영업의 고수는 어떻게 탄생되는가

마이클 달튼 존슨 지음 | 이상원 옮김

갈매나무 2014년 08월 27일 출간 종이책 : 2010년 07월 15일 출간

작품소개

책소개

기업의 운명을 바꾸는 최강 세일즈맨의 전략!

세일즈 전문가 45인이 알려주는 성공적인 세일즈의 비밀『영업의 고수는 어떻게 탄생되는가』. 미국 최고의 세일즈맨 45인이 털어놓는 특별한 세일즈 기법과 열정, 그리고 날카로운 통찰을 담은 책이다. 세계적인 기업에서 놀라운 영업 실적을 올리거나 수많은 세일즈맨들을 교육시킨 영업의 고수들이 전하는 세일즈 기법을 미국 세일즈계의 거물 마이클 달튼 존슨이 엮어냈다. 차별화된 세일즈를 하는 법, 맨손으로 고객을 만나 세일즈를 하는 법, 15초 안에 구매자의 관심을 사로잡는 법, 프로답게 협상해 상대를 설득하는 법, 잊지 못할 프레젠테이션을 하는 법 등을 구체적으로 다루고 있다.

미국 비즈니스 현장에서 성공 신화를 만들어온 45인의 세일즈 전문가들은 이 책에서 그들만의 특별한 성공 전략과 세일즈의 비밀을 전수해준다. 기업의 최고 경영자부터 중간관리자, 신입사원까지 조직의 모든 구성원들을 위해 영업의 핵심 기법과 정석을 총망라했다. 또한 현장의 문제들을 직접 몸으로 부딪치면서 알게 된 해결책도 아낌없이 풀어놓는다. 현장 영업자들이 실전에 바로 적용할 수 있는 세일즈 기법이 체계적으로 정리되어 있다.

목차

머리말-영업력이 기업의 운명을 바꾼다

1부 차별화: 세일즈 기본 원칙이 더 이상 통하지 않는 이유
#1 누구나 다 아는 전략으로 승부하려 드는가
#2 가치는 고객이 결정한다
#3 인터넷 불길에 타버리지 않으려면
#4 판매의 ABC 기법을 재고하라
#5 체험을 제공하라
#6 정보 폭탄은 멀리 던져버려라
#7 “좀더 얘기해주세요”라는 시험
#8 꼭 사야 하는 것으로 만들어라
#9 세일즈는 숫자 게임이 아니다
#10 불경기에 통하는 특별한 전략
#11 당신의 세일즈가 안 먹히고 있다면

2부 고객 발굴 & 관리: 다름 아닌 당신에게 주문을 해야 한다
#12 전화걸기 공포증
#13 해야 할 일, 하지 말아야 할 일
#14 철저한 준비가 관건이다
#15 전화 세일즈에서 가장 많이 하는 실수
#16 악수가 당신에 대해 말해주는 것들
#17 끊임없이 잠재 고객을 발굴하는 비결
#18 고객 관리라는 곡예
#19 손으로 쓴 편지의 힘
#20 선물 잘하는 요령은 따로 있다
#21 거래가 성사되지 않았을 때 해야 할 일
#22 왜 이 세일즈맨에게 주문을 해야 할까?
#23 기존 고객을 잃게 되었을 때

3부 심리 게임: 생각의 방향을 조종하라
#24 성공은 내면에서 나온다
#25 모든 것은 위험부담 때문이다
#26 불안감을 자극하는 질문의 힘
#27 생각의 방향을 조종하라
#28 스스로를 하찮게 만들고 있지는 않은가
#29 세일즈에 급급하지 말고 대화를 시작하라!
#30 사람을 읽는 기술
#31 세일즈라는 정글에서 똑똑하게 살아남기
#32 기술 전문가에게 세일즈하는 법
#33 무관심을 어떻게 다룰 것인가
#34 입구에서부터 쫓겨나는 상황인가?
#35 이성을 상대하느라 돌아버릴 지경인가?
#36 고객의 ‘아픈 부분’을 알아내라
#37 가격 저항을 다루는 법
#38 “모든 게 순조로웠는데 왜 주문을 안 하지?”
#39 마무리가 항상 문제인가
#40 최고의 세일즈맨은‘판매’하지 않는다

