심리학을 아는 사람이 먼저 성공한다

한스 미하엘 클라인 지음 | 김시형 옮김

갈매나무 2011년 02월 23일 출간 종이책 : 2007년 09월 03일 출간

작품소개

책소개

사람의 마음을 움직이는 심리법칙! 심리학을 토대로 한 비즈니스맨의 비밀 병기!

『심리학을 아는 사람이 먼저 성공한다』는 일터에서의 심리학을 본격적으로 다룬 색다른 자기계발서로, 직장인들을 위한 심리학 사용 설명서이다. 커리어 코칭 전문가인 저자는 직장생활에서 유용하게 쓸 수 있는 심리학 지식과 성공 전략을 실용적이고도 간단명료하게 습득하고 응용할 수 있도록 하였다.

성공하고 싶다면 바로 사람의 마음을 움직이는 '심리법칙'을 터득해야 한다고 조언하며 고객, 동료, 직원, 상사의 마음을 움직이는 진짜 이유를 소개한다. 본문은 먼저 성공한 사람들이 그렇지 않은 사람들과 무엇이 다른지, 남들은 꿈에서 그치는 것을 현실로 이루기 위해 그들이 쓰는 무의식적 전략은 무엇인지를 알아본다.

그런 다음 우리 자신을 누군가에게 세일즈하는 마케터라는 인식에서 출발하여 고객, 동료, 상사, 지인들의 마음을 움직이는 비결을 심리적인 관점에서 이야기한다. 그리고 직장이란 무서운 정글에서 살아남을 수 있는 실질적인 수단, 부하직원들과 원만하고 효율적인 관계를 유지하는 비결, 능동적이고 주도적으로 갈등에 대처하는 방법을 차례대로 설명한다.

☞ 이 책의 독서 포인트!
심리학의 시대를 살아가는 직장인들에게 일터를 지배하는 심리법칙을 재미있게 소개한다. 회사를 움직이는 게임의 기본 규칙을 알려주며 개인 차원에서 동기를 부여하는 능력, 타인 앞에서 이미지를 만들고 관리하는 능력, 사회적 인간관계 구조를 정확히 파악하고 어떤 행동이 가장 적합할지 판단하는 능력 등을 키우게 될 것이다.

목차

책머리에 : 심리학, 성공하는 사람의 비밀 병기

1부 성공하는 사람은 심리학을 안다 - 성공의 심리학
01 직장인을 위한 심리학은 따로 있다
02 성공의 새로운 규칙을 찾아라
03 긍정적인 사람은 거저 되는 것이 아니다
04 실패를 생산적으로 다루는 법
05 3%가 97%를 앞서는 이유
06 심리학이 가르쳐주는 목표를 달성하는 기술
07 무엇이 당신의 성공과 실패를 좌우하는가

2부 마음을 얻는 사람은 심리학을 안다 - 영업의 심리학
08 사람의 마음을 움직이는 심리 법칙
09 빚지고는 못살아 - ①보답 법칙
이런 사람 꼭 있다 1 열광하면서 자꾸 결정을 미루는 사람
10 잘못된 결정이라도 끝까지 간다-②일관성의 법칙
이런 사람 꼭 있다 2 스스로 결정권자라고 자처하는 사람
11 어렵고 부담스러운 것일수록 먼저 말하라 -③대조 법칙
12 “다른 사람도 다 좋아합니다”-④군중의 법칙
13 웃을 수 없다면 성공도 없다 - ⑤매력 법칙
이런 사람 꼭 있다 3 사사건건 따지고 들며 모든 걸 삐딱하게 보는 사람
14 권위의 힘을 적절히 이용하라 ⑥권위 법칙
15 드문 것일수록 매력적이다- ⑦결핍의 법칙
이런 사람 꼭 있다 4 계속 변죽만 울리는 우유부단한 사람
16 구매를 결정하는 심리적 동기에 주목하라
17 세상에‘만만한’사람은 없다
이런 사람 꼭 있다 5 주문, 계약 다 해놓고 돌연 취소하는 사람
18 소심한 사람에겐 공감하는 태도가 중요하다
19 논리적인 접근이 더 위험하다
이런 사람 꼭 있다 6 무조건 가격 얘기만 하려는 사람
20 무엇이든 심드렁한 사람을 어떻게 설득할까?
21 자기애가 강한 사람을 내 편으로 만들고 싶다면
이런 사람 꼭 있다 7 상대를 모욕하고 깔아뭉개는 사람
22 유난히 칭찬에 약한 유형이 있다
이런 사람 꼭 있다 8 의도적으로 거짓말 하는 사람
23 개념 없는 수다쟁이를 다루는 법
24 이런 사람은 그냥 포기하는 게 낫다
이런 사람 꼭 있다 9 모욕당한 것처럼 반응하는 사람

