어떻게 협상할 것인가

김두열 지음

페가수스 2015년 12월 30일 출간 종이책 : 2015년 04월 10일 출간

작품소개

책소개

원하는 대로 얻어내는 실전 협상의 비밀!

『어떻게 협상할 것인가』는 CEO들의 멘토 비즈니스 코치 김두열이 전하는 실전협상 지침서이다. 이 책은 우호적 협상과 적대적 협상은 어떻게 다른지, 각각의 협상에 임할 때 사용해야 할 협상의 법칙에는 어떤 것들이 있는지, 실제로 협상을 할 때는 무엇을 어떻게 시작하고 마무리해야 하는지를 하나하나 살펴볼 것이다.

목차

머리말

프롤로그 / 13

1부 협상이란 무엇인가
적대적 협상 ★ 경제학 교수가 바가지를 쓴 이유는? / 25
우호적 협상 ★ 부부싸움을 해도 “이혼 해!”는 금물이다 / 30
협상의 화법 ★ 눈에 보이는 거짓말에 넘어가지 말라 / 35
협상의 정의 ★ 동양의 협상과 서양의 협상은 다르다 / 39
최후통첩 ★ 사담 후세인은 끝까지 버티다 죽었다 / 46
협상의 4요건 ★ 슈퍼마켓에서는 협상을 하지 않는다 / 49
배트나BATNA ★ 사람들은 왜 먹자골목에서 약속을 할까? / 57
앵커링Anchoring ★ 도대체 얼마를 불러야 할까? / 62
거짓말 판별법 ★ 거짓말을 알아차릴 수 있을까? / 68
협상 프로세스 ★ 협상은 희곡의 진행방식을 따른다 / 72

2부 어떻게 협상할 것인가
약자의 힘 ★ 갑과 을은 언제든지 뒤바뀔 수 있다 / 81
따르는 힘 ★ 왜 아이들은 아빠보다 엄마 말을 더 잘 들을까? / 85
경쟁의 힘 ★ 연인이 결혼을 자꾸 미룬다면 어떻게 해야 할까? / 88
위험감수의 힘 ★ 짜장면 배달부가 중국집을 그만 둔 이유는? / 92
투자의 힘 ★ 백화점에서 옷을 싸게 사는 방법은? / 96
합법성의 힘 ★ 이민 2세가 인천공항에서 아버지에게 맞은 이유는? / 103
눈치의 힘 ★ 할머니는 왜 밥을 먹었다는 스님의 밥상을 차렸을까? / 107
전문성의 힘 ★ 아이젠하워는 왜 함장의 지시에 따랐을까? / 111
선례의 힘 ★ 사람들은 왜 블랙 프라이데이를 손꼽아 기다릴까? / 115
동일시의 힘 ★ 중국인들이 건배사에 신경을 쓰는 이유는? / 119
벌칙의 힘 ★ 벌칙이 없는 법은 아무도 지키지 않는다 / 123
도덕성의 힘 ★ 강자는 약자를 지켜야 할 의무가 있다 / 129
끈질김의 힘 ★ 김우중 회장이 매일 아침 은행장을 찾아간 이유는? / 133
정보의 중요성 ★ 사막의 여우 롬멜은 왜 몽고메리에게 지고 말았나? / 137
정보수집방법 ★ 마타하리는 어떻게 정보를 수집했을까? / 142
시간의 중요성 ★ 편의점 라면은 왜 마트보다 비쌀까? / 147
타이밍 ★ 마음이 기울어지는 타이밍에 사탕을 쥐어줘라 / 151
긴박감 ★ 협상 상대방을 출국 직전에 부른 이유는? / 154

3부 성공적인 협상을 위한 14가지 법칙
첫 번째 제안을 거절하라 ★ 상대방의 첫 번째 제안을 거절해야 하는 이유는? / 163
‘이럴 때 어떻게 하지?’를 반복하라 ★ 왜 두 친구는 다시 보지 않는 사이가 되었을까? / 168
양보는 협상이 아니다 ★ 떡장수 할머니가 호랑이에게 잡아먹힌 이유는? / 174
다급한 사정을 상대에게 알리지 마라 ★ 나의 죽음을 적에게 알리지 말라 / 180
양보해야 한다면 조건을 달아라 ★ 양보하지 않고는 협상이 안 될 때는 어떻게 해야 할까? / 184
위임자를 활용하라 ★ 난처할 때는 마누라를 앞세워라 / 188
협상가는 NO라고 말하지 않는다 ★ 안 되는 일이라도 안 된다고 말하지 마라 / 192
문화적 차이를 인식하라 ★ 예스의 의미는 런던과 카이로에서 각각 다르다 / 202
외양에 속지 마라 ★ 점쟁이는 어떻게 암행어사를 알아보았을까? / 207
교착상태에 빠졌을 때는 일보 후퇴하라 ★ 제갈량은 왜 군사들에게 후퇴를 명령했을까? / 213
눈앞의 이익에 집착하지 마라 ★ 마이크로소프트는 어떻게 거대기업이 되었을까? / 217
흠을 찾아서 활용하라 ★ 값을 깎고 싶다면 흠을 찾아라 / 224
술수에 대비하라 ★ 왜 호프집에 가는 사람마다 팝콘을 추가할까? / 229
바이어 마켓에서 사고 셀러 마켓에서 팔아라 ★ 케네디가 주식을 몽땅 내다 판 이유는? / 234