4부 설득 & 협상: 얼마만큼 깎아주느냐 vs 어떻게 깎아주느냐
#41 때로는 선제공격이 최선이다
#42“생각할 시간이 필요해요”라는 말을 다루는 법
#43 느긋한 사람과 협상할 때 알아야 할 것
#44 거절과 거부의 차이는 무엇일까?
#45 윈-윈 협상의 정석
#46 상대를 방어적으로 돌아서게 하는 한마디 말
#47 예스맨의 비애
# 48 핵심만 전달하라
# 49 살인사건 수사관처럼 고객의 말을 들어라
# 50 유독 프레젠테이션에 약하다면
# 51 감성을 사로잡아라
# 52 이야기로 이미지를 창조하라
# 53 숨어 있는 구매자를 설득하려면
# 54 타협이라는 게임에서 승리하기
# 55 깎아주느냐, 마느냐
# 56 당신의 가치를 제대로 인식하는 것
# 57 유머가 곧 돈으로 연결된다
# 58‘얼마만큼’이 아니라‘어떻게’깎아줄 것인가

5부 세일즈 시크릿: 세일즈는 과학이다
# 59 승자는 어떻게 판매하는가
# 60 경쟁 전략 수립의 노하우
# 61 세일즈는 과학이다
# 62 성사 가능성을 판단하는 기준
# 63 상위 1% 세일즈맨의 특별한 방식
# 64 진짜 의사결정자를 찾는 법
# 65 부가 세일즈에 집중하라
# 66 인터넷 방문자를 고객으로 전환하는 방법
# 67 세일즈맨은 슈퍼맨이 아니다
# 68 영업 달인은 어떻게 단련되는가

책 속으로

누구나 다 아는 전략으로 승부하려 드는가
오늘날의 핵심어는 말할 것도 없이‘차별화’다. 가능성 높은 잠재 고객과는 누구나 좋은 관계를 맺고 싶어 한다. 그래야 고객의 요구 사항을 정확히 파악하고 해결책을 제안하며, 신뢰를 얻을 수 있기 때문이다. 그러나 신규 잠재 고객과 호혜적인 관계를 형성하기란 점점 어려운 일이 되고 있다. 세일즈맨이 질문을 던진다고 해서 잠재 고객이 늘 대답을 해주는 것도 아니다.
자, 어떻게 잠재 고객으로 하여금 대답하고 싶은 마음이 들게 만들 수 있을까? 여기서 질문 하나! “잠재 고객에게 신뢰를 얻기 위해 당신은 무엇을 하고 있는가? 그것은 경쟁자와 차별화된 방법인가?’당신은 무엇이라 대답하겠는가. 최고의 제품을 제공한다는 대답? 그것으로는 부족하다. 모두가 최고의 제품을 내세우기 때문이다.
호기심 자극은 세일즈에 불을 붙이는 새로운 패러다임이다. 잠재 고객이 호기심을 느끼지 못한다면 자기 시간이나 관심을 나눠주는 일은 결코 벌어지지 않을 것이다. 이에 비해 호기심을 느낀 잠재 고객은 적극적으로 대화에 참여하며, 그 호기심을 충족시키려 할 것이다. 그렇다면 호기심을 자극하기 위해 당신은 무엇을 어떻게 할 것인가?
아직도 전통적인 세일즈 기본 원칙에 매달려 있다면 실적이 저조한 것도 당연하다. 경쟁에서 자신을 차별화시킬 수 있는 방법에 초점을 맞춰라. 고객의 호기심을 자극하라. 그것이 비결이다.(본문 14~15페이지 중에서)