3부 커뮤니케이션의 달인은 심리학을 안다 - 커뮤니케이션의 심리학
25 우리는 오해하기 위해 태어났다?
26 결정적인 한 방은 행간에 들어있다
27 커뮤니케이션을 지배하는 심리 게임의 규칙
28 말만으로는 아무것도 안 된다
29 질문하는 사람이 주도권을 잡는다
30 개방형 질문으로 팔아라
31 정보 전달의 심리학에 주목하라
32 상대를 변화시키려는 의도를 완전히 포기하라
33 생산적인 대화를 이끌어가는 비밀
34 몸짓언어가 반이다
35 인간은 결코 비밀을 간직하지 못한다
36 무의식적 신호가 누설하는 것
37 절대, 절대, 절대 남을 험담하지 마라
38 은폐된 커뮤니케이션 패턴을 간파하라

4부 탁월한 리더는 심리학을 안다 - 리더십의 심리학
39 마음을 얻는 리더십의 조건
40 정치적으로 올바른 리더십?
41 심리학 법칙을 활용하는 리더는 다르다
42 성과가 좋지 않을 때는 어떻게 할 것인가?
43 아랫사람에게 ‘지능적으로’잘못을 지적하는 방법
44 심리학이 가르쳐주는 일 잘 시키는 기술
45 일 잘하는 팀 만들기
46 최고의 성과를 이끌어내는 그룹 커뮤니케이션
47 심리학이 가르쳐주는 성공적인 혁신 전략

5부 적을 만들지 않는 사람은 심리학을 안다 - 갈등 심리학
48 갈등 없는 인생은 없다
49 갈등이 발생할 수밖에 없는 이유
50 일상 속 심리 게임의 규칙
51 “왜 나는 항상 남들에게 휘둘리고 살까?”
52 갈등을 주도적으로 해결하는 힘
53 심리학으로 갈등을 해결한 김부장 이야기

역자의 말 : 심리학의 시대를 살아가는 직장인을 위하여

책 속으로

#6 심리학이 가르쳐주는 목표를 달성하는 기술
파란 색의 아기 코끼리 한 마리를 생각하지 말라! 그 파란 아기코끼리가 우리 집 부엌에 서성거리는 모양 따위는 결코 상상하면 안 된다! 이 두 줄의 글을 읽는 순간 당신에게는 무슨 일이 일어났는가? 분명 파랗고 통통한 아기코끼리 한 마리가 눈앞에 어른거렸을 것이다! 인간의 뇌는‘안 한다’,‘안 된다’라는 부정형을 모른다. 특히 우뇌는 무엇을 생각하든 즉시 그림을 떠올린다. 무의식 역시 그림을 그려가며 생각을 한다. 사람이 무엇인가를 상상하면 대부분은 그 장면과 비슷한 것을 실제로도 겪게 된다. 반대로 부정형 문장은‘하지 말아야 할 것’을 자꾸 하고 싶게 만든다.

