속임수의 심리학

제스처 언어 감정의 비밀 코드를 해독하라

파멜라 마이어 지음 | 허수진 옮김

초록물고기 2013년 09월 30일 출간 종이책 : 2011년 10월 25일 출간

작품소개

책소개

진실과 거짓을 판단하는 특별한 비법

제스처 언어 감정의 비밀 코드를 해독하라『속임수의 심리학』. 이 책은 비즈니스 회의, 면접, 협상에서 상대방의 속임수를 훤히 들여다볼 수 있는 요령 10가지를 공개한다. 거짓말 탐지 전문가인 저자 파멜라 마이어는 소수의 과학자, 심문관, 수사 전문가들에게만 알려졌던 커뮤니케이션 비법들을 소개한다. 특히 표정 인식, 심문 기법, 포괄적인 연구조사 등 세 가지 방법을 연계하여 비즈니스 리더들이 속임수를 탐지하고 중요한 거래와 교류를 성공적으로 수행할 수 있도록 특화된 정보를 알려주고 있다. 이 책을 통해 특정 전문기관에서 진실과 거짓을 판별하기 위해 사용했던 비법을 우리의 생활 현장에서 활용하여 거짓말에 현명하게 대처하는 계기를 마련한다.

목차

서론

PART 1 속임수 발견하기

1 속임수의 창궐
2 속임수의 기본: 누가, 언제, 왜
3 표정 읽기
4 몸짓 읽기
5 경청하기
6 인터뷰기법, BASIC을 따라서 해라


PART 2 신뢰 쌓기

7 협상에서의 속임수 꿰뚫기
8 속임수의 감사
9 브레인트러스트의 조직
10 모든 것을 총동원하라

부록Ⅰ BASIC 기법의 실전응용
부록Ⅱ 거짓말 탐지기술 테스트

주

출판사 서평

이 책은 2011년 테드(TED) 글로벌 컨퍼런스의 연사들이 추천한 필독서이다.
저자 파멜라 마이어는 소수의 과학자, 심문관, 수사 전문가들에게만 알려졌던 커뮤니케이션 비법들을 소개한다. 또한 비즈니스 회의, 면접, 협상에서 상대방의 속임수를 훤히 들여다볼 수 있는 요령들이 공개된다.

ㆍ 비즈니스와 사적인 관계에서 가장 위험한 한 가지 표정을 조심하라.
ㆍ 질문 10가지면 상대방은 무엇이든 솔직하게 털어놓는다.
ㆍ 간단하게 5단계만 거치면 중대한 비즈니스 협상과 면접에서의 뻔한 거짓말을 탐지하고 차단할 수 있다.
ㆍ 속임수의 단서가 되는 수십 가지 표정과 자세를 눈여겨보라.
ㆍ 대화 속에 진실과 꾸며낸 이야기를 구별해주는 단서가 숨어있다.
ㆍ 당신의 성공을 보장해줄 최정예 조력집단을 결성하라.

제스처, 언어, 감정의 비밀 코드를 해독하라. 모든 비즈니스 관계와 사적인 만남에서 속임수를 간파하여 진실에 도달할 수 있으며, 믿음직한 전문가 그룹을 항상 곁에 둘 수 있을 것이다.

거짓말은 인간의 본성이다?

우린 최근 연예인 K씨가 기자회견에서 머리를 조아리며 은퇴선언을 하는 모습을 TV뉴스를 통해서 보았다. 그가 쏟아낸 말들을 우리는 얼마나 신뢰할 수 있는가? 또 우린 그의 무엇을 보고 진실과 거짓을 판단하는가?
좀 더 전에 K의원이 여대생들 앞에서 성희롱 발언을 했던 것을 우린 기억한다. 사건이 생각보다 커지자 K의원 또한 기자회견을 자청하여 해명하기에 이르렀는데 우린 그의 발언을 듣고 거짓임을 어떻게 직감할 수 있는 것인가?

