최고의 협상

로이 J. 레위키 지음 | 김성형 옮김

스마트비즈니스 2006년 03월 30일 출간 종이책 : 2005년 11월 03일 출간

작품소개

책소개

외교통상부, 이화여대 리더십 개발원 교재로 채택된 최고 권위의 협상학 교과서!
이 책은 총 아홉 개의 장을 통해 개인과 조직의 갈등해결에서 거래교섭, 나아가 국제협상에 이르기까지 '협상의 모든것'을 말하고 있다. '협상학의 교과서'라 할 수 있는 이 책은 이미 전 세계 유명 대학에서 교재로 쓰이고 있으며, '협상학'의 커리큘럼이 바뀔 만큼 완벽한 내용을 담고 있다. 모든 협상 가능한 상황을 '관계'와 '이득'이라는 틀을 중심으로 해서 다섯 가지로 나누고, 이 상황에 따른 전략 기준을 명쾌하고 흥미롭게 설명한다.

협상에 관한 가벼운 에세이를 찾는다면 다른 책들이 많이 있다. 그러나 당신이 진정한 협상가가 되고 싶다면 이 책을 지나쳐서는 안 될 것이다

목차

편역자 서문∥우리 인생에 더 많은 선택과 여유로움을 주는 ‘협상’

제1장∥이제는 협상을 즐겨야 할 때
인생이 곧 협상 / 너무나 다양한 협상상황들 / 필요하기 때문에 협상한다 / 협상의 목적은 ‘서로’ 이기는 것이다 / 얻을 게 있다면 줄 것도 있어야 한다 / 협상에서의 시너지효과 / 갈등도 반드시 있다 / 갈등을 어떻게 다룰 것인가

제2장∥본격적인 협상준비 -전략수립과 틀 그리고 기획
목표는 협상전략을 좌우한다 / 목표달성을 위한 준비 -전략수립 / 과연 무엇이 중요한가 ­틀 / 어떻게 협상할 것인가 ­기획

제3장∥투쟁적 협상
왜 투쟁적 협상이 벌어지는가 / 투쟁적 협상에 필요한 기본전략 / 투쟁적 협상이 주는 전술적 과제 / 상대의 입장과 변화를 읽는 방법 / 구속력이라는 위협 / 예술적 경지를 요하는 협상 마무리 / 힘을 어떻게 보여주고 발휘할 것인가

제4장∥호혜적 협상
호혜적 협상, 최고의 협상 / 호혜적 협상의 조건 / 호혜적 협상에 이르는 길 / 호혜적 협상이 되는 씨앗들

제5장∥협상과정의 핵심 ­인식과 인지적 편견 그리고 의사소통
무엇을 인식해야 하는가 / 협상을 방해하는 인지적 편견 / 인지적 편견을 어떻게 다룰 것인가 / 협상에서 언급되는 것들 / 원활한 의사소통의 조건 / 의사소통 능력을 향상시키는 방법 / 협상의 윤활유 ­기분과 감정 / 유종의 미를 어떻게 거둘 것인가

제6장∥협상을 좌우하는 ‘힘’
왜 협상에서 힘이 중요한가 / 협상에서 말하는 힘이란 무엇인가 / 힘을 확보하는 방법 / 어떻게 설득할 것인가 / 협상에서 오고가는 메시지의 특성 / 협상에 임하는 ‘나’의 특성 / 협상에 임하는 ‘상대’의 특성 / 협상상황의 특성

제7장∥윤리성이 없는 협상은 ‘사기’
윤리성은 무엇이며, 왜 협상에 적용되는가 / 협상에서 어떤 유형의 윤리적/비윤리적 행위가 발생하는가 / 상대의 속임수에 대처하는 방법

제8장∥문화적 차이를 극복해야 하는 국제협상
미국의 협상스타일 / 그러나 모두가 미국인처럼 협상하지는 않는다 / 국제협상을 복잡하게 만드는 측면들 / 국제협상 결과를 어떻게 설명할 것인가 / 문화적 차원들 ­홉스테드의 실험을 중심으로 / 문화적 차이가 협상에 어떤 영향을 주는가 / 문화적으로 반응하는 협상전략들

제9장∥피할 수 없는 까다로운 협상
어떤 상황이라도 대처할 수 있다 / 어떤 상대라도 다룰 수 있다

출판사 서평

이 책이 정부차원의 대북·대외 협상 담당자들뿐만 아니라, 기업차원의 대내외 협상 담당자들에게도 큰 도움이 될 것으로 확신한다.
-정세현(이화여대 석좌교수, 전 통일부장관)