정보 폭탄은 멀리 던져버려라
최근 나는 판매 실적이 탁월한 세일즈맨 두 사람을 만난 적이 있다. 판매 성공률은 계속 최고치를 경신하는 중이었다. 과연 비결이 뭐길래……. 놀랍게도 비결은 아무 자료 없이 고객을 만나는 것이었다.
이들은 그 방법을‘벌거벗은 세일즈’라 불렀다. 사실 그렇게 느낄 만도 했다. 메모지와 펜만 가지고 잠재 고객과 마주앉는 상황에서는 숨을 곳이 하나도 없지 않겠는가. 잠재 고객의 관심을 마케팅 자료에 돌리는 것은 불가능하다. 최신 기술이 구현된 제품의 멋진 외관 사진을 보여줄 수도 없다. 자기 입만 바라보는 잠재 고객 앞에 그야말로 벌거벗고 앉아 있는 셈이다.
자료가 없는 상황에서 세일즈맨은 잠재 고객의 비즈니스에 초점을 맞출 수밖에 없다. 잠재 고객이 어떤 문제를 고민하고 있으며 어떤 상황에 직면했는지 파악하고, 잠재 고객이 가진 목표나 지향점에 대해 토론을 하는 것이다. 아무 자료도 없으므로 대화는 철저히 상대 중심으로 흘러간다.
잠재 고객들은 그런 방식을 좋아한다. 상대의 경청을 통해 자기가 이해받고 존중받는다고 느끼는 것이다. 그러면서 상대의 조언을 구하게 된다. 세일즈맨은 브로슈어를 내밀고 싶은 유혹을 억누르고 다음번 만남을 약속하면 된다. 그리고 이전의 그 어느 때보다도 큰 계약을 따낸다!(본문 33~34페이지 중에서)

전화걸기 공포증
수화기가 한 100킬로그램쯤 나갈 것 같다는 생각을 해본 적이 있는가? 명단을 들고 무작위 전화를 걸 때가 되면 도무지 마음이 내키지 않는 상황 말이다. 슬럼프가 찾아온 것인지도 모른다. 지난번 전화에서 잠재 고객들이 했던 무례한 말이 어떤 영향을 남겼을 수도 있다. 거부당할 것이라는 두려움이 모든 의욕을 남김없이 앗아갔을 수도 있다. 어떤 이유에서든 무작위 세일즈 전화는 피하고 싶은 마음이 든다. 세일즈를 위해서 꼭 필요한 것이 무작위 전화인데도 말이다.
그렇다고 너무 낙심할 것은 없다. 최고의 세일즈맨들도 이‘전화 공포증’을 한 번씩은 겪게 된다. 너무 자주 겪지만 않는다면 괜찮다. 수화기를 도저히 들지 못할 것 같은 기분이 문제라기보다는 그런 기분을 어떻게 극복하느냐가 문제이다. 내가 터득한 극복 전략을 소개해보자.(본문 56페이지 중에서)

생각의 방향을 조종하라
좋은 질문을 통해 우리는 잠재 고객의 마음속에 들어가고, 그 생각의 방향을 조종할 수 있다. 질문을 받은 후 그 대답을 생각하지 않기란 거의 불가능한 것이 우리 인간의 심리이다. 타고난 성향인지, 훈련에 의한 것인지는 모르겠지만 말이다. 한번 시험을 해보자. 질문을 던질 테니 그 대답을 생각하지 않도록 해보라. 당신은 몇 살인가?
대다수의 평범한 유형이라면 어쩔 수 없이 답을 생각하고 말았을 것이다. 이제 당신의 제품/서비스의 구매 결정이 어디서 이루어지는지 살펴보라. 고객의 마음속이다. 따라서 고객의 마음이 움직이는 방향에 영향을 미칠 수 있도록 질문을 던져야 한다.
예를 들어 자동차 구입을 염두에 두고 있는데, 세일즈맨이“어떤 점을 더 중요하게 생각하십니까? 좋은 연비인가요, 신속한 차량 인도인가요?”라고 물었다고 하자. 어쩌면 그 질문을 받기 전에는 그런 식으로 생각해본 적이 없었을지도 모른다.

출판사 서평

■ 개 요

‘상황이 어려울수록 한층 강하게 나가야 한다’는 고전적인 세일즈 기법은 더 이상 먹히지 않는다. 더욱이 그런 기법은 고객들도 훤히 간파하고 있다. 누구나 다 아는 세일즈 전략으로 승부하려 든다면 경쟁에서 뒤처지고, 결국 초라한 자리로 밀려날 뿐이다. 차별화되지 않은 세일즈맨에게서 차별화되지 않은 제품을 구입하고 싶은 고객이 있을까?

