질문이 답이다

성공하는 마케팅의 5가지 황금법칙

앨런 피즈 지음 | 민관식 옮김

이상BIZ 2012년 03월 23일 출간 국내도서 : 2012년 02월 13일 출간

작품소개

책소개

『질문이 답이다』는 비즈니스를 성장시키고 목표를 달성하는데 필요한 기술을 소개하는 책이다. 사람들과 직접 대면하는 사업설명회에서 가망고객의 긍정적인 반응을 얻어내기 위해 어떤 말을 어떻게 해야 하는지 소개한다. 많은 사람을 만나고, 고객의 마음의 문을 열고, 공감대를 형성하고, 첫인상을 통제하고, 상대의 의중을 파악하는 등 성공하는 마케팅의 5가지 황금법칙에 따를 것을 제안한다.

▶ 이 책은 2001년에 출간된 <성공적인 네트워크 마케팅을 위한 5가지 황금률>(씨앗을뿌리는사람)의 개정판입니다.

목차

서론 성공을 위한 약속

제1장 첫발자국 내딛기
성공을 위한 황금법칙
법칙 1. 더 많은 사람을 만나라
법칙 2. 더 많은 사람을 만나라
법칙 3. 더 많은 사람을 만나라
법칙 4. 평균의 법칙을 활용하라
당신의 비율을 기록하라
나만의 9달러짜리 포커 게임기
대성공을 거두다
법칙 5. 평균율을 향상시켜라
네트워크 마케팅 사업의 평균율

제2장 ‘예스’라는 대답 얻어내기
고객의 말은 언제나 옳다
왜 사람들은 반대하는가
열쇠 1. 얼음 녹이기 : 분위기를 조성한다
열쇠 2. 뜨거운 단추 찾기 : 관심사를 찾아낸다
사람들이 사업에 참여하는 이유
왜 론은 참여하지 않았을까
잔의 판단 오류
최우선 동기 요인 발견하는 방법
5가지 황금질문
앤지가 레이와 루스를 만났을 때
단단한 벽을 무너뜨린 브루노
마음을 공략당한 치과의사
최우선 동기가 없는 가망고객
침묵의 힘
염소 떼에서 양을 구별해내는 방법
최우선 동기 목록 그룹에서 활용하기
열쇠 3. 뜨거운 단추 누르기: 계획을 보여준다
열쇠 4. 결단 얻어내기

제3장 효과적인 프레젠테이션 하기
기술 1. 다리 놓기
듣기의 몸짓언어
기술 2. 고개 끄덕이기
기술 3. 격려 문구 사용하기
기술 4. 시선 집중시키기
기술 5. 따라하기
보고 따라하기
분위기 좋게 만들기
따라하기에서 남성과 여성의 차이
기술 6. 보조 맞추기

제4장 긍정적인 인상 주기
첫인상에서 당신이 통제할 수 있는 것
기술 1. 손바닥의 힘
기술 2. 악수하기
악수를 통해 공감대 형성하기
피해야 할 악수 형태
기술 3. 왼손으로 물건 잡기
기술 4. 미소의 힘
기술 5. 개인 영역 존중하기
접촉의 문제
기술 6. 성공을 위한 옷차림

제5장 몸짓언어 이해하기
언어보다 3배 더 중요한 몸짓언어
청중의 마음을 읽는 3가지 법칙
여자들이 남자들보다 몸짓언어를 더 잘 이해하는 이유
몸짓언어를 이해하기 위해
2가지 중요한 몸짓언어 알아보기
긍정적인 몸짓언어
부정적인 몸짓언어
전형적인 몸짓 다발

결론 이제 성공하는 일만 남았다

작가정보

저자(글) 앨런 피즈

관계relationship 분야에서 가장 성공한 저술가다. 아내 바바라와 함께 2013년 현재까지 판매부수 1위를 차지한 9권의 책을 포함해 총 16권의 베스트셀러를 저술했고, 매년 30개 국에서 세미나를 개최하고 있다. 이들이 쓴 책은 100여개 이상의 국가에서 52개 언어로 번역되어 2500만 부 이상 판매되었다. 전 세계의 언론 매체에 정기적으로 모습을 드러내고 있으며, 이들의 책은 1억 명이 넘는 사람들을 매료시킨 9개의 TV 시리즈물, 2개의 연극, 박스오피스 1위를 차지한 영화 등으로 제작되었다. 아내와 창립한 피즈인터내셔널Pease International Ltd.은 전 세계의 기업과 정부를 대상으로 비디오, 트레이닝 코스, 세미나를 제공하고 있으며, 매월 제공되는 관계에 대한 정규 칼럼의 구독자는 25개국에서 2000만 명이 넘는다. 6명의 자녀와 7명의 손자들이 있으며 호주와 영국을 오가며 거주하고 있다. 베스트셀러로는 《결국 해내는 사람들의 원칙》, 《말을 듣지 않는 남자, 지도를 읽지 못하는 여자》, 《질문이 답이다》 등이 있다. 지금도 세계 곳곳을 누비며 동기 부여, 리더십에 관한 강연, 교육프로그램을 진행 중이며 집필 활동을 계속하고 있다.

번역 민관식

사띠 스쿨 교수. 사띠 라이프 디자인 평생교육원 원장.