관계지향적 영업관리
한경사
2020년 09월 04일 출간
국내도서 : 2011년 08월 16일 출간
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작품소개
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『관계지향적 영업관리』는 수익성 있는 고객과 장기적 관계를 확보하고 유지함으로써 지속적으로 거래가 일어나도록 하는 관계지향적 영업에 대해 자세히 알아보는 책이다. 관계지향적 영업의 개요부터 잠재고객의 발굴, 고객 접근 및 면담, 고객설득 및 프레젠테이션의 극화, 고객의 사후관리 등 관계지향적 영업의 프로세스와 함께 영업사원의 관리 및 평가까지 이해하기 쉽게 설명하였다.
제1부 관계지향적 영업의 개요
1장 관계지향적 영업의 본질
2장 현대경제에서 영업의 주요성
3장 소비자 구매행동의 이해
4장 영업사원의 자기관리
2부 관계지향적 영업의 프로세스
5장 잠재고객의 발굴
6장 고객면담의 사전준비
7장 고객 접근 및 면담
8장 프레젠테이션
9장 고객설득 및 프레젠테이션의 극화
10장 고객의 이의 극복
11장 판매의 종결
12장 고객의 사후관리
3부 영업사원의 관리 및 평가
13장 영업사원의 모집 및 선발
14장 영업사원의 교육
15장 영업사원의 보상 및 인센티브
16장 영업사원의 성과 평가
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1장 관계지향적 영업의 본질
2장 현대경제에서 영업의 주요성
3장 소비자 구매행동의 이해
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작가정보
세종대학교 경영학과에 재직하면서 우리 사회의 다양한 분야에 마케팅 복음을 전파하기 위해 연구 및 저술활동 이외에도 산업체 강의와 인터넷 홈페이지를 운영하고 있다. 고객서비스, 고객만족, 서비스 마케팅의 이론 및 사례연구, 마케팅조사에 관련된 교육 및 조사 컨설팅, 유통대학 및 산업대학의 프로그램 개발, CRM의 효과적인 도입전략, Inter Marketing의 수익모델개발, 학습지 마케팅 & 학습지 상품의 국제화 전략이 연구 및 교육 관심분야다. 주요저술활동으로 마케팅계량분석, 마케팅 조사실무, SPSS/MDS/CONJOINT, 마케팅 수요예측, 산업마케팅, 서비스 품질관리, 소비자행동, 촉진전략론, 인적판매의 이론과 실제, 판매촉진의 이론과 실제사례, 이벤트/전시회, VOC 벤치마킹, 네! 해드리겠습니다, 한국 백화점의 환경대응 전략, 통합마케팅 등 32권이 있다.
저자(글) 서승원
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