우리는 하루에 몇 번이나 거짓말을 하는가? 혹은 몇 번의 거짓말에 속고 있는가? 저자는 젤리슨(Jerald Jellison)과 펠드만(Robert Feldman)의 연구를 소개하면서 우리는 하루에 무려 200건의 거짓말에 노출된다고 말한다. 수면 시간을 빼면 1시간에 약 12회의 거짓말에 노출되는 셈이다. 그렇다면 우리가 나누는 대부분의 대화가 거짓말이라는 것인가.
그렇지는 않다. 우리가 하는 거짓말 가운데 95%는 선의의 거짓말이다. 저자가 든 예를 보면 ‘정말 멋진 재킷이다’라고 말 했지만 속으로는 어울리지 않는다고 생각하는, 이런 거짓말은 문제될 것이 없다. 우릴 곤혹스럽게 만드는 매일 10건의 거짓말은 우리 삶에 그야말로 치명적인 영향을 미친다. ‘우리 저축은행은 안전합니다’, ‘지금이 부동산 경기의 바닥입니다’와 같은 거짓말은 엄청난 위험을 갖고 올 수 있다.
항상 우리 주변에서 관찰되는 거짓말은 인간이 나면서부터 자연발생적으로 나타나는 것인가, 아니면 학습되어 지는 것인가. 저자는 6개월 된 아기들이 자신들의 행동이 부모의 반응을 유도한다는 사실을 알고 재빨리 실전에 적용한다고 말한다. 예를 들면 아무런 문제가 없음에도 부모의 관심을 끌기 위해 우는 척을 한다든가, 어른들이 자신을 보고 즐거워한다는 사실을 눈치 채고 억지로 까르르 웃는 것을 보면 알 수 있다고 한다. 따라서 거짓말은 인간의 타고난 본성이라 할 수 있다. 또한 저자는 아이들이 커가면서 더 교묘한 거짓말을 하는 것을 보면 거짓말도 학습되어지며 갈수록 발전한다고 말한다.
결국 우리는 나면서부터 거짓말을 하고, 발전시키며 성장하는 것이다.

원숭이보다 나을 게 없다?

인간이 진실과 거짓을 구별하는 확률은 겨우 54%에 지나지 않는다. 그런데 침팬지도 인간과 거의 동일한 성공률을 보인다고 한다. 그렇다면 인간의 이러한 초라한 성공률은 무엇 때문인가. 저자는 인간의 ‘진실편향’ 때문이라고 말한다. 수없이 많은 거짓 정보와 속임수가 난무하는 상황에서도 인간은 거짓이라는 분명한 증거가 없는 한 진실이라고 믿고 싶어 한다. 왜냐하면 진실편향이 없다면 인간의 문명은 존재하지 않았을 것이며, 모든 사람이 서로를 의심의 눈초리로 쳐다보는 사회가 되고 말 것이기 때문이다.
저자에 의하면 수화를 배운 코코 고릴라는 싱크대를 벽에서 떼어놓고 고양이에게 책임을 전가했다고 한다. 그러나 거짓말의 진정한 달인은 다름 아닌 우리 인간이다. 소셜 미디어 전문가인 저자에 따르면 우리는 “탈진실 사회(post-truth society)”에 살고 있다. 페이스북에 등록된 친구들을 예로 들어보자. 그들은 진정한 친구들인가? 저자는 거짓말은 현실과 우리의 환상, 실제 모습과 꿈꾸는 모습의 중간이라고 말한다.
아이러니하게도 우리는 모든 것을 진실로 믿고 싶어 하면서 한 편으로는 수없이 많은 거짓말을 쏟아낸다.

