아주 특별한 세일즈 비밀

이성동 지음

호이테북스 2013년 09월 30일 출간 종이책 : 2009년 04월 20일 출간

작품소개

책소개

우화에서 배우는 최고 영업달인으로 거듭나는 방법!

『아주 특별한 세일즈 비밀』은 어려움 속에서도 끊임없이 발전을 이룩한 최고 영업달인들의 비밀을 풀어낸다. 무엇보다 실제적인 사례들은 그대로 유지한 채, 우리가 익히 들어 알고 있는 과거의 우화들을 새롭게 구성한 스토리텔링 방식으로 설명한다. 이를 통해, 영업과 세일즈를 하는 사람들에게 최고 영업달인으로 거듭나기 위한 실천적 방법을 제시한다.

본문은, 영업인의 유형을 크게 ‘개미형, 베짱이형, 성냥팔이 소녀형, 거북이형’의 4가지로 나누어 설명한다. 이를 바탕으로, ‘고객과 열정적으로 어울려 새로운 인맥 만들기, 무언가를 줌으로써 고객을 빚진 상태로 만들기, 스스로 찾아오게 만들기’ 등 자신만의 세일즈 재능과 성향을 극대화시키는 방법을 알려준다.

특히, 영업달인들의 노하우를 벤치마킹하는 것도 좋은 방법이 될 수 있다고 설명한다. 이러한 방법에 기초하여, ‘비전과 목표, 열정, 인맥, 생김새와 됨됨이, 특정 분야 전문가 되기, 좋은 양질, 실행력’ 등 최고의 영업달인이 되기 위해 필요한 7가지 자질에 대해 이야기한다. 무엇보다 아무리 근사한 영업 전략을 세워도 실천하지 않으면 결과를 만들 수 없다고 강조한다.

목차

들어가며 이 세상 최고의 세일즈 비결은 "실천!"이다
이 책을 이끌어가는 등장인물

1장. 어느 동창회 날
-에이~ 나, 아빠가 나쁜 사람인 거 싫은데......
-20년 만의 동창회
-탄생! '억세모'

2장. 세일즈 범땡이들, 머리를 맞대다
-영업인이 억대 연봉을 받으려면?
-억대 연봉은 정녕 꿈인가?
-새로운 제안, 세일즈 멘토를 모시자

3장. 멘토의 마음을 열어라
-'멘토' 전설의 선생을 찾아가다
-편지로 세일즈 멘토의 마음을 열어라
-세일즈 멘토에게 편지를 쓰다
-전설의 선생, 마침내 수락하다

4장. 세일즈 신화 창조 첫 번째 이야기
-세일즈 신화 창조 첫 번째 이야기: 신베짱이 이야기
-세일즈 신화 창조의 첫 번째 비밀: 고객과 열정적으로 어울려라
-신베짱이형 영업달인 이야기
-신베짱이처럼 팔아라

5장. 세일즈 신화 창조 두 번째 이야기
-세일즈 신화 창조 두 번째 이야기: 신성냥팔이 소녀 이야기
-세일즈 신화 창조의 두 번째 비밀: 빚진 상태로 만들어라
-신성냥팔이형 영업달인 이야기
-신성냥팔이처럼 팔아라

6장. 세일즈 신화 창조 세 번째 이야기
-세일즈 신화 창조 세 번째 이야기: 신거북이 이야기
-세일즈 신화 창조의 세 번째 비밀: 스스로 찾아오도록 만들어라
-신거북이형 영업달인 이야기
-신거북이처럼 팔아라

7장. 이 세상 최고의 세일즈 비결
-최고의 영업달인이 되기 위해 갖춰야 할 일곱 가지'ㄲ'
-백문이, 백견이, 백립이 불여일행(百聞而, 百見而, 百立而 不如一行)

