영업의 꽃은 보험영업이다

이성희 지음

호이테북스 2013년 09월 30일 출간 종이책 : 2009년 06월 25일 출간

작품소개

책소개

-내일의 보험왕을 꿈꾸는 30만 보험 설계사들의 필독서!

그는 현재까지도 보험업에 대한 소명의식과 사명감으로 매주 수 · 토요일에 설계사들을 위한 실전 영업 강의를 진행하고 있다. 지금까지 수천 명이 거쳐 간 그의 강의는 설계사들에게 많은 공감과 변화를 불러일으켰으며, 먼 지방에서까지 와서 들을 정도로 인기를 끌었다. 이 책은 바로 그러한 그의 강의를 묶어 내용을 추가한 것이다.
향후 보험업계는 많은 변화의 중심에 서 있다. 방카슈랑스의 확대와 금융 지주사로의 전환, GA 법인과 판매 주식회사의 활성화와 교차판매의 허용 등 금융계의 빅뱅은 이미 예고되었거나 혹은 현재 진행형이다. 이런 때에는 설계사들의 교육과 관리 등이 허술해지기 쉽다. 이 책은 그러한 틈을 메워주는, 그리고 설계사들에게 동기부여와 영업의 해법을 알려주는 탁월한 지침서가 될 것이다.

-출판사 제공

목차

-책을 펴내며

1장. 영업의 꽃은 보험영업이다
보험영업이 어렵다는 편견은 버려라 / 보험영업은 유망하고 멋진 직업이다 / 보험영업은 플라시보 효과가 작용한다 / 보험영업은 사탕보다 달콤하다 / 보험영업은 그만두기가 더 어렵다 / 보험영업에서 교육은 필요충분조건이다 / 보험영업은 창의적 · 반복적인 작업이다

2장. 영업달인은 1%가 다르다
자신만의 길을 개척하고 만든다 / 활동일지는 반드시 쓴다 / 준비는 영업의 어머니다 / 상품과 고객에 대한 지식으로 움직인다 / 분명하고 현실적인 목표로 나아간다 / 장기적인 비전에 따라 움직인다 / 영업에 미쳐 일을 즐긴다 / 통계에서 답을 찾고, 통계대로 움직인다

3장. 잠재고객에게 접근하라
오늘보다 내일에 투자하라 / 주변 사람부터 공략하라 / 소탐대실하지 마라 / 영업은 이론보다 실천이다 / 보헙영업의 꽃은 화법이다 / 거절 화법을 "Yes 화법"으로 바꿔라 / 거절은 고객의 본연적 인사법이다 / 고객은 호랑이가 아니다 / 자신만의 영업방법으로 흔적을 남겨라 / 분위기가 사람과 성과를 만든다

4장. 상담에서 50% 먹고 들어가라
상담에도 법칙이 있다 / 상담시간은 목숨처럼 지켜라 / 가입을 권하기 전에 보장내용을 설명하라 / 설계는 고객과 현장에서 하라 / 보험료를 빼달라고 하면 빼줘라 / 만기환급금에 집착하지 않도록 상담하라 / 보장이 좋은 상품인지 반드시 확인하라

5장. 계약서를 쓴 뒤가 더 중요하다
계약한 사람이 계약할 확률도 높다 / 연결화법으로 교차, 추가판매를 하라 / 해지나 변경 시 유의할 것을 챙겨라 / 고객관리 시스템을 구축하라 / 새로운 고객과 끊임없이 연애하라 / 고객의 보상 청구는 설계사가 직접 하라 / 보험 양식장을 만들어라

-맺음말

책 속으로

◇ 사실 설계사와 고객은 그저 상품을 사고파는 관계 이상의 의미를 가지고 있다. 하나의 상품을 사고파는 관계ㅒ에 있어서 대개의 영업은 그 상품을 팔면 끝이다. 하지만 보험영업에 있어서는 그 판매가 또 다른 시작이다. 보험영업이 시작은 쉽지만 끝내기 어려운 이유가 바로 여기에 있다. 하나의 상품이 그저 상품 이상의 의미를 가지고 있다는 것이 이 분야의 매력이자, 어려움인 것이다.
- ＜영업의 꽃은 보험영업이다＞ 중에서

