상위 1%가되는 보험세일즈의 비결

이성희 지음

호이테북스 2013년 09월 30일 출간 종이책 : 2010년 04월 02일 출간

작품소개

책소개

고객이 꼬리에 꼬리를 물고 오는 선순환 세일즈 비법 『상위 1%가되는 보험세일즈의 비결』. 최고의 보험 설계사는 도대체 어떤 비결을 가지고 있는 걸까? 이 책은 최고의 세일즈 속에 숨겨진 비밀스런 원칙들을 자신만의 것으로 만들 수 있는 비법을 제시한다. 오랜 시간 보험 세일즈에 몸담았던 저자가 전하는 현장감과 현실감 넘치는 실전 비법을 만나보자.

목차

Prologue
1. 목표 대상을 선정하고 개발하라
2. 세밀한 정보로 고객에게 다가가라
3. 어떤 준비를 하고 고객을 만날 것인가?
4. 자신감으로 무장하라
5. "Have to"가 아니라 "Want to"다
6. 명함을 전략적으로 활용하라
7. 인사가 만사다
8. 1+2 계약 전략을 구사하라
9. 전화 접촉을 실행하라
10. 프로와 아마추어는 화법부터 다르다
11. 고객이 피할 수 없는 전용 화법을 만들어라
12. 고객을 염두에 둔 화법을 전개하라
13. 집중력 있는 대화를 하라
14. 물고기를 낚듯 고객을 휘어잡아라
15. 돈이 들지 않는 필살기, 유머를 구사하라
16. 팔지 말고 사도록 만들어라
17. 거절도 깨끗이 마무리하라
18. 적당할 때 발 빼는 것도 전략이다
19.판매량에 목매지 말고 완전 판매를 목표로 하라
20. 노후관리의 대가가 되어라
21. 고객을 빚쟁이로 만들어라
22. 망설이지 말고 실행하라
23. 미래를 위해 씨를 뿌려라
24. 영업 특공대에 가입하라
25. 끊임없이 자신을 알려라
26. 자신만의 영업 유형을 창조하라
27. 옷깃이라도 스쳐라
28. '링크'를 통해 소개 영업을 활성화하라
29. 한 고객에게서 뽕을 뽑아라
30. 새로운 트렌드를 읽고 대처하라
Epilogue

책 속으로

그렇다면 영업 현장에서 볼 때, 구체적으로 영업 대상자의 끝을 어디까지로 정하면 될까? 자신의 첫사랑까지도 영업 대상자로 선정할 수 있어야 한다. 사람은 누구나 자신의 첫사랑에게만큼은 자신의 멋진 모습만을 보여 주고 싶어 한다. 그러나 그런 첫사랑까지도 영업 대상으로 선정해 자신의 모습을 보여 준다는 것은 결국 모든 사람이 그 대상자가 될 수 있음을 의미하는 것이다.
_<목표 대상을 선정하고 개발하라> 중에서

영업은 각자 하는 방법이 다르다. 그래서 어느 것이 옳다고 단정 짓기가 곤란하다. 하지만 원론적인 부분에서만큼은 누구에게나 똑같다. 영업은 한 번이라도 만났던 고객에게 좋은 기억을 상기시키는 작업의 연장이다. 그렇기 때문에 고객이 자신에 대해 아무것도 기억하지 못한다면 그 상담은 이미 실패한 것이다. 따라서 결과를 기다릴 필요조차 없다. 물건은 원위치에서 틀어져 있으면 다시 원위치로 돌려놓을 수 있다. 하지만 사람 마음은 한번 돌아서면 그 마음을 돌리기란 매우 어렵다.
_<어떤 준비를 하고 고객을 만날 것인가?> 중에서

하지만 자신이 스스로 선택해서 샀다는 것은 괘에게 만족감을 준다. 그리고 좋은 선택을 하도록 도와준 설계사를 믿고 신뢰하게 된다. 그러고 나면 어떠한 현상이 일어날까? 그 설계사의 말이라면, 그 설계사가 권하는 상품이라면 믿고 구매하는 것은 물론 자신의 주변 사람들에게도 상품을 권할 것이다. 따라서 고객에게 상품을 팔 때는 스스로 선택해서 샀다는 만족감을 주는 것이 대단히 중요하다.
_<팔지 말고 사도록 만들어라> 중에서

설계사는 거절을 당하면 당장 고객을 이기기보다는 고객 입장에서 볼 때 '그럴 수도 있겠구나!'라고 여기며 돌아갈 줄도 알아야 한다. 현명한 설계사라면 그냥 돌아가더라도 다음에 더 세밀한 계획을 가지고 찾아가겠다는 다짐을 할 것이다. 그렇게 보자면 방법의 차이만 있을 뿐 고객에게 결코 지는 것이 아니다.
_<적당할 때 발 빼는 것도 전략이다> 중에서

하지만 이제는 이유를 불문하고 보험을 계약할 때는 계약 전 알릴 의무사항을 사실대로 작성해야 한다. 필자는 완전판매를 하지 않는 설계사에게는 차라리 "쌀집에 가서 쌀 한 가마니 훔쳐라" 하고 말한다. 월납 보험료 10만 원짜리 수수료 때문에 평생 위험을 지고 가지 말라는 의미다. 사실 완전판매는 설계사를 위한 안전벨트다.
_<판매량에 목매지 말고 완전판매를 목표로 하라> 중에서