#11 어렵고 부담스러운 것일수록 먼저 말하라
한 심리 실험에서 피험자 그룹에게 좋은 일을 할 기회가 생겼다고 알린 뒤 이런 제안을 했다. 1년 동안 자기 집에 장애인 한 사람을 위탁받아 돌봐줄 지원자를 구한다는 것이었다. 그러자 당연히 99.9%의 피험자가 고개를 저었다. 잠시 후, 이번엔 이번 주 일요일에 두 시간 동안 장애인 한 명을 데리고 동물원 구경을 갈 수 있는 사람이 있느냐고 물었다. 그러자 100%의 피험자가 흔쾌히 손을 들었다.
다른 실험 그룹에게는 처음 질문을 생략하고 두 번째 질문을 먼저 던졌다. 그랬더니 응낙하는 사람은 겨우 30%에 불과했다. 이 실험의 비밀은 뭘까? 첫번째 실험의 피험자 그룹에게 동물원에 한번 가는 것쯤은 너무 쉬운 일로 비쳐진다는 것이다. 이미 1년씩이나 장애인을 돌봐야 한다는 부담스런 제의를 받고 난 다음이기 때문에.

#18 소심한 사람에겐 공감하는 태도가 중요하다
(소심한 사람 중에서도 특히) 공격형은 불쾌한 감정을 계속 쌓아두다가 뒤늦게 화를 폭발하는 유형이다. 사실 공격형을 처음 마주하면 문제의 소지가 전혀 없어 보인다. 겉보기엔 차분하고 침착한 사람으로 보인다. 하지만 이 유형 중에는 자주 헛기침을 하는 사람이 많은데, 사실 이것은 그가 상당히 소심한 성격이라는 신호다. 자신도 모르게 헛기침을 자꾸 하는 것은 자기 입으로 뭔가 목소리를 내는 것이 두려울 뿐더러, 자기의 말이 상대에게 분명하고 설득력 있게 전달되지 않을 것이라는 불안감이 있기 때문이다. 일부 심리학자들은 헛기침이 앞으로 자기가 할 말에 대해 미리 사과하는 의미를 내포하고 있다고 해석하기도 한다.

#34 몸짓언어가 반이다
상대가 당신의 몸짓언어를 따라하는가? 빙고! 일치조성은 그냥 내용상의 논리에만 치중할 때보다 상대방의 마음과 태도를 비교적 쉽고 효과적으로 변화시킬 수 있는 좋은 도구다. 상대방은 왜 그런지 잘 느끼지 못하면서도 당신에게 묘한 매력이나 호감을 느끼게 된다. 특히 이성을 유혹할 때 이 테크닉은 잘 통한다. 클럽이나 바에서 마음에 드는 상대를 향해 신체적 반영을 열심히 구사해보라. 그 편이,“우리 어디선가 만난 적 있지 않아요?”같은 식상한 작업 멘트보다 훨씬 큰 효과를 발휘할 것이다.

출판사 서평

심리학의 시대
인간은 누구나 예술가이다”라는 말을 남긴 조셉 보이스 식으로 표현한다면,“인간은 누구나 심리학자”이다. 사실 우리 인간은 여기저기서 보고 듣고 읽은 심리학 상식을 일상에서 어떻게든 활용하며 살기 때문이다. 저 사람은 왜 저런 식으로 행동할까, 왜 나는 나의 기대가 어긋날 때마다 좌절과 회의를 느끼는가 하고 의문을 품는 순간, 우리는 이미 아마추어 심리학자다.
그렇다.‘왜 나는 이렇게 행동할까’하는 의문을 품는 순간, 우리가 관심을 갖는 것은 바로 심리적인 맥락이다. 자기 스스로를 잘 이해하고 타인의 행동을 납득하거나 예측할 수 있다면, 그만큼 모든 일이 순탄하게 진행될 가능성도 높아진다.
바야흐로 21세기는 심리학의 시대다. 과연 심리 관련서가 봇물처럼 쏟아지고, 미래 유망직종에 대한 기대와 예언이‘업계’전체에 호화롭게 드리우고 있다. 분명 우리는 종교적인 가치가 주도했던 중세, 합리와 이성을 추구하던 근대를 거쳐 감각과 마음, 본능과 기술이 기묘하게 교차하는 복잡한 시대를 살고 있다. 이런 변화무쌍한 시대를 즐기고 마침내 자기가 목표한 성공에 도달하는 사람은 IQ나 EQ가 아니라, 자신을 알고, 다른 사람의 마음을 읽고, 마침내 다른 사람의 마음을 얻을 줄 아는‘심리 지능’이 뛰어난 사람이 아닐까.
실용적인 구성과 쉬운 글쓰기가 돋보이는 이 책 《심리학을 아는 사람이 먼저 성공한다》는 사람과 사람이 만들어놓은 미로 속에서 자주 길을 잃곤 하는 현대인들에게 친절한‘심리학 사용 설명서’로 자리할 수 있을 것이다.