영업 유형 및 역량 체크리스트

책 속으로

◇ 자동차 억대 연봉자들도 보험과 비슷한 것 같아. 보험도 그렇겠지만 자동차도 전문가 수준의 지식을 가진 사람들이 영업달인인 경우가 많아. 그들은 어느 회사의 어떤 모델은 어디가 고장이 잘나는지, 차의 엔진 소리만 듣고도 어디에 문제가 있는지 알 정도로 차에 관해서는 달인의 경지에 오른 사람들이지. 어지간한 서비스 센터나 정비업소 엔지니어를 능가할 정도로 말이야.
- ＜세일즈 범땡이들, 머리를 맞대다＞ 중에서

◇ 첫 번째 고민은 저의 시장 전환에 관한 것입니다. 제 고객은 일반 직장인, 그리고 중산층과 서민층이 대부분입니다. 그런데 저와 같은 시기에 입사한 동기 중에 저와 고객수가 비슷한데도 제 연봉의 세 배가량을 받는 친구가 있습니다. 고객 대부분이 의사, 변호사, CEO, 고소득 자영업자들이기 때문입니다. 제가 열심히 노력해서 조그만 계약을 몇 개라도 따오면 그 친구는 순식간에 저만치 앞서 나가 일할 의욕을 잃게 만듭니다.
- ＜멘토의 마음을 열어라＞ 중에서

◇ 자기 계발 전문가들이 이구동성으로 강조하는 말이 매년 이력서를 새로 쓰라는 말입니다. 전년도와 올해에 작성한 두 장의 이력서를 놓고 보는 것만큼 자기 계발을 열심히 했는지 여부를 평가하는 좋은 방법이 없기 때문이죠. 가망고객과 어울려 새로운 인맥을 만드는 것 역시 마찬가지입니다. 인맥 만들기의 성과를 한눈에 알아볼 수 있는 자기 평가 방법으로 자신만의 인맥지도를 만드는 것만큼 좋은 것이 없다는 뜻입니다.
- ＜세일즈 신화 창조 첫 번째 이야기＞ 중에서

◇ 어쨌든 이제는 무작정 길거리로, 사무실로, 가게로 뛰쳐나가 상품을 파는 방식 대신, 즉 매장을 방문한 고객에게 바로 프로포즈하는 방식 대신, 즐거움이든 호감이든 신뢰든 무언가를 먼저 줌으로써 고객을 빚진 상태로 만들어 도저히 거절하지 못할 상태로 만들어야 합니다. 저는 이런 영업인을 신성냥팔이형 영업인이라 부릅니다. 신성냥팔이형 영업인들은 가망고객 · 고객을 빚진 상태로 만드는 데 탁월한 사람들이기 때문입니다.
- ＜세일즈 신화 창조 두 번째 이야기＞ 중에서

◇ 자동차가 고장이 난 것도 아니고 새벽 1시 반에 음주 단속에 걸렸다고 전화를 했는데도 달려가는 박 상무를 보고 경찰관들이 믿음을 가지고 차를 산 거죠. 고객들은 이같이 자신들의 개인적인 문제까지 팔 걷어붙이고 해결해주기 위해 나서는 그를 '해결사'라고 부른답니다. 그 닉네임은 고객들이 박 상무를 더 찾게 만드는 원천이구요. 이것이 자동차 판매 5천 대의 신화 창조를 바로 목전에 두고 있는 박 상무의 핵심 비결인 셈이지요.
- ＜세일즈 신화 창조 세 번째 이야기＞ 중에서

출판사 서평

언제까지 불황과 소비부진만을 이야기 할 것인가?
2008년 하반기 미국발 경제 위기의 여파가 여전히 국내의 모든 경기지표들에 큰 영향을 미치고 있다. 특히 기업실적 악화에 따른 고용시장과 내수 경기 하락은 연일 신문을 도배하다시피 하고 있다. 그러나 경쟁이 일상이 되고, 생산이 수요를 훨씬 앞지르면서 이 말은 항상 회자되곤 했었다.
각각 〈영업달인은 절대 세일즈하지 않는다〉와 〈알파고객을 잡아라〉로 영업인과 마케터들에게 해법을 제시해 커다란 공감을 일으켰던 고객경영연구소의 이성동 소장의 신작 〈아주 특별한 세일즈 비밀〉은 이런 시대적, 혹은 개인적 어려움 속에서도 끊임없이 자가발전을 일구어냈던 세일즈맨들의 비법을 풀어내고 있다. 그가 풀어냈던 실제적인 사례들은 그대로 유지한 채 이번 책에서는 스토리텔링으로 최고 영업인으로 가는 해법을 담았다.