집을 사고팔 때는 어떻게 해야 할까? / 238
협상에서 활용할 수 있는 몇 가지 TIP / 244

출판사 서평

?있다고 말한다. 이 같은 힘의 활용 방법과 함께 정보를 수집하고 활용하는 방법, 적시의 타이밍을 활용하고 상대를 긴박한 상황으로 몰고 감으로써 자신의 협상력을 높이는 방법에 대해서도 구체적인 설명과 전략을 제시한다.

끌려 다니지 마라. 먼저 양보하지 마라. 양보는 협상이 아니다
원하는 것을 얻고 싶다면 당당하게 밀어붙여라
이 책 《어떻게 협상할 것인가》는 우리 주변에서 벌어지는 다양한 협상 상황들을 현장감 있게 보여줌으로써 책을 읽으면서 실전 감각을 높일 수 있도록 구성되어 있다. 독자들은 책에서 제시하는 협상의 원칙과 팁을 활용하여 협력회사와의 협상, 입찰관계의 협상, 집이나 자동차 매매 협상 등 비즈니스 현장을 비롯한 생활 곳곳의 협상 상황에서 실용적으로 활용할 수 있다.
저자는 현장에서 활용할 수 있는 협상의 원칙들을 모두 14가지 법칙으로 정리하였다. 이 법칙들은 협상의 상대방이 제시하는 첫 번째 제안에 대응하는 방법으로부터 협상을 종결짓고 계약서를 마무리하기까지 협상 현장에서 명심해야 할 명제들이다. 대표적인 것이 “양보하지 마라. 양보는 협상이 아니다”라는 항목이다. 협상에 임할 때 내가 양보할 것부터 생각하는 경우가 있는데, 이는 협상가의 자세가 아니다. 먼저 양보하면 상대는 당신을 협상의 약자라고 생각하기 때문에, 받아낼 것을 다 받아내고 나서 더 받아낼 것을 가지고 협상하려 할 것이다. “협상가는 NO라고 말하지 않는다”라는 항목도 새겨두어야 한다. 협상은 타결이 목적이지 결렬이 목적이 아니다. ‘이 협상을 반드시 타결시키겠다’라는 의지를 스스로 가지고 있어야 하고, 상대에게도 그런 의지를 적극적으로 보여야 한다. 그래야 상대방도 긍정적인 마음으로 협상에 임할 수 있기 때문이다.
이 밖에도 협상을 진행하는 내내 “이럴 때 어떻게 해야 하지?”라는 질문을 반복할 것, 자신의 다급한 사정을 상대방이 모르게 할 것, 난처할 때는 위임자를 내세울 것 등 실전 협상에서 유용하게 활용할 수 있는 협상의 법칙들을 제시한다.

작가정보

저자(글) 김두열

저자 : 김두열
저자 김두열은 대한민국 CEO들의 멘토이자 기업교육 분야 최고의 리더다. 연세대학교 교육학과 졸업 후, SK그룹 경영기획실에서 직장생활을 시작하였다. SK그룹의 경영기법인 슈펙스(SUPEX) 추구 방법론을 개발하였으며, 국무조정실 OPC 아카데미 교수, 한국능률협회 교수로 활동하였다. 현재는 기업교육을 전문으로 하는 러닝네트웍스의 대표이사로 근무하고 있다. 대우자동차 매각협상, 한일어업협상, 각종 민자사업 계약협상 등을 실시하는 과정에서 대한민국의 협상력 부재를 절감한 그는, 서양과 동양의 협상방식을 비교분석하여 대상과 상황에 따른 우호적·적대적 협상법을 개발하고 정리하였다. 삼성전자·현대자동차·LG그룹·SK그룹을 비롯하여 토지공사·한국전력 등의 공기업, 국무조정실·행정자치부·국토부 등의 국가기관, 한국은행·수출입은행·산업은행·기업은행 등의 임직원과 공직자 10만 여명을 대상으로 교육을 실시하였으며, 삼성전자와 LS그룹의 임원을 대상으로 1:1 코칭을 실시하였다. 지은 책으로 《갈등관리》《평생교육방법론》이 있으며, 번역한 책으로 《IBM의 몰락》이 있다.