속임수는 공동 작업이다

우린 흔히 A가 B에게 일방적으로 사기 당했다고 한다. 그러나 저자는 ‘거짓말은 속이는 사람과 속는 사람의 합작품이다.’라고 단언한다. 누군가 거짓말을 내뱉어도 그것을 순순히 믿는 사람이 없다면 먹힐 리가 없기 때문이다. 주식이 오른다, 입은 옷이 나에게 멋지게 어울린다, 메일을 보내는 사람汰실수로 나를 참조에 넣지 않았다는 이야기를 믿을지 아닐지는 순전히 나의 결정에 달려있다는 말이다.
낯선 사람들은 만난 지 최초 10분 내에 세 번의 거짓말을 한다. 그러나 저자에 따르면 더욱 놀라운 것은 부부들은 10차례의 대화 중 한 번 꼴로 거짓말을 상대방에게 한다.

진실로 가는 길

《로빈슨 크루소》의 다니엘 데포, 원더우먼의 저자 윌리엄 마스턴, 기욤 뒤센, 찰스 다윈, 지그문트 프로이트, 실번 톰킨스, 폴 에크만 등이 관심을 갖고 살펴본 것은 거짓말을 할 때 발생하는 얼굴과 신체의 해부학적 변화이다.
이들에 의하면 진정한 미소를 흉내내기위해 눈 주변의 근육을 의식적으로 조절할 수 있는 사람은 10명 중 한 명뿐이며 진심에서 우러나오지 않은 가식적인 미소는 속임수의 일반적인 징후 중 하나라고 한다.
친구, 가족, 직장 동료, 영업사원 할 것 없이 사람이라면 누구나 거짓말을 한다. 우리는 매일, 매시간, 끊임없이 거짓말을 듣는다. 거짓말에 면역이 생기는 사람은 아무도 없으며, 우리 모두가 피해자다.
이대로 무기력하게 두 손 놓고 당할 수는 없다. 이 책은 세 가지 방법(표정 인식, 심문 기법, 포괄적인 연구조사)을 연계하여 우리가 속임수를 탐지하고 중요한 거래와 교류를 성공적으로 수행하도록 돕는 특화된 정보를 소개하고 있다.
가까운 시기에 우리는 중요한 선거를 앞두고 있다. 정치인들이 TV 앞에 나와서 쏟아내는 언행을 보고 우린 어떤 것이 진실이고 거짓인지 판단해야만 한다. 그들이 말하면서 얼굴에 가식적인 미소를 짓는다든지, 눈을 깜박인다든지, ‘거리두기 표현’을 남발하는지 지켜보는 것도 흥미롭지 않을까.

누구나 거짓말 탐지 전문가가 될 수 있다.

효과적인 거짓말 탐지의 열쇠는 자기주시 경향이 높은 사람처럼 생각하는 법을 배우는 것이다. 자기주시 경향이 높은 사람들은 그렇지 않은 사람보다 거짓말을 할 때 사람들을 교란시키는 언어적, 비언어적 신호를 훨씬 더 자유자재로 다루기 때문이다. 거짓말을 하는 이유를 포함해서 그런 행동의 이면에 어떤 동기가 숨어 있는지에 촉각을 세우는 것이다.
하지만 거짓말을 탐지하는 것보다 더 중요한 것은 애초에 거짓말에 당하지 않는 것이 더 중요하다. 그렇다면 속임수를 간파하는 방법은 무엇일까?
얼굴 표정에 진정한 감정이 어떻게 묻어나는지 아는 능력은 속임수 간파의 핵심이다. 그렇기 때문에 상대의 표정을 읽을 줄 아는 것은 매우 중요하다. 사람들이 왜 거짓말을 하며, 그런 행동을 할 때 머릿속에 어떤 일이 벌어지고 있는지 파악할 수 있다면 우리는 거짓말에 당하지 않을 수 있다. 그러기 위해서 우리는 거짓말쟁이의 심리를 먼저 이해해야 한다.
저자는 사람들이 중요한 진실을 숨기려고 안간힘을 쓸 때 무심코 수많은 신호를 흘린다고 말한다. 이 책을 통해 우리는 누구나 표정 분석과 인간의 언어와 목소리 톤을 해독하는 방법은 물론이고 몸짓의 비밀지도를 읽는 방법을 배울 수 있다.