스토리텔링으로 풀어낸 아주 탁월한 세일즈 멘토링!

이 책에는 보험업에 종사하는 나열심 FC, 자동차 세일즈맨 한동호 과장, 그리고 가전판매를 하고 있는 천수도 과장, 은행에서 근무하는 배야심 PB, 그리고 정수기 영업을 하는 안해도 지소장과 같이 각 분야에서 영업과 세일즈를 하는 인물들이 등장한다. 동창회에서 우연히 명함을 교환하면서 같은 영업직 종사자라는 동질감에 〈억사모('억대 연봉에 도전하는 세일즈 범땡이들의 모임'의 준말)〉를 결성해 스터디를 하기로 한다.
그러나 맴맴 돌기만 할뿐 실제적인 결론이 나오지 않는 모임의 해법을 찾고자 과거 최고의 영업달인이자 세일즈의 전설로 불리는 전설의 선생을 모시게 된다. 그리고 그를 통해 최고의 성과를 올렸던 세일즈맨들의 비법을 전수받게 된다. 이 책을 이러한 스토리텔링 방식으로 최고 영업달인들의 비밀을 하나씩 풀어나간다. 그리고 그 안에는 액자소설과 같이 과거의 우화들을 패러디한 각각의 이야기들이 있다. 그 이야기들은 우리들이 익히 알고 있는 이야기지만, 새롭게 엮어내 재미를 더해준다.

최고 영업달인으로 가기 위한 실천적 해법을 담다

그러나 이 책에서 전설의 선생의 입을 빌어 제시하는 해법들은 단지 소설 속의 이야기나 패러디가 아니다. 실제로 존재했고, 존재하고 있는 세일즈 성공신화의 주인공들이다. 치열한 경쟁이 존재하고 있는 영업 분야에서 그들은 이미 전설이 되어 있는 존재들로, 동시대를 살아가는 영업인들에게 가상의 경쟁 상대이자, 벤치마킹의 대상이기도 하다. 그래서 이 책은 커다란 설득력과 공감을 불러온다.
이제 영업은 선택이 아닌 필수의 시대다. 수요가 생산을 초과했던 시대에는 그저 만들기만 해도 팔려나갔다. 그래서 그때에는 생산에만 신경을 쓰면 되었다. 하지만 지금은 생산이 수요를 훨씬 초과하는 시대다. 팔지 않으면 죽을 수밖에 없는 시대인 것이다. 그러나 많은 이들은 어떻게 해야 잘 팔수 있는지 그 해법을 모를 뿐 아니라 접근조차 하지 못하고 있다.
이러한 시점에 출간된 이 책은 영업과 세일즈를 하는 이들에게 그들이 가야 할 방향과 실천적 지침을 무수히 담고 있다. 그리고 그들이 몸으로 체험한 육박전의 생생한 사례들은 읽는 것만으로도 진한 감동과 자극을 준다. 이 책을 통해 진정한 세일즈 멘토링을 느껴볼 일이다.

작가정보

저자(글) 이성동

빙그레에서 마케팅, 영업부문을 담당했으며, 한국능률협회에서 마케팅 팀장, 경영전략 팀장, 경영지원 본부장을 거쳐 인터넷 경영본부장을 역임했다. 현재 고객경영연구소 소장으로 한국생산성본부와 카이스트 이엠텍 컨설팅 전문위원으로도 활동 중이다. 국내 최고의 마케팅, 영업 관련 전문가로서 신시장, 신수요 창출을 위한 신규고객 개발과 유지 전략 및 영업력 강화, 세일즈 코칭, VIP마케팅, 고객만족, 고객 로열티 마케팅 등에 관한 강의와 저술을 활발히 하고 있다. 지은 책으로는 〈영업달인은 절대 세일즈하지 않는다〉, 〈한국에서 달콤한 부자되기〉, 〈한국형 귀족 마케팅〉, 〈알파고객을 잡아라〉가 있다.