미국 최고 세일즈 전문가 45인의 특별한 세일즈 기법과 집요한 열정, 그리고 새로운 환경을 헤쳐 나가는 날카로운 통찰력을 담아놓은 책 《영업의 고수는 어떻게 탄생되는가》. 세일즈 교육 전문 웹사이트인 세일즈독(SalesDog.com)의 대표 마이클 달튼 존슨은 영업 고수들이 전하는‘최고 중에서도 최고’인 세일즈 기법을 한 권의 책으로 세밀하게 엮어냈다.‘영업력’, 그리고‘차별화’가 화두인 요즘의 기업 환경에서 더없이 시의적절하고 유효한 콘텐츠가 아닐 수 없다.

기업의 운명을 바꾸는 창의적인 세일즈맨은 어떻게 탄생되는가.
시장에서 반드시 승리하는 세일즈맨은 어떻게 단련되는가.

끊임없이 변화하는 오늘날의 세일즈 환경에서 성공하기 위해서는 변화된 환경에 대한 지식과 차별화된 기법, 확신 등이 필요하다. 이 책은 바로 그 성공적인 세일즈의 비밀을 가감 없이 펼쳐 보인다.
이 책에 등장하는 45인의 세일즈 전문가들은 미국 최고의 세일즈맨으로 제록스, AT&T 등 세계적인 기업에서 경이적인 영업 실적을 올리며 매출을 증대시켰는가 하면, IBM, 뒤퐁 등에서 수만 명의 세일즈맨들을 교육시키며 많은 기업의 운명을 바꿔놓은 ‘영업의 고수’들이다. 이들은 세일즈가 예술이자 과학이고, 아무나 성공할 수 없는 전문 직종이라 강조한다. 세일즈 전쟁에서 승리하려면 무조건 열심히 뛰어다니는 것이 아니라, 판매의 역동성을 파악하고 필요한 기술에 통달해야 하기 때문이다.

이 책은 크게 5부(1부 차별화, 2부 고객 발굴 & 관리, 3부 심리 게임, 4부 설득 & 협상, 5부 완벽 세일즈 기법)로 구성되어 있다. 이는 다시 68개의 주제로 세분화되어 남과 다른 차별화된 세일즈를 하는 법, 맨손으로 고객을 만나 세일즈하는 법, 15초 안에 구매자의 관심을 사로잡는 법, 프로답게 협상해 상대를 설득하는 법, 잊지 못할 프레젠테이션을 하는 법, 가격 저항이나 거부를 극복하는 법, 그리하여 거래를 성공시키는 법 등을 체계적으로 전수하고 있다.

■ 이 책의 특징

상위 1% 세일즈맨의 특별한 방식

기술의 발전으로 시장은 성숙화되고 있다. 소비자들의 눈에 제품은 모두 비슷비슷하게 보인다. 경쟁자는 이렇게 나와 똑같이 훌륭한 제품을 판다. 서비스도 양쪽 모두 훌륭하다. 가격도 별 차이가 없다. 고객 입장에서는 점점 어느 쪽이든 마찬가지인 상황이 되는 것이다. 이런 상황에서 고객은 어느 회사, 어느 세일즈맨의 손을 들어줄 것인가.

가격이나 제품 품질, 서비스 등에서 확실하게 경쟁에서 우위를 점하지 못한다면 남은 것은 세일즈맨 자신이다. <포춘>지가 선정한 500대 기업 중 두 곳에서 조사한 결과를 보아도, 고객들이 거래에서 얻는 총 가치의 35~37%가 세일즈맨에서 나온다고 한다. 그렇다면 경쟁자와 차별화될 수 있는 가장 유력한 방법은 세일즈맨 자신을 판매하는 것이다. 다시 말해 고객 입장이 되어“왜 다름 아닌 이 세일즈맨에게 주문을 해야만 하는 것일까?”라는 질문에 답해야 하는 것이다.
바야흐로 우리 시대 세일즈맨은 회사가 제공할 수 있는 가장 중요한 경쟁 자원이 되었다. 자, 어떻게 하면 고객들이 다름 아닌 나와 거래하기 위해 기꺼이 돈을 더 지불하도록 할 수 있을까? 어떻게 하면 차별적이고 창의적인 세일즈맨으로 나의 경쟁력을 높일 것인가?