갈등을 윈-윈으로 풀 수만 있다면 총체적 행복의 양은 분명히 증가할 것이다. 이 책 《최고의 협상》은 그 행복 총량의 증진에 실효적으로 기여하는 많은 것들을 제공할 것이다.
-오세훈(법무법인 지성 대표변호사)

이 책을 읽고 나면 충분한 사전 준비 없이 협상테이블로 나가는 것이 얼마나 위험천만한 일인지를 알게 될 것이다.
-황두연(법무법인 태평양 고문, 전 외교통상부 통상교섭본부장)

이 책이 협상의 이론과 기술이라는 두 가지 측면에 대한 적절한 이해를 균형 있게 도와줌으로써 협상에 대한 체계적이고 효율적인 접근에 큰 도움이 될 것으로 믿는다.
-이동휘(외교안보연구원 교수)

이 책은 상대와 신뢰도 쌓으면서 서로 이익이 되는 최선의 방법을 제시해주고 있다. “당신 참 좋은 사람이다!”라는 말을 들으면서 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.
-윤윤수(휠라코리아 대표이사)



이 책은 다음과 같은 내용을 중심으로 논의를 전개한다.

ㆍ갈등을 관리하는 방법과 다양한 협상 상황 이해하기
ㆍ전략 세우기와 협상의 기본 틀을 짜는 방법 그리고 기획하기
ㆍ자신의 이익만을 추구하는 상대의 전략을 이해하고 대처하는 방법
ㆍ“당신은 참 좋은 사람이다”라는 말을 들으면서, 상대와 자신 모두에게 만족스러운 결과를 얻을 수 있는 윈-윈(win-win)의 협상 방법
ㆍ협상에서 의사소통을 하는 방법과 감정을 다스리는 방법
ㆍ협상에서 ‘힘’을 발굴하고 활용하는 방법
ㆍ협상에서 윤리성을 이해하는 방법
ㆍ국제협상에서 문화의 차이점을 이해하고 대처하는 방법
ㆍ까다로운 협상 상황에 대처하는 방법

이 책은 협상과정에서 반드시 필요한 요소들을 아홉 개의 장으로 나누어 서술하고 있다. 각각의 장에서 다루고 있는 내용은 이렇다.
제1장부터 제4장까지는 협상을 이해하는 데 필수적이고 기초적인 내용을 다룬다. 제1장과 제2장은 협상가들이 쟁점 중 어떤 것이 중요한지를 결정하는 협상의 틀을 어떻게 짤 것인지, 그리고 협상 상대와의 대면을 위해 어떻게 기획을 하고 무엇을 준비해야 할지에 대해 설명한다.
제3장은 투쟁적 유형의 협상에서 기본전략과 전술은 무엇인지에 대해, 제4장은 호혜적 유형의 협상에서 기본전략 및 전술에는 어떤 것들이 있는지에 대해서 살핀다.
제5장은 협상가의 인지와 인식에 따라 협상가들이 흥정의 상호작용을 어떻게 분석하고 해석하게 되는지, 혹은 어떻게 편견을 갖게 되는지 보여준다.
제6장은 협상가들이 협상과정에서 상대에게 영향을 주기 위해 힘과 지렛대를 어떻게 사용하는지 그 방법에 대해서 토론한다. 이어서 다음 두 장은 협상에서 어떤 행동이 적절하고 부적절한지를 어떻게 판단할 것인지를 설명한다.
제7장은 서로 다르게 행동하는 협상가들의 행위를 ‘옳다’, ‘옳지 않다’고 말할 수 있는 윤리적 기준을 사회적 틀 안에서 어떻게 해석할 수 있는지에 대해 논의한다.
제8장은 협상가들의 동일한 행위도 글로벌 비즈니스 상황에서는 문화에 따라 어떤 것은 적절하고 또 어떤 것은 부적절하게 해석될 수 있는지에 대해서 살펴본다.
마지막으로 제9장에서는 협상과정이 교착상태에 빠졌을 때 선택할 수 있는 대안들에는 무엇이 있는지 설명한다. 나아가 이런 상황에서 협상상대가 다시 협상테이블로 돌아오도록 할 수 있는 처방들에는 어떤 것들이 있는지 제시하고 있다.