추 천 평

『Liespotting』, 2011 테드 글로벌 컨퍼런스의 연사들이 추천한 필독서 선정
…지난 주 다음 달에 열릴 테드 컨퍼런스 연사들의 명단이 공개되었고, 나는 늘 그렇듯이 내가 좋아하는 사상가, 작가, 행동가들을 명단에서 발견하고 기쁨을 감추지 못했다. 이제 그 사람들이 추천한 5권의 멋진 책들을 소개 하겠다….
―아틀란틱(The Atlantic)

거짓말쟁이를 잡는 법
…그 세 가지 행동적 단서들 말고도 상대방이 거짓말할 확률이 높은 사람인지 아닌지를 고려해야 한다. 이 책에는 이러한 주제에 관한 새로운 연구결과가 많이 소개되고 있다. 예를 들어, 그녀는 압박감에 시달리는 사람(프로젝트에 뒤쳐진 사람, 실적에 대한 포상을 원하는 사람, 분기별 목표치를 달성하려고 안간힘을 쓰는 사람 등)이 그렇지 않은 사람보다 진실을 왜곡할 가능성이 높다고 말한다.…
―하버드 비즈니스 리뷰(The Harvard Business Review)

거짓말에 관한 7가지 거짓말
에디스 와튼이 “순수의 시대”에 살았다면, 분명 우리는 “속임수의 시대”에 살고 있다.
―허핑턴 포스트(The Huffington Post)

그 회사가 거짓말을 하고 있는가? 그것을 알 수 있는 5가지 방법
…그것이 『Liespotting』의 저자 파멜라 마이어의 충고다. 그녀는 “상대방의 웃음, 자세, 안절부절못하는 패턴을 알면 그 사람이 곤란한 질문을 받았을 때 기준에서 벗어나는 행동을 보일 경우 눈치 챌 수 있다.”고 설명한다. 리서치에 따르면…
―파이낸스 뉴스(Finance News)

거짓말하면 코가 길어진다
…공인 사기 조사관인 저자 파멜라 마이어는 전문가다. 하버드에서 MBA를 받은 그녀는 표정, 자세, 억양, 어조 분석 같은 자신의 거짓말 탐지 비법을 공개하고 있다…
―스플릿 매거진(Split Magazine)

『Liespotting』에서 발췌한

작가정보

저자(글) 파멜라 마이어

저자 파멜라 마이어(Pamela Meyer)는 온라인 소셜 네트워크를 소유하고 운영하는 PL 소셜 네트워킹 회사인 심파티코 네트웍스(Simpatico Networks)의 창립자 겸 CEO다. 그녀는 미디어 분야에서 처음 사회생활을 시작했으며 첫 직장은 영화사였다. 이후 내셔널 지오그래픽을 비롯한 다양한 매체를 거쳤고, 세계적 규모의 비디오게임 개발사인 일렉트로닉 아츠(Electronic Arts)에서 최초의 여성 프로듀서로 근무하기도 했다. 또한 여러 개의 인터넷 벤처기업을 성공적으로 운영한 경력이 있다. 하버드에서 MBA를 전공했고, 클레어몬트 대학원에서 공공정책 과정 석사를 받았으며, 공인 사기 조사관(Certified Fraud Examiner)이기도 하다. 그녀는 고도의 인터뷰 및 심문 기법, 미세 표정 분석, 보디랭귀지 분석, 문장 분석, 행동유도 기법에 관해 훈련받은 전문가이며, 이 책의 발간을 위해 몇 년에 걸쳐 연구진과 함께 속임수 탐지에 관해 발표된 기존의 연구들을 종합적으로 분석하였다.

번역 허수진

역자 허수진은 이화여자대학교 영어영문학과를 졸업하고, 같은 대학교 통역번역대학원을 졸업했다. 번역한 책으로는 <잡동사니로부터의 자유>, <신의 진화>가 있다.