를 높이기 위해서다. 자체 상품을 제작하면 쇼핑몰 경영자는 고객이 상품에서 느끼는 가치와 제조, 유통에 투입되는 비용, 이익 등을 고려해야 한다. 그러기 위해서는 원가와 품질, 브랜드 등을 관리해야 한다.

비싼 광고는 고객을 유입시키지만 높은 광고비 때문에 이익은 줄어든다
자체 상품을 만들고 브랜드를 달았다고 해서 고객들이 상품의 가치를 높게 평가하는 것은 아니다. 상품의 가치는 고객이 결정한다. 고객이 인식하는 가치를 고객가치(Customer Value)라고 말한다. 단순하게 생각하면 고객이 얻는 편익에서 고객이 지불하는 모든 비용을 뺀 금액이 바로 고객 가치다. 쇼핑몰 운영자들도 브랜드와 마케팅, 고객관리에 대해서 알고 있지만 ‘고객 가치’를 생각하기보다 가격과 품질만 생각하는 오류를 범한다.
쇼핑몰 운영자의 시각에서는 고객에게 상품이 약속된 시간 안에 도착하면 쇼핑몰 업무가 완료되지만 쇼핑몰 경영자의 시각에서는 판매가 완료된 후에 고객을 만족시키는 새로운 요소를 생각한다. 고객들은 상품의 품질보다 브랜드를 신뢰한다. 브랜드는 상품 자체가 가지고 있는 물질적 가치보다 훨씬 큰 영향력을 발휘한다. 고객들은 한번 좋은 상품이라고 인정한 후에는 같은 브랜드의 다른 상품에도 호의적인 태도를 보인다. 상품의 품질을 미리 확인할 수 없는 경우에 고객들은 브랜드 상품을 선택하는 경향이 있다. 브랜드가 가진 호감 때문에 처음 보는 상품도 믿고 구입하는 것이다. 경영자는 독점할 수 있는 상품과 브랜드 외에도 이익이 되는 고객, 손해가 되는 고객을 구분해서 관리해야 한다. 고객을 관리하는 데도 비용이 들어간다. 이벤트나 마케팅에 직접 사용되는 비용만 계산하면 안 된다. 직원들이 배송을 위해서 한 번 더 작업하고 고객들에게 적립금과 각종 혜택을 제공하기 위해서 관리하는 시간까지 쇼핑몰 경영자에게는 비용이다. 고객에게 제공하는 혜택은 쇼핑몰 경영자의 입장에서는 손실이다. 이 손실도 마케팅 비용으로 계산해야 한다.
일반 기업에서는 시장조사와 품질관리, 원가관리, 직원관리, 의사결정, 고객관리, 경쟁기업 분석, 위기관리, 보상기준의 계량화 등 생산, 유통, 기업 내부?외부 경쟁력을 높이기 위해서 여러 가지 관리를 한다. 쇼핑몰도 사업이다. 쇼핑몰 구축과 상품 사입, 사진 촬영, 상세 페이지 제작, 이벤트, 광고 집행 등의 업무 외에도 돈이 돌아가는 흐름, 즉 수입과 지출을 철저하게 관리해야 한다. 좋은 아이템과 잘 만들어진 쇼핑몰 사이트, 비싼 광고는 쇼핑몰의 매출을 올려준다. 하지만 지출하는 비용이 늘어나기 때문에 이익은 줄어든다. 고객을 유입시키는 것은 비싼 광고와 이벤트, 화려한 쇼핑몰 사이트일지 몰라도 이익을 만드는 것은 경영과 관리 능력이다.

쇼핑몰 경영자에게 필요한 능력은 현금흐름을 관리하는 것이다
쇼핑몰 경영자에게 필요한 능력 가운데 가장 중요한 것은 현금흐름을 관리하는 것이다. 요즘처럼 유행이 빠르게 바뀌는 시기에는 창업한지 1년도 되지 않아서 많은 매출을 올릴 수도 있지만 수년 동안 번 돈을 한두 달 사이에 매출이 급락하고 사업성이 없는 분야에 무리하게 투자한 결과 어렵게 만들어 놓은 쇼핑몰 사업을 접어야 하는 일도 생긴다. 쇼핑몰의 미래를 보장하는 것은 대박상품이나 급격하게 오른 매출이 아니라 현금흐름을 관리하는 능력이다. 경영을 배운다고 해서 매출이 갑자기 늘어나는 것은 아니지만 원칙에 따라서 쇼핑몰을 경영하면 경제상황이 급격하게 변하더라도 쇼핑몰을 꾸준히 성장하는 사업을 발전시킬 수 있다. 이 책은 쇼핑몰의 현금흐름을 관리해야 하는 이유와 쇼핑몰 경영자가 반드시 알아야 하는 경영과 관리에 대해서 설명한다. 유통업 중심으로 경영하던 쇼핑몰에서 자체 상품을 제작할 때, 알아야 하는 제조업 경영 관리에 해당하는 원가, 품질, 브랜드, 마케팅 관리까지 쉽게 설명했다.

인터넷 쇼핑몰, 이제는 경영이다
경제가 어렵다는 말은 어제오늘 나온 말이 아니다. 많은 사람들이 IMF 이후에 고용이 불안해지면서 불경기를 타개해야 한다는 말을 더 자주 한다. 하지만 1960년대, 1970년대에도 ‘경제가 어렵다’, ‘불경기다’라는 말은 계속 나왔다.
경제계에서는 불황이 9월부터 닥쳐와 연말의 금융봉쇄와 강력회수정책으로 최절정에 달했다고 지적하고 있는데 그보다도 업계의 안일한 경영방식과 무모한 과잉경쟁, 일관성없는 정부시책에 근본적인 원인이 있는 것으로 보이고 있다. - 1964년 12월 18일 경향신문
요즘 우리 주변에는 불경기라는 말이 많이 오가고 있다. 자본주의 경제체제에서 살고 있는 우리로서는 이 불경기라는 말이 퍽 익숙한 터이다. 계절이 오고 가는 것처럼 호경기가 오면 언젠가는 불경기가 오고 불경기는 이내 오래가지 않고 다시 회복된다는 것을 우리는 대체로 믿고 있으며 바늘 가는 곳에 실 가듯 언제나 따르기 마련이라는 것을 우리는 잘 알고 있다. - 1970년 12월 3일 매일경제

아마도 물물교환으로 거래가 이루어지던 시절부터 불경기라는 말은 있었을 것이다. 경영자는 불경기에 위기를 극

작가정보

저자(글) 정경수

저자 정경수는 10여 년 동안 IT, 비즈니스 매체에서 기자와 컨텐츠 프로바이더(CP)로 일했고, 지금은 쇼핑몰 창업·경영 컨설턴트로 활동하고 있다. 현재, 쇼핑몰 리서치 연구소에서 수석 연구원으로 일하고 있으며 쇼핑몰 창업과 경영에 관한 자료와 뉴스를 분석하여 여러 매체에 제공하고 있다. 쇼핑몰 경영자들을 교육하는 일과 경영 컨설팅을 전담하면서 사업적인 시각으로 쇼핑몰을 경영할 수 있도록 도와주고 있다.