본격적인 협상준비 -전략수립과 틀 그리고 기획
협상가가 반드시 알아야 하고, 성공적인 협상 기획을 위해 꼭 이해해야 할 핵심적인 요소들에 대해서 검토한다. 요약하면 다음과 같다.
첫째, 협상가들에 따라 수립한 ‘목표’가 다르다. 협상가에 따라 그 목표가 특별할 수도 있고, 보다 일반적인 것이 될 수도 있다. 또한 목표는 특정 비율이나 가격 혹은 재정상의 결과물처럼 유형의 것이 될 수도 있지만, 상대를 이기거나 원칙을 지킨다는 식의 무형의 것일 수도 있다. 이러한 목표에 따라 우리는 협상의 틀을 짤 수 있고, 그 틀에 따라 목표를 추구할 수 있다.
둘째, 협상가에 따라 문제, 쟁점, 혹은 갈등에 대해 ‘틀’을 짜는 방법이 다르다. 틀짜기는 협상의 결과와 이 결과에 따라 나오게 될 보상이나 불이익에 대해서 전체적으로 전망해보는 것이다.
셋째, 틀짜기와 목표에 따라 협상가는 사용하고 싶은 ‘협상전략’을 규정할 수 있다. 이 책에서는 ‘관계’와 ‘성과’를 중심으로 협상전략을 선택할 수 있는 틀을 제시한다. 이때 협상가는 결과를 달성하는 것이 중요한지 아니면 상대와의 관계를 유지하는 것이 중요한지를 결정해서, 이에 따라 협동

작가정보

저자(글) 로이 J. 레위키

로이 J. 레위키Roy J. Lewicki
미국 오하이오주립대학교 맥스 M. 피셔 경영대학 학장이다. 지금까지 협상에 관한 수많은 연구논문과 20여 권의 책을 썼다. 국제갈등관리협회 의장이기도 한 그는 조직행동학회에서 그의 연구 성과와 교육기여도를 인정, 만장일치의 추천을 통해 데이빗 브래드포드 훌륭한 교육자상을 처음으로 수상했다. 이 외에도 오하이오 주가 수여하는 교육상을 여러 차례 받았으며, 다트머스대학과 조지타운대학교 방문교수회 임원으로도 활동하고 있다.

데이빗 M. 손더스David M. Saunders
캐나다 퀸스대학교 비즈니스 스쿨 학장이다. 그동안 협상, 갈등해결, 노사문제, 조직체계 등에 관한 여러 권의 책을 썼다. 많은 대학들이 그의 독창적이고 혁신적인 경영이론은 받아들여 학생들에게 가르치고 있다. 아시아에서 유럽까지 순회강연을 하는 등 활발한 교육활동을 펼치고 있다.

브루스 배리Bruce Barry
미국 밴더빌트대학교 경영사회학 교수이며 경영대학원 박사과정 지도교수이기도 하다. 수많은 대학에서 협상, 설득, 권력, 정의에 관한 그의 연구 성과를 교재로 만들어 가르치고 있다. 또한 그는 2002년에서 2003년까지 국제갈등관리협회 의장을 지냈다.

존 W. 민턴John W. Minton
경영관리, 조직개발, 인재양성 기구인 하바타협회의 대표이자 CEO이다. 미국 애팔래치안주립대학교, 듀크대학교, 파이퍼대학교 등의 비즈니스 스쿨에서 강의하고 있으며, 가드너웹대학교 부교수로 재직 중이다.

편역 김성형
영국 셰필드대학교에서 왕립장학생으로서 정책학 박사학위(협상학 전공)를 받은 뒤, 한양대학교 교수, 세계경영연구원 부원장, 국민일보 대기자 및 해외사업위원, 방위산업학회 운영이사 등을 역임했다. 현재 고려대학교 교수로 있으면서 북한학연구소의 ‘국제기구와 북한 간 갈등과 협력’, 사단법인 평화협력원 갈등관리협상센터의 ‘갈등해소 및 협력’ 연구프로젝트를 수행하고 있다. 또한 『머니투데이』 성공학 부문 협상학 칼럼니스트로 활동 중이며, 이화여자대학교 리더십개발원의 기업섹터, 공직 및 NGO/NPO 과정의 협상수업을 담당하고 있다. 또한 외교통상부 외무관 협상교육을 포함, 정부 및 국내외 주요 기업에서 협상세미나와 컨설팅을 활발히 전개하고 있다.

번역 김성형