필자가 알던 한 보험 영업인은 이렇게 말하곤 한다. 지금의 고객들만 유지해도 3년은 먹고 살 수 있다고 말이다. 그리고 그들에게 한 사람씩만 소개를 받아도 5년은 먹고 살 만하다고 말하곤 한다. 그런데도 여전히 끊임없이 신규 고객을 개척하기 위해 분주히 움직인다. 미래를 위해 끊임없이 씨를 뿌리고 있는 것이다. 그래야 정작 어느 정도의 시기가 되었을 때 수확을 거둘 수 있기 때문이다.
_<미래를 위해 씨를 뿌려라> 중에서

그렇다면 소개는 언제 이끌어 내는 것이 좋을까? 그 시기도 중요하다. 그냥 아무한테나 관계가 친해졌다고 해서 소개를 해 달라는 것도 곤란하다. 그렇게 되면 오히려 역효과를 불러올 수도 있다. 그래서 필자는 심리전을 활용해서 소개를 받는다. 바로 보상을 청구할 때 소개를 요청하는 것이다. 그 때 고객은 모든 과정을 설계사에게 의지하게 마련이다. 그때 고객이 자기 돈도 안 들어가고 설계사에게 생색을 낼 수 있으면서 상생할 수 있는 방법이 바로 소개이다.
_<'링크'를 통해 소개 영업을 활성화하라> 중에서

출판사 서평

_보험세일즈 환경이 급변하고 있다!

최근 보험업계는 변화의 중심에 서 있고 해도 과언이 아니다. 방카슈랑스의 확대와 금융 지주사로의 전환, GA 법인과 판매 주식회사의 활성화, 교차판매의 허용, 보험사 상장 등 보험업계의 변화는 여전히 현재 진행형이다. 이에 따라 보험세일즈를 하는 이가 가지는 성과에 대한 스트레스도 덩달아 올라가고 있다.
게다가 시장은 지속적으로 치열한 무한경쟁으로 나아가고 있는 현실이다. 30만 명 이상이 종사한다는 보험업계에서 홈쇼핑과 인터넷으로의 판매 채널의 다변화, 보험시장의 포화상태로 인한 상품판매의 어려움, 경쟁구도가 이중삼중으로 겹쳐지는 과다경쟁 시스템 등 보험판매를 하는 이들의 환경은 지속적으로 어려운 방향으로 흘러가고 있다. 그렇다면 이렇게 어려운 환경에서 보험을 판매하는 설계사들은 어떠한 해법을 찾아야 할 것인가?

_보험영업, 그 육박전의 숨겨진 진실을 엿본다!

이러한 상황에서 전작 <영업의 꽃은 보험영업이다>로 많은 보험세일즈맨에게 비전과 동기부여를 제공했던 이성희 대표가 신간 <상위 1%가 되는 보험세일즈의 비밀>을 출간했다. 전작이 보험영업에 관한 마인드 재고와 전반적인 영업 과정에서 기본기에 충실하라고 등을 두드렸다면, 이번 신작은 거기서 한걸음 더 나아가 보험영업의 실제적인 성과달성의 비법들을 담았다. 전작이 보험영업에 입문하는 초보자들을 대상으로 하는 책이었다면, 이 책은 더욱 진일보한 성공으로 이끌어주는 책이라 하겠다.
이 책에서는 특히 최고의 영업 실적을 달성했던 저자와 영업달인들의 풍성한 사례들이 담겨 있다. 영업을 준비하기 전 마인드 재고에서부터 시작해 클로징에 이르기까지 수많은 보험영업의 육박전에서 실제적인 해법들을 이끌어냈던 이야기들이 담겨 있다. 현업에 종사했던 이들의 이야기는 현장에서 실제로 사용할만한 실용적이고 실제적인 해법들을 담고 있다.

_보험세일즈맨에게 성과를 위한 직접적인 해법을 제시한다!

이제 보험세일즈를 하는 이들에게도 변화는 이제 필연이 되었다. 이 책에서는 상위 1%를 설계사들은 어떤 성공습관을 가지고 있으며, 실제적인 상황에서 어떠한 준비와 대응을 하는지 보여준다. 성공하는 보험세일즈의 직접적인 현실을 보여준다 하겠다. 오랜 시간 보험세일즈에 몸담았던 저자의 경험담이 담긴 결정판으로 그 세세한 과정에서 보여주는 현장감과 현실감은 세일즈의 새로운 발상을 보여준다 하겠다.

작가정보

저자(글) 이성희

저자 이성희는 충남 홍성의 가난한 집에서 태어나 서울로 상경해 안 해본 일이 없을 정도로 많은 고생을 했다. 그러다 교육 및 교육 기자재와 관련된 사업을 창업했다가 부도를 맞아 보험업에 뛰어들었다. IMF로 많은 사람들이 길거리로 내몰렸던 당시 실업문제 연구소 소장을 역임했고, 그 이후에는 유언장닷컴(www.yoounjang.com)의 운영자로서 다큐멘터리와 수많은 언론의 조명을 받기도 했으며, 보험에 입문해서는 최고의 설계사로도 이름을 떨쳤다. 현재는 (주)인슈첵크의 대표이자 인슈첵크 세일즈 연구소 소장으로 있으며, 보험업에 대한 소명의식과 사명감으로 멘토를 자청해 매주 토요일에 설계사들을 위한 강의를 무료로 진행하고 있다. 저서로는 『위기를 기회로』, 『실패도 주님의 사역입니다』, 『만약 내 삶이 3일 밖에 남지 않았다면』, 『영업의 꽃은 보험영업이다』가 있다.