◇ 사실 쓴다는 행위는 그저 쓰기에 국한되지 않는다. 쓴다는 행위는 사고를 정리하고, 이를 통해 행동을 불러오며, 다시금 자신의 행동을 반추하도록 만든다. 그리고 이것을 지속적으로 실천했을 때 다른 사람들과의 현격한 차이를 가져온다. 학교 다닐 때 예습과 복습의 중요성에 비교된다 하겠다.
- ＜영업달인은 1%가 다르다＞ 중에서

◇ 이처럼 초기에 거절의 빌미를 차단해서 호감으로 끌고 갔다면 이미 반은 달성한 것이나 다름없다. 거절은 보통 처음 만나는 과정에서 진행되지, 호감을 가지게 되었을 때에는 거의 발생하지 않는다. 이러한 것을 감지했다면 고객의 입에서 초기에 거절의 말이 나오지 않도록 사전에 피해갈 수 있는 방법들을 강구해야 한다. 그렇게만 된다면 영업하기도 쉬울 뿐만 아니라 슬럼프에 빠지는 일도 드물 것이다.
- ＜잠재고객에게 접근하라＞ 중에서

◇ 상담은 사람과 사람이 만나서 나누는 대화이자 교감이다. 이러한 대화와 교감이 제대로 이루어지기 위해서는 여러 가지 필요충분조건들이 필요하다. 이때 무엇보다 가장 좋은 방법은 상담을 하기 위한 시뮬레이션을 스스로 해보는 것이다. 많은 시간이 필요하지도 않다. 고객을 만나러 가면서 머릿속으로 한 번 되뇌어보고 상을 그리면 그것으로 족하다. 당신은 상담할 때 과연 어떤 준비를 하고 상담에 임했는가?
- ＜상담에서 50% 먹고 들어가라＞ 중에서

가끔은 설계사들이 고객의 사정을 감안하다가 고객이 정말로 원하는 것이 무엇인지 놓치는 경우가 있다. 그러나 그것은 결코 고객을 위하는 것이 아니다. 오히려 자신의 편의나 임의적으로 판단을 내리는 것이라 하겠다. 준비를 더 해간다고 해서 손해가 될 것은 없다. 오히려 고객 입장에서는 자신의 선택의 폭이 넓어졌다는 것으로 인식할 가능성이 훨씬 높다. 자신을 배려한다고 생각할 것이며, 일에 대한 열정에 감탄해마지 않을 것이다.
- ＜계약서를 쓴 뒤가 중요하다> 중에서

출판사 서평

-설계사들을 위한 실전 영업 강의, 책으로 묶이다

국내에 보험회사가 생기고 설계사라는 직종이 생긴 지 어언 60여년이 되었다. 그리고 이제는 이 직종에 종사하는 종사자만도 30만 명에 달할 정도로 국내 산업에서 차지하는 비중이 높아지고 확대되었다. 하지만 정작 이들을 위한 서적은 눈을 씻고 봐도 그다지 눈에 띄지 않는다. 단지 MDRT에 포함되었거나 보험왕에 등극했던 몇몇 사람의 노하우가 책으로 출간되어 그들의 갈증을 해갈해주고 있을 뿐이다.
이 책은 그러한 현실에서 설계사들의 갈증을 일시에 해소해주는 책이다. 이 책의 저자인 이성희 대표는 교육 및 교육 기자재와 관련된 사업을 하다가 부도를 맞아 보험업에 뛰어들어 최고의 보험 설계사로 활동하다가, 지금은 보험 판매를 전문으로 하는 (주)인슈체크의 대표로 있다. 설계사로 활동하던 당시 실전 영업에 활용할 만한 책이 없어, 그도 육박전으로 하나하나 부딪쳐가며 그 노하우를 익혀야만 했던 경험이 이 책을 출간토록 했다고 한다.

-내일의 보험왕을 꿈꾸는 30만 보험 설계사들의 필독서!