회사에서 인정받는 사람의 비밀 병기
직장에서 남보다 빨리 성공하는 비결, 회사에서 경쟁자에게 밀리지 않고 살아남는 비밀……. 지금 같은 무한경쟁의 시대를 살고 있는 직장인이라면 중요한 관심사가 아닐 수 없다. 그리하여 비밀을 귀띔하는 책은 끊임없이 출간되고, 또 진화한다.
《심리학을 아는 사람이 먼저 성공한다》역시 직장인이 성공하기 위해 갖춰야 할‘비밀 병기’를 알려주는 책이다. 그러나 심리학이라는 흥미로운 도구가 등장하고, 직장인이 회사에서 인정받고 승진하기 위해 필요로 하는 심리적 맥락과 수단을 심도 있게 알려준다는 것이 기존의 책들과 다르다. 심리학이 가르쳐주는 성공의 전략과 전술은 지나치게 교훈적인 성공 담론에 비해 훨씬 현실적이고, 알맹이 없는 방법론에 비해‘과학적인’ 설득력을 갖추고 있어, 새롭다.
인간의 생각과 행동은 대부분 생물학적 본능과 수수께끼 같은 무의식에 의해 좌우된다. 우리 뇌가 무의식에서 내려진 결정을 합리화하는 것은 정말 눈 깜짝할 사이에 일어난다. 그렇기 때문에 자기 자신이나 상대방이나 그것이 합리적 판단이었다고 착각하는 것뿐이다.
혹시 동료들이 당신이 제안한 프로젝트에 따라주지 않는가? 아무 문제가 없는 것 같은데 고객이 자꾸 불만을 제시한다거나, 상사가 당신의 아이디어에 별로 감흥을 보이지 않는다면? 별로 유능해 보이지도 않고 심지어 가부장적인 것 같은 옆 팀 팀장은 왜 아랫사람들이 유난히 따르는 걸까? 아무리 까다롭고 공격적인 사람이라도 무장해제 시키고 자기편으로 만드는 사람의 비밀은 무엇인가?
이 책이 권하는‘심리학 안경’을 쓰는 순간, 고객, 동료, 부하직원, 상사의 마음을 움직이는 비밀, 회사에서 인정받을 수 있는 성공 전략이 낱낱이 눈에 들어온다. 회사 동료나 거래처 사람, 고객, 그리고 우리 자신이 합리적인 이성에 준하여 행동하기보다 본질적으로 감정과 마음에 지배를 받고 행동한다는 오래된 진리도 새삼스럽게 발견하게 될 것이다. 그리고 마침내는 의식하지 못하는 사이 업무 일상에 바로바로 접목할 수 있는 심리학 지식과 직장에서의 성공 법칙이 머릿속에 차곡차곡 쌓일 것이다.
이 책은 또한 성공의 심리학, 영업의 심리학, 커뮤니케이션의 심리학, 리더십의 심리학, 갈등의 심리학이 한 권으로 일목요연하게 정리되어 있다. 비즈니스 현장에서 직장인이 꼭 알아야 할 지식과 전략이 테마별로 나뉘어 정리되어 있어, 그때그때 필요한 부분을 뽑아 쓸 수 있을 것이다.