이 책은 바로 어떻게 하면 누구나 다 아는 전략이 아닌 자신만의 차별화된 전략과 전술로 시장에서 승리할 수 있는지, 어떻게 하면 급변하는 시장 환경에서 창의적인 세일즈맨으로 진화할 수 있는지 그 구체적인 전략을 귀띔한다.
이 책에 등장하는 45인의 세일즈 전문가들은 미국 비즈니스 현장에서 특별한 성공 신화를 만들어온 주인공들이다. 그야말로 상위 1%에 속하는 내로라하는 영업의 고수인 저자들은 이 책에서 그들만의 특별한 성공 전략과 반드시 성공하는 세일즈의 비밀을 전수하고 있다. 이 책에는 또한 그들이 현장에서 시시각각 맞닥뜨린 어려움과 문제들을 직접 몸으로 부딪치면서 깨우친 맞춤 해결책도 아낌없이 펼쳐져 있어, 현장에서 뛰는 세일즈맨들에게 가장 사려 깊고 실제적인 조언을 줄 수 있을 것이다.

영업이 늘 술술 잘 풀린다면 얼마나 좋으련만, 영업을 하다 보면 내 영업 방식이 잘 통하지 않는 난감한 상황에 맞닥뜨리게 된다. 내 방식이 잘못된 것이 아닐 때는 더욱 당황스럽다. 이 책은 바로 이런 경우 새롭게 시도하고 기억해야 할 전략과 기법을 현장감 넘치게 컨설팅하고 있다. 세일즈의 세계는 경력이 많건 적건 지위가 높건 낮건 끊임없이 노력하는 자만이 살아남을 수 있다. 이 냉혹하지만 정직한 세계에서 세일즈맨은 무엇을 해야 하고 무엇을 하지 말아야 할지가 이 한 권의 책에 오롯이 담겨 있다.
-정훈정(LG화학 아크릴&가소제 사업부, 아크릴레이트영업팀, 해외영업담당 부장)

첨단 IT영업에서 현재의 금융영업에 이르기까지 20여 년간 치열한 영업 환경에서 다양한 경험을 쌓아온 베테랑 세일즈맨인 나에게 이 책은 반가운 오아시스와 같았다. 이 책을 통해 경력은 쌓여가지만 어딘지 모를 부족하고 아쉬운 부분을 채울 수 있었고, 어떻게 하면 좀더 차별적인 영업 전략을 세울 수 있을지 해답을 찾았기 때문이다. 이 책을 통해 더 많은 세일즈맨들이 더 큰 성공을 일구어내길 바란다.-고기철(미래에셋생명 스타타워지점 FC)

회사가 원하는 최강 영업력의 비밀

최근 몇 년 사이 영업력 강화를 위한 조직개편이 앞 다투어 진행되고 있다. 영업력을 강화하고 조직의 무게중심을 영업 쪽으로 옮기기 위해 임원급을 영업 라인 인사로 교체하는 기업들도 심심치 않게 눈에 띈다.
그렇다. 기업은 영업에서 시작하고 영업으로 끝난다. 가장 단순하게 말해서 매출이 지속적으로 발생하지 않으면 글로벌 무한 경쟁 시대를 헤쳐 나가야만 하는 기업은 생존 자체가 어렵기 때문이다. 영업력을 강화해야 살아남을 수 있다는 명제는 아무도 부정할 수 없는 진리가 되었다.

핵심은 무엇인가. 말할 것도 없이 기업의 전사적인 영업 마인드 구축과 강화이다. 현장 영업자들의 역량 강화는 당연한 것이지만,‘그들만의 리그’가 되어서는 안 된다. 부서를 막론하고 조직의 말단에서부터 최고 수장에 이르기까지 영업을 배워야 하고, 영업 마인드로 단단하게 무장해야 하는 것이다.
요컨대 영업 최전선에서 고객의 요구는 무엇인지를 면밀하게 파악하는 기업,‘그냥 좋은 물건’이 아니라‘고객을 위한 좋은 물건’을 만들어 파는 기업이 종국에는 승리하기 때문이다. 또한 영업을 모르고 영업 마인드를 갖추지 않고서는 성공은 고사하고 기업에서 필요한 인재로 살아남을 수가 없기 때문이다. 영업 마인드는 이제 단순히 개개인의 경쟁력을 높여주는 선택 조항이 아니라 필수 조항이 되어 버렸다.