그는 현재까지도 보험업에 대한 소명의식과 사명감으로 매주 수 · 토요일에 설계사들을 위한 실전 영업 강의를 진행하고 있다. 지금까지 수천 명이 거쳐 간 그의 강의는 설계사들에게 많은 공감과 변화를 불러일으켰으며, 먼 지방에서까지 와서 들을 정도로 인기를 끌었다. 이 책은 바로 그러한 그의 강의를 묶어 내용을 추가한 것이다.
향후 보험업계는 많은 변화의 중심에 서 있다. 방카슈랑스의 확대와 금융 지주사로의 전환, GA 법인과 판매 주식회사의 활성화와 교차판매의 허용 등 금융계의 빅뱅은 이미 예고되었거나 혹은 현재 진행형이다. 이런 때에는 설계사들의 교육과 관리 등이 허술해지기 쉽다. 이 책은 그러한 틈을 메워주는, 그리고 설계사들에게 동기부여와 영업의 해법을 알려주는 탁월한 지침서가 될 것이다.

-이 책은 이런 내용을 담았다

이 책은 총 5장으로 구성되어 있다.
1장은 보험영업 전반의 정의와 마인드 재고에 대한 내용을 담아 보험업에 대한 이해를 돕는다. 2장에서는 영업달인들이 가진 특징을 담아서 동기부여와 함께 영업 전반의 방법적 툴을 제공한다. 그리고 3장에서 5장까지는 영업의 각 프로세스별로 각각의 방법론을 제공하고 있다. 3장에서는 잠재고객을 개발하는 방법, 4장에서는 고객과 상담하는 방법, 5장에서는 사후관리와 추가 및 교차 판매와 같이 계약 이후에 실행해야 할 방법론을 담았다.
이 책은 철저하게 30만 보험 설계사들을 대상으로 한 책이다. 그래서 이 책에는 그들만의 프로세스와 심리적인 상황, 영업 활동을 할 때의 상황들이 가감 없이 드러난다. 그리고 필자나 혹은 필자 주변의 설계사들의 실제 사례를 통해 그 해법을 보여준다. 이 책이 설계사들에게 공감을 불러일으킬 수 있는 이유가 바로 여기에 있다. 이론과 머릿속에 머물러 있던 영업의 방법론들을 현장에서 실제로 행동으로 옮기도록 해줄 것이다.

추천사

이 책은 저자의 실제적인 경험담이 녹아 있어 설계사들에게 좋은 지침이 된다. 항상 고객은 나비와 같아서 떠나려 한다. 이 책은 그런 고객들을 붙들어 충성고객으로 만들어내는 데 직접적이고 고도화된 해법을 제시한다.
- 이성동_고객경영연구소 소장 -

보험업의 환경은 급격한 물살을 타고 있다. 이러한 현실에서 설계사들에게 텍스트로 자리할 만한 책이 나와 반갑기 그지 없다. 많은 설계사들이 이렇게 변화하는 환경에서 가까이에 두고, 읽고 읽어야 할 책이다.
- 주재철_뉴욕라이프 중앙지점 지점장 -

보험영업에 있어 교육의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 이 책은 보험영업 교육을 위한 모든 것을 담고 있다. 신입사원에서 경력사원까지 보험업에 종사하는 사람이라면 누구나 읽고 고개를 끄덕일 만한 내용으로 채워졌다.
- 이성주_교보생명 부장 -

보험영업은 미래의 유망직종으로 항상 손꼽혀 왔다. 이 책은 그런 보험영업에 대한 자부심에서부터 고객을 실제로 대하는 요령, 그리고 계약서에 사인을 받아내기까지의 모든 과정을 담았다. 많은 설계사들에게 공감을 불러올 책이다.
- 오정환_세일즈 리더십 아카데미 원장 -

작가정보

저자(글) 이성희

충남 홍성의 가난한 집에서 태어나 서울로 상경해 안 해본 일이 없을 정도로 많은 고생을 했다. 그러다 교육 및 교육 기자재와 관련된 사업을 하다가 부도를 맞아 보험업에 뛰어들었다. IMF 당시 실업문제 연구소 소장을 역임했고, 이후에는 유언장닷컴의 운영자로서 TV 다큐멘터리와 수많은 언론의 조명을 받기도 했던 그는 현재 보험판매를 전문으로 하는 (주)인슈체크의 대표로 있다. 보험업에 대한 소명의식과 사명감으로 매주 수 · 토요일에 설계사들을 위한 강의를 진행하고 있으며, 이 책도 그들을 위한 멘토를 자청해 집필하게 되었다. 저서로는 『위기를 기회로』와 『실패도 주님의 사역입니다』가 있다.