내게 꼭 필요한 사람을 얻는 기술
회사에 다니는 사람, 아니 경제활동을 하는 사람이라면 누구나 고객을 상대해야 한다. 비록 현장 영업자처럼‘외부의’손님을 직접 마주할 일은 없어도 간접적으로‘내부’의 고객을 대할 일이 있으니 말이다. 그 고객이란 상사일 수도 있고, 연관 업무로 자주 연락을 주고받는 다른 부서 직원일 수도 있다. 직장에서든 일상생활에서든 우리는 끊임없이 무엇인가를‘팔거나’, 무엇인가를 상대에게 설득하고 얻어내야 한다. 그것은 하나의 견해나 아이디어일 수도 있고, 특정한 행동방식일 수도 있다.
이 책의 2부“마음을 얻는 사람은 심리학을 안다”는 고객을 크게 여덟 가지 유형으로 구분하고, 고객 유형에 따른 실전 전략 등을 총망라하였다. 이는 비단 고객뿐 아니라 우리가 누군가를 설득하고, 누군가를 우리가 원하는 방향으로 이끌고 싶을 때, 언제든지 유용하게 활용할 수 있는 규칙과 전략들이어서 더욱 눈길을 끈다.
기린, 사슴, 원숭이 등 동물에 빗댄 고객 유형론은 인간의 성향과 특징을 구체적이고 입체적으로 설명하고 있으며, 이해하기 쉽고 읽는 재미도 쏠쏠하다. 또 고객의 문제적인 태도에 대해 경제학적이거나 논리적인 개념이 아닌 심리적인 동기를 파헤쳐서 거기에 대응하는 방법을 알아보는“이런 사람 꼭 있다!”는 특히 물건을 직접 파는 영업자에게 큰 도움이 될 것이다.
물론 세상의 모든 사람들을 이 유형에 끼워 맞출 수는 없다. 어떤 유형에도 딱 들어맞지 않는 사람도 있고, 여러 가지 유형이 혼재된 듯한 사람도 분명 있을 것이다. 하지만 매일 사람들과 부딪히고 관계 맺고 사람들 사이를 헤매야 하는 우리들에게 이 고객 유형론은 일종의 지도나 나침반처럼 유용한 가이드가 될 것이다. 심리적으로 접근한 고객 유형론을 통해 우리 직장인들이 가장 힘들어하고 스트레스를 받는 인간관계의 문제를 좀더 현명하게 해결할 수 있는 열쇠를 찾길 기대한다

작가정보

저자(글) 한스 미하엘 클라인

지은이 한스 미하엘 클라인 & 알브레히트 크레세

커리어 코칭 전문가. 오랫동안 독일 및 해외 유수 기업에서 직장인들에게 유용한 심리학 지식과 성공 전략을 전달하는 세미나와 코칭 프로그램을 진행해왔다. 저서로는《심리학으로 리드하라(Mit Psychologie erfolgreich fuhren)》, 《직장 내 갈등 이렇게 해결하라(Konflikte am Arbeitsplatz)》,《화끈하게 논쟁하라(Exzellent streiten)》등이 있으며, 현재 직장인을 위한 커리어 코칭 센터를 운영하고 있다.

옮긴이 김시형

숭실대 독어독문학과를 졸업했다. 독일 본 대학과 뮌스터 대학에서 어학연수를 거쳐 1999년부터 출판 저작권 에이전트와 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로 《암호의 세계》, 《내 영혼의 햇살》, 《미하엘 쾰마이어의 그리스 로마 신화》, 《상처주지 않고 아이를 꾸짖는 비결》, 《승자의 언어》, 《사이코그래피, 내가 오랑우탄?》, 《최고의 업무 기술 위임》, 《똑똑한 대화법》,《결혼 수업》 등이 있다.

번역 김시형