이 책의 가장 큰 장점은 현장 영업자들이 실전에 바로 적용할 수 있는 고도의 세일즈 기법이 체계적으로 정리되어 있으면서, 동시에 영업에 대해 잘 모르는 사람들도 영업의 기본기와 핵심적인 영업 마인드를 습득하도록 되어 있다는 것이다.
이 책은 기업의 최고 경영자에서부터 중간관리자, 신입사원에 이르기까지 조직의 모든 구성원들이 영업의 핵심 기법과 정석을 단숨에 꿰뚫을 수 있게 한다. 이 책에는 심리 게임, 고객 발굴과 관리, 설득과 협상, 차별적이고 과학적인 영업 기법 등‘영업에 관한 거의 모든 것’이 한 권의 책 안에 총망라되어 있다. 특히 조직력과 자본력의 열세를 딛고 소수 정예의 조직 구성원으로 시장에서 당당히 경쟁을 벌이고 있는 중소기업의 CEO에게 이 책은 든든한 조력자가 되어줄 것이다.

영업이 기업 활동의 핵심으로 부상한 이 시대를 살아가는 만큼, 영업이 얼마나 중요한 것인지 모르는 사람은 별로 없다. 하지만 정작 영업은 어떻게 해야 되는 것인지, 탁월한 영업인이 되기 위해 무엇을 준비하고 어떤 능력을 연마해야 되는지 현실적으로 제시해주는 책을 만나기란 그리 쉽지 않다. 눈이 번쩍 뜨일 정도로 좋은 영업인을 만나는 것만큼이나 말이다. 영업 분야에서만 20년 이상 일해온 나에게도 이 책은 과연 감탄사가 절로 나오는 책이었다. 나도 언젠가는 이런 책을 쓰고 싶었는데, 아무래도 한 발 늦은 것 같다.
- 김동석(한화케미칼 PVC영업팀 상무)

분야를 막론하고 최고인 사람들은 늘 능력을 갈고 닦는다. 세일즈맨도 예외는 아니다. 그런데 많은 세일즈 기법 중에서 어디에 초점을 맞춰야 가장 효율적이고 큰 성과를 얻을 수 있을까? 이 책의 가장 큰 미덕은 복잡하고 어려운 이야기들이 장황하게 펼쳐져 있는 대신, 현장에서 가장 필요한 세일즈 기법들을 그때그때 펼쳐보고 실전에 적용할 수 있게 잘 정리되어 있다는 데 있다. 특히 중소기업을 경영하는 CEO라면, 영업의 핵심과 정석을 가장 효율적인 방식으로 습득할 수 있게 도와주는 이 책을 눈여겨보라.
- 김명수(케이투레이저시스템 공동대표)

영업의 핵심과 정석을 총망라한 실용 세일즈 교본

고객이 구매를 꺼리고 거래가 어려워지는 불경기에 세일즈맨은 무엇을 해야 하는가, 기존에 성공을 거뒀던 세일즈 방식이 최근 들어 영 안 먹히고 있다면 어떻게 할 것인가, 거래가 성사되지 않았을 때는 무엇을 해야 하는가, 기존 고객을 잃게 되었을 때는? 기술 전문가에게는 어떻게 세일즈해야 판매에 성

작가정보

저자(글) 마이클 달튼 존슨

저자 마이클 달튼 존슨은 세일즈 교육 전문 웹사이트인 세일즈독(SalesDog.com)의 대표로, 세일즈와 마케팅 분야에서 평생을 바치며 다이내믹한 성공 사례를 창출해낸 미국 세일즈계의 거물이다. 미국 최고 세일즈 전문가들의 특별한 세일즈 기법과 집요한 열정, 그리고 새로운 환경을 헤쳐 나가는 날카로운 통찰력을 한 권의 책으로 세밀하게 엮어냈다.

번역 이상원

역자 이상원은 서울대학교 가정관리학과, 서울대학교 대학원 소비자아동학과, 노어노문학과 및 한국외대 통역번역대학원 한국어-노어과를 졸업했다. 2010년 현재 전문 통.번역가로 왕성하게 활동하고 있다. 옮긴 책으로 《적을 만들지 않는 대화법》, 《자신감, 내 인생을 바꿀 두 번째 기회》,《엘리베이터 스피치》,《살아갈 날들을 위한 공부》, 《성서 그리고 역사》,《혁신의 느린 걸음》, 《시간을 정복한 남자 류비셰프》,《감정의 롤러코스터》,《야생의 아프리카